شبکه اطلاع‌رسانی روابط‌عمومی ایران (شارا) || در خیلی از موقعیت‌‌‌ها مثل جلسات کاری با افراد جدید یا جلسات فروش با شرکت‌های دیگر، به جز بخش‌‌‌ صحبت‌‌‌های فنی و رسمی کاری، تاثیرگذاری بر طرف مقابل بسیار مهم است. چطور می‌توانید مطمئن شوید که در هر یک از این سناریوها رد پای درستی از خود به جای می‌‌‌گذارید؟ برای درست ارتباط گرفتن چه باید گفت؟ و بهترین روش برای همراه کردن افراد در مکالمات چیست؟

ممکن است این یک حقیقت ناخوشایند باشد، اما دوست‌‌‌داشتنی بودن در آشنایی‌‌‌های اولیه، چیزی است که همه ما در اعماق وجودمان آرزوی آن را داریم. دلیلش این است که زندگی ما آسان‌‌‌تر می‌شود. اگر فکر می‌‌‌کنید افرادی که جذابند از وقتی به دنیا آمده‌‌‌اند این‌‌‌گونه بوده‌‌‌اند، اشتباه می‌‌‌کنید. دوست‌‌‌داشتنی بودن مثل هر مهارت دیگری قابل یادگیری و صیقل دادن است. اما چه چیزی باعث می‌شود یک فرد دوست‌‌‌داشتنی باشد؟

دانشگاه هاروارد در سال ۲۰۱۷ یک نظرسنجی انجام داد و شرح آن را در مقاله‌‌‌ای در نشریه HBR به چاپ رساند. نتایج این نظرسنجی نشان می‌دهد راز دوست‌‌‌داشتنی‌‌‌تر بودن و ارتقای پیوندهای میان‌‌‌فردی، مودب بودن، مفید بودن یا شوخ‌‌‌طبع بودن نیست. کسانی که بیشتر سوال می‌‌‌پرسند، دوست‌‌‌داشتنی‌‌‌ترند.

این تحقیق، نقش سوال پرسیدن را در ارتباطات میان‌‌‌فردی بررسی کرده است.

محققان هاروارد هزاران مکالمه معمولی را بین شرکت‌کننده‌‌‌هایی که همدیگر را می‌‌‌شناختند - چه در چت‌‌‌های آنلاین و چه در قرار ملاقات‌‌‌های حضوری - موشکافی کردند. آنها از یکسری از این افراد خواستند حداقل در مدت ۱۵ دقیقه ۹ سوال بپرسند و بقیه در همین مدت زمان، بیشتر از چهار سوال نپرسند.

در چت‌‌‌های آنلاین، افرادی که به صورت رندوم انتخاب شده بودند تا سوالات بیشتری بپرسند، از نظر طرف صحبتشان دوست‌‌‌داشتنی‌‌‌تر بودند. در میان افرادی که مکالمه حضوری داشتند، افرادی که طرف صحبتشان سوالات بیشتری می‌‌‌پرسیدند، بیشتر تمایل داشتند که برای بار دوم با آنها قرار ملاقات بگذارند.

افراد دوست دارند زیاد در مورد خودشان صحبت کنند، به‌‌‌ویژه وقتی می‌‌‌خواهند بر شخص مقابل اثر بگذارند. اما این استراتژی مناسبی برای اثرگذاری مثبت نیست.

شما وقتی می‌توانید بر دیگران اثر بگذارید که با پرسیدن سوالاتی در مورد زندگی، افکار و احساسات آنها در موردشان اشتیاق به خرج دهید و تمرکز مکالمه را از خودتان به سمت فرد مقابل تغییر دهید.

اما یک مساله هم وجود دارد. طبق یافته‌‌‌های این تحقیق، ترتیب سوالاتی که از یک نفر می‌‌‌پرسید، بر نحوه پاسخگویی آنها اثر قابل‌توجهی دارد. اگر می‌‌‌خواهید ایجاد اعتماد، صمیمیت و تفاهم کنید، باید با سوالات سطحی و غیرمهم شروع کنید و بعد از اینکه ارتباط ویژه‌‌‌ای شکل گرفت و طرف مقابل آنقدر به شما اعتماد کرد که بتوانید هر سوالی از او بپرسید، وارد سوالات خصوصی‌‌‌تر یا عمیق‌‌‌تر شوید.

تصور کنید به کسی معرفی شده‌‌‌اید و بعد از اینکه اسم‌‌‌های هم را پرسیدید، اولین سوالی که از طرف مقابل می‌‌‌کنید این باشد که بزرگ‌ترین ترس تو یا بزرگ‌ترین حسرت تو در زندگی چیست. آیا چنین سوالی طرف مقابل را معذب نمی‌‌‌کند؟ با اینکه این دو سوال می‌توانند به یک مکالمه جالب و عمیق منجر شوند، نمی‌توانید همان اول هر چه را که در دل دارید برای کسی که شناختی از او ندارید، تعریف کنید. قبل از اینکه وارد مسائل عمیق شوید، ابتدا سعی کنید ارتباطی بین شما و طرف مقابل شکل بگیرد.

همیشه با سوالات ساده شروع کنید. مثلا بپرسید اهل کجا هستند، چه سرگرمی‌‌‌هایی دارند و آیا حیوان خانگی دارند یا نه. بعد به تدریج وارد سوالات شخصی‌‌‌تر شوید.

سوالات بعدی برگ‌‌‌های برنده‌‌‌ای هستند که برای رو کردن آنها باید صبر کنید. وقتی سعی می‌‌‌کنید بر طرف مقابلتان تاثیر خوبی بگذارید، این سوالات دارایی‌‌‌های بزرگی محسوب می‌‌‌شوند، چون این سیگنال را می‌‌‌فرستند که فردی که با او صحبت می‌‌‌کنید، برای شما دارای اهمیت است.

این سوالات، فضا را برای یک مکالمه واقعی باز می‌کنند و صرفا تبادل غیرماهرانه و سریع پرسش و پاسخ‌‌‌های تک‌‌‌خطی نیستند.

چند مثال که می‌توانید برای بهبود جریان مکالمه و تاثیرگذاری به عنوان یک فرد دوست‌‌‌داشتنی استفاده کنید، عبارتند از:

می‌توانی در مورد... بیشتر توضیح دهی؟
 

چرا چنین فکری می‌‌‌کنی؟

منظورت از... چیست؟

نظر تو درباره... چیست؟

مطمئن شوید که این سوالات را با لحنی دوستانه می‌‌‌پرسید، نه لحنی مرموزانه که صرفا می‌‌‌خواهد اطلاعات بگیرد. نباید مثل یک مصاحبه‌‌‌کننده به نظر برسید.

به صورت خلاصه، دوست‌‌‌داشتنی بودن یک ویژگی شخصیتی نیست که با آن به دنیا آمده باشید. ممکن است در برخی افراد نسبت به برخی دیگر، به شکل طبیعی‌‌‌تری وجود داشته باشد، اما همه می‌توانند آن را در خود تقویت کنند.

مهم نیست دانش و دستاوردهای شما چقدر قابل تحسین باشد. وقتی صرفا در مورد خودتان برای کس دیگری حرف می‌‌‌زنید، از استراتژی خوبی برای اثرگذاری بر او استفاده نمی‌‌‌کنید. دوری کلارک، نویسنده کتاب «بازآفرینی: برند، تصویر و آینده خودتان را تعریف کنید» می‌‌‌گوید، «یکی از متداول‌‌‌ترین اشتباهات افراد وقتی سعی می‌کنند بر دیگران تاثیر خوب بگذارند این است که فکر می‌کنند باید با دانش گسترده خود دیگران را تحت‌تاثیر قرار دهند. اما واقعیت این است که هدف شما این نیست که دیگران را مبهوت خود کنید. بلکه باید مکالمه‌‌‌ای ایجاد کنید که به یادماندنی و درگیرکننده باشد. بنابراین سعی کنید طرف مقابل را جذب کنید و به آنچه او می‌‌‌گوید گوش دهید.» این کار به شما امکان می‌دهد از آنچه فرد به آن اشتیاق دارد، بهره ببرید؛ یک پروژه جدید، یک سفر پیش رو یا خط تولید یک محصول جدید.

به جای آن، تمرکز صحبت را به سمت فرد مقابل ببرید. این حس را در او ایجاد کنید که شما به شنیدن صحبت‌‌‌های او در مورد خودش علاقه‌‌‌مند هستید و این کار را از مسائل کوچک شروع کنید تا اعتماد ایجاد شود. به تدریج سوالات شخصی‌‌‌تر بپرسید، همیشه لحن خود را دوستانه نگه دارید تا جادوی تاثیر این اقدامات را ببینید.
 

مترجم: مریم رضایی

منبع: Business Insider

donya-e-eqtesad