شبکه اطلاع رسانی روابط‌عمومی ایران (شارا)-|| داشتن چندین راه‌حل در مذاکرات بسیار مهم است، زیرا مذاکرات نباید پس از به بن‌بست رسیدن یک راه‌حل به پایان برسند. از این رو، داشتن قدرت انعطاف در مذاکرات و داشتن راه‌حل‌های مختلف، چراغ مذاکرات را روشن نگه می‌دارد و احتمال رسیدن به نتیجه را بیشتر می‌کند. آنچه در ارائه راه‌حل‌ها مهم است این است که ابتدا ما راه‌حل می‌دهیم یا طرف مقابل باید این کار را بکند. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای ابتدا منتظر می‌ماند اولین راه‌حل را طرف مقابل ارائه کند تا با محدوده و سطح پذیرش‌های وی آشنا شود. ولی در مواقعی طرف مقابل نیز به دلیل دانستن این اصل منتظر شخص مقابل خویش می‌ماند.

در این‌گونه موارد برای قفل نشدن مذاکره، حرکت اول را ما انجام می‌دهیم ولی بلافاصله منتظر حرکت بعدی از سوی طرف می‌مانیم و برای به حرکت درآوردن وی از حالت سکون یا بی‌تحرکی، اصطلاحا توپ را در زمین وی می‌اندازیم و با طرح سوالاتی همچون «نظر شما در این مورد چیست؟» یا «آیا با این نظر موافق هستید یا خیر و دلایل آن چیست؟»، طرف را وادار می‌کنیم که یک پله به سمت ما حرکت کند و در نهایت مذاکره را تا انتها به‌صورت پلکانی ادامه می‌دهیم. سوال دیگر در مذاکرات این است که آیا ما حق داریم در صورت پذیرفته نشدن راه‌حل نخست، راه‌حل دوم، سوم و... را ارائه دهیم.

باید دانست که یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای در صورت مخالفت با راه‌حل پیشنهاد شده، به هیچ‌وجه راه‌حل‌های بعدی را مطرح نمی‌کند. این مورد سه دلیل دارد که به شرح زیر است:

دلیل اول: وقتی ما ندانیم که طرف مقابل به چه دلیل، راه‌حل ما را رد کرده است، امکان دارد راه‌حل دوم ما را نیز به همان دلیل اول رد کند. بنابراین، ضروری است حتما چرایی رد شدن راه‌حل را متوجه شویم. اصولا در مذاکرات بایستی در فضای روشن گام برداریم. گام برداشتن در فضاهای تاریک، افزون بر نرسیدن به هدف، احتمال آسیب برخورد با جاهای مختلف یا طولانی شدن زمان را زیاد می‌کند.

دلیل دوم: اصلی در مذاکرات وجود دارد که می‌گوید: به پیشنهادهای جذاب اولیه، آری نگویید. در برخی موارد آری گفتن سریع به پیشنهادهای طرف مقابل موجب می‌شود حد پذیرش طرف به سرعت تعیین شده یا ممکن است این تصور را ایجاد کند که فرد مزبور، خودش انتظار این پیشنهاد را داشته است.

از این رو، به این دلیل یا به دلایل دیگر، در ادامه مذاکره، نوع پیشنهاد خود را تغییر دهد یا از سر و ته آن بزند یا چیز جدید یا شرط جدیدی را در ادامه به آن بیفزاید. توصیه می‌شود در صورتی که حتی از پیشنهاد طرف مقابل بسیار مشعوف هم شده باشید، بلافاصله جواب آری نگویید. البته خلاف این موضوع نیز صادق است، یعنی در هنگام ارائه پیشنهاد غیرمعقول یا غیردلخواه هم بلافاصله جواب نه ندهید، شاید در ادامه شرایط کار تغییر کند. در اینجا کاملا واضح است که احتمال دارد جواب رد طرف مقابل به دلیل بد بودن راه‌حل شما نباشد بلکه، طرف فقط می‌خواهد از این اصل پیروی کند و جواب فوری نداده باشد. لازم است تا زمانی که دلیل مخالفت مشخص نشده باشد از ارائه راه‌حل‌های بعدی به جد خودداری شود.

دلیل سوم: برخی از افراد از قدرت سکوت خوبی برخوردار هستند و در مقابل پیشنهادها و راه‌حل‌های طرف مقابل هیچ واکنشی نشان نمی‌دهند، به این امید که طرف تمامی دست خود را رو کند و بتوانند به تمامی شرایط و جوانب آگاه شوند. در لحظات آخر و پس از اینکه تمامی موارد مطرح شد، فرد سکوت‌کننده امکان دارد راه‌حلی را انتخاب کند که بیشترین منفعت را برایش داشته باشد و برای شخص مقابل هم کمترین منفعت راداشته باشد، یا اینکه تمامی راه‌حل‌های طرف را رد کرده و خود راه‌حلی بدهد که با در نظر گرفتن تمامی اطلاعات موجود از طرف مقابل شکل گرفته باشد که معمولا یک روش و حیله مذاکراتی به حساب می‌آید.

این روش در مذاکرات به «سیاست جنازه» معروف است که به معنای دادن امتیازات متوالی به طرف مقابل و عدم تحرک وی در ازای حرکت‌های متوالی فرد اول است. اگر فرد مذاکره‌کننده متوجه این حیله نباشد، امتیازات بسیاری را از دست خواهد داد. بنابراین لازم است در ازای هر راه‌حل یا پیشنهاد، نظر طرف مقابل نیز پرسیده شود. در مذاکرات باید دانست که امتیاز اصولا دادنی نیست بلکه، معامله‌کردنی و مبادله‌کردنی است و هرکس که به دنبال دریافت یک‌طرفه امتیازات است، به نوعی دارد از حیله مذاکراتی یا روش‌های ناپسند آن استفاده و بهره می‌جوید.

اگر در یک جلسه مذاکراتی واجد چندین دلیل برای بیان مفهومی بودیم، بایستی در ابتدا دلیل یا موردی را بیان کنیم که جزو قوی‌ترین دلایل ما است. یا به عبارت دیگر، ما بیشترین قدرت و توانایی را در ابراز آن و به کرسی نشاندن آن داریم یا بیشترین احتمال پیروزی برای آن وجود دارد. وقتی در مذاکرات از قوی‌ترین دلیل خود شروع می‌کنیم، بیشترین احتمال پیروزی برای آن متصور است. از این رو، در صورت به کرسی نشانده شدن آن، فضای جلسه به نفع ما تغییر خواهد کرد و ما از اعتماد به نفس بهتری برخوردار خواهیم بود. برعکس اگر خواستیم با دلایل طرف مقابل مقابله کنیم، ضعیف‌ترین دلیل طرف را هدف قرار می‌دهیم که احتمال پیروزی ما در آن بیشتر است.

بدیهی است در این حالت نیز اعتماد به نفس ما بهتر خواهد شد. باید توجه داشت که منظور ما از دلایل برتر، ارائه امتیاز نیست. ارائه دلیل برای قبولاندن استدلال‌های ما، با ارائه امتیاز بسیار تفاوت دارد. اصولا در مذاکرات و در هنگام مبادله امتیازات، از امتیازات حداقل شروع می‌شود و در مسیر کار، امتیازات بیشتری اعطا می‌شود. هیچ‌وقت از ابتدا نبایستی حداکثر امتیازات را به طرف داد؛ این امر به این دلیل است که امتیازات داده شده برای طرف به خط کف ما برای مذاکرات تبدیل خواهد شد و مذاکره تازه از آنجایی آغاز خواهد شد که به ظاهر برای ما به انتها رسیده است.
 

منبع: اصول، فنون و هنر مذاکره،

نویسنده: محمد حسین غوثی و پرویز درگی، انتشارات بازاریابی