شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)، راهبرد بازاریابی محتوا می‌تواند از خود بی‌ثباتی نشان بدهد. یک روز راهبرد شما موثر واقع می‌شود، ولی مشاهده می‌کنید دفعه بعد این‌طور نیست. درست زمانی که فکر می‌کنید رمز موفقیت را یافته‌اید، می‌فهمید تازه به پله اول برگشته‌اید. اگر تمام انرژی‌تان را صرف تدوین راهبرد بازاریابی محتوا کرده‌اید اما متوجه شده‌اید که این راهبرد موثر واقع نمی‌شود، احتمالا به یکی از دلایل زیر است. اینها مواردی است که عاملی مهم برای شکست کمپین‌های بازاریابی محتوا بوده‌اند و می‌توانید از آنها به‌عنوان یک ابزار تشخیصی برای اصلاح راهبرد بازاریابی محتوای خودتان استفاده کنید.

۱) بیش از حد در حال فروختن هستید.

هیچ‌کس دلش نمی‌خواهد صرفا بروشور تبلیغاتی شما را بخواند. منظورم این است که یادتان می‌آید آخرین باری که یک نفر به شما یک بروشور تبلیغاتی داد تا شما را تشویق به خرید کند که جنسش را بخرید چه زمانی بود؟ واقعیت آن است که این روزها اکثر مردم به مشکلات خودشان بیشتر اهمیت می‌دهند و دلشان می‌خواهد اگر سراغشان می‌روید، برای حل مشکلات‌شان باشد. بنابراین اگر محتوای‌تان را مرور کرده‌اید و این‌طور به نظر می‌رسد که بیش از حد جنبه «فروشی» دارد، بهتر است با در نظر داشتن دیدگاه مشتری آن را اصلاح کنید. از مشکلات مشتریان شروع کنید و به آنها بیاموزید چطور مشکلات‌شان را حل کنند. وقتی این کار را می‌کنید، ارتباطی بر مبنای اعتماد ایجاد می‌کنید. ایجاد یک ارتباط دوطرفه بین شما و مشتریان‌تان همان چیزی است که باید به‌عنوان هدف کمپین خود برگزینید.

۲) اصلا نمی‌دانید مخاطب‌تان کیست.

احتمالا تصور می‌کنید که می‌دانید چه کسی را مخاطب خودتان قرار داده‌اید، اما آیا واقعا می‌دانید آنها چه کسانی هستند؟ آیا ترس‌ها، امیدها‌ و مشکلات‌ آنها را می‌شناسید و از شیوه‌ای که از مصرف محتوا لذت می‌برند باخبر هستید؟ یا صرفا این عبارت کلیشه‌ای در ذهن‌تان نقش بسته است که آنها «عده‌ای از مردم با نیازهای مشخص» هستند؟

برای اینکه واقعا مشتریان و مخاطبان‌تان را بشناسید، باید پرسونای خریدار (Buyer’s Persona) را به شیوه‌ای تعیین کنید که در آن صرفا به جنبه‌های جمعیت‌شناسی معمول اکتفا نشده باشد، بلکه جنبه‌های متنوعی از آنها را در بر گرفته باشد. تا می‌توانید راجع به آنها اطلاعات کسب کنید و یاد بگیرید. وقتی واقعا فهمیدید آنها چه کسانی هستند، سبک زندگی‌شان چیست و چه دغدغه‌ها و نیازهایی دارند، آن موقع می‌توانید محتوایی ایجاد کنید که به معنای واقعی در آنها دلبستگی ایجاد کند.

۳) نمی‌دانید مخاطبان‌تان در کجای سفرشان قرار دارند.

چه اسمش را قیف فروش (Funnel) بگذارید یا سفر مشتری (Customer Journey) چیزی که شما در حال توصیفش هستید، گام‌هایی است که مشتری برمی‌دارد تا شرکت شما را بشناسد، تصمیم بگیرد که آیا می‌خواهد از خدمات و محصولات شما استفاده کند و در نهایت تبدیل به یک مشتری بشود یا نه. بدیهی است در نقاط مختلف این سفر، مشتریان سوالات متفاوتی دارند که نیاز است به آنها پاسخ بدهید. اما اگر صرفا یک نوع محتوای یکنواخت به مخاطبان ارائه بدهید که یک چیز ثابت را به‌طور مداوم تکرار می‌کند، چگونه آنها می‌توانند به پاسخ سوالات متنوع‌شان دست پیدا کنند؟

به جای این، نیاز دارید با ظرافت محتواهای متفاوت را طوری طراحی کنید که هر کدام پاسخگوی سوالات و دغدغه‌های متفاوت مشتریان در طول سفرشان باشد. این کار را می‌توانید با قرار دادن خودتان جای مشتری و بازآفرینی تجربه‌ای که در هر بخش از سفرش دارد انجام بدهید. سوالاتی را بپرسید که احتمال دارد مشتریان بپرسند و تلاش کنید به شیوه‌ای اقناع‌کننده به این سوالات پاسخ بدهید. اگر محتوای فعلی شما چنین ویژگی‌هایی ندارد، پس باید آن را با یک محتوای مناسب‌تر جایگزین کنید.

۴) آنها نمی‌توانند محتوای شما را پیدا کنند.

در سکانسی از فیلم سرزمین رویاها (Field of Dreams) صدایی در گوش کوین کاستنر، هنرپیشه نقش اول فیلم، زمزمه می‌کرد: «اگر آن را بسازی، آنها خواهند آمد.» متاسفانه این گفته در مورد بازاریابی محتوایی صدق نمی‌کند. اگر صرفا محتوا را بسازید و مخاطبان را از وجود آن باخبر نکنید، احتمالا آنها هیچ‌وقت سراغی از آن نخواهند گرفت. پس اگر یک محتوای شاهکار خلق کرده‌اید که برای دیده شدن نیاز به روشنایی روز دارد، همین حالا نور را به آن بتابانید تا دیده شود. محتوای تولیدشده را از طریق شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید، آن را برای بلاگ‌ها و مجله‌های خبری بفرستید، از طریق ایمیل مارکتینگ آن را برای لیست مخاطبان‌تان ارسال کنید و از دوستان و شبکه ارتباطی‌تان بخواهید که آن را منتشر کنند. حتی می‌توانید کارهای پارتیزانی انجام بدهید و فردی را استخدام کنید که تی‌شرتی بپوشد که آدرس سایت یا بلاگ شما روی آن نقش بسته است. صرف‌نظر از اینکه چه رویکردی را برای ترویج و نشر محتوای خود در پیش می‌گیرید، مطمئن شوید محتوای شما به خوبی دیده می‌شود. چون اگر صرفا بخواهید منتظر بمانید که مخاطبان شما را پیدا کنند، احتمالا باید خیلی انتظار بکشید.

۵) حرف جدیدی برای گفتن ندارید.

اگر در سایت یا وبلاگ‌تان مقاله‌ای نوشته‌اید که قبلا مشابه آن هزاران بار در سایت‌ها و وبلاگ‌های دیگر منتشر شده است، طبیعی است که مخاطبان شما با مشاهده تکراری بودن موضوع تمایلی به مشاهده آن نداشته باشند. چرا باید از مشاهده یک مطلب تکراری به وجد بیایند و خوشحال شوند؟ به جای محتوایی که فکر می‌کنید خوب است تولید کنید، محتوایی را تولید کنید که واقعا دلتان می‌خواهد. تضمین می‌کنم در حالت دوم محتوای شما به مراتب اصیل‌تر و جذاب‌تر خواهد بود. محتوایی که بازتاب‌دهنده کیستی و فردیت منحصربه‌فرد شما باشد، به مراتب برای مخاطبان جذاب‌تر از محتواهایی است که روزانه مشابه آن را بارها در جاهای مختلف می‌بینند. مطمئن باشید مخاطبان به محتوای نو و متفاوت پاداش می‌دهند. با در نظر گرفتن نکات بالا می‌توانید یک بار دیگر به بررسی کمپین‌های بازاریابی محتوای خود بپردازید و نقاط ضعف آنها را آگاهانه‌تر بررسی کنید. وقتی فهمیدید چرا راهبردهای قبلی موثر نبوده است، گام‌های لازم را بردارید تا نواقص گذشته را اصلاح کنید.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد - شماره 3882