شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- اکثر صاحبان کسب و کار به اهمیت طرح کسب و کار که در آن مسیر موفقیت شرکت را تشریح میکنند آگاهی دارند. یکی از اجزای مهم طرح کسب و کار، راهبرد بازاریابی است.
از آنجا که این راهبرد در دل طرحهای بزرگ کسب و کار نهفته است، بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک ممکن است وقت خود را برای بازاریابی، پژوهش و توجه به آن هدر ندهند، با این تصور که مبنای مشتری و چگونگی رسیدن به آنها را میدانند. با وجود این، رویکرد تفصیلی و دقیق برای طرح راهبرد کسب و کار میتوانند مبین فرصتهایی از مخاطبین جدید یا خط تولید محصولات بالقوه، مشکلات قیمتگذاری، بازتابهای رقابتی و دسترسی بالقوه باشد.
در ابتداییترین حالت، طرح بازاریابی به تشریح این مسئله میپردازد که مشتریان شما چه کسانی هستند، کجا اطلاعات دریافت میکنند و چگونه میتوان به آنها رسید. رابرت جی. توماس، استاد بازاریابی دانشکده کسب و کار مکدونا در دانشگاه جورج تاون، تدوین طرح بازاریابی را مستلزم تکمیل این چهار کار اصلی دانسته است:
۱- ایجاد بینشی بسیار صریح و متمرکز بر این مسئله که چرا مشتریان بالقوه از کسب و کار شما استفاده خواهند کرد.
به طور خاص این کار به مرتفع نمودن محصول یا خدمات نیاز دارد. آیا کمک شما در راستای سهولت بیشتر امور روزانه مشتریان است؟ آیا شغل آنها کارآمدتر است؟ آیا از سمت دوستان بیشتر مورد احترام هستند؟ پیشنهادات شما باید برای حل بهتر مشکلات مشتریان یا رفع نیازهای آنان نسبت به رقبا طراحی شده باشد.
۲- مشتریان هدف را شناسایی کنید.
مشتریان بالقوه متعددی در اکثر بازارها وجود دارد، اما برای موفقیت سریعتر، یک کسب و کار کوچک باید بازار را مطالعه نماید و ویژگیهای بهترین مشتریان هدف را تعیین کند. مشتریان هدف باید به تفصیل تشریح شوند. یک آواتار (نماد) یا شخص داستانی خلق کنید که تمام ویژگیهای مشتریان هدف شما را داشته باشد و آن چه که افرادد ممکن است بگویند، انجام دهند، حس کنند یا در طول روز تفکر کنند را بررسی کنید.
۳- رقبایتان را که خواهان مشتریان هدف شما هستند، شناسایی کنید
مهم نیست که محصول یا خدمات شما تا چه میزان اصالت داشته باشد، همیشه رقبایی برای دلارهای مشتریان هدف شما وجود دارند. کسب و کارهای کوچک به ندرت زمانی را برای مطالعه دقیق رقبا یا شناسایی آنها خارج از صنعت خود اختصاص میدهند، اما این قابلیت را دارند که مشتریان را از دور فریب دهند. آمادگی دانستن اینکه آنها چه کسانی هستند، مزیت رقابتی اصلی آنان کدام است و چگونه میتوانید در صورت مواجه به آنها پاسخ دهید (کاهش قیمت، افزایش ارتباط و غیره) به شما در درک راهبردهای مقابله با این ضررها کمک خواهد کرد.
۴- بیانیه موقعیت برند را برای مشتریان هدف خود بنویسید
در نهایت، برند شما و آنچه که برای مشتریان نمادسازی میکند، قدرتمندترین مزیت رقابتی شما خواهد بود. شما باید قادر به نگارش جملات اخباری ساده از چگونگی رفع نیازهای مشتریان و مقابله با رقبا باشید. بهترین بیانیههای موقعیتی آنهایی هستند که تمرکز واحد بر حل مسئله برای مشتریان به طریقی که موجب بهبود ارزش شود را داشته باشد.
۵- رویکردهای بازاریابی
اکنون که با اجزای طرح کسب و کار آشنا شدید، لازم است در مورد چگونگی دستیابی به مشتریان هدف نیز بدانید. گذشته از رسانههای چاپی و توزیع سنتی، در اینجا سه کانال بازاریابی تکنولوژی محور وجود دارند که بسیاری از صاحبان کسب و کارهای امروزی از آن استفاده میکنند.
۶- رسانه اجتماعی
رسانه اجتماعی به بخش اساسی برنامههای بازاریابی امروزی بدل شده است زیرا مشتریان، در هر نوع پلتفرمی مانند فیسبوک، توییتر، گوگل پلاس و لینکدین و سایر شبکهها حضور دارند. صاحبان کسب و کارهای کوچک ممکن است در این امکانات ضعف داشته باشند اما باید بر آنهایی که می توانند از آن بیشترین بهره را ببرند تمرکز کنند.
۷- ایمیل
اگرچه بازاریابی ایمیلی ممکن است به اندازه بازاریابی رسانه اجتماعی مفهومی جدید نباشد، اما انتخابی محبوب و کارآمد برای صاحبان کسب و کارهای کوچک است. شرکتها میتوانند روشهای بازاریابی ایمیلی را با روشهای متعدد از جمله استفاده از خبرنامهها، کمپینهای تبلیغاتی و ایمیلهای معاملاتی پیادهسازی کنند. شرکتهایی مانند MailChimp و Constant Contact این کار را برای شرکتها به منظور مدیریت کمپینهای ایمیلی تسهیل نموده است.
۸- موبایل
محبوبیت اسمارتفونها و تبلتها به تغییر شیوه شرکتها در هدف قرار دادن مشتریانشان کمک کرده است. از آنجا که این دستگاهها تمام اوقات همراه افراد است، شرکتها به دنبال راهبردهای پیادهسازی در دستگاههای همراه مشتریان هستند.
۹- نتایج پایش
ایجاد فهرست مناسبی از بودجهها، اهداف و اقلام عملیاتی همراه با پرسنل مناسب اختصاص یافته به هریک از آنها میتواند به شما در تحقق تدوین طرح بازاریابی کمک کند. تفکر در مورد میزان تمایل به صرف هزینه، نوع مشتریان مورد انتظار و کارهای ضروری برای به دسترسی به آن مشتریان حائز اهمیت است. مقاله Cleverism سه عامل اصلی را برای کمک به سنجش کارآیی تلاشهای بازاریابی پیشنهاد میکند:
چگونه میخواهید کمپینتان را دنبال کنید.
چه کانالهایی را میخواهید دنبال کنید.
چه معیارهایی را میخواهید اندازهگیری کنید.
معیارها، یعنی دادههای عددی به شما امکان میدهد که دستیابی به اهداف را بررسی کنید و بهترین روشهای اندازهگیری بازده سرمایه براساس Cleverism محسوب میشود. این روند میتواند مشتمل بر بازدید از وبسایتها، گفتگوها، تعداد کلیکها، کارآیی رسانه اجتماعی و مراجعهها باشد.
ترجمه : دریک آنلاین
|