شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- اكثر صاحبان كسب و كار به اهميت طرح كسب و كار كه در آن مسير موفقيت شركت را تشريح ميكنند آگاهي دارند. يكي از اجزاي مهم طرح كسب و كار، راهبرد بازاريابي است.

از آنجا كه اين راهبرد در دل طرح‌هاي بزرگ كسب و كار نهفته است، بسياري از صاحبان كسب و كارهاي كوچك ممكن است وقت خود را براي بازاريابي، پژوهش و توجه به آن هدر ندهند، با اين تصور كه مبناي مشتري و چگونگي رسيدن به آنها را مي‌دانند. با وجود اين، رويكرد تفصيلي و دقيق براي طرح راهبرد كسب و كار مي‌توانند مبين فرصت‌هايي از مخاطبين جديد يا خط توليد محصولات بالقوه، مشكلات قيمت‌گذاري، بازتاب‌هاي رقابتي و دسترسي بالقوه باشد.

در ابتدايي‌ترين حالت، طرح بازاريابي به تشريح اين مسئله مي‌پردازد كه مشتريان شما چه كساني هستند، كجا اطلاعات دريافت مي‌كنند و چگونه مي‌توان به آنها رسيد. رابرت جي. توماس، استاد بازاريابي دانشكده كسب و كار مك‌دونا در دانشگاه جورج تاون، تدوين طرح بازاريابي را مستلزم تكميل اين چهار كار اصلي دانسته است:

۱- ايجاد بينشي بسيار صريح و متمركز بر اين مسئله كه چرا مشتريان بالقوه از كسب و كار شما استفاده خواهند كرد.
به طور خاص اين كار به مرتفع نمودن محصول يا خدمات نياز دارد. آيا كمك شما در راستاي سهولت بيشتر امور روزانه مشتريان است؟ آيا شغل آنها كارآمدتر است؟ آيا از سمت دوستان بيشتر مورد احترام هستند؟ پيشنهادات شما بايد براي حل بهتر مشكلات مشتريان يا رفع نيازهاي آنان نسبت به رقبا طراحي شده باشد.

۲- مشتريان هدف را شناسايي كنيد.
مشتريان بالقوه متعددي در اكثر بازارها وجود دارد، اما براي موفقيت سريعتر، يك كسب و كار كوچك بايد بازار را مطالعه نمايد و ويژگي‌هاي بهترين مشتريان هدف را تعيين كند. مشتريان هدف بايد به تفصيل تشريح شوند. يك آواتار (نماد) يا شخص داستاني خلق كنيد كه تمام ويژگي‌هاي مشتريان هدف شما را داشته باشد و آن چه كه افرادد ممكن است بگويند، انجام دهند، حس كنند يا در طول روز تفكر كنند را بررسي كنيد.

۳- رقبايتان را كه خواهان مشتريان هدف شما هستند، شناسايي كنيد
مهم نيست كه محصول يا خدمات شما تا چه ميزان اصالت داشته باشد، هميشه رقبايي براي دلارهاي مشتريان هدف شما وجود دارند. كسب و كارهاي كوچك به ندرت زماني را براي مطالعه دقيق رقبا يا شناسايي آنها خارج از صنعت خود اختصاص مي‌دهند، اما اين قابليت را دارند كه مشتريان را از دور فريب دهند. آمادگي دانستن اينكه آنها چه كساني هستند، مزيت رقابتي اصلي آنان كدام است و چگونه مي‌توانيد در صورت مواجه به آنها پاسخ دهيد (كاهش قيمت، افزايش ارتباط و غيره) به شما در درك راهبردهاي مقابله با اين ضررها كمك خواهد كرد.

۴- بيانيه موقعيت برند را براي مشتريان هدف خود بنويسيد
در نهايت، برند شما و آنچه كه براي مشتريان نمادسازي مي‌كند، قدرتمندترين مزيت رقابتي شما خواهد بود. شما بايد قادر به نگارش جملات اخباري ساده از چگونگي رفع نيازهاي مشتريان و مقابله با رقبا باشيد. بهترين بيانيه‌هاي موقعيتي آنهايي هستند كه تمركز واحد بر حل مسئله براي مشتريان به طريقي كه موجب بهبود ارزش شود را داشته باشد.

۵- رويكردهاي بازاريابي
اكنون كه با اجزاي طرح كسب و كار آشنا شديد، لازم است در مورد چگونگي دستيابي به مشتريان هدف نيز بدانيد. گذشته از رسانه‌هاي چاپي و توزيع سنتي، در اينجا سه كانال بازاريابي تكنولوژي محور وجود دارند كه بسياري از صاحبان كسب و كارهاي امروزي از آن استفاده مي‌كنند.

۶- رسانه اجتماعي
رسانه اجتماعي به بخش اساسي برنامه‌هاي بازاريابي امروزي بدل شده است زيرا مشتريان، در هر نوع پلتفرمي مانند فيس‌بوك، توييتر، گوگل پلاس و لينكدين و ساير شبكه‌ها حضور دارند. صاحبان كسب و كارهاي كوچك ممكن است در اين امكانات ضعف داشته باشند اما بايد بر آنهايي كه مي توانند از آن بيشترين بهره را ببرند تمركز كنند.

۷- ايميل
اگرچه بازاريابي ايميلي ممكن است به اندازه بازاريابي رسانه اجتماعي مفهومي جديد نباشد، اما انتخابي محبوب و كارآمد براي صاحبان كسب و كارهاي كوچك است. شركت‌ها مي‌توانند روش‌هاي بازاريابي ايميلي را با روش‌هاي متعدد از جمله استفاده از خبرنامه‌ها، كمپين‌هاي تبليغاتي و ايميل‌هاي معاملاتي پياده‌سازي كنند. شركت‌هايي مانند MailChimp و Constant Contact اين كار را براي شركت‌ها به منظور مديريت كمپين‌هاي ايميلي تسهيل نموده است.

۸- موبايل
محبوبيت اسمارت‌فون‌ها و تبلت‌ها به تغيير شيوه شركت‌ها در هدف قرار دادن مشتريانشان كمك كرده است. از آنجا كه اين دستگاهها تمام اوقات همراه افراد است، شركت‌ها به دنبال راهبردهاي پياده‌سازي در دستگاههاي همراه مشتريان هستند.

۹- نتايج پايش
ايجاد فهرست مناسبي از بودجه‌ها، اهداف و اقلام عملياتي همراه با پرسنل مناسب اختصاص يافته به هريك از آنها مي‌تواند به شما در تحقق تدوين طرح بازاريابي كمك كند. تفكر در مورد ميزان تمايل به صرف هزينه، نوع مشتريان مورد انتظار و كارهاي ضروري براي به دسترسي به آن مشتريان حائز اهميت است. مقاله Cleverism سه عامل اصلي را براي كمك به سنجش كارآيي تلاش‌هاي بازاريابي پيشنهاد مي‌كند:

چگونه مي‌خواهيد كمپين‌تان را دنبال كنيد.
چه كانال‌هايي را مي‌خواهيد دنبال كنيد.
چه معيارهايي را مي‌خواهيد اندازه‌گيري كنيد.

معيارها، يعني داده‌هاي عددي به شما امكان مي‌دهد كه دستيابي به اهداف را بررسي كنيد و بهترين روش‌هاي اندازه‌گيري بازده سرمايه براساس Cleverism محسوب مي‌شود. اين روند مي‌تواند مشتمل بر بازديد از وب‌سايت‌ها، گفتگوها، تعداد كليك‌ها، كارآيي رسانه اجتماعي و مراجعه‌ها باشد.
ترجمه : دريك آنلاين