شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)، سید محمد اعظمی‌نژاد*- آیا تاکنون سعی کرده‌اید چیزی مانند مشورت، پشتیبانی یا اطلاعات کلیدی از فردی که تمایلی به کمک به شما ندارد، به‌دست آورید؟ گاهی اوقات کمک گرفتن از افراد بسیار دشوار است؛ به‌ویژه هنگامی که قدرت نفوذی در آنها نداشته باشیم. در این نوشتار ابزار مدل نفوذ و نحوه کمک گرفتن از افراد معرفی خواهد شد.

معرفی ابزار
در برخی موارد قدرت می‌تواند مشکل آفرین باشد. وجود قدرت، موجب ایجاد ضمانت قطعی برای جلب حمایت و تعهد اطرافیان شما نمی‌شود؛ چرا که این عامل می‌تواند باعث بروز ترس و واکنش‌های غیرعادی در افراد شود. به همین دلیل یادگیری ابزاری برای نفوذ در دیگران بدون استفاده از قدرت امری حیاتی به حساب می‌آید. برای استفاده از این ابزار گام‌های زیر را بردارید:

گام 1- فرد مورد نظر را متحد بالقوه خود در نظر بگیرید: تاثیرگذاری بر دیگران می‌تواند باعث احساس ناراحتی، عصبانیت و عدم اطمینان شما شود. با وجود این رویکرد برای مدیریت بهتر این وضعیت فرد مورد نظر را متحد و حامی بالقوه خود فرض کنید.

گام2- اهداف و اولویت‌های خود را مشخص کنید: در این گام باید به‌طور دقیق مشخص کنید که چه نیازی برای تاثیرگذاری بر فرد دارید؟ اهداف اولیه و ثانویه شما برای نفوذ کدامند؟ این موضوع نیز مهم است که اهداف سازمانی و کاری را جایگزین اهداف و خواسته‌های شخصی خود کنید.

گام 3- فضای ذهنی فرد مورد نظر را درک کنید: در این گام نیاز دارید تا فضای ذهنی متحد بالقوه خود را درک کنید و بررسی کنید نسبت به موضوع مشترک مورد نظر چگونه قضاوت می‌کنید. برای مثال فرد مورد نظر چه معیارهایی از یک عملکرد مناسب دارد و چگونه برای آن پاداش تعیین می‌کند؟ می‌توانید برای ارزیابی فرد این سوالات را از خود بپرسید: این فرد چگونه در محل کار« ارزیابی» می‌شود؟
این مرحله می‌تواند برای شما چالش برانگیز باشد؛ چراکه در این مرحله می‌توانید نحوه نفوذ به فرد را شناسایی کنید.
 
گام 4- وضعیت «پذیرش» خود را با فرد مورد نظر شناسایی کنید: در این گام مهم است بتوانید وضعیت پذیرش خود را با ارزش‌های سازمانی فرد مورد نظر شناسایی کنید. در این ابزار پنج نوع پذیرش معرفی شده است:

الف-پذیرش مرتبط با موارد الهام بخش سازمان: این نوع پذیرش مرتبط با چشم‌انداز و موارد الهام بخش و ارزش‌های اخلاقی در سازمان است. برای افرادی که به این موضوعات اهمیت می‌دهند هرکاری با توجه به این اصول انجام می‌شود و معمولا از این مبانی عدول نمی‌کنند؛ بنابراین شما می‌توانید با توضیح در مورد درخواست خود و یادآوری ارتباط آن با این مفاهیم به فرد مورد نظر در وی نفود کنید.

ب- پذیرش مرتبط با کار و فعالیت‌های تخصصی: این پذیرش مربوط به کاری است که باید در سازمان انجام شود. در اینجا با تبادل منابعی چون پول و افراد سر و کار دارید. در چنین وضعیتی شما می‌توانید به فرد مورد نظر پیشنهاد تبادل کار و تخصص در زمینه مشترک موجود را ارائه دهید.

ج- پذیرش مرتبط با پست شغلی: این نوع پذیرش برای افرادی مهم است که علاقه زیادی به شهرت و صعود از پلکان ترقی سازمانی دارند. برای این افراد مهم است تا بتوانند از طریق ارتباط با شما به پست و شهرت برسند. شما می‌توانید برای نفوذ در این افراد، برنامه‌ای با مدیرعامل خود ترتیب دهید یا فرصتی برای همکاری با یک تیم کاری رده بالا ایجاد کنید.

د-پذیرش مرتبط با ارتباطات: برای برخی افراد ایجاد روابط قوی با تیم و همکاران بسیار مهم است؛ بنابراین برای تاثیرگذاری و نفوذ در این افراد سعی کنید حمایت و درک عاطفی خود را به خوبی نشان دهید. به این افراد به‌طور فعالانه گوش کنید و بعد از هر همکاری از آنها به‌طور موثری تشکر کنید.

ه- پذیرش شخصی: احتمالا ساده‌ترین شکل پذیرش، پذیرش شخصی است. اینکه بتوانید با فرد مورد نظر طوری تعامل کنید که بر اساس شناخت از رفتار و شخصیت نسبت به شما پذیرش داشته باشد، ساده‌ترین و البته موثرترین روش نفوذ است.

گام 5- ارتباط برقرار کنید: بعد از شناسایی نحوه پذیرش، نیاز است که نحوه ارتباط با فرد را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید. اگر فرد مورد نظر را به خوبی می‌شناسید و شرایط را مناسب ارزیابی می‌کنید می‌توانید در خواست خود را به‌طور مستقیم برای او مطرح کنید. اما اگر شرایط را مناسب ارزیابی نمی‌کنید یا فرد کاملا برای شما غریبه است، نیاز به تمرکز برای ایجاد اعتماد و یک ارتباط خوب قبل از رسیدن به گام آخر دارید. برای این کار برای شناخت هر چه بیشتر فرد، زمان صرف کنید. تقویت مهارت‌هایی چون شنیدن فعالانه و بالابردن هوش هیجانی نیز برای این موضوع بسیار کمک‌کننده خواهد بود.

گام 6- با روش «داد و ستد» در فرد نفوذ کنید: آخرین گام برای نفوذ در فرد، استفاده از روش «داد و ستد» است. اگر نیاز به این دارید که فرد برای شما وقت صرف کند یا اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهد باید معادل آنچه برداشت می‌کنید، برای او هزینه کنید. به این ترتیب معادله ارتباطی شما با وی برنده-برنده خواهد بود و احتمالا نفوذی پایدار در او خواهید داشت.

*عضو هیات رییسه کمیته تخصصی توسعه- انجمن مدیریت منابع انسانی ایران
 (hrjournalist.blogfa.com)