شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)-  آماده شدن برای یک ارائه‌ خوب ممکن است در نگاه اول کار دشواری به نظر آید. چه این ارائه در مقابل عده‌ای سرمایه‌گذار با تجربه باشد یا این‌که در مقابل تعداد زیادی از افراد علاقه‌مند در یک رویداد معتبر باشد. رساندن پیغام با تمام وضوح علیرغم زمان محدود تمام آن‌چیزی است که از یک ارائه‌ خوب انتظار می‌رود.

یک ارائه‌ مؤثر دارای چارچوب‌ها و ویژگی‌های مشخصی است. در ادامه یک سری توصیه‌های کلی جهت سازماندهی ارائه‌تان خواهد آمد. به یاد داشته باشید زمان شما محدود است به همین خاطر بسیار تمرین کنید تا ارائه‌ای توأم با تمرکز و تسلط داشته باشید.

یک ارائه‌ مؤثر دارای چارچوب‌ها و ویژگی‌های مشخصی است:

1. تیم
یک ایده زمانی که به مرحله اجرا درآید ارزشمند می‌شود و برای اینکه اجرایی شود نیاز به یک تیم قوی و با انگیزه دارد. آنچه یک استارتاپ را در حالی که همچنان در مرحله ارائه ایده است و هنوز به محصول نرسیده است برای سرمایه ‌گذاران جذاب می‌کند افرادی هستند که در قالب یک تیم بر روی ایده کار می‌کنند.

 ارزش این افراد به تجربیات و کارهای گذشته آنان وابسته است. اگر تیم شما جوان و کم‌تجربه است٬ بر روی سایر نقاط قوت تیم که به کاری که می‌خواهید انجام دهید مربوط است٬ تمرکز کنید و از این بابت خجالت‌زده نباشید زیرا بسیاری از کمپانی‌های بزرگ کنونی توسط افرادی بنیان گذاشته شدند که بعضا تجربه کاری قابل توجه در آن صنعت را نداشته‌اند اما پیش‌زمینه‌ها و نقاط قوت متنوعی در آنها یافت می‌شده‌است.

2. ارائه آسانسوری
ارائه‌ آسانسوری (Elevator Pitch) از این ایده سرچشمه می‌گیرد که شما باید بتوانید خلاصه‌ای از پروژه‌ خود را در مدت زمانی که طول می‌کشد تا یک آسانسور در حرکت باشد یعنی مدت زمانی بین ۳۰ الی ۹۰ ثانیه ارائه کنید. شما در ابتدای ارائه خود باید در این مدت زمان محدود کلیت ایده‌ خود را مطرح نمایید تا حاضرین در جلسه با مسأله و راه‌حل‌ شما آشنا شوند. می‌توانید از فرمول ساده‌ زیر تبعیت کنید:

ما راه‌حلی برای [مسأله] با استفاده از [راه‌حل] به منظور کمک به [جامعه هدف] برای رفع [نیاز مشتری] داریم. ما از طریق [شیوه‌ کسب درآمد] درآمدزایی خواهیم داشت.

3. مسأله
بسیاری از استارتاپ‌ها محصولاتی تولید می‌کنند که که مسائل عمده و واقعی را حل نمی‌کنند و ترجیح می‌دهند تا نیازهای موقتی بازار را برآورده کنند تا به سرعت کسب درآمد کنند. به سیری که این گونه استارتاپ‌ها طی می‌کنند اگر دقت کنید مشاهده می‌کنید که معمولا تقاضا به‌سرعت در مدت زمان کوتاهی افزایش می‌یابد اما پس از گذشت مدت زمان کوتاهی بازار اشباع می‌شود.

یافتن مسائل واقعی مهمترین عامل برای ایجاد پذیرش و خوب بودن ایده در سرمایه‌گذاران است. یک تکنیک خوب در این مورد استفاده از روش داستان‌گویی و روایت تجربیات شخصی است. اگر مسأله مبتلابه خودتان باشد، قطعا افراد بسیار دیگری نیز با آن مسأله مواجه شده‌اند و امکان این‌که به راه‌حل شما علاقه‌مند باشند بسیار زیاد است. سعی کنید در صورت امکان با نمایش تصاویر و ایجاد جلوه‌های بصری نقطه‌نظرات و خواسته‌های مشتریان را نشان دهید. حتی اگر امکان‌پذیر بود از شنوندگان ارائه خود بخواهید تا به این سؤال که تا چه اندازه خود آنها با این مسأله مواجه بوده‌اند و چه احساسی درباره‌ آن دارند، پاسخ دهند.

سرمایه‌گذار را بمباران اطلاعاتی نکنید، بلکه تنها اطمینان حاصل کنید که میزان جدی بودن مسأله را در میان مردم درک کرده و متوجه شوند تاکنون کسی راه‌حل مناسبی برای رفع آن ارائه نداده است.

4. راه‌حل
محصول شما چگونه می‌تواند با رفع مسأله‌ای که به آن پرداخته‌اید، دنیا را جای بهتری برای زندگی سازد؟ مردم چگونه به راه‌حل شما نگاه می‌کنند؟ آیا همه از کارکردن با محصول شما خوشحال و راضی هستند؟ بسیاری از افراد کارآفرین هنگامی که با عدم اقبال محصول خود روبرو می‌شوند، مشکل را از جنبه‌های فنی کار می‌بینند در حالی که راه‌حل موضوع را باید در این ببینند که آیا راه‌حلی که محصول آنها ارائه می‌دهد راه‌حل بهینه‌ای است یا نه؟ اگر شما محصولی با طراحی بسیار عالی در همه‌ ابعاد دارید به سرعت یک نسخه‌ اولیه از آن را منتشر نمایید، اما آن را پیچیده نکنید و زیاد به جزئیات آن نپردازید زیرا این جزئیات برای سرمایه‌گذار و کسی که برای آن ارائه می‌دهید اهمیتی ندارد.

مهمتر از آن این است که اطمینان حاصل کنید نسخه آزمایشی شما کار می‌کند زیرا بسیار پیش آمده که افراد بسیاری این اشتباه را در جلسات ارائه مرتکب شده‌اند. پس مأموریت شما این است که کاری کنید مخاطب شما درک کند چرا محصول شما می‌تواند بهتر از رقبای شما مسأله‌ای که به آن پرداخته‌اید را حل کند.
 

محصول شما چگونه می‌تواند با رفع مسأله‌ای که به آن پرداخته‌اید، دنیا را جای بهتری برای زندگی سازد؟

5. اندازه‌ بازار
اگر با رویکردی از بالا به پایین با پارامتر اندازه‌ بازار برخورد کنید و در جلسه‌ ارائه به سرمایه‌گذاران با تحقیقی معتبر و با منابع مستند این‌گونه صحبت خود را آغاز کنید که ارزش کل بازار به طور مثال ۵ بیلیون دلار است به طور قطع جدی گرفته نمی‌شوید. اما در رویکرد از پایین به بالا، با توجه به میزان کشش بازار و هزینه‌ای که برای خدمت خود به ازای هر مشتری دریافت خواهید داشت، بدون غرق شدن در اعداد و ارقام نشان می‌دهید که این بازار برای سرمایه‌گذاران جذابیت دارد. آنها در پی سرمایه‌گذاری در بازاری با زمان بازگشت سریع سرمایه و با قابلیت گسترش هستند پس به آنها پتانسیل بازار را نشان دهید.

6. مدل کسب‌ وکار
در جلسه ارائه این موضوع را باید روشن کنید که شما از چه راهی پول در می‌آورید. از مشتریان خود به دفعات و به صورت تکرارشونده پول دریافت می‌کنید یا یک بار وجه دریافت می‌کنید؟ قیمت محصول و خدمت شما ثابت است یا بسته به شرایط تغییر می‌کند؟ معمولا هر استارتاپ یک جریان اصلی درآمدی دارد و اگرچه ممکن است از راه‌های دیگری نیز کسب درامد کند اما باید در ارائه بر یک موضوع تمرکز کند. آن روشی که قسمت عمده درآمد و سود استارتاپ از آن ناشی می‌شود.

7. رقبا
شما تنها تیمی نیستید که در این فضا مشغول به فعالیت است. به همین خاطر در صورتی که رقبایتان را نادیده بگیرید احتمال اینکه شکست بخورید زیاد است. باید نشان دهید نسبت به سایر رقبایتان راه‌حل متمایز و کارآمدی برای حل مسأله دارید. واقع‌بین باشید و این نکته را در نظر بگیرید که رقبا را نمی‌توانید کنار بزنید. توجه داشته باشید نباید در جلسه ارائه از سایر رقبا انتقاد کنید بلکه باید بر وجه تمایز کارتان تأکید کنید زیرا فضای رقابتی در بازار به گسترش بازاری که در آن قصد فعالیت دارید کمک می‌کند.

8. استراتژی بازاریابی و ورود به بازار
چه کارهایی تاکنون برای جذب مشتریان جدید انجام داده‌اید و به مرور زمان و نیاز به جذب مشتریان بیشتر این فعالیت‌ها چگونه کامل می‌شوند؟
مدل شما برای رشد چیست؟ هزینه‌ای که بابت جذب هر مشتری باید بپردازید چقدر است؟ نوع بازاریابی و جذب مشتری شما به چه شکل است؟ ویروسی، چسبنده و یا از طریق تبلیغات؟ از چه کانال‌هایی برای بازرایابی استفاده می‌کنید؟ این کانال‌ها وقتی وارد بازارهای جدید می‌شوید به چه صورت تغییر می‌کنند؟ عملکرد ضعیف در به‌کارگیری روش های مناسب برای جذب مشتریان٬ باعث شکست بسیاری از استارتاپ‌ها شده‌است. پس از استراتژی‌های ورود و خروج از بازار خود کاملا آگاه باشید.

9. پیش‌بینی آینده
دستاوردها و عایداتی که تاکنون از استارتاپ خود داشته اید چه بوده است؟ آیا تاکنون موفق به کسب درآمد شده اید؟ آیا رشدی در میزان جذب مشتریان داشته‌اید؟ آیا در مدت کار بر روی ایده‌تان از میان کسب‌وکارهای دیگر همکاران کلیدی‌ای داشته‌اید؟ چه معیارهایی برای پایش عملکرد استارتاپ خود دارید؟ این‌ها مواردی است که در صورت تحقق آن باید به هنگام ارائه بر روی آنها تأکید کنید٬ اما اگر هنوز به این موارد دست نیافته اید باید به شکلی کاملا مستدل و برمبنای مستندات و فرضیات درست٬ آینده‌ عملکرد استارتاپ خود را با این پارامترها نشان دهید.

10. نیازها
نیازمندی‌های شما جهت این‌که پتانسیل‌های ایده شما به فعلیت برسد چیست؟ مواردی که در گذشته در دسترس شما نبودند و اکنون بدان‌ها نیاز دارید چیست و به چه دلیل؟ آن‌چیزی که به آن نیاز دارید را به صورت دقیق توضیح دهید و از مبهم گویی پرهیز کنید.

منبع: http://setak.sharif.ir