شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- بیشتر فروشندگان برای فروش محصول خود و در مرحله‌ی مذاکره پیرامون قیمت با مشکلات جدی روبه‌رو می‌شوند. این مشکلات به دلیل وجود برخی اشتباهات در زمان مذاکره با مشتریان‌شان است. در این نوشتار با ۵ اشتباه رایج فروشندگان آشنا می‌شویم.

۱- عدم رعایت اصل سادگی
پژوهشی که اخیرا در مجله‌ی تحقیقات مصرف‌کننده به چاپ رسیده نشان می‌دهد که اعداد سرراست حس بهتری به مشتریان می‌دهند زیرا زمانی که عددی سرراست به مشتری گفته می‌شود او می‌تواند به سرعت ارزش چیزی را که قرار است بخرد، ارزیابی کند و سریع تر تصمیم خرید خود را بگیرد. زمانی که قرار است قیمت محصول یا خدمت خود را به مشتری اعلام کنید، بهترین استراتژی این است که از اعداد پیچیده استفاده نکنید. گفتن قیمتی مثل ۹۹۵۰ تومان به جای ۱۰ هزار تومان نه تنها سودی ندارد بلکه باعث می‌شود مشتری گیج شده و برای تصمیم گیری وقت بیشتری را صرف کند.

۲- مقایسه‌ی قیمت با قیمت رقبا
ممکن است در ابتدا این استراتژی، استراتژی هوشمندانه‌ای به نظر برسد اما امروزه دیگر کاربردی ندارد. مشتریان امروزی آن قدر اطلاعات دارند که خیلی زود و سریع تشخیص دهند محصولی که قیمت پایین تری دارد به احتمال زیاد از نظر کیفیت نیز در سطح پایین تری قرار دارد. هر چند هنوز هم مسئله قیمت برای برخی از مشتریان هم است اما اغلب خریداران به دنبال ارزش هستند.

بنابراین به جای اینکه قیمت خود را با قیمت رقبا مقایسه کنیم تا نشان دهیم که ما ارزان تر می‌فروشیم باید به مشتری ثابت کنیم که ارزشی که ما با محصول یا خدمت مان برای او ایجاد می‌کنیم به مراتب بالاتر از قیمتی است که پرداخت می‌کند.

۳- عدم توجه به تجربه‌ی مشتری
سال گذشته وال استریت ژورنال به بررسی انواع مختلف خرید پرداخت. درست است که ما محصول یا خدمتی را می‌خریم اما در بلندمدت پول پرداخت کردن برای خرید تجربه‌های متفاوت و باارزش است که رفتار خرید ما را تحت تاثیر قرار می‌دهد. با اطلاع از نتایج این تحقیق باید سعی کنیم به مشتری تجربه بفروشیم. تمرکز ما باید روی منافع بلندمدت برای مشتری باشد و به او نشان دهیم که این منافع در سبک زندگی او چه تغییرات مثبتی ایجاد خواهد کرد.

۴- بی‌دلیل فروش را سخت کردن
پژوهش که در سال ۲۰۱۴ توسط محققان دانشگاه آیوا انجام شد نشان می‌دهد که وقتی مشتری با یک کلیک کردن خرید خود را انجام می‌دهد، نسبت به زمانی که دست در جیب یا کیفش می‌کند و پول بیرون می‌آورد، فشار خیلی کمتری را احساس می‌کند. این یافته علاوه بر آنکه نشان می‌دهد فروش آنلاین می‌تواند روش سودآوری برای شرکت‌ها باشد، نکته دیگری نیز دارد. هر چقدر سعی کنیم فرآیند فروش را برای مشتری ساده تر کنیم و موانع را از پیش روی او برداریم، احتمال خرید مشتری بالاتر خواهدرفت. بنابراین در استراتژی‌های قیمت‌گذاری و همچنین در مذاکرات قیمتی باید سعی کنیم تمام مراحل غیرضروری را از میان برداریم.

۵- ضعف در ارائه
اگر همه چیز درباره قیمت درست باشد اما فروشنده در ارائه آن به مشتری ضعیف عمل کند، تمایلی به خرید در مشتری ایجاد نخواهد شد. نیروهای فروش باید سعی کنند که همراستا با سیاست‌های شرکت خود از ابزار قیمت به بهترین نحو استفاده کنند.
سایت کسب و کار بازده