شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)، آیا این عالی نبود اگر یک شیوه فروش همیشه برای همه مشتریان احتمالی شما کاربرد داشت؟ متاسفانه شخصیت انسان این گونه طراحی نشده است. اشکال شخصیتی دامنه‌ گسترده‌ای دارد و انسان‌ها حتی به مجرب‌ترین و آراسته‌ترین نمایندگان فروش واکنش‌های متفاوتی نشان می‌دهند. موفقیت در فروش به توانایی نماینده فروش در سازگار کردن مهارت‌هایش برای فروش تیپ‌های مختلف افراد بستگی دارد. در اینجا نگاهی به چهار تیپ شخصیتی اصلی که احتمالا همه نمایندگان فروش با آنها مواجه می‌شوند و نیز توصیه‌هایی برای متناسب‌سازی تاکتیک‌ها با هر یک از این تیپ‌ها ارائه می‌کنیم.

1) افراد مدعی

شخصیت‌های مدعی مشتاق اطلاعات، آن هم اطلاعات مستند هستند و دوست دارند این اطلاعات بسیار دقیق به آنها ارائه شود. به‌طور کلی، آنها بیشتر بر تصمیم‌گیری‌های خودشان متکی هستند و مشتاقانه دوست دارند بر مراحل و ضرب‌الاجل‌های پروژه‌ها متمرکز شوند. زنان و مردان مدعی گاهی اوقات بدخلق می‌شوند و رفتاری غیردوستانه دارند، حتی اگر واقعا قصد چنین چیزی را نداشته باشند. همچنین نمی‌توانند تحمل کنند وقتشان تلف شود.

فروش به تیپ‌های شخصیتی مدعی: در جلساتی که با این نوع شخصیت‌های مدعی می‌گذارید، آمادگی داشته باشید. اگر این افراد تاثیری که شما به دنبال آن هستید دریافت کنند، جلسه به نتیجه رسیده است. همچنین تیپ‌های شخصیتی مدعی سریع نکته اصلی مطالبی که می‌گویید را می‌گیرند. بنابراین از تکرار بپرهیزید. تعجبی ندارد که تیپ‌های شخصیتی مدعی به شدت رقابتی هستند. اگر به آنها نشان دهید که محصول شما چگونه به آنها در برابر رقبایشان برتری می‌دهد، راه خود را برای یک فروش موفق باز کرده‌اید. کلماتی که چنین افرادی دوست دارند بشنوند عبارت است از: بهترین، منحصربه‌فرد، سریع، قدرتمند، مزیت رقابتی.

2) افراد سازگار

تیپ‌های شخصیتی دوست‌‌داشتنی به صداقت و اعتماد ارزش می‌نهند. آنها به دنبال برقراری روابط صمیمانه هستند. رویکرد آنها نسبت به حل مسائل تاثیرگذاری بر احساسات دیگران است و بیش از دیگر تیپ‌های شخصیتی طول می‌کشد که به راه حلی برسند و در مورد مساله‌ای تصمیم‌گیری کنند. آنها وارد درگیری نمی‌شوند و در عوض ترجیح می‌دهند منافع همه را در نظر بگیرند.

فروش به تیپ‌های شخصیتی سازگار: مهم‌ترین هدف شما باید این باشد که با تیپ‌های سازگار ارتباط برقرار کنید و با بینشی قدرتمند از اینکه محصول یا خدمات شما چگونه به شرکت‌ این گونه افراد نفع می‌رساند، خودتان را در جایگاه یک کارشناس قرار دهید. این افراد رویکردهای مرحله به مرحله را برای جذب اطلاعات ترجیح می‌دهند، نه برخورداری از مخزن داده. در مورد حق انتخاب‌های آنها نیز همین گونه است. اگر گزینه‌های متعدد را پیش روی آنها قرار دهید، مدت‌ها طول می‌کشد در مورد آن تصمیم‌گیری کنند. تیپ‌های شخصیتی سازگار تحت تاثیر شهادت مشتریان دیگر قرار می‌گیرند؛ به‌خصوص مشتریانی که رضایت شخصی زیادی از محصولات شما ابراز می‌کنند. کلماتی که این نوع افراد دوست دارند بشنوند عبارت است از: محبوب، قابل اتکا، تضمین شده، اثبات‌شده، ایمنی و امنیت.

3) افراد برونگرا

تیپ‌های شخصیتی برونگرا مثل افراد سازگار به کسانی که دور و برشان هستند زیاد اهمیت می‌دهند. همچنین آنها افرادی خودانگیخته، خلاق و باانگیزه هستند و به قابلیت‌های ذاتی خودشان افتخار می‌کنند. این نوع افراد برای تعاملات مثبت انرژی زیادی می‌گذارند و بنابراین چندان وارد درگیری‌های ذهنی با افراد نمی‌شوند. زنان و مردان برونگرا به صورت ذاتی اعتماد به نفس بالایی دارند، اغلب پرحرارت و پرانرژی هستند و با چشم بر هم زدنی آماده‌اند که به مرحله بعد تصمیم‌گیری بروند.

فروش به تیپ‌های شخصیتی برونگرا: در کنار ماهیت پرانگیزه‌ای که دارند، این افراد خیلی زود خسته و کسل می‌شوند. از ارائه طرح‌های پیشنهادی مملو از جزئیات و داده‌محور خودداری کنید. در عوض، موردکاوی‌هایی ارائه دهید که سوابق موفقیت محصولتان را به نمایش بگذارد. تیپ‌های شخصیتی برونگرا با افرادی شبیه خودشان ارتباط برقرار می‌کنند و برای نظرات چنین افرادی احترام زیادی قائلند. همچنین آنها پذیرای برقراری روابط بلندمدت با شرکت شما هستند. کلماتی که این افراد مایلند بشنوند عبارت است از: راحت، سرگرم‌کننده، ارزان و بدون مشکل.

4) افراد تحلیلگر

این افراد محاسبه‌گر و حلال مشکل هستند. مطمئن باشید در جلسات قبل از اینکه از در وارد شوید، همه چیز را در مورد شرکت‌تان می‌دانند. بنابراین در برابر این افراد آماده باشید که انبوهی از سوالات با جزئیات را پاسخ دهید. افراد تحلیلگر با ایده محاسبات زندگی می‌کنند و می‌میرند. فرآیند تصمیم‌گیری آنها به‌شدت به تحقیق، آزمایش و انتخاب دقیق گزینه‌ها وابسته است. تصمیم‌ها بر اساس ارقام واقعی اتخاذ می‌شوند. احساسات هیچ نقشی در معادله این افراد ندارد.

فروش به تیپ‌های شخصیتی تحلیلگر: از آنجا که این نوع تیپ‌های شخصیتی خودشان تحقیقات انجام می‌دهند، لازم نیست برای توصیف نکات اساسی و اولیه محصول وقت تلف کنید. تنها مزایای کلیدی را با مثال‌های واقعی و مملو از عدد و رقم، نتایج نظرسنجی، درصد رشد و... در اختیار آنها قرار دهید. ادعا نکنید که آنها می‌توانند چیزی را رد کنند. در برابر افراد تحلیلگر هیچ راه میانبری در فرآیند فروش وجود ندارد. آنها وقتی برای خرید تصمیم می‌گیرند که کلیه داده‌های لازم را مرور و خلاصه کرده باشند. صبوری شما (و نیز تمایل به دادن اطلاعات اضافی در صورت درخواست) آنها را به شدت راضی می‌کند. کلماتی که افراد تحلیلگر دوست دارند بشنوند عبارت است از: داده، درصد، تحقیق، مدرک و نتایج.

به عنوان بخشی از استراتژی فروش خود، دانش‌تان را در مورد نوع شخصیت مشتریان احتمالی بالا ببرید و طرح‌های پیشنهادی فروش خود را با آنها متناسب‌سازی کنید. در این صورت زمان خود را برای فروش محصول کارآمدتر صرف می‌کنید و تلاش‌های متمرکز شده شما به بازدهی سرمایه بیشتری منجر می‌شود.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد – شماره 3751