30 تاکتیک یک مذاکره موفق

2) ساز شکسته
یک جمله امتیازی که به نظر شما حق و درست است را خیلی زیاد تکرار کنید در این حالت طرف مقابل به‌دلیل اینکه تکرار این جمله برای او خیلی خسته کننده است، جمله را قبول می‌کند.

3) سکوت
اگر سکوت کنید خیلی وقت‌ها به سود شما تمام خواهد شد. مثلا هنگامی که در حال پرزنت یک مجموعه اسلاید هستید و مدام حرف می‌زنید ممکن است شنوندگان خسته شوند و توجهی نکنند و شما نتیجه مطلوب مدنظر خود را نگیرید. اگر کمی سکوت کنید و نظر حضار را بپرسید خودتان هم بهتر یاد می‌گیرید. اگر شنونده هم باشید و به خودتان مسلط باشید و سکوت فعال (شنونده خوب بودن) داشته باشید در این حالت هم شما بسیار خواهید آموخت و حتی ممکن است سخنران برای اینکه از شما حرفی بشنود مطالب و موضوعات مهم‌تری را مطرح کند. خیلی از فروشندگان با سکوت خریداران مواجه می‌شوند و در این حالت آنها برای اینکه یک واکنش مطلوب از خریداران ببینند پیشنهادهای تازه‌تری را مطرح می‌کنند مثلا می‌گوید: «ما می‌توانیم کار X را برای شما انجام دهیم» شما سکوت کنید او مجددا خواهد گفت «ما حتی می‌توانیم کار Y را هم انجام دهیم» و همین‌طور ادامه داستان.

4) زنگ تفریح
بعضی وقت‌ها که مذاکرات به اوج هیجان خود می‌رسد شما می‌توانید درخواست یک استراحت (زنگ تفریح) کوتاه کنید با این کار شما قادر خواهید بود جملات خود و درخواست‌های خود را مجددا بررسی کنید و با محاسبات دقیق براساس جو و اتمسفر مذاکره و گفته‌ها و درخواست‌های طرف مقابل، مجددا به‌صورت عاقلانه‌تر و منطقی‌تر وارد فضای مذاکره شوید. معمولا این استراتژی در مواقع زیر جواب می‌دهد:
1. برخی محاسبات پیچیده باید به دقت انجام شود.
2. حرارت هیجانی جلسه در حال افزایش است.
3. شما به‌عنوان یک عضو از تیم مذاکره‌کنندگان هستید و عمل شما و هیجان‌تان ممکن است منجر به سقوط تیم شود.
چنین «استراحت‌های کوتاهی» می‌تواند منجر به بازسازی قوای تیم مذاکره کننده و افزایش تمرکز آنان شود حتی اگر مهلت مذاکرات رو به پایان باشد و بگویند دیر شده است باید سریعا مذاکره تمام شود. در این مواقع هم جایز است زمان پایان به تعویق بیفتد (با رضایت طرفین) اگرچه اغلب، این استراتژی سبب بی‌اعتمادی، بدگمانی و ناکامی هم می‌شود و سبب خواهد شد طرف مقابل موضع دفاعی بیشتری بگیرد.

5) مفروضات
این استراتژی زمانی مناسب است که ابتدای مذاکرات قصد به اشتراک گذاشتن ایده‌ها را داشته باشید تا بتوانید یک ساختار مشترک برای طرفین ایجاد کنید. بعد از اینکه شما ساختار مشترکی را توافق کردید به هیچ‌وجه توجیه نمی‌شود این روش و استراتژی را به‌کار بگیرید چون باعث یک حرکت رو به عقب و ناکامی مذاکرات خواهد شد.

6) برش کالباس
برش به برش از کالباس بزرگ جدا کنید، در این حالت طرف مقابل شما سعی می‌کند از وضعیت به‌شدت ناراحت‌کننده دوری کند اغلب مذاکره‌کنندگان و فروشندگان یک «بسته پیشنهادی» را ارائه می‌کنند شما با این تاکتیک می‌توانید «بسته» را به قسمت‌های کوچک‌تر برش زنید و برای هر برش به طور مجزا مذاکره کنید.

7) انتقال مسئولیت‌ها و تعهدات
مسئولیت‌ها را به گردن طرف مقابل بیندازید، مثلا عنوان کنید «برای اینکه شما قیمت را کاهش دهید، ما چه باید بکنیم؟» فروشندگان سعی می‌کنند لیست خرید خریداران را ببینند. سپس برای هر کدام از آیتم‌ها مذاکره می‌کنند در پایان مذاکره تقاضای سفارش می‌کنند چون آنها برای تک تک آیتم‌های لیست به توافق رسیده‌اند.

خریداران هم با این استراتژی می‌توانند لیست فروش فروشندگان را ببینند و بررسی کنند تا ببینند فروشنده برای کاهش قیمت به چه چیز نیاز دارد. همان‌طور که در ابتدای این نوشته ذکر شده خوانندگان نباید تصور کنند این ترفندها و استراتژی‌ها خیلی جامع و مفصل هستند یا با علاقه پیداکردن به یکی از استراتژی‌ها در دام آن بیفتند و فقط آن را به‌کار بگیرند. بلکه یک مذاکره‌کننده موفق باید آینده‌نگر، هوشمند و استراتژیست باشد و در هر لحظه از جلسه مذاکره بهترین استراتژی را در همان لحظه اتخاذ کند.

8) ارزیابی: موقعیت فعلی را کاملا درک کنید و امکان شروع مذاکره را بررسی کنید. «آیا می‌توان به گونه‌ای شرایط را تغییر داد که نتیجه و موقعیت بهتری کسب کنیم؟» یکی از سوال‌های ممکن این است که آیا اطلاعات کافی برای پیشنهاد‌های عملی و خلاقانه دارید یا نه. اگر پاسخ شما به این گونه سوالات ارزیابی مثبت است، می‌توانید به مرحله بعدی بروید.

9) آماده کردن: این مرحله، مرحله‌ای است که اکثرا در آن سقوط می‌کنند. این دو نویسنده اظهار کرده‌اند: «ما را خیل عظیمی از افراد هوشیار محاصره کرده‌اند که به گونه‌ای رفتار می‌کنند که گویی مذاکره یک نمایش است بدون فرآیند‌های به هم وابسته، بدون نیاز به برنامه‌ریزی، انتخاب‌های استراتژیک، و نظم و هماهنگی.» مهم این است تا جایی که برایتان مقدور است موقعیت دقیق خود و سایر مذاکره‌کنندگان را قبل از شروع مذاکره خوب بررسی و تحلیل کنید. نویسندگان می‌نویسند: «ممکن است افراد جایگاه و مسند متفاوت و بسیاری داشته باشند، ولی آن جایگاه لزوما در روند مذاکره تاثیرگذار نخواهد بود.»

10) پیشنهاد دادن: آنچه در یک مذاکره به صورت متعارف پذیرفته شده است، این است که: «آنکه اولین پیشنهاد را می‌دهد، شکست خواهد خورد»؛ ولی این نگرش به مفهوم «لنگر» توجهی ندارد. هنگامی که شما اولین پیشنهاد را می‌دهید- که در واقع بازتابی است از تمامی آنچه شما از نیازهای خود و رقیب تان دریافت کردید- در واقع شما دارید کشتی مذاکره را به سمت دلخواه خود کشانده و لنگراندازی می‌کنید. راه‌هایی وجود دارد که اولین پیشنهاد را جذاب‌تر جلوه دهید: هرچه اولین پیشنهاد شما هدفمندتر و ملموس‌تر باشد، سود بیشتری دریافت خواهید کرد و پیشنهاد قیمت‌های دقیق بهتر از پیشنهاد قیمت‌های گرد شده است. برای مثال: تحقیقات نشان داده است که خانه‌هایی که قیمت‌های خیلی دقیقی دارند، بهتر از خانه‌هایی که قیمت‌های گرد شده‌ای دارند به فروش می‌رود.

11) ساختار یافتگی: به‌منظور جلوگیری از جنگ اعصاب در مذاکره، تمام پیشنهادها و موارد قابل بیان خود را به‌صورت ساختار یافته آماده کنید. در این صورت بهتر قادر خواهید بود نتیجه را از آن خود کنید، چراکه رقیب مذاکره‌کننده راحت‌تر می‌تواند به معامله متعهد شود. ساختاربندی در واقع تاکتیک ارزشمندی است که در مواقعی که قدرت شما در مذاکره کمتر است، به خوبی می‌تواند به شما کمک کند. اگر شما به اندازه کافی هوشیار هستید، به گونه‌ای که می‌توانید به‌صورت خلاقانه‌ای امتیاز کسب کنید، می‌توانید یک برنامه ساختاریافته تنظیم کنید که پذیرفته شود و این به سود شماست.

12) اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند: در مذاکره قدرت‌طلب باشید. تحقیقات نشان داده که قدرتمند بودن می‌تواند بر سطح کورتیزول و تستوسترون و همچنین توانایی ریسک‌پذیری تاثیرگذار باشد. انتظارات، ازجمله انتظارات شما از خودتان فوق‌العاده تاثیرگذارند. اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند در یک مذاکره از آنچه فکر می‌کنید آسانتر است. در اینجا چند مورد آورده شده است:

13) اگر خواب کافی نداشته باشید قدرت فکری‌تان صفر خواهد بود
کارل ایکان یکی از بهترین سرمایه‌گذاران دنیا از این فن استفاده می‌کند. او مذاکراتش را در اواخر روز و نزدیک غروب انجام می‌دهد. براساس یافته‌های دارن آریلی نویسنده کتاب «بی‌منطق قابل پیش‌بینی» بالاترین قدرت ذهنی ما تقریبا 2 تا 4 ساعت بعد از بیدار شدن از خواب است و بعد از آن در طول روز توان ذهنی ما تحلیل می‌رود تا زمانی که دوباره بخوابیم.
کارل ایکان براساس همین اصل قبل از مذاکره می‌خوابد و ساعت 6 عصر را برای مذاکره تعیین می‌کند. آن گاه سوی دیگر مذاکره وکیل‌های خسته و کم انرژی هستند که در طول روز کار کرده‌اند و دیگر توان ذهنی کافی ندارند. حال فکر می‌کنید چه کسی برنده است؟

14) بسیاری از افراد کوتاه‌مدت فکر می‌کنند. بلندمدت فکر کنید و برنده باشید
در سال 2001 مدیران شرکت سمانتیکس در ابتدا نمی‌خواستند شرکت شان را به گوگل بفروشند. آنها در آمد داشتند و فکر می‌کردند که می‌توانند آن را ادامه دهند. لری پیج (مدیرعامل وقت گوگل) زمانی که آنها خوب پول در می‌آوردند، پیشنهاد خرید شرکت آنها را داد، با این گفته که «صنعت موتور جست‌وجو مرده است». او به مدیر سمانتیکس گفت من تا زمانی که تو بله نگویی تلفن را قطع نمی‌کنم. مدیران این شرکت راضی شدند که شرکت سمانتیکس را در ازای دریافت یک درصد سهام شرکت گوگل واگذار کنند. این معامله قبل از آن بود که گوگل سهامش را در بورس عرضه کند بنابراین معلوم نبود ارزش سهامش چقدر است. اما لری پیج می‌دانست که چه می‌کند. سمانتیکس تبدیل به بخش جست و جوی گوگل شد که هم‌اکنون 99 درصد درآمد‌های گوگل ازهمین بخش است.
آیا آنها ناراحت هستند؟ آیا نباید شرکت را گران‌تر می‌فروختند؟ البته که نه. آنها شرکت رابیش از یک میلیار دلار فروختند و هدف ساختن یکی از بهترین شرکت‌های دنیا را محقق ساختند. خیلی نگران حداکثرسازی درصد خود در دارایی‌ها نباشید. یک درصد از 250 میلیارد دلار بهتر از 100 درصد هیچ است.

15) نه نگویید
من کتابی در زمینه هنر نه گفتن دارم. منظور من این است که «نه» را در دل «بله» مخفی کنید.
یک بار با شرکتی مذاکره می‌کردم آنها می‌خواستند من به‌عنوان مشاور با آنها همکاری کنم. در ابتدا گفتنم «نه» اما نه این طور. آنچه واقعا گفتم این است «شرکت واقعا فوق‌العاده‌ای دارید و من واقعا خوشحال می‌شوم مشاوره بدهم» یک روش عالی برای نه گفتن. آنها مرتب پیگیر بودند و با من تماس می‌گرفتند.
آنها واقعا من را می‌خواستند. گفتم این کاری است که شما باید بدون من انجام دهید و طرحی را که باید انجام بدهند به آنها دادم آن هم به صورت رایگان. این هم یک راه دیگر برای نه گفتن بود. این کار باعث شد آنها بیشتر خواهان من شوند و در نهایت یک پیشنهاد مناسب و کافی به من دادند که درنهایت گفتم «بله». آنها نصیحت مرا به درستی عملی کردند. نصیحتی که به رایگان در اختیارشان قرار داده بودم.

16) یک تکنیک کاملا شناخته شده‌ای وجود دارد به نام «بله و…»
در این تکنیک طرف اول گزاره‌ای را مطرح می‌کند و طرف دوم نمی‌تواند آن را رد کند یا تغییرش بدهد او می‌تواند تنها به آن شاخ و برگ بدهد.
در یک مذاکره اگر کسی گفت شما فقط یک دلار می‌ارزید چون «الف» را دارید. شما می‌توانید بگویید بله و همچنین ما «ب» را هم داریم. بگذارید این را هم به حساب آوریم.
در این شرایط ارزش شما افرایش می‌یابد، چرا که دعوایی را شروع نکرده‌اید کاری که شما انجام دادید تایید و اضافه کردن بوده است.

17) بسیاری از افرادِ با حساب و کتاب، اشتباه مذاکره می‌کنند
این بخشی است که بسیاری از افراد راه را اشتباه می‌روند و توضیح دقیق آن دشوار است. یک مثال ساده می‌زنم نمی‌دانم که آیا واقعا چنین مذاکره‌ای اتفاق افتاده است یا نه اما منظور من را به خوبی بیان می‌کند. چه شد که فیس‌بوک، اینستاگرام را به قیمت یک میلیارد دلار خرید؟ درحالی‌که اینستاگرام تنها 11 کارمند داشت و درآمدی هم نداشت. با این توصیف اینستاگرام هیچ ارزشی نداشته یا ارزشی نزدیک به صفر داشته است. اما شاید مذاکره این چنین انجام شده است:
اینستاگرام: بگذارید ابتدا به فرمولی برسیم که چطور شرکت‌مان را ارزش گذاری کنیم.
فیس‌بوک: موافقم.
سپس اینستاگرام نشان داده است که چگونه می‌تواند یک دلار به ازای هر کاربر برای فیس‌بوک ایجاد درآمد کند.
فیس‌بوک یک میلیارد نفر کاربر داشته است بنابراین می‌شود یک میلیارد دلار. بنابر این با فرمول تان به مذاکره بروید. به اینکه چگونه متغیر‌ها را بچینید قبل از آنکه طرف دیگر این کار را انجام دهد و اصولا هر مذاکره‌کننده حرفه‌ای به خوبی این کار را انجام می‌دهد.
در مذاکراتی که ما راجع به فرمول صحبت می‌کنیم و نه قیمت احتمال رسیدن به نظر مشترک طرفین بیشتر است.

18) اگر در مذاکره فقط به دنبال یک نتیجه مشخص باشید به آن نخواهید رسید
بعضی اوقات افراد به من می‌نویسند و می‌گویند که من 10 ایده را برای شرکت مورد علاقه‌ام فرستادم، اما آنها هیچ جوابی ندادند و تماسی با من نگرفته‌اند. آیا من باید دوباره به آنان زنگ بزنم؟ این سوال غلطی است. سوال درست این است: 100 شرکت دیگری که می‌توانم برایشان بفرستم چه هستند؟ این دیگر یک راز نیست که توانایی ترک میز مذاکره بهترین نقطه آغاز است.

19) اگر شما با یک بازنده مذاکره کنید بازنده خواهید بود
در مذاکره شما حداقل در طرف دیگر یک تصمیم‌گیر باید حضور داشته باشد. یک بار من برای شرکتی کار می‌کردم و جنرال الکتریک برای خرید شرکت ما یک میلیارد دلار پیشنهاد کرد. آنها چارچوب را مشخص کردند و گفتند: «این قرارداد 15 نوامبر بسته خواهد شد» این مطلب را عالی‌رتبه‌ترین فرد در جلسه از طرف جنرال الکتریک گفت.
من نزد مدیرعامل شرکت رفتم و جریان را برای او توضیح دادم. او گفت با چه کسی صحبت کردی؟ من گفتم مثلا با فلانی. او گفت به احتمال 100 درصد این توافق انجام نخواهد شد. من به او گفتم آنها واقعا پیشنهاد خرید داده‌اند. او گفت در آن جلسه برای شما همتایی در طرف مقابل وجود نداشت که تصمیم‌گیرنده باشد.
مدیر ما درست می‌گفت این توافق انجام نشد. آنها راه بهتری را برای آنچه می‌خواستند با هزینه بسیار کمتری از آنچه می‌خواستند از ما بخرند پیدا کردند. بنا براین شما تنها زمانی می‌توانید از رودخانه عبور کنید که فردی قوی از آن طرف رودخانه شما را بکشد.

20) توافق، نقطه پایان نیست. غافل نشوید!
بسیاری از افراد گمان می‌کنند توافق، پایان مذاکره است. باید بگویم توافق ابتدای مذاکره است. یک مرحله توافق است یک مرحله امضا قرارداد است و یک مرحله اجرا و در نهایت اتمام اجرا است. دو قدم پایانی به یک اندازه مهم هستند و بیشتر افراد فکر می‌کنند که ساده است، اما این طور نیست.

26) آموزش و یادگیری مستمر
در یک مذاکره خانوادگی در صورتی که طرفین مذاکره آموزش دیده باشند و در یک فرآیند یادگیری مستمر موضوعات ظریف و ریشه‌ای موضوع مذاکره (روابط خانوادگی) را آموخته باشند قطعا می‌توانند مذاکره ارزشی‌تر و بهره‌ورتری داشته باشند. این موضوع قابل تعمیم به مذاکرات شغلی، اجتماعی، تجاری و حتی سیاسی و بین‌المللی است.

27) برطرف کردن مشکلات جزئی با تمرکز بر موضوعات مشترک
در جریان مذاکره، اگر طرف یا طرفین مذاکره‌کننده بر موضوعات مشترک تمرکز کنند و بر اساس ارزش‌هایی که برای هر دو طرف قابل قبول است هدایت مذاکره را به دست بگیرند بهره‌وری مذاکره از نظر زمانی افزایش خواهد یافت. چه بسیار مذاکراتی که با نادیده گرفتن این مشترکات سبب اتلاف هزینه‌های مالی و زمانی کلان شده است.

28) برنامه‌ریزی همه‌جانبه
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، برنامه‌ریزی را از ارکان بسیار با اهمیت مذاکره می‌دانند و اذعان می‌کنند که برنامه‌ریزی جزء لاینفک مراحل مذاکره است ولی به ندرت مشاهده شده است که رویکرد برنامه‌ریزان مذاکره بهره‌وری و کاهش تلفات باشد.

29) آشنایی و تسلط کامل بر فرهنگ‌ها و خرده فرهنگ‌های طرف مقابل
بر اساس تجربه نگارنده در مذاکرات سازمانی و حتی بین‌المللی ناهنجاری‌های بسیار زیادی به واسطه عدم آشنایی مذاکره‌کننده با ارزش (Value)‌های حاکم بر فرهنگ طرف مقابل به وجود آمده است که این ناهنجاری‌ها روند مذاکره را بسیار کند کرده و هزینه‌های هنگفت زمانی و مالی را به تیم مذاکره کننده وارد کرده است.

30) کیفیت همه‌جانبه
کیفیت و خلق کیفیت از جنبه‌های مهم در مذاکره است. کیفیت گاه می‌تواند استفاده از «کلمات» مناسب در «زمان» مناسب به «شخص» مناسب باشد و مناسب می‌تواند گاه به معنای مستدل و مفصل یا خلاصه‌گویی باشد. کیفیت می‌تواند به معنای استفاده مناسب از زبان بدن باشد، به نحوی که این زبان بدن تا مدت‌ها در ذهن طرف مقابل ماندگار شود.