شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)– 24 نکته تاپ زیر را زمانی که تجارت خود را شروع می کنید (یا قصد رشد و توسعه آن را دارید) در نظر بگیرید و به آن عمل کنید:
1. تأمین و حفظ امنیت سرمایه: مانع متداول برای اکثر کارآفرینان جوان، تامین امنیت سرمایه موسسات مالی و سرمایه گذاران می باشد، همان طور که Mthandeni Mncube، یکی از معامله گران فارکس و مدیر عامل شرکت Mzansidailyfx بیان نموده است. او می گوید، “من سازمان خود را در سال 2014 با 1500 دلار پس انداز، با استفاده از یک روش بودجه بندی سختگیرانه، راه اندازی نمودم. من سوگند خورده بودم که هرگز یک طرح کسب و کار ننویسم چون نمی خواستم برای گرفتن وام به هیچ بانکی نزدیک شوم. من یاد گرفتم که کسی می تواند کارها را به شکلی متفاوت انجام دهد که بداند پول خودش در خطر است”. تا به امروز، Mncube تأمین امنیت بیش از 60 مشتری را به عهده گرفته است.
برنامه عملیاتی: هزینه ها و مخارج خود را پیگیری نمایید، هزینه های غیر ضروری را حذف نموده و سرمایه راه اندازی را تأمین نمایید. از کوچک شروع کنید، و راه خودتان را بروید.
2. بر مشتریان خود متمرکز شوید (و رقبای خود را فراموش نمائید): مثل خدمات مشتریان به بهترین شکل می تواند با افسانه ای که در قدیم برای کودکان از غاز تخم طلا گفته می شد، توصیف شود. اگر شما مراقب غاز (یا همان مشتریان خود) نباشید، تعداد تخم های طلایی (یا همان درآمدی) که نصیب تان خواهد شد، کاهش می یابد. این مسئله بسیار ساده است.
نکته: به شکایات آنلاین مشتری پایبند باشید (یعنی خود را موظف به پاسخگویی به آن ها بدانید). ما در دوره ای زندگی می کنیم که یک توییت 140 کارکتری می تواند شهرت برندها را از بین ببرد. تصور در نظر گرفتن راه حل های حد وسط و یک- اندازه- مناسب- همه، دیگر در دنیای تجارت امروز جایگاهی ندارد!
3. (جریان) نقدینگی، پادشاه است: حالت جریان نقدی سالم و یک بخش فروش محرک، زندگی (مهم ترین بخش) هر سازمانی است. دفاتر مالی شما می تواند از یک تعادل مثبت به یک تعادل منفی تغییر کند، و تعهدات بدهی های شما، در هنگام شروع عددی منطقی بوده است، به سرعت می تواند تبدیل به بدترین کابوس شما شود. کم تر از 15 درصد از سهام خود در تاریخ های اعتباری (که پس از 30 روز قابل پرداخت است) عرضه نمایید، و اطمینان حاصل کنید که به اندازه کافی پول نقد برای مواقع اضطرار در اختیار شما قرار دارد.
4. تعریف دوباره (باز- تعریف) قوانین: نوآوری تبدیل به کلمه تبلیغاتی در کارآفرینی شده است. اما نوآوری داشتن واقعا به چه معنی است؟ در The Art of War، قیاس نویسنده گذشته میدان نبرد را گسترش می دهد. سان تزو، قبل از فتح جنگ به واسطه استراتژی سازی و ساخت یک نقشه بازی که در آن همه احتمالات به نفع شما چیده شده بود، به خاطر پیروزی در جنگ های کوچک و ساده، به عظمت رسیده بود. این مسئله شامل (اما نه محدود به) داشتن یک دید روشن، اولویت بندی وظایف مهم و یادگیری “نه” گفتن، و یا واگذاری کارهای بی اهمیت یا کم اولویت، خواهد بود.
5. سرمایه گذاری بر روی یک مدیر روابط عمومی شگفت انگیز: بیل گیتس یک بار گفت، “اگر برای من یک دلار باقی مانده باشد، آن را در روابط عمومی صرف خواهم نمود”. عبارت جسورانه ای است، اما اکثر صاحبان تجارت کوچک توجیه استخدام یک شرکت روابط عمومی را بسیار دشوار می بینند. هزینه این کار معمولا بالاست، هیچ تضمینی وجود ندارد که این کمپین مؤثر واقع شود، و سنجش عملکرد و میزان موفقیت آن نیز بسیار دشوار است. روی دیگر سکه آن است که، یک کمپین متناسب می تواند شما را به جاهایی برساند که خودتان هرگز نمی توانستید به تنهایی به آن ها برسید.
کلایو موآگی، که یک مشاور روابط عمومی است، می گوید: “میزان بودجه‌تان، نیازهای تجارتی که در آن مشغول هستید و سابقه گذشته روابط عمومی را هنگامی که می خواهید منجر به ارایه نتایج استثنایی شود، در نظر بگیرید.”
6. مشارکت: پیوستن نیروها با کسی که ویژگی های متفاوتی را برای تجارت شما به ارمغان می آورد، می تواند به عنوان کسب یک دارایی برای آن تجارت به حساب آید. Tokologo Phetla، مالک مشترک در Student Investor، می گوید: این مسئله حیاتی است که تنها به دنبال همکاری با شریکی که خود دنبال پاداش های پولی است نباشید، بلکه باید به دنبال کسی باشید که حاضر به سرمایه گذاری در چشم انداز کلی شما نیز باشد.
برنامه عملیاتی: کسی را پیدا کنید که از پتانسیل نامحدود او، و استعداد او در ترجمه آن پتانسیل به پول نقد، آگاه هستید! در صورت امکان، همچنین با یک شرکت بزرگ که به خوبی تثبیت شده، شریک شوید.
7. نیازها در مقابل خواسته ها: به نقطه ای برسید که در آن، درک خوبی از هسته اصلی تجارت خود، استراتژی کلی، ماموریت و هدف نهایی‌تان پیدا نمایید. شما نباید ماشین جدید برند را فقط به خاطر اینکه سود خوبی به دست می آورید، بگیرید. تفاوتی که بین گرفتن یک BMW جدید بر اساس اعتبار (خواسته)، و خرید یک ماشین تویوتا کرولای دست دوم خوب به صورت نقدی (نیاز)، وجود دارد را مشخص و به آن توجه نمایید. این امر همچنین در مورد تجهیزات دفتری و اداری شما نیز صادق است.
برنامه عملیاتی: اغلب صاحبان تجارت برنامه های بازنشستگی در جای خود ندارند. یک طرح سرمایه گذاری که شما را در سال های طلایی‌تان حفظ خواهد کرد، داشته باشید. در مورد حقوق و دستمزد پایه ماهیانه خود، حق بیمه و سایر مزایا، (عقلانی و منطقی) تصمیم بگیرید.
8. روندهای موجود را دنبال نکنید: زمانی، هر فرد دومی که من با او مصاحبه می کردم در حال راه اندازی یک کمپانی مدیریت رویداد، روابط عمومی و … بود. و دلیل آن؟ پاسخ معمولا این بود: “من می خواهم بخشی از این زندگی باشم و سود بسیار زیادی نیز کسب کنم”. فقط به خاطر این که تمام هم سن و سال های شما به سمت یک صنعت هجوم آوردند، به این معنا نیست که شما نیز باید آن را دنبال کنید.
برنامه عملیاتی: آیا یک نیاز خاص وجود دارد که شما بتوانید آن را با سهولت برآورده سازید؟ بر تمام منابعی که در آن رابطه در اختیار دارید متمرکز شوید. موفقیت تنها در این نیست که شما چقدر پول می توانید به دست آورید، بلکه در آن است که زمانی که این پول را به دست می آورید چقدر خوشحال می شوید. موضوع جالب و خنده دار در این رابطه آن است که شما زمانی که بر روی چیزی کار می کنید که آن را دوست دارید، خود را ملزم به به دست آوردن پول بیشتری می دانید.
9. بیمه: با توجه به هزینه های روابط عمومی، بیمه معمولا آخرین چیزی است که صاحبان کسب و کار کوچک در مورد آن نگران می شوند. اما چه اتفاقی خواهد افتاد وقتی که ماشین آجر سازی شما در خاموشی شب گم شود، و شما باید 1000 آجر در پایان هفته تحویل دهید؟ تولید هر کسب و کاری نباید به علت سرقت یا آسیب متوقف شود. مشتریانی که پول پرداخت می کنند در انتظار تحویل کالای خود هستند، و هیچ بهانه ای در این رابطه پذیرفتنی نیست.
نکته: برای داشتن پوشش بیمه ای جامع، ابتدا باید همه موارد را در بین بیمه های مختلف با هم مقایسه نموده و بهترین را انتخاب نمایید.
10. تنوع و تجزیه و تحلیل رویکرد: تمام وقت، پول و انرژی خود را در یک مدل کسب و کار، محصول یا خدمات سرمایه گذاری نکنید. هنگامی که در هسته اصلی کسب و کار خود تسلط پیدا کردید (و به خوبی آن را انجام دادید) [یعنی به اصطلاح سوار بر کار شدید]، ریسک کارتان را با معرفی محصولات و خدمات جدید کاهش دهید. تجارت یک نوع هنر است، و به واکنش های بدون فکر (همچون رفلکس زانو پس از ضربه) نیاز ندارد. بازار را مورد مطالعه و بررسی قرار دهید و به نقطه ای برسید که در آن قادر به پیش بینی آینده خواهید بود. مانند کمپانی BlackBerry، که چند سال پیش به عنوان رهبر بازار مطرح شد، نباشید، و اکنون در پشت Apple و Samsung انتهایی نیست. تمایلات مصرف کننده را دنبال نمایید، و برای آینده برنامه ریزی داشته باشید.
11. یک اشتباه می تواند شما را برای سال ها گرفتار کند: قابل توجه ترین تعامل سابان با رسانه این جمله مشهورش است که گفت: «من دیگر مربی تیم آلاباما نخواهم بود.» او این اظهار نظر را زمانی مطرح کرد که در پارک دلفین های میامی بود.
سال گذشته، وقتی شایعه شده بود که سابان یکی از اهداف دانشگاه تگزاس برای مربیگری است، این جمله سابان بارها و بارها منتشر شد که وی علاقه ای به مربیگری در آلاباما ندارد و بیشتر تمایل دارد آلاباما را ترک کند. اعضای رسانه و طرفداران رقیب می پرسیدند: «چطور می توانید با این گفته به وی اعتماد کنید؟»
این مباحث کم کم در رسانه های بزرگ تبدیل به یک «مارپیچ» شد. برای کسب و کارها، این بدان معنی است که شما باید همیشه فراتر از پیامدهای کوتاه مدت نظر بدهید. شما باید موارد بلند مدت را در نظر بگیرید.
البته، موقعیت سابان نشان می دهد که چگونه یک موقعیت رسانه ای می تواند برای مدیران اجرایی چه شرایطی را ایجاد کند. وی شایعاتی را که در مورد او مطرح شده است را ذکر کرده و بارها آنها را تکذیب نموده است. هرچند این کار را به صورت قاطعانه انجام نداده است. او گفته است: «بحث ما در مورد پس از این فصل بوده است.» که طوفانی را علیه او در خصوص تمایل وی به ترک میامی ایجاد کرد و در نتیجه وی موفق به رهبری تیم خودش نشد.
درس های واقعی که در اینجا می تواند گرفت شاید در قالب یک ضرب المثل قدیمی گویاتر باشد: هرگز نگویید هرگز. تعامل در قطعیت همانند «این دوباره اتفاق نمی افتد» یا «ما دفتر مرکزی خودمان را اینجا نگه می داریم.» می تواند به آسانی تغییر کند و این امر در سال های آتی می تواند کسب و کارها را در مسیر نادرستی قرار دهد.
12. شما می توانید پیام را کنترل کنید: سیاست سابان این نیست که اجازه دهد دستیاران مربیان با رسانه صحبت کنند و سهم خود را در انتقادات بیان نمایند، اما او به فوتبال آلاباما اجازه داده است که جبهه ای متحد را در زمان تصدی گری خود تشکیل دهند. برای رسانه، آسان است که ببیند چرا که این امر آزار دهنده است. وقتی من آلاباما را پوشش خبری می دادم، مایک شولا در طول بیاناتش گفت: گزارشگران می توانند از کنفرانس مطبوعاتی هفتگی تا طیف گسترده از داستان ها پدیدار شوند.
این امر اکنون متفاوت است. از یک نقطه نظر، گزارشگران تنها نظرات سابان را برای کار با او دارند. او اساسا پوششی جنجال برانگیز از آلاباما دریافت کرده است که شما می توانید نوع این قبیل اخبار را در دنیای کسب و کار مشاهده کنید. او پیام را کنترل می کند، و او تلاش می کند که پیام مورد نظرش را منتقل کند. به همین دلیل است که سابان در کنفرانس مطبوعاتی در اکتبر 2009 می تواند چهره ای ترسناک و مشابه آنچه در نوامبر 2013 ارائه کرد داشته باشد. اخراج بازیکنان و اسامی مخالفان و دریافت پیامی مشابه به اینکه می گوید: «ما بر فرآیندها تمرکز داریم و نه بر نتایج.»
13. خود را خونسرد نگه دارید: چه در کسوت مربی باشید یا یک مدیرعامل، گزارشگران احتمالا از شما سوالاتی را می پرسند که شما مایل به پاسخ دادن به آنها نیستید.
راه های مختلفی برای پاسخ دادن وجود دارد، اما برخی انتخاب ها شفاف اند و بهتر از سایرین می باشند. این پاسخ از سابان در سال گذشته در طول بازی ای اند ام تگزاس از دیگر انتخاب های بهتری که برایش وجود داشت صادر شد.
با راه رفتن و عدم تمرکز و خود را به آن راه زدن در طول کنفرانس مطبوعاتی، سابان توجه بیشتری را به مسائل مطرح شده داشت و کمتر به بازی های آینده توجه کرد و این ترجیحی بود که وی در این کنفرانس داشت.
در این مورد بخصوص، گزارشگران انتظار داشتند که داستان هایی درباره مسائل دشوار از قبیل اتهامات مطرح شده از جانب بازیکن دی. جی. فلوکر بنویسند. سابان نمی تواند نظری در مورد آن بدهد و در ادامه سوالات ناامید شد.
یک پاسخ بهتر، برای سابان یا هر مدیرعامل دیگری روبرو شدن با سوالات دشوار این است که آن را به ظاهر عقیم بگذارند و کاری نکنند که بار دیگر موضوع در کنفرانس مطبوعاتی مطرح شود. کارهایی از قبیل بیرون رفتن یا عصبانی شدن در این زمان ها بسیار ابتدایی و ناکارآمد هستند.
14. از رسانه به نفع خودتان استفاده کنید: سابان در جلوگیری از خطرهای پیش آمده در طول برنامه خویش مهارت کافی را دارد.
در حالیکه او محدودیت های زیادی دارد، ولی هوشمندانه به رسانه های خاصی در طول سال های گذشته دسترسی داشته است: از کالج گامدی و ای اس پی ان گرفته تا جی کیو و 60 دقیقه. تمایل او به انجام این کارها به اندازه ای زیاد است که می تواند پروفایل آموزش و برنامه را در اوج قرار دهد.
وی ارزش و تاثیر برجسته شدن در رسانه را درک کرده است و به طور مرتب در برنامه خودش از تبلیغات و عمومی سازی استفاده می کند. نگه داشتن مربی گری تیم آلاباما اخباری است که کریمسون تاید در خط مقدم روابط عمومی وی همواره در سرتیتر خبرها نگه می دارد.
درست است که کسب و کار شما به احتمال زیاد در روی جلد فوربس و یا نشریات مشابه منتشر نمی شود اما شرکت شما می تواند از رهنمودهای سابان تبعیت کند و موفقیت استراتژیک خود را در حضور در رسانه ها و دسترسی به مخاطبان تضمین نماید.
سابان همچنین مرتبا در تلویزیون ظاهر می شود و به عنوان یک تحلیلگر مهمان در زمانی که تیمش بازی نمی کند خود را به معرض نمایش می گذارد. کسب و کارها باید به راه های مشابهی فکر کنند که می توانند تخصص خودشان را با رسانه و برای بیان وضعیت خود در صنعت نشان دهند. (نیک سابان)
15. تفاوت‌های فرهنگی را دست کم نگیرید: والمارت در سال 1997 به آلمان نقل مکان کرد، اما نتوانست بیش از 2درصد از بازار فروش محصولات غذایی را به دست آورد. مک میلن می‌گوید هرگز تصور نمی‌کرد‌ه است فرهنگ تا این حد بر عملکرد شرکت تاثیرگذار باشد. او بر اهمیت فرهنگ تاکید می‌کند و البته خاطر نشان می‌کند که منظور از فرهنگ، رفتار افراد است. والمارت ابتدا د‌و کمپانی محلی خرید و آنها را گسترش د‌اد اما به نصایح مدیران محلی توجهی نکرد. گروه والمارت در نظر د‌اشته‌اند تا فرهنگ خود را به سرعت در این سازمان جا بیند‌ازند و تکنولوژی و آنچه را مایه د‌لخوشی و موفقیت آنها بود به افراد سازمان جدید آموزش دهند و به آنها بگویند «بیایید با هم دست به‌کار شویم»، همه چیز به یک باره. این تلاش‌ها در سال 2006 یک شکست تلقی شد و والمارت شرکت‌های آلمانی‌اش را تعطیل کرد.
16. خود را با قوانین د‌ولت‌های خارجی وفق دهید: قوانین د‌ولت‌ها نقش مهمی ایفا می‌کنند و گاه کاری نمی‌توان کرد جز انتظار. از نظر مک میلن در مواجهه با قوانین سختگیرانه کشورها، بهترین کار انتظار کشید‌ن برای تغییر آنها است. برای مثال حضور والمارت در هند به 20 واحد فروشگاهی «بخر و ببر» محدود می‌شود؛ فروشگاه‌هایی که اجناس خود را به کسب‌وکارهای کوچک عرضه می‌کنند زیرا فروشگاه‌های بزرگ متعلق به افراد خارجی نمی‌توانند، مستقیما با مصرف‌کنند‌ه در ارتباط باشند. درست است که والمارت تمایل به کسب‌وکارهای بسیار بزرگ‌تر دارند اما اکنون تمام کاری که می‌توانند انجام دهند توسعه واحد‌های «بخر و ببر» و انتظار کشید‌ن برای تغییر قوانین است.
17. سلایق محلی را بشناسید: جهانی شدن، برندهایی مانند پمپرز و نستله را در همه جا معرفی کرده است اما از د‌ید‌گاه مک میلن سلیقه‌ها هنوز محلی است. در نتیجه وجود گروه‌های خرید محلی یک الزام است. به گفته او ما در هر منطقه استعد‌اد‌های محلی را جذب کرد‌ه‌ایم تا درباره چگونگی ورود به بازار، قیمت‌گذاری و آیتم‌هایی که باید همراه داشته باشیم، راهنمایمان باشند. خبرگی خود را به اعضای تیم‌های محلی انتقال دهید. از نظر او تطبیق پیدا کردن با یک فرهنگ خارجی به این معنا نیست که د‌رس‌هایی را که در آمریکا آموخته‌اید، فراموش کنید. ما در مورد خردهفروشی مسائل زیادی آموخته‌ایم، موارد‌ی مربوط به تکنولوژی یا زنجیره عرضه یا مدل تجارت که به خود‌ی خود نیاز است در طول زمان به‌کار برد‌ه شوند؛ بنابراین آنچه برعهد‌ه ماست استخد‌ام‌های عالی برای راه‌اند‌ازی بازارها است، سپس باید ابزارها و منابعی در اختیار آنها قرار د‌هیم تا در طول زمان به بیشتر از یک فرهنگ و یک الگوی تجارت رایج تبدیل شوند.
18. با چشمان خود ببینید: مدیر نمی‌تواند همه جا حضور داشته باشد پس باید به تیمی قوی تکیه کند ولی در واقع هیچ جایگزینی برای درک واقعی کار وجود ندارد. به گفته مک میلن او 5 سال را در سفر گذراند و این سفرها را واقعا دوست داشت. والمارت قصد دارد حداقل دستمزد را برای کارگران آمریکایی تا ساعتی 10 دلار افزایش دهد.
19. توافق عمومی کارساز نیست: مک میلن می‌گوید یک مدیر خوب احتمالا 80 درصد مشکل را میداند و شخص دیگری که در اتاق است احتمالا 20 درصد دیگر را میداند. پس در واقع شغل شما تنها گوش دادن نیست، نه تنها کمک به تباد‌ل نظر در چیزی است که 80 درصد درباره آن می‌د‌انید بلکه گوش دادن به‌منظور د‌ریافتن 20 درصد دیگر است. مدیران اجرایی رد‌ه بالا نیازمند جمع‌آوری شعور جمعی تیمشان هستند اما در انتظار اتفاق آرا ماند‌ن، می‌تواند موجب شکست شما شود. به گفته مک میلن «چالش برای والمارت جذب افراد کم اما تاثیرگذار در کنار یکد‌یگر است تا بتوانند بهترین تصمیم را گرفته و آن را اجرایی کنند.»
20. ریشه‌های خود را فراموش نکنید: امروز ای‌وون 6 میلیون نماینده در سراسر دنیا دارد که محصولات این شرکت را مشابه روش اولیه آن در اواخر دهه 19 می‌فروشند. وقتی با رشد برندهایی مثل الیزابت آردن و می‌بلین، خرید لوازم آرایشی و بهداشتی در فروشگاه در اوایل سال‌های 1900 متداول شد، شرکت ای‌وون همچنان به ایده اولیه دیوید مک‌کانل، موسس شرکت پایبند بود: اینکه به زنان امکان داده شود درآمد خودشان را داشته باشند و این ایده که برقراری ارتباطات شخصی و نزدیک با مشتری باعث فروش بیشتری می‌شود. این نوع تعهد به بنیان اولیه کسب‌وکار را می‌توان یک فاکتور طول عمر ای‌وون دانست. ارزش منحصر به فرد برند هم برای نمایندگان فروش و هم برای مشتریان تغییر نکرده و بیش از یک قرن است که باعث وفاداری و شناخت مشتریان شده است. فروش مستقیم به مشتری، از زمان تاسیس شرکت دستاورد مالی خوبی برای آن داشته است. البته ای‌وون اولین فروشگاه فیزیکی خود را در سال 2014 افتتاح کرد.
21. تصویر کلی را در نظر بگیرید: در روش سنتی فروش ای‌وون، نمایندگان فروش به خانه مشتری رفته و در حین خوردن قهوه به بازاریابی محصول می‌پرداختند، امروز نمایندگان شرکت در دنیای مجازی نیز با مشتری تعامل دارند و به جای خوردن کلوچه و قهوه، محتوای مربوط به محصولات آرایشی و بهداشتی را به اشتراک می‌گذارند و علاوه بر آن، در مورد تعهدات مسوولیت اجتماعی ای‌وون با مشتری ارتباط برقرار می‌کنند؛ مسائلی مثل راه‌های جلوگیری از سرطان سینه، گرسنگی و برابری زنان.
تلاش‌های ای‌وون برای فراتر رفتن از ارائه محصولات آرایشی و پرداختن به مسائل مسوولیت اجتماعی و حمایت زنان که با استقبال مشتریان مواجه شده، نشان‌دهنده آگاهی شرکت نسبت به پیشرفت‌های زنان در قرن گذشته است. ای‌وون میداند که روابط بین نمایندگان فروش با مشتری همیشه حول محوری فراتر از محصولات آرایشی گشته است. نمایندگان فروش برای ارتباط برقرار کردن با مشتری هم کانال‌های بیشتری دارند و هم موضوعات بیشتری تا بتوانند این برند را تقویت کنند.
22. پوشش دادن هزینه‌ها: اولین قدم برای قیمت‌گذاری در کسب‌وکار کوچک شما این است که مطمئن شوید هزینه‌هایتان را پوشش داده‌اید. در بسیاری موارد، این کار بسیار سختی است. تصور کنید نویسنده یا مترجم مستقلی هستید که کار سفارشی می‌گیرید، بنابراین باید بتوانید هزینه ماهانه حجم اینترنت و نیز هزینه استهلاک کامپیوترتان را که احتمالا هر سه یا چهار سال باید آن را عوض کنید، حساب کنید. در هر حال، قیمت‌گذاری برای افرادی که محصولات ملموس می‌فروشند، کمی شفاف‌تر است؛ حداقل وقتی می‌خواهند هزینه‌های خود را پوشش دهند. برخی نکاتی که در قیمت‌گذاری هنگام پوشش هزینه‌ها باید مورد توجه قرار دهید، عبارتند از:
• مواد اولیه یا محصولات: اگر جنس خاصی را تولید می‌کنید و می‌سازید، باید هزینه تهیه مواد اولیه را در نظر بگیرید. اگر محصولی را خریده‌اید و می‌خواهید دوباره آن را بفروشید، قیمت‌گذاری را باید براساس قیمت خرید آن محصول در نظر بگیرید.
• هزینه نیروی کار: اگر فردی را برای فرآیند فروش استخدام کرده‌اید، هزینه‌هایی را که برای او می‌کنید در نظر بگیرید. این هزینه‌ها عبارتند از: حقوق (و مالیات حقوق) و مزایا و نیز بیمه و دیگر هزینه‌های مربوط به کارمند.
• هزینه‌های بالاسری: کسب‌وکاری که از داخل خانه اداره می‌شود، هزینه‌های بالاسری کمتری نسبت به اداره کسب‌وکار در یک مکان دیگر دارد. اگر مجبورید هزینه اجاره یا خرید یک فضا برای کار و نیز تاسیسات آن را پوشش دهید، مجبورید قیمت بالاتری برای محصولات و خدمات خود در نظر بگیرید.
وقتی محصولات یا خدمات خود را وارد بازار می‌کنید، ممکن است هزینه‌های دیگری نیز ایجاد شوند و در نتیجه اگر می‌خواهید سود کنید، باید مطمئن باشید که این هزینه‌های جانبی نیز پوشش داده شده‌اند. هر چقدر بتوانید این هزینه‌ها را بیشتر کاهش دهید، بهتر می‌توانید محصولاتتان را به فروش برسانید به خصوص اگر بازار توانایی تحمل قیمت‌های بالا را نداشته باشد.
حتی با وجود این اطلاعات اولیه به‌عنوان نقطه شروع، باید نسبت به واقعیت‌های انجام کسب‌وکار در قرن 21 آگاه باشید. به گفته شپانیا «در فضای بسیار متغیر بازار امروز، باید هم رقابتی باشید و هم سودآور. باید بتوانید کالاها را مطابق با نرخ تبدیل، رقبا، کشش‌قیمت، منحنی تقاضا و فاکتورهای دیگر، به صورت بهینه قیمت‌گذاری کنید.»
23. بازار و رقابت شما: قیمت‌گذاری در کسب‌وکار کوچک شما کمک می‌کند بازار و رقابت خود را بشناسید. شرکت‌های زیادی وجود دارند که قیمت‌های بالاتری برای برخی محصولات و خدمات خود تعیین می‌کنند، چون بازار هدف محدودی دارند. اگر می‌خواهید قیمت‌گذاری بالاتری داشته باشید، باید چیزی را ارائه کنید که بخش خاصی از جمعیت را هدف قرار می‌دهد؛ چیزی که آنها واقعا تمایل داشته باشند قیمت بالاتری برای آن بپردازند. هر چقدر بازار هدف شما گسترده‌تر باشد، باید قیمت‌هایتان را پایین‌تر بیاورید تا بتوانید رقابت کنید. شناخت رقابت نیز مهم است. در بسیاری موارد، باید قیمت‌گذاری را بر مبنای رقابت قرار دهید. اما دقیقا باید بدانید رقیب‌تان چه کسی است. اگر محصول یا خدماتی دارید که مطمئن نیستید چگونه آن را قیمت‌گذاری کنید، بازار هدف و رقبای واقعی خود را شناسایی کنید. سپس دستتان می‌آید که چه قیمتی باید بگذارید.
24. استفاده از قیمت‌گذاری دینامیک: یکی از آخرین رویدادها در عرصه تکنولوژی ظهور قیمت‌گذاری دینامیک است. با قیمت‌گذاری دینامیک می‌توانید قیمت محصولات یا خدمات‌تان را براساس تقاضا، رقابت، فصل و دیگر فاکتورها تغییر دهید. شرکت‌هایی مانند وایزر راهکارهای قیمت‌گذاری دینامیک را ارائه می‌دهند که می‌تواند رویدادها را نظارت و تحلیل کند و سپس قیمت محصولات خردهفروشی را در زمان مناسب تغییر دهد.
این یعنی براساس پارامترهایی که ارائه می‌کنید، می‌توانید قیمت‌ها را به طور اتوماتیک تغییر دهید.
کسب‌وکارهای خدمات‌محور کمتر از این روش استفاده می‌کنند، اما برای کسب‌وکارهایی که به‌خصوص، محصولات را به صورت اینترنتی می‌فروشند، این می‌تواند روش بسیار خوبی باشد. این روش را می‌توانید از شرکت آمازون که پیشتاز قیمت‌گذاری دینامیک است، بیاموزید. البته، آمازون مثال بسیار بزرگی برای این موضوع است، اما روش‌هایی وجود دارد که می‌توانید از قیمت‌گذاری دینامیک به سود و برای پیشرفت خود استفاده کنید؛ حتی در دنیایی که خرده‌فروشان بزرگی مانند آمازون و والمارت وجود دارند.
شپانیا می‌گوید: «ابزارهای پیشرفته مانند الگوریتم‌های فراگیری ماشینی فروش را به حداکثر می‌رساند، در حالی که حاشیه سود را حفظ می‌کند. به‌عنوان مثال، شرکت وایزر از طریق ارائه ابزارهای لازم برای ایجاد و حفظ ارزش واقعی کسب‌وکار، با بازرگانان، بازاریاب‌ها و خریداران به صورت یکسان مشارکت می‌کند.»
بهترین شرکت‌هایی که از روش قیمت‌گذاری دینامیک استفاده می‌کنند، کفی را برای قیمت‌گذاری خود تعیین می‌کنند. این کار باعث می‌شود مطمئن شوید همه هزینه‌های شما پوشش داده می‌شود. به جز آن، قیمت‌گذاری دینامیک می‌تواند هر چیزی را درون خود سازماندهی کند و به شما این امکان را بدهد که بر دیگر جنبه‌های کسب‌وکارتان متمرکز شوید.
قیمت‌گذاری برای محصولات و خدمات کسب‌وکار کوچک شما کار چندان آسانی نیست. به هر حال، با کمی تحقیق و با کمک گرفتن از تکنولوژی‌های جدید می‌توانید قیمت‌هایی را تعیین کنید که مشتری به پرداخت آن تمایل داشته باشد و در ضمن سودی عایدتان شود که به موفقیت بلند مدت شما کمک کند.
منابع
www.donya-e-eqtesad.com
www.scoredelaware.org
www.forbes.com
www.wikihow.com/Write-a-Business-Plan
|
|||