۵ تاکتیک مذاکره که افراد فوق‌العاده موفق همیشه استفاده می‌کنند

افراد معمولی در مذاکره بر گرفتن بهترین قیمت تمرکز می‌کنند، اما افراد فوق‌العاده موفق به دنبال رسیدن به نتیجه مطلوب خود هستند.

شبکه اطلاع‌رسانی روابط‌عمومی‌ ایران (شارا) || بسیاری از افراد زمانی که با یک فرد قدرتمند روبرو می‌شوند، عقب‌نشینی کرده و قیمت‌های خود را کاهش می‌دهند، از موضع خود کوتاه می‌آیند و در نهایت به شرایطی تن می‌دهند که بعدها از آن پشیمان می‌شوند. آن‌ها تصور می‌کنند که چون معامله‌ای را نهایی کرده‌اند، برنده شده‌اند، اما افراد واقعاً موفق به شکلی متفاوت مذاکره می‌کنند. آن‌ها از موضع قدرت وارد مذاکره می‌شوند، نه از موضع ضعف.

نخستین کسب‌وکار من، یک آژانس رسانه‌های اجتماعی، در سال ۲۰۲۱ فروخته شد. این تجربه مذاکره برای خروج از کسب‌وکار، به من درس‌های ارزشمندی درباره معاملات مهم آموخت. دستیابی به بهترین نتیجه به این معنا بود که از موضع قدرت وارد گفتگو شوم؛ در غیر این صورت، مذاکره نتیجه مطلوبی نداشت.

آن‌ها همیشه آماده ترک مذاکره هستند

اکثر مردم از ترس شکست وارد مذاکره می‌شوند، اما افراد موفق با قدرت وارد می‌شوند. تفاوت اصلی این است که آن‌ها همیشه آماده ترک میز مذاکره هستند. آن‌ها به دنبال تأیید و پذیرش نیستند، بلکه گزینه‌های متعددی برای خود ایجاد می‌کنند. وقتی فردی برای شنیدن پاسخ “بله” بیش از حد مشتاق نباشد، دیگران این را حس می‌کنند و تمایل بیشتری به توافق با او پیدا می‌کنند. با این ذهنیت مذاکره کنید که همیشه امکان ترک کردن وجود دارد. استانداردها و مرزهایی را تعیین کنید که حاضر به کوتاه آمدن از آن‌ها نباشید. مشتریان یا خریداران مناسب، خود را با این شرایط تطبیق خواهند داد. البته همیشه موفق نخواهید شد و گاهی مذاکره به بن‌بست می‌رسد، اما این بهتر از پذیرفتن معامله‌ای است که ارزش شما را نادیده می‌گیرد.

کمتر صحبت می‌کنند

سکوت اغلب افراد را دچار استرس می‌کند، اما افراد موفق از آن به‌عنوان یک ابزار قدرتمند استفاده می‌کنند. آن‌ها مکث‌ها را با صحبت‌های غیرضروری پر نمی‌کنند، بلکه حداقل کلمات را به کار می‌برند و اجازه می‌دهند طرف مقابل، خودش را در موقعیت نامطلوب‌تری قرار دهد. وقتی پیشنهادی ارائه می‌دهید، شرایط خود را به وضوح بیان کنید و سپس صبر کنید. بسیاری از افراد نمی‌توانند سکوت را تحمل کنند و تلاش می‌کنند با حرف زدن فضای خالی را پر کنند، که این اغلب منجر به فاش شدن اطلاعاتی به نفع شما می‌شود. در مذاکره، فردی که کمتر صحبت می‌کند، کنترل بیشتری بر روند گفتگو خواهد داشت.

مذاکره را به نفع خود بازتعریف می‌کنند

کارآفرینان موفق اهل بحث کردن نیستند، بلکه مذاکره را به نفع خود تغییر مسیر می‌دهند. اگر کسی بگوید “این قیمت خیلی بالاست”، آن‌ها پاسخ می‌دهند “در مقایسه با چه چیزی؟” یا اگر کسی ارزش پیشنهادشان را زیر سؤال ببرد، آن‌ها به نتیجه نهایی اشاره می‌کنند. هنر بازتعریف پرسش‌ها می‌تواند نتیجه مذاکره را تغییر دهد. برای مثال، اگر کسی درخواست کاهش قیمت کند، می‌توان پاسخ داد: “ترجیح می‌دهید برخی از ویژگی‌های پیشنهادی را حذف کنیم؟” یا حتی “در واقع، ما باید مبلغ بیشتری دریافت کنیم.” این تغییر جهت باعث می‌شود گفتگو از بحث درباره هزینه به تمرکز بر ارزش تبدیل شود.

امتیازهای کوچک اما ارزشمند اضافه می‌کنند

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای هیچ‌گاه مستقیماً بر سر قیمت کوتاه نمی‌آیند. در عوض، آن‌ها چیزی به معامله اضافه می‌کنند که برای خودشان هزینه کمی دارد، اما برای طرف مقابل ارزشمند به نظر می‌رسد. برای مثال، مشاوران باتجربه معمولاً قیمت خدمات خود را ثابت نگه می‌دارند اما در عوض یک جلسه مشاوره رایگان، یک گزارش اختصاصی یا دسترسی زودتر به محتوای جدید ارائه می‌کنند. این کار باعث می‌شود مشتری احساس کند امتیاز ویژه‌ای دریافت کرده، در حالی که مشاور همچنان ارزش واقعی خدمات خود را حفظ کرده است.

به جای رقابت، خود را متمایز می‌کنند

به جای رقابت بر سر قیمت، افراد موفق بر منحصر به فرد بودن خود تمرکز می‌کنند. آن‌ها خود را به عنوان بهترین و تنها گزینه موجود در نظر مشتری جلوه می‌دهند، نه یکی از چندین انتخاب ممکن. وقتی چیزی منحصر به فرد ارائه می‌دهید، دیگر مشتری نمی‌پرسد “بهترین قیمت شما چقدر است؟” بلکه می‌پرسد “چگونه می‌توانیم همکاری کنیم؟” این تغییر دیدگاه، مذاکره را از چانه‌زنی بر سر قیمت به تأکید بر ارزش شما تبدیل می‌کند.

نتیجه‌گیری

افراد معمولی در مذاکره بر گرفتن بهترین قیمت تمرکز می‌کنند، اما افراد فوق‌العاده موفق به دنبال رسیدن به نتیجه مطلوب خود هستند. مذاکره‌کنندگان ماهر وابستگی احساسی به نتیجه ندارند. برای آن‌ها، زمان، آزادی و احترام مهم‌تر از یک معامله ساده است. کلید موفقیت در مذاکره این است که از موضع قدرت عمل کنید. ارزش خود را بشناسید و اجازه دهید دیگران برای همکاری با شما تلاش کنند. شرایط خود را مشخص کنید، بر اصول خود پایبند باشید و اگر لازم بود، از معامله صرف‌نظر کنید. این راهکارها تنها تکنیک‌های مذاکره نیستند، بلکه طرز فکری هستند که افراد فوق‌العاده موفق را از دیگران متمایز می‌کند.

نویسنده: جودی کوک
تاریخ انتشار: ۲۸ مارس ۲۰۲۵
منبع انگلیسی: فوربز
منبع فارسی: شارا

انتهای پیام/