مدیرعامل کیبی هوم معتقد است شرکتها نمیتوانند نرخ بهره، تورم یا شرایط کلی اقتصاد را کنترل کنند؛ اما میتوانند تجربه خرید را تغییر دهند.
راهکار او سه محور دارد:
۱. افزایش ساخت خانههای سفارشی
۲. امکان شخصیسازی خانه متناسب با نیاز و بودجه مشتری
۳. ارائه گزینههای مقرونبهصرفهتر برای خریداران نخستینبار
این رویکرد بهویژه برای نسل زد اهمیت دارد؛ نسلی که با شخصیسازی محصولات و خدمات بزرگ شده و انتظار دارد در بزرگترین خرید زندگی خود نیز حق انتخاب داشته باشد.
عنوان اصلی: برنامه مدیرعامل کیبی هوم برای بازگرداندن خریداران نخستینبار به بازار مسکن
نویسنده: در متن ارائهشده نام نویسنده مشخص نشده است.
منبع: نشریه فورچن، بخش مدیرعامل روزانه
تاریخ انتشار: ۱۸ اوت ۲۰۲۶
موضوع: رهبری کسبوکار، بازار مسکن، خریداران نخستینبار، شخصیسازی، نسل زد و راهبرد شرکتها
شبکه اطلاعرسانی روابطعمومی ایران (شارا) – راب مکگیبنی، مدیرعامل کیبی هوم، در شرایطی مدیریت این شرکت را بر عهده گرفته که بازار مسکن با چالشهایی مانند هزینه بالای استقراض، ضعف اعتماد مصرفکنندگان، تورم و افزایش هزینههای ساختوساز مواجه است.
در چنین شرایطی، او بر عواملی تمرکز کرده که شرکت میتواند کنترل کند: شخصیسازی، مقرونبهصرفه بودن و شناخت بهتر نیازهای خریداران.
یکی از محورهای اصلی راهبرد مکگیبنی، افزایش سهم خانههای ساختهشده بر اساس سفارش مشتری است. این خانهها در سهماهه دوم ۷۳ درصد از سفارشهای خالص کیبی هوم را تشکیل دادند؛ در حالی که این سهم در سال گذشته ۵۷ درصد بود.
از نگاه مدیرعامل کیبی هوم، شخصیسازی فقط به معنای انتخاب ظاهر یا امکانات خانه نیست؛ بلکه باید به مشتری اجازه دهد خانه را متناسب با بودجه و نیازهای واقعی خود طراحی کند. به این ترتیب، خریدار مجبور نیست برای امکاناتی که برایش اهمیت ندارند هزینه کند.
راهبرد دوم، جذب بیشتر خریداران نخستینبار است. این گروه با موانع جدی در بازار مسکن مواجهاند و میانگین سن آنها نیز افزایش یافته است. در آمریکا، میانگین سن خریداران مسکن طی ۱۵ سال گذشته از ۳۹ سال به ۵۹ سال رسیده است.
مکگیبنی معتقد است بخشی از این تغییر به تأخیر در ازدواج و فرزندآوری مربوط است، اما تغییر انتظارات نسل جدید نیز نقش دارد. با این حال، او بر این باور است که خرید نخستین خانه، حتی اگر به فداکاری و پسانداز قابل توجه نیاز داشته باشد، میتواند در بلندمدت ظرفیت بیشتری برای ایجاد ثروت فراهم کند.
نسل زد نیز در مرکز این راهبرد قرار دارد. این نسل با محصولات و خدمات شخصیسازیشده رشد کرده است؛ بنابراین انتظار دارد بتواند در انتخاب ویژگیهای خانه نیز نقش داشته باشد.
مکگیبنی در عین حال تأکید میکند که یک شرکت یا مدیرعامل نمیتواند معادلات کلان اقتصادی را تغییر دهد. نرخ بهره، تورم، قیمت نفت و بسیاری از هزینههای ساختوساز خارج از کنترل مستقیم شرکت هستند.
اما میتوان روی عواملی که در کنترل شرکت قرار دارند تمرکز کرد؛ از جمله ارائه مسکن مقرونبهصرفهتر، افزایش امکان انتخاب مشتری و طراحی محصول بر اساس نیاز واقعی خریدار.
پیام اصلی این رویکرد برای کسبوکارها روشن است: در شرایطی که تغییر محیط بیرونی دشوار است، مزیت رقابتی میتواند از کنترل بهتر عوامل درونی و شناخت دقیقتر مشتری ایجاد شود.