چه عاملی باعث می شود مردم هر آنچه می خوانند را باور کنند؟

ترجمه حنانه باقریان – بر اساس یافته های گیلبرت، نتیجه این است که قبل از اینکه به مرحله رد کردن پیام برسیم مرحله درک پیام متوقف می شود. این باعث می شود افرادی که در چنین شرایطی قرار دارند، استدلال ضعیف دیگران یا دروغ های آنان را باور کنند.

 

شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)–|| زندانی سابق سیاسی چینی یکبار تجربه خود از شستشوی مغزی را توصیف کرد:”شما نابود و خسته می شوید. کنترل خود را از دست می دهید و فراموش می کنید دو دقیقه پیش چه گفته اید. فکر می کنید همه چیز را از دست داده اید. در آن لحظه قاضی، ارباب شماست. هر چه بگوید را می پذیرید.

او به چه فنی اشاره می کرد و این درباره عناصری که به دیگران اجازه می داد ما را ترغیب کنند چه می گفت؟

اگر چه این زندانی اسبق قربانی تعداد زیادی فن اصلاح فکر بود، فنی که او بدان اشاره می کرد کمبود خواب بود. اگرچه جای تعجب نیست که وقتی ما خوب می خوابیم عملکرد بهتری داریم. ما بر اثر تجربه می دانیم که وقتی خوب استراحت می کنیم، بهتر تمرکز می کنیم، هشیارتریم و بهتر با دیگران ارتباط برقرار می کنیم. اما کارهای انجام شده توسط روانشناس اجتماعی دنیل گیلبرت (Daniel Gilbert) به ما بینشی می دهد که اگرچه بدیهی نبود، با تجربیات زندانی سیاسی همخوانی داشت، وقتی ما خسته هستیم در مقابل فنون فریبکارانه دیگران آسیب پذیر تر هستم. در یک سری مطالعات شواهدی به دست آمد که فرضیه های گیلبرت را تائید می کرد. نتیجه این بود که به محض اینکه می شنویم فردی بیانیه ای دارد، دریافت کننده بلافاصله آن سخن را درست می پندارد صرف نظر از اینکه واقعا درست باشد یا خیر.فقط با تلاش ذهنی بسیار است که مخاطب در کسری از ثانیه متوجه غلط بودن پیام می شود و آن را رد می کند.

وقتی شرایط سخت باشد، مردم معمولا منابع شناختی و اشتیاق دارند که جملاتی که اشتباه به نظر می رسند را رد کنند. اما وقتی مردم خسته هستند به علت انرژی شناختی کاسته شده و نبود انگیز که ناشی از خستگی است، محتملاً در حالتی فوق‌العاده فریب‌پذیر قرار می‌گیرند.

بر اساس یافته های گیلبرت، نتیجه این است که قبل از اینکه به مرحله رد کردن پیام برسیم مرحله درک پیام متوقف می شود. این باعث می شود افرادی که در چنین شرایطی قرار دارند، استدلال ضعیف دیگران یا دروغ های آنان را باور کنند. مثلاً، مدیری برای قرارداد توزیع بزرگی قصد برگزاری مناقصه دارد، اگر دچار کم‌خوابی باشد، احتمال کمی دارد که عبارات غیرمحتملی را که توزیع کنندۀ بالقو’ه‌ای ابراز دارد مانند “سیستم‌های توزیع ما در سطح جهان برترین است” مورد تردید قرار دهد. بلکه ممکن است این عبارت را عیناً بپذیرد.

مطالعات همچنین نشان می‌دهد که حواس‌پرتی (حتی اگر موقتی باشد) نیز دارای تأثیر مشابهی بر آسیب‌پذیری افراد در مقابل نفوذ طرف مقابل دارد. مثلاً، تحقیقی که توسط باربارا دیویس (Barbara Davis) و اریک نوولز (Knowles) انجام شده نشان داد که وقتی فروشندۀ دوره‌گرد با اعلام غیرمنتظرۀ قیمت به پنی به جای دلار و اعلام “خیلی ارزان است” حواس صاحب‌خانه‌ها را پرت می‌کند، دو برابر بیشتر امکان دارد که آنها کارت کریسمس را از این فروشندگان بخرند.

مطالعات آنها همچنین نشان می‌دهد که صرفاً اعلام قیمت به پنی نبود که میزان فروش را بالا برد: میزان فروش زمانی بالاتر از حد معمول می‌رود که فروشنده عبارت ترغیب کنندۀ “خیلی ارزان است؛ مفت است!” را بلافاصله به کار می‌برد. یافته‌ها نشان می‌دهد که در طی این حواس‌پرتی گذرای لحظه‌ای است که فروشنده می‌تواند عبارتی ترغیب کننده را به خورد طرف مقابل بدهد.

در مطالعه‌ای دیگر که توسط همان گروه پژوهشی انجام شد، افرادی که از کنار شیرین‌پزی فضای باز عبور می‌کردند زمانی که فروشندگان به آنها، به جای “کیک فنجانی” ، “نیم‌کیک” عرضه می‌کردند، فقط در صورتی که بلافاصله فروشنده می‌گفت، “خیلی خوشمزه است!” بیشتر محتمل بود آن را خریداری کنند.

این مطالعات دربارۀ تسلیم نشدن در مقابل عواملی که ما را با سهولت بیشتر ترغیب می‌کنند، به ما چه می‌گویند؟ توصیۀ بدیهی این است که بیشتر بخوابیم. البته، همه مایلیم اوقات بیشتری چشممان را ببندیم، و همه نظر موافق داریم که گفتنش آسان‌تر از عمل کردن به آن است. اما، اگر شما اتفاقاً خود را در حال حواس‌پرتی یا محرومیت از خواب یافتید، سعی کنید از برنامه‌هایی از قبیل فیلم‌های تبلیغاتی (infomercial)، که غالباً ادعاهای تردیدآمیزی دارند، دور بمانید.

اگر چنین نکنید، ممکن است سرانجام متقاعد شوید که واقعاً به دوچرخۀ ورزشی موقع رکاب زدن پاپ‌کورن هم برایتان پرتاب کند نیاز دارید. سعی کنید تصمیمات مهمی را که به قضاوت‌های شما در خصوص حقیقت ادعاهای دیگر متکی است در زمانی که کاملاً بیدارید اتخاذ نمایید.

بعد، اگر کاری به شما محول شد – مثلاً انتخاب تهیه کننده جدید – وقوف بر این نکته کاملاً مهم است که، اگر فرضاً تماس تلفنی حواس شما را پرت می‌کند، آنچه را که در وبسایت می‌خوانید یا در مناقصه‌ای رسمی مشاهده می‌کنید باور نمایید. اگر حواس‌پرتی خود را به حداقل ممکن برسانید، محتملاً ارزیابی صحیح‌تری نسبت به اظهارات دیگران خواهید داشت و در مقابل تاکتیک‌های فریبندۀ ترغیب و اقناع مقاومت بیشتری خواهید داشت.

مثلاً، می‌توانید در محل کار یا منزل “فضای تصمیم‌گیری” فارغ از عوامل مختل کننده یا صداهای آزار دهنده داشته باشید که بتوانید بر وظیفه‌ای که به عهده دارید تمرکز نمایید. برای جلوگیری از فریب خوردن (توسط ترغیب کنندۀ حقه‌باز) و سپس رها شدن (توسط سازمان ناراضی)، بهترین ایده این است که وقتی میزان خطر بالا است از انجام چند کار در یک زمان خودداری کنید.

منبع مرجع: شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)