مزایای ابتدا شروع به صحبت کردن در جلسه
وقتی که در چنین جلسه ای پیش از طرف مقابل شروع به صحبت کردن می کنید، می توانید با مطرح کردن و رد کردن موضوعاتی که می دانید مشتری به آنها می پردازد، در عمل وی را خلع سلاح کنید. این موارد در واقع می تواند آن دسته از نقاط ضعف محصولات شما باشد که بالاتر هم به آنها اشاره کردیم. به عنوان مثال، اگر محصول شما یک ویژگی خاص را ندارد و الیته این ویژگی به عنوان یک استاندارد معمول با محصول رقیب شما عرضه می شود، می توانید خودتان به آن اشاره کنید و در ضمن این صحبت توضیح دهید که چرا این خصوصیت برای مشتری بالقوه کاربردی ندارد. سپس وقتی که نوبت به مشتری شما برای صحبت می رسد، صحبت های وی از اثربخشی کمتری برخوردار می باشد.

مزایای عدم شروع به صحبت در ابتدای جلسه

از طرف دیگر، اگر شما اطلاعات آنچنانی در مورد رقبا یا حتی نیازهای مشتری بالقوه خودتان ندارید، پس صحبت کردن به عنوان طرف دوم یا در نوبت دوم بهترین شانس را برای موفقیت در اختیار شما قرار می دهد. این کار این فرصت را در اختیار شما قرار می دهد تا در ذهن خود تحلیل و بررسی حدودی از وضعیت مشتری و نیازهای وی داشته باشید و امکان ارائه پاسخ مناسب را برای خود فراهم سازید و در واقع بتوانید مشتری خود را قانع کنید.

این کار همچنین به شما این فرصت را می دهد تا در نظر یکی از اعضای تیم خرید مقابل یا حداقل شخصی در آن شرکت خوش بدرخشید، کسی بخوبی می داند تیم مذاکره درباره چه چیزی گفتگو می کنند. اگر بتوانید چنین شخصی را در تیم مقابل متقاعد کنید که در این فرایند از شما دفاع کند، سپس می تواند اطلاعات مناسبی در رابطه با گفتگوهای انجام شده با رقبای شما و حتی عکس العمل تیم خریدار به آن صحبت های به شما انتقال دهد و در واقع به شما اجازه دهد تا مسیر گفتگوهای

آینده خود را برای هدف قرار دادن این مسائل مطرح شده بخوبی تنظیم کنید.

منبع: www.ibazaryabi.com