شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- یک راه میانبر برای رسیدن به موفقیت در زندگی یا هر صنعت دیگر دنبال کردن رد پای آنهایی است که پیش از شما در آن حوزه یا صنعت به موفقیت دست پیدا کرده اند.

این مقاله همچنین در حوزه فروش هم صادق است. این 7 گام یا 7 مرحله که باید در هر چرخه فروش جای داده شود، در واقع 7 گامی است که مثلا هر فرد جویای شغل نیز باید در مراحل جستجو و فرایند مصاحبه شغلی خودش مد نظر داشته باشد.

گام اول – اکتشاف
اگر افرادی را نداشته باشید که به آنها چیزی را بفروشید، در واقع چیزی برای فروش ندارید. هر چیزی با اکتشاف آغاز می شود که در واقع فرایندی است که در آن شما لزوما اقدام به جدا کردن مظنونین از مشتریان بالقوه می کنید. اکتشاف کردن چند شکل مختلف به خود می گیرد. برخی از فروشنده های حرفه ای بر فروش درب به درب و به عبارتی تماس هماهنگ نشده و یکباره تمرکز دارند، درحالیکه برخی دیگر بر شبکه سازی یا کمپین های ارسال محتوای پستی تمرکز
دارند.

اینکه شما چگونه دست به اکتشاف می زنید یا اینکه چقدر فرایند اکتشاف را دوست دارید یا از آن نفرت دارید، اصلا مهم نیست؛ چرا که هر فرایند فروشی با این گام آغاز می شود.

گام دوم – ساختن یک رابطه دوستانه
اگر مردم به شما اعتماد کنند، راهی برای داشتن یک رابطه تجاری با شما پیدا می کنند. با این وجود، اگر مردم به شما اعتماد نداشته باشند، دلیلی برای خرید نکردن از شما هم پیدا می‌کنند.

زمانی که تعدادی مشتری بالقوه پیدا کردید، باید تمرکز خود را تغییر داده و بر ایجاد اعتماد و رابطه دوستانه با آنها متمرکز شوید. اگر در این مرحله خوب عمل نکنید، به شدت در طی مراحل بعدی به زحمت خواهید افتاد.

یک اشتباه معمول در اغلب فروش ها تلاش زیاد برای دوست داشته شدن است. به یاد داشته باشید که در زندگی شخصی و در فروش، مورد احترام و اعتماد قرار گرفتن مهمتر از دوست داشته شدن است.

گام سوم – شناسایی نیازها
نکته جالب یا شاید خنده دار در رابطه با فروش ها اینکه: فروش اصولا تنها در رابطه با افرادی شکل می گیرد که یک خواسته یا یک نیاز داشته باشند که محصول یا خدمت شما بتواند آن را رفع یا حل کند. هر قدر تعداد نیازهایی که توسط محصولا شما رفع می شود و شما شناسایی می کنید بیشتر باشد، شانس شما برای نهایی کردن فرایند فروش شما بیشتر و بهتر می شود.

برخی از نیازها بدیهی هستند و برخی هم برای دیده شدن و مورد شناسایی قرار گرفتن نیاز به قدری سعی و تلاش دارند. اما زمانی که پرده از یک نیاز برداشتید و مشتری بالقوه شما هم با این موضوع موافق بود که آن نیاز باید برآورده شود، باید اطمینان کسب کنید که محصول شما از پس آن بر می آید.

گام چهارم – ارائه معرفی متقاعد کننده
برخی از فروشندگان قرار گرفتن در مرکز توجه را دوست دارند. قرار گرفتن در مرکز توجه با شانس ارائه و به نمایش گذاشتن مهارت های خودشان یکی از دلایل اصلی آنها برای وارد شدن به حوزه فروش است.

با وجود اینکه آیا شما یک طرفدار قرار گرفتن در مرکز توجه هستید یا اینکه مثلا قدری کم حرف هستید، نیاز به توان معرفی موثر ایده ها، راه حل ها و یا شرکت خودتان به صورتی متقاعد کننده، حرفه ای و هدفمند دارید.

اینکه ارائه و معرفی شما چه شکلی و شمایلی داشته باشد، آماده شدن و داشتن هدف های مشخص دو بخش اصلی و مهم یک معرفی اثربخش را شامل می شود.

گام پنجم – فائق آمدن بر مخالفت ها
99% از تلاش های شما برای فروش شامل مخالفت هایی از سوی مشتری می شود. این اعتراض ها یا مخالفت ها موجب متمایز شدن افراد مختلف از یکدیگر می شوند. اگر بتوانید یاد بگیرید که نه تنها انتظار روبرو شدن با این اعتراض ها را داشته باشید و از قبل آنها را پیش بینی کرده و حتی برای آنها برنامه داشته باشید، در واقع آنها آن گزیدگی و نیش خودشان را برای شما از دست می دهند.

خطرناک ترین اعتراض و مخالفت، اعتراضی است که هرگز آن را از مشتری خود نشنوید. غافلگیری شاید در سالروز تولد شما خوب باشد، اما می توانند به قیمت نابود شدن یک چرخه یا فرایند فروش برای شما تمام شوند.

گام ششم – نهایی کردن فروش
در حالیکه اغلب فروشندگان غیر حرفه ای تصور می کنند که نهایی کردن فروش تنها کاری است که حرفه ای های فروش انجام می دهند، این گام تنها بخشی از یک چرخه طولانی فروش را تشکیل می دهد. در حالیکه این گام ممکن است مهمترین قدم در این فرایند باشد، اختتامیه موفق در یک چرخه فروش با تکمیل شدن موفقیت آمیز هر یک از گام های قبلی بدست می آید، نه با درخواست یکباره و بدون برنامه ریزی برای خرید از شما.

تکنیک ها، راهکارها و حقه های بسیار زیادی برای این گام وجود دارد، اما مهمترین مرحله این است که نهایی کردن فروش تنها یک گام یا قدم برای فروش است.

گام هفتم – تکرار فروش و ارجاع به دیگران
گام نهایی در یک چرخه فروش در واقع گام اول در چرخه فروش بعدی شماست. درخواست معرفی شما به دیگران از مشتریان به دلایلی یکی از کارهایی است که حتی بسیاری از حرفه‌های این حوزه هم آن را انجام نمی دهند. در حالیکه بهانه های بسیاری در این رابطه مطرح می شود، اما هنوز هیچ دلیل خوب و قانع کننده ای برای آن رسمین نیافته است.

اگر نتوانید چنین درخواستی را مطرح کنید، حداقل باید از مشتری بخواهید تا وی را به عنوان یک مرجع به دیگر مشتریان بالقوه خود معرفی کنید. از این طریق در واقع می توانید به فرایند اعتماد‌سازی در نزد مشتری بالقوه سرعت ببخشید.

منبع: www.ibazaryabi.com