شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- پیشرفت‌های جدید در علم داده‌ها فرصت‌های جدیدی را در اختیار تیم‌های فروش قرار می‌دهد تا از اطلاعات و داده‌ها برای بهبود فرآیندها و افزایش فروش خود بهره بگیرند. با این حال، تبدیل داده‌های بزرگ به داده‌های قابل استفاده و سودمند چالش بسیار بزرگی برای کسب‌وکارهای امروزی محسوب می‌شود و باید به شکاف موجود در دسترسی به داده‌ها و سودمندی آن‌ها فکر کرد.

داده های بزرگ که در زبان انگلیسی به آن Big Data گفته می‌شود، مجموعه‌ای از داده‌ها است که یک سازمان برای بهبود فرآیندهای مختلف خود هم‌چون بازاریابی، فروش، طراحی استراتژی و مواردی مشابه به آن نیاز دارد. در واقع این داده‌ها هستند که به بینش لازم را در اختیار افراد قرار می‌دهند تا بتوانند تصمیم‌گیری کنند. بدون داده‌، تصمیم‌گیری‌ها اغلب تصادفی و غیرقابل اطمینان هستند.

سازمان‌ها به روش‌های مختلفی به جمع‌آوری داده‌ها از مشتریان و یا هر منبع دیگری استفاده می‌کنند، CRMها، کوکی‌ها، نظرسنجی‌ها و بسیاری از روش‌های دیگر که در این مقاله مجال گفتن آن‌ها نیست.

آیا داده‌های جمع‌آوری شده تاکنون مفید واقع شده‌اند؟
با این‌که به نظر می‌رسد داده‌ها نقش بسیار مثبتی در افزایش فروش و بهبود فرآیندهای کسب‌وکارها داشته باشند، اما هنوز که هنوز است اثربخشی داده‌های بزرگ در کسب‌وکارها پر از چالش و مشکل است.

در تحقیقاتی که اخیرا صورت گرفته، ۴ بازاریاب از هر ۵ بازاریاب اشاره کرده‌اند که نگران حجم زیاد داده‌های‌شان هستند و نمی‌توانند از داده‌هایی که جمع‌آوری کرده‌اند به اندازه‌ی کافی بهره ببرند. در واقع، همه‌ی داده‌هایی که آن‌ها جمع‌آوری کرده‌اند؛ به دردبخور نیست و حجم داده‌ها به قدری زیاد است که اصلا قادر به تفکیک آن‌ها نیستند.

آیا راه‌حلی برای استفاده‌ی بهینه از داده‌های بزرگ برای افزایش اثربخشی فروش وجود دارد؟ اشتباه بزرگی که ما مرتکب می‌شویم اینست که قبل از شروع جمع‌آوری داده‌ها اغلب اهداف مشخصی از جمع‌آوری آن‌ها نداریم و این باعث می‌شود، هر داده‌ای را که خواستیم جمع‌آوری کنیم. بنابراین بیشترین مشکل به هنگام جمع‌آوری داده‌ها در بخش CRM به وجود می‌آید. بنابراین تعیین اهداف قبل از جمع‌‌آوری داده‌ها ضروری است، چراکه ۸۹٪ از بازاریابان از بار اطلاعات اضافی شاکی هستند.

مزایای داده های بزرگ در حوزه‌ی فروش
بسیاری از سازمان‌ها برای بهبود استفاده از داده‌ها، تحلیلگرانی را استخدام می‌کنند تا بتوانند نهایت استفاده را از داده‌ها داشته باشند. در ادامه برخی از اهدافی که آن‌ تحلیل‌گران معتقد بودند باید در نظر گرفته شوند را  می‌خوانید.

اهداف جمع‌آوری داده‌ها در رابطه با فروش اغلب به سه دلیل:

 ۱) شناسایی مشتریانی که دارای بیشترین ارزش بالقوه برای سازمان هستند.

 ۲) شناسایی فرصت‌های فروش.

 ۳) شناسایی بهترین رویکردهای فروش.

این‌ها تنها بخشی از اطلاعات مفیدی هستند که می‌توانید در رابطه با مشتریان به دست آورید. اما داده‌های خوب از ابعاد گوناگونی به شما کمک خواهند کرد که در ادامه برخی دیگر از آن‌ها را نیز می‌خوانید.
افزایش بهره‌وری فروش(دستیابی به بهترین نتیجه در کمترین زمان)
افزایش تعداد سرنخ‌های بازاریابی و مشتریان بالقوه
پیش‌بینی‌های دقیق‌تر
افزایش درآمد از طریق افزایش فروش
طراحی سازمانی کارآمدتر از طریق بهبود استراتژی‌های فروش

بنابراین همان‌طور که می‌بینید داده‌های بزرگ مزایای مشخص و معقولی دارند و مطمئنا تاثیر بسیاری در افزایش فروش کسب‌وکارها خواهند داشت. اما این روزها بازدهی لازم را ندارند، چرا که سازمان‌‌ها نمی‌‌توانند از آن‌ها به شیوه‌ی صحیح بهره‌مند شوند. جمع‌آوری داده‌ها بسیار مهم است، اما آن‌چه که مهمتر است، جمع‌آوری داده‌های صحیح و تحلیل آن‌ها می‌باشد.

راه‌هایی برای استفاده‌ی بهینه از داده های بزرگ
بسیاری از شرکت‌هایی حجم بزرگی از داده‌های بد دارند، زمان بسیار کمی را صرف فکر کردن در مورد آ‌ن‌چه که باید جمع‌آوری کنند و چگونه جمع‌آوری کنند می‌نمایند و به جای این‌که داده‌های مفیدی را صید کنند در میان اقیانوسی از داده‌های بی‌مصرف غوطه‌ور می‌شوند.
از همین رو انجام رو انجام فعالیت‌های زیر توصیه می‌شود:
۱)‌ تعیین اهداف جمع‌آوری داده‌ها (مثل افزایش فروش)
۲) تعیین داده‌هایی که واقعا ارزشمند هستند و می‌توانند در افزایش فروش موثر واقع شوند.
۳) انتخاب روش مناسب برای جمع‌آوری داده‌‌های تعیین شده.
۴)‌ تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آن‌ها به الگوهای اطلاعاتی مفید و موثر.
داده‌های بد منجر به نتایج بدی خواهند شد، آیا از منبع و نوع داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید مطمئن هستید؟ داده‌های شما از کجا سرچشمه می‌گیرند؟ آیا آن‌ها داده‌های صحیحی هستند؟ آیا در راستای افزایش فروش به شما کمک خواهند کرد؟ اگر پاسخ این سوالات را نمی‌دانید، به عقب برگردید، استراتژی صحیحی برای جمع‌آوری بزرگ داده‌ها اتخاذ کنید و سپس به جمع‌آوری آن‌ها اقدام کنید.

منبع: Hubspot
www.ibazaryabi.com