شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)، اگر در کسب و کار فروش محوری فعالیت می کنید، باید بدانید که نقش مدیریت فروش در یک سازمان قابل چشم پوشی نیست. یک مدیر فروش موفق باید قادر به رهبری فروشندگانی با سبک های فروش مختلف و تیپ های شخصیتی متفاوت باشد. به همین دلیل است که مدیران فروش کلید اصلی موفقیت سازمان های مبتنی بر فروش و شرکت های تجارت الکترونیک هستند. از این رو داشتن یک مدیر فروش ماهر با سطح متوسطی از فروش بسیار بهتر از داشتن یک مدیر فروش معمولی با فروش های بزرگ اما نامنظم است.

جالب است بدانید چندین گام  مهم وجود دارند که به فروشنده ها کمک می کنند در امر فروش موفق تر از همیشه عمل کنند. پیمودن این گام ها و یادگیری برخی از مهارت ها به مدیران فروش کمک می کند تا تیمی با عملکرد بالا داشته باشند. با توجه به اینکه داشتن مدیر فروش کارآمد، اساسی ترین عاملی است که باعث موفقیت یک کسب و کار می شود، از این رو یک کسب و کار موفق تنها زمانی می تواند سود قابل توجهی به دست آورد که یک تیم فروش قوی داشته باشید. بنابراین یک مدیر فروش موفق باید مهارت هایی را برای کنترل بهتر اعضای تیم خود بیاموزد که در ادامه به بررسی این مهارت ها می پردازیم.

۱- مربیگری

مربیگری نخستین مهارت ضروری برای یک مدیر فروش موفق است. مربیگری به معنی کمک به شکوفایی استعدادها و استفاده از پتانسیل اعضای تیم در راستای پیشرفت و بهبود عملکرد تیم است. به علاوه مدیر فروش باید قادر به کشف و شفاف سازی نیازهای مشتریان باشد و درصدد برآورده کردن خواسته های آنها برآید. یک مدیر فروش همواره باید تلاش کند تا مشتریان محصول A  افزایش یابند و به دنبال آن مشتریان محصول B نیز به خرید محصول A تمایل پیدا کنند. 

یک مدیر فروش موفق با مهارت های مربیگری سطح بالا، تنها به بهبود کیفیت کار تیم اجرایی توجه نمی کند بلکه با اشتغال زایی بیشتر سعی می کند رضایت شغلی تیم خود را نیز افزایش دهد.

۲- ذکاوت در تجارت

ذکاوت در تجارت به عنوان یک تفکر تجاری اساسی برای رسیدن به اهداف فروش مطرح می شود. محیط کسب و کار نیازمند عوامل فروش و مدیرانی با مهارت های تجاری قوی است، به طوری که مدیران فروش باید قادر به درک مسائل پیچیده تجاری باشند و به فروشندگان آموزش دهند که چگونه تصمیمات عاقلانه تری بگیرند. بنابراین بهتر است یک مدیر فروش موفق بتواند برنامه ریزی کند و منابع موجود را به شکل مؤثری در جهت برآورده کردن نیازهای مشتریان به کار گیرد.

۳- استخدام افراد مناسب

امروزه شرایط سازمان ها به گونه ای تغییر یافته است که بیشتر مدیران فروش روزها، هفته ها و گاهی ماه ها طول می کشد تا فرد مناسبی را برای استخدام پیدا کنند، بنابراین مدیران باید مهارت های استخدامی خود را نیز تقویت کنند. به یاد داشته باشید که استخدام فرد مناسب برای امر فروش اهمیت زیادی دارد زیرا انتخاب افراد نالایق خسارت مالی زیادی را به سازمان ها تحمیل می کند و زمان زیادی برای جبران نیاز دارد. 

از این رو مدیران فروش باید قادر به تشخیص و انتخاب افراد بااستعداد برای امر فروش باشند، زیرا با روی کار آمدن این افراد شاهد بهبود عملکرد تیم و بهبود نتایج فروش  خواهیم بود.

۴- مدیریت کارایی

توصیف های متعددی از مدیریت کارایی وجود دارد. مدیریت کارایی می تواند به معنی بررسی سه ماهه کسب و کار، مدیریت محصولات به  فروش نرفته، مدیریت تیم فروش و... باشد.  به علاوه مدیران فروش باید قابلیت مدیریت کارایی و اجرایی بالایی داشته و توانایی مقابله با فروشندگان ناکارآمد را داشته باشند، زیرا در صورت عدم بررسی مسائل مربوط به کارایی، شاهد تأثیرات منفی روی اعضای تیم و فروش خواهیم بود. از این رو مدیران فروش باید چک لیستی از وقایع برنامه ریزی شده و برنامه ریزی نشده داشته باشند تا به هنگام بروز مشکل بتوانند مسائل مربوط به اجرا را مدیریت، مشکل به وجود آمده را برطرف کنند و کیفیت اجرا را بهبود ببخشند. 

بحث دیگری که در مدیریت کارایی باید مورد توجه قرار گیرد، این است که مدیر فروش هنگام بروز مشکلات اجرایی به طور فعالانه با مدیران سایر بخش ها در ارتباط باشد و راه حلی برای آن مشکلات ارائه دهد.

۵- رهبری

رهبری تیم فروش موضوعی نیست که بتوان ساده از آن گذشت. مدیران فروش باید رهبرانی قوی باشند تا به فروش بالایی دست یابند. برای دستیابی به رهبری قوی مدیران فروش باید قادر به ایجاد یک چشم انداز باشند و آن را با تیم فروش خود در میان بگذارند.

یک رهبر و مدیر فروش قوی، این مهارت و اراده را باید داشته باشد و به اعضای تیم خود کمک کند تا برای رسیدن به چشم انداز روی کار خود تمرکز داشته باشند و برای تحقق هدف مشترک خود تلاش کنند.

علاوه بر آنچه تاکنون گفته شد، رهبران فروش باید توانایی برقراری ارتباط مؤثر با اعضای تیم خود را داشته باشند و با ایجاد انگیزه برای تیم، روحیه کار تیمی اعضای تیم خود را تقویت کنند.

منبع: فرصت امروز