شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)، من هم مانند بسیاری از جویندگان کار به خوبی می‌دانم که تقریبا در تمام مصاحبه‌ها این سه سوال از متقاضیان پرسیده می‌شود: ۱) نقاط ضعف شما چیستند؟ ۲) از بین این همه متقاضی با استعداد، چرا باید شما را انتخاب کنیم؟ ۳) پنج سال آینده خود را چگونه پیش‌بینی می‌کنید؟ اما وقتی مصاحبه‌کننده می‌پرسد «کمی از خودتان بگویید»، نمی‌دانم چگونه پاسخ دهم. چرا این سوال را می‌پرسند؟ به دنبال چه اطلاعاتی هستند؟ لطفا راهنمایی‌ام کنید.

پاسخ: دوست عزیز، پاسخ دادن به سوالات رایجی که ذکر کردی اصلا سخت نیست، اما یک سوال وجود دارد که جویندگان کار با شنیدن آن دست و پای خود را گم می‌کنند و آن این سوال است: «از خودتان بگویید.» شما در جواب به این سوال، یا بهتر است بگویم، در جواب این درخواست چه می‌گویید؟ شاید از کودکی خود شروع کنید و سپس بگویید که از کدام دانشگاه فارغ‌التحصیل شده‌اید یا از همان ابتدا بی‌مقدمه درباره سوابق شغلیتان صحبت کنید. شما نمی‌دانید که هدف مصاحبه‌کننده از پرسیدن این سوال چیست. شاید رزومه شما را نخوانده و می‌خواهد شما شخصا سوابق کاری خود را شرح دهید. برای بسیاری از جویندگان کار، پاسخ دادن به این سوال آسان نیست؛ چون نمی‌دانند مصاحبه‌کننده چقدر اطلاعات می‌خواهد. ما در شرکت انتشاراتی و خدمات مشاوره‌ای Human Workplace مشتریان خود را این‌گونه آموزش می‌دهیم: پاسخ شما به این سوال به دو بخش تقسیم می‌شود. ابتدا شرح مختصری از فعالیت حرفه‌ای‌تان ارائه دهید. سپس بدون حاشیه، سر اصل مطلب بروید. هدف اصلی شما از حضور در مصاحبه چیست؟ به‌طور قطع در سازمان مربوطه مشکلاتی وجود داشته که آنها را به جذب نیروی کار جدید واداشته است. وظیفه تو در جلسه مصاحبه، کشف این مشکلات است.

برای کشف این مشکلات باید از تکنیک «تغییر مسیر» استفاده کنی. معمولا رسم بر این است که طی مصاحبه، مصاحبه‌کننده سوال می‌پرسد و شما پاسخ می‌دهید؛ اما شما با استفاده از این تکنیک، مسیر مکالمات را طوری تغییر می‌دهید که بتوانید ده‌ها سوال از او بپرسید. این ماموریت شماست. شما باید به اطلاعاتی فراتر از مطالب درج شده در آگهی استخدام پی‌ببرید و شغل مربوطه و کم و کیف آن را کشف کنید. باید بتوانید مدیر استخدام را ترغیب کنید تا درباره مشکلاتی که سازمان با آن مواجه است با شما صحبت کند. مسیر مکالمه را طوری هدایت کنید که محور گفت‌وگوها، مشکلات و راه حل‌های آن باشد. اگر موفق شوید، نه تنها مدیر استخدام را تحت تاثیر قرار خواهید داد، بلکه درخواهید یافت که آیا می‌توانید با او همکاری کنید یا خیر. اما آیا مدیران استخدام این رویکرد را می‌پسندند؟ پاسخ قطعی وجود ندارد. اگر از تکنیک‌هایی که در ادامه شرح خواهم داد استفاده کردی و با واکنش منفی مدیر استخدام روبه‌رو شدی، می‌توانی دست نگه‌داری و طبق روال عادی، به سوالاتش پاسخ دهی. شاید هم به این نتیجه برسی که شغل مربوطه برای تو مناسب نیست. اما چگونه این تکنیک را به کار ببریم؟ پس از آنکه کمی از خودت و سوابق کاری‌ات گفتی، از مدیر استخدام بپرس که «ایرادی ندارد اگر درباره جایگاه شغلی مربوطه چند سوال بپرسم؟» قبل از مصاحبه از خودت بپرس که این چه مشکلی است که خواب را از چشمان مدیر استخدام ربوده. پاسخ به این سوال، فرضیه توست. هیچ وقت بدون داشتن یک فرضیه به مصاحبه نرو. این مکالمه می‌تواند به این شکل پیش برود:

• جیم (مسوول فرضی استخدام): کمی از خودت بگو.

• لیندا: من کارم را در بخش فروش آغاز کردم و 6 سالی هست که به‌عنوان مدیر بازاریابی مشغول به کارم. رویکرد من در بازاریابی جلب رضایت و علاقه مشتریان است. آیا می‌توانم درباره این جایگاه شغلی سوال بپرسم؟

• جیم: البته!

• لیندا: از قرار معلوم شما طی سال گذشته در شبکه‌های اجتماعی حضور فعال داشته‌اید.

• جیم: بله، مسوول شبکه‌های اجتماعی شرکت کارش را خوب بلد است.

• لیندا: برایم سوال است که محتوای تبلیغاتی آنلاین چطور می‌تواند روی فرآیند فروش شما تاثیر بگذارد؟

فرضیه لیندا این است که علت اینکه جیم قصد دارد یک مدیر بازاریابی آنلاین استخدام کند، کاهش جلب مشتریان جدید است. به‌دلیل آنکه شرکت مربوطه خصوصی است، لیندا نتوانسته بود اعداد و ارقام مربوط به فروش آنها را پیدا کند؛ اما تمامی گزارش‌های آنلاین مشتریان این شرکت، مربوط به دو یا سه سال پیش بود. صفحه فیس‌بوک شرکت ۹ ماه است که راه‌اندازی شده، اما سوال لیندا اینجاست که آیا تعداد لایک‌های این صفحه منجر به جلب مشتریان جدید و افزایش فروش می‌شود؟ او قصد دارد پاسخ این سوال را کشف کند.

• جیم: سوال خوبی بود. ما با حوزه بازاریابی آنلاین آشنایی چندانی نداریم. تازه یک سال است که وارد شبکه‌های اجتماعی شده‌ایم و تنها تمرکز ما روی افزایش تعداد لایک‌ها بوده است.

• لیندا: و انتظار دارید که مشتریان جدید جلب کنید؟ چطور قصد دارید این ایده را عملی کنید؟

• جیم: نظر شما چیست؟

لیندا جواب سوال خود را پیدا کرد. مشکل همین جا است. جیم مبلغ قابل توجهی را در حوزه شبکه‌های اجتماعی سرمایه‌گذاری کرده، اما میزان فروش تغییری نکرده است. حالا قصد دارد با کمک مدیر بازاریابی آنلاین، این مشکل را رفع کند. این مکالمه میان لیندا و جیم ادامه پیدا می‌کند و لیندا سعی می‌کند اطلاعات بیشتری کسب کند. اگر این روند را به درستی طی کنید، خواهید دید که گفت‌وگوها دوطرفه می‌شود و هر دو طرف به یک اندازه در مکالمات سهیم می‌شوند. لیندا در تمام طول مکالمه سعی می‌کند سوال بپرسد. او راه حل ارائه نمی‌دهد؛ اما طوری رفتار می‌کند که جیم بداند او کارش را خوب بلد است. او تنها مسیر حل مشکل را به جیم نشان می‌دهد. بسیاری از جویندگان کار این شهامت را ندارند که از تکنیک تغییر مسیر استفاده کنند. اما اگر شما از مشکلات سازمان مربوطه چیزی ندانید، چطور می‌توانید بعد از استخدام، آن مشکلات را رفع کنید. فراموش نکنید مدیرانی که از این روش استقبال می‌کنند، واقعا به دنبال حل مشکلات هستند و بهترین گزینه برای همکاری.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد - شماره 3912