درباره شارا | تماس | جستجوی پیشرفته | پیوندها | موبایل | RSS
 خانه    تازه ها    پایگاه اخبار    پایگاه اندیشه    پایگاه کتاب    پایگاه اطلاعات    پایگاه بین الملل    پایگاه چندرسانه ای    پایگاه امکانات  
یکشنبه، 26 اردیبهشت 1400 - 07:44   

آیا بازار کسب‌وکار به روابط‌عمومی نیاز دارد؟

  آیا بازار کسب‌وکار به روابط‌عمومی نیاز دارد؟


ادامه ادامه مطلب یک

لزوم تشکیل شورای هماهنگی روابط عمومی در سبزوار

  لزوم تشکیل شورای هماهنگی روابط عمومی در سبزوار


ادامه ادامه مطلب دو

فراخوان جشنواره و نخستین همایش روابط‌عمومی در سال 1400

  فراخوان جشنواره و نخستین همایش روابط‌عمومی در سال 1400


ادامه ادامه مطلب سه

قابلیت جدید فیسبوک؛ مطالب را قبل از بازنشر بخوانید

  قابلیت جدید فیسبوک؛ مطالب را قبل از بازنشر بخوانید


ادامه ادامه مطلب چهار

   آخرین مطالب روابط عمومی  
  به بهانه یک روز جهانی در تقویم افکار عمومی
  حضور رییس انجمن بین المللی روابط عمومی و مدیر عامل هلدینگ میدکو
  تجربه کسب کنید؛ ایده خلق کنید
  نیاز مبرم روابط عمومی شهرداری‌های استان یزد به تغییر نگرش
  مدیرکل دفتر استاندار و روابط عمومی استانداری سمنان: روابط عمومی، یکی از مهم‌ترین، سخت‌ترین و تأثیرگذارترین حوزه‌های کاری در ادارات است
  استاندار کرمان: روابط عمومی ها تجارب دوره مقابله با کرونا را مستندسازی کنند
  کارگاه آموزشی مجازی « تاثیرسواد رسانه ای بر اثربخشی فعالیت های رسانه ای روابط عمومی ها» برگزار می شود
  لزوم تشکیل شورای هماهنگی روابط عمومی در سبزوار
  آیا بازار کسب‌وکار به روابط‌عمومی نیاز دارد؟
  مدیر روابط عمومی فرودگاه های گلستان: هنر روابط عمومی، پیوند میان درون و بیرون سازمان است
ادامه آخرین مطالب روابط عمومی
- اندازه متن: + -  کد خبر: 22852صفحه نخست » آموزش روابط عمومییکشنبه، 12 اردیبهشت 1395 - 08:44
30 تاکتیک یک مذاکره موفق
در اکثر تئوری‌های رایج، مذاکره به صورت نبردی عنوان می‌شود که در آن مبارزه‌کنندگان به صورت منطقی بر سر منافع خود به جنگ می‌پردازند که اگر خوش‌شانس باشید احتمال برنده‌شدن تان بالا خواهد بود.
  

4 Ways to Go Beyond the Press Release in a Post Panda World image panda bear 1113tm pic 106 300x199
 

شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- پروفسور مارگارت نیل، نویسنده و پروفسور دانشگاه استنفورد می‌گوید: انسان‌ها زمانی که در یک نبرد قرار می‌گیرند، معمولا گاهی مجبور به تسلیم می‌شوند و حتی در مواردی که منافع شخصی شان به خطر می‌افتد، ناگزیر مجبور به عقب‌نشینی و تسلیم خواهند شد. چارچوب مدرن مذاکره از بین رفته است: در اکثر تئوری‌های رایج، مذاکره به صورت نبردی عنوان می‌شود که در آن مبارزه‌کنندگان به صورت منطقی بر سر منافع خود به جنگ می‌پردازند که اگر خوش‌شانس باشید احتمال برنده‌شدن تان بالا خواهد بود. ولی شاید بهتر باشد که از منظر دیگری به مذاکره نگاه کنیم، به دیگر سخن مذاکره را به جای یک مجادله و نبرد، به یک تمرین برای حل یک مشکل تشبیه کنیم! تمرینی که در آن شور و هیجان نقش سیستماتیک و خطیری را ایفا می‌کند.


1) سفارش بزرگ
این تاکتیک ممکن است به روش‌های متعدد استفاده شود. اگر شما می‌خواهید برای خرید 100 عدد کالا تقاضا کنید، ابتدا قیمت یک واحد را بپرسید و چانه‌زنی زیاد بکنید بعد به‌تدریج بیشتر کنید بگویید 10 تا بخواهم چقدر؟ بعد بگویید 40 تا بخواهم چقدر؟
یا اگر می‌خواهید قراردادی سه ساله ببندید برای قرارداد یکساله ساعت‌ها چانه‌زنی کنید و بعد بگویید اگر قراردادمان 2 سال باشد چه امتیازی می‌دهید؟ بعد از چانه‌زنی طولانی بپرسید اگر قراردادمان سه ساله شود چه؟ برخی از افراد ابتدا برای 100 عدد کالا مذاکره می‌کنند بعد می‌گویند اگر 10 تا بخواهیم چه؟ در این حالت فروشنده می‌تواند قیمت عمده را برای مقدار کم زیاد کند.

2) ساز شکسته
یک جمله امتیازی که به نظر شما حق و درست است را خیلی زیاد تکرار کنید در این حالت طرف مقابل به‌دلیل اینکه تکرار این جمله برای او خیلی خسته کننده است، جمله را قبول می‌کند.

3) سکوت
اگر سکوت کنید خیلی وقت‌ها به سود شما تمام خواهد شد. مثلا هنگامی که در حال پرزنت یک مجموعه اسلاید هستید و مدام حرف می‌زنید ممکن است شنوندگان خسته شوند و توجهی نکنند و شما نتیجه مطلوب مدنظر خود را نگیرید. اگر کمی سکوت کنید و نظر حضار را بپرسید خودتان هم بهتر یاد می‌گیرید. اگر شنونده هم باشید و به خودتان مسلط باشید و سکوت فعال (شنونده خوب بودن) داشته باشید در این حالت هم شما بسیار خواهید آموخت و حتی ممکن است سخنران برای اینکه از شما حرفی بشنود مطالب و موضوعات مهم‌تری را مطرح کند. خیلی از فروشندگان با سکوت خریداران مواجه می‌شوند و در این حالت آنها برای اینکه یک واکنش مطلوب از خریداران ببینند پیشنهادهای تازه‌تری را مطرح می‌کنند مثلا می‌گوید: «ما می‌توانیم کار X را برای شما انجام دهیم» شما سکوت کنید او مجددا خواهد گفت «ما حتی می‌توانیم کار Y را هم انجام دهیم» و همین‌طور ادامه داستان.

4) زنگ تفریح
بعضی وقت‌ها که مذاکرات به اوج هیجان خود می‌رسد شما می‌توانید درخواست یک استراحت (زنگ تفریح) کوتاه کنید با این کار شما قادر خواهید بود جملات خود و درخواست‌های خود را مجددا بررسی کنید و با محاسبات دقیق براساس جو و اتمسفر مذاکره و گفته‌ها و درخواست‌های طرف مقابل، مجددا به‌صورت عاقلانه‌تر و منطقی‌تر وارد فضای مذاکره شوید. معمولا این استراتژی در مواقع زیر جواب می‌دهد:
1. برخی محاسبات پیچیده باید به دقت انجام شود.
2. حرارت هیجانی جلسه در حال افزایش است.
3. شما به‌عنوان یک عضو از تیم مذاکره‌کنندگان هستید و عمل شما و هیجان‌تان ممکن است منجر به سقوط تیم شود.
چنین «استراحت‌های کوتاهی» می‌تواند منجر به بازسازی قوای تیم مذاکره کننده و افزایش تمرکز آنان شود حتی اگر مهلت مذاکرات رو به پایان باشد و بگویند دیر شده است باید سریعا مذاکره تمام شود. در این مواقع هم جایز است زمان پایان به تعویق بیفتد (با رضایت طرفین) اگرچه اغلب، این استراتژی سبب بی‌اعتمادی، بدگمانی و ناکامی هم می‌شود و سبب خواهد شد طرف مقابل موضع دفاعی بیشتری بگیرد.

5) مفروضات
این استراتژی زمانی مناسب است که ابتدای مذاکرات قصد به اشتراک گذاشتن ایده‌ها را داشته باشید تا بتوانید یک ساختار مشترک برای طرفین ایجاد کنید. بعد از اینکه شما ساختار مشترکی را توافق کردید به هیچ‌وجه توجیه نمی‌شود این روش و استراتژی را به‌کار بگیرید چون باعث یک حرکت رو به عقب و ناکامی مذاکرات خواهد شد.

6) برش کالباس
برش به برش از کالباس بزرگ جدا کنید، در این حالت طرف مقابل شما سعی می‌کند از وضعیت به‌شدت ناراحت‌کننده دوری کند اغلب مذاکره‌کنندگان و فروشندگان یک «بسته پیشنهادی» را ارائه می‌کنند شما با این تاکتیک می‌توانید «بسته» را به قسمت‌های کوچک‌تر برش زنید و برای هر برش به طور مجزا مذاکره کنید.

7) انتقال مسئولیت‌ها و تعهدات
مسئولیت‌ها را به گردن طرف مقابل بیندازید، مثلا عنوان کنید «برای اینکه شما قیمت را کاهش دهید، ما چه باید بکنیم؟» فروشندگان سعی می‌کنند لیست خرید خریداران را ببینند. سپس برای هر کدام از آیتم‌ها مذاکره می‌کنند در پایان مذاکره تقاضای سفارش می‌کنند چون آنها برای تک تک آیتم‌های لیست به توافق رسیده‌اند.

خریداران هم با این استراتژی می‌توانند لیست فروش فروشندگان را ببینند و بررسی کنند تا ببینند فروشنده برای کاهش قیمت به چه چیز نیاز دارد. همان‌طور که در ابتدای این نوشته ذکر شده خوانندگان نباید تصور کنند این ترفندها و استراتژی‌ها خیلی جامع و مفصل هستند یا با علاقه پیداکردن به یکی از استراتژی‌ها در دام آن بیفتند و فقط آن را به‌کار بگیرند. بلکه یک مذاکره‌کننده موفق باید آینده‌نگر، هوشمند و استراتژیست باشد و در هر لحظه از جلسه مذاکره بهترین استراتژی را در همان لحظه اتخاذ کند.

8) ارزیابی: موقعیت فعلی را کاملا درک کنید و امکان شروع مذاکره را بررسی کنید. «آیا می‌توان به گونه‌ای شرایط را تغییر داد که نتیجه و موقعیت بهتری کسب کنیم؟» یکی از سوال‌های ممکن این است که آیا اطلاعات کافی برای پیشنهاد‌های عملی و خلاقانه دارید یا نه. اگر پاسخ شما به این گونه سوالات ارزیابی مثبت است، می‌توانید به مرحله بعدی بروید.

9) آماده کردن: این مرحله، مرحله‌ای است که اکثرا در آن سقوط می‌کنند. این دو نویسنده اظهار کرده‌اند: «ما را خیل عظیمی از افراد هوشیار محاصره کرده‌اند که به گونه‌ای رفتار می‌کنند که گویی مذاکره یک نمایش است بدون فرآیند‌های به هم وابسته، بدون نیاز به برنامه‌ریزی، انتخاب‌های استراتژیک، و نظم و هماهنگی.» مهم این است تا جایی که برایتان مقدور است موقعیت دقیق خود و سایر مذاکره‌کنندگان را قبل از شروع مذاکره خوب بررسی و تحلیل کنید. نویسندگان می‌نویسند: «ممکن است افراد جایگاه و مسند متفاوت و بسیاری داشته باشند، ولی آن جایگاه لزوما در روند مذاکره تاثیرگذار نخواهد بود.»

10) پیشنهاد دادن: آنچه در یک مذاکره به صورت متعارف پذیرفته شده است، این است که: «آنکه اولین پیشنهاد را می‌دهد، شکست خواهد خورد»؛ ولی این نگرش به مفهوم «لنگر» توجهی ندارد. هنگامی که شما اولین پیشنهاد را می‌دهید- که در واقع بازتابی است از تمامی آنچه شما از نیازهای خود و رقیب تان دریافت کردید- در واقع شما دارید کشتی مذاکره را به سمت دلخواه خود کشانده و لنگراندازی می‌کنید. راه‌هایی وجود دارد که اولین پیشنهاد را جذاب‌تر جلوه دهید: هرچه اولین پیشنهاد شما هدفمندتر و ملموس‌تر باشد، سود بیشتری دریافت خواهید کرد و پیشنهاد قیمت‌های دقیق بهتر از پیشنهاد قیمت‌های گرد شده است. برای مثال: تحقیقات نشان داده است که خانه‌هایی که قیمت‌های خیلی دقیقی دارند، بهتر از خانه‌هایی که قیمت‌های گرد شده‌ای دارند به فروش می‌رود.

11) ساختار یافتگی: به‌منظور جلوگیری از جنگ اعصاب در مذاکره، تمام پیشنهادها و موارد قابل بیان خود را به‌صورت ساختار یافته آماده کنید. در این صورت بهتر قادر خواهید بود نتیجه را از آن خود کنید، چراکه رقیب مذاکره‌کننده راحت‌تر می‌تواند به معامله متعهد شود. ساختاربندی در واقع تاکتیک ارزشمندی است که در مواقعی که قدرت شما در مذاکره کمتر است، به خوبی می‌تواند به شما کمک کند. اگر شما به اندازه کافی هوشیار هستید، به گونه‌ای که می‌توانید به‌صورت خلاقانه‌ای امتیاز کسب کنید، می‌توانید یک برنامه ساختاریافته تنظیم کنید که پذیرفته شود و این به سود شماست.

12) اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند: در مذاکره قدرت‌طلب باشید. تحقیقات نشان داده که قدرتمند بودن می‌تواند بر سطح کورتیزول و تستوسترون و همچنین توانایی ریسک‌پذیری تاثیرگذار باشد. انتظارات، ازجمله انتظارات شما از خودتان فوق‌العاده تاثیرگذارند. اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند در یک مذاکره از آنچه فکر می‌کنید آسانتر است. در اینجا چند مورد آورده شده است:

• زمانی را به یاد آورید که تجربه برتر بودن نسبت به سایرین را داشتید؛ احساسات و رویدادهای آن تجربه را خوب بررسی و تحلیل کنید.
• زمانی را به‌یاد آورید که از نظر ظاهری جذاب بودید. تصور جذاب بودن، بر توانایی شما در مذاکره تاثیر خواهد گذاشت.
• سعی کنید قدرتمند باشید. در مطالعات وسیعی، محققان نشان داده‌اند که توانمندی و مالکیت می‌تواند بر سطح کورتیزول (هورمون استرس) و استروژن (هورمون قدرت) و همچنین توانایی ریسک‌پذیری تاثیرگذارد.


12) اگر شما یک فهرست محدود از خواسته‌ها داشته باشید، بازنده هستید
بگذارید راجع به فروش شرکت‌تان صحبت کنیم. یک طرف معمولا تمرکزش روی قیمت آخر است، در این صورت می‌توان گفت که به -احتمال زیاد- او بازنده است. شما باید فهرست بلند بالایی ترتیب دهید؛ مثلا موضوعاتی مانند خاص بودن شرکت تان، عمر آن یا میزان دستمزد و مزایای مدیران ارشد اجرایی و آنها را به‌طور مفصل تشریح کنید.
اگر راجع به‌کار و استخدام باشد در مورد مسئولیت‌ها، میزان دستمزد افراد مشابه، راه‌های ارتقا، کمک هزینه‌های درمانی، سفر، مسکن و... بحث کنید.

13) اگر خواب کافی نداشته باشید قدرت فکری‌تان صفر خواهد بود
کارل ایکان یکی از بهترین سرمایه‌گذاران دنیا از این فن استفاده می‌کند. او مذاکراتش را در اواخر روز و نزدیک غروب انجام می‌دهد. براساس یافته‌های دارن آریلی نویسنده کتاب «بی‌منطق قابل پیش‌بینی» بالاترین قدرت ذهنی ما تقریبا 2 تا 4 ساعت بعد از بیدار شدن از خواب است و بعد از آن در طول روز توان ذهنی ما تحلیل می‌رود تا زمانی که دوباره بخوابیم.
کارل ایکان براساس همین اصل قبل از مذاکره می‌خوابد و ساعت 6 عصر را برای مذاکره تعیین می‌کند. آن گاه سوی دیگر مذاکره وکیل‌های خسته و کم انرژی هستند که در طول روز کار کرده‌اند و دیگر توان ذهنی کافی ندارند. حال فکر می‌کنید چه کسی برنده است؟

14) بسیاری از افراد کوتاه‌مدت فکر می‌کنند. بلندمدت فکر کنید و برنده باشید
در سال 2001 مدیران شرکت سمانتیکس در ابتدا نمی‌خواستند شرکت شان را به گوگل بفروشند. آنها در آمد داشتند و فکر می‌کردند که می‌توانند آن را ادامه دهند. لری پیج (مدیرعامل وقت گوگل) زمانی که آنها خوب پول در می‌آوردند، پیشنهاد خرید شرکت آنها را داد، با این گفته که «صنعت موتور جست‌وجو مرده است». او به مدیر سمانتیکس گفت من تا زمانی که تو بله نگویی تلفن را قطع نمی‌کنم. مدیران این شرکت راضی شدند که شرکت سمانتیکس را در ازای دریافت یک درصد سهام شرکت گوگل واگذار کنند. این معامله قبل از آن بود که گوگل سهامش را در بورس عرضه کند بنابراین معلوم نبود ارزش سهامش چقدر است. اما لری پیج می‌دانست که چه می‌کند. سمانتیکس تبدیل به بخش جست و جوی گوگل شد که هم‌اکنون 99 درصد درآمد‌های گوگل ازهمین بخش است.
آیا آنها ناراحت هستند؟ آیا نباید شرکت را گران‌تر می‌فروختند؟ البته که نه. آنها شرکت رابیش از یک میلیار دلار فروختند و هدف ساختن یکی از بهترین شرکت‌های دنیا را محقق ساختند. خیلی نگران حداکثرسازی درصد خود در دارایی‌ها نباشید. یک درصد از 250 میلیارد دلار بهتر از 100 درصد هیچ است.

15) نه نگویید
من کتابی در زمینه هنر نه گفتن دارم. منظور من این است که «نه» را در دل «بله» مخفی کنید.
یک بار با شرکتی مذاکره می‌کردم آنها می‌خواستند من به‌عنوان مشاور با آنها همکاری کنم. در ابتدا گفتنم «نه» اما نه این طور. آنچه واقعا گفتم این است «شرکت واقعا فوق‌العاده‌ای دارید و من واقعا خوشحال می‌شوم مشاوره بدهم» یک روش عالی برای نه گفتن. آنها مرتب پیگیر بودند و با من تماس می‌گرفتند.
آنها واقعا من را می‌خواستند. گفتم این کاری است که شما باید بدون من انجام دهید و طرحی را که باید انجام بدهند به آنها دادم آن هم به صورت رایگان. این هم یک راه دیگر برای نه گفتن بود. این کار باعث شد آنها بیشتر خواهان من شوند و در نهایت یک پیشنهاد مناسب و کافی به من دادند که درنهایت گفتم «بله». آنها نصیحت مرا به درستی عملی کردند. نصیحتی که به رایگان در اختیارشان قرار داده بودم.

16) یک تکنیک کاملا شناخته شده‌ای وجود دارد به نام «بله و...»
در این تکنیک طرف اول گزاره‌ای را مطرح می‌کند و طرف دوم نمی‌تواند آن را رد کند یا تغییرش بدهد او می‌تواند تنها به آن شاخ و برگ بدهد.
در یک مذاکره اگر کسی گفت شما فقط یک دلار می‌ارزید چون «الف» را دارید. شما می‌توانید بگویید بله و همچنین ما «ب» را هم داریم. بگذارید این را هم به حساب آوریم.
در این شرایط ارزش شما افرایش می‌یابد، چرا که دعوایی را شروع نکرده‌اید کاری که شما انجام دادید تایید و اضافه کردن بوده است.

17) بسیاری از افرادِ با حساب و کتاب، اشتباه مذاکره می‌کنند
این بخشی است که بسیاری از افراد راه را اشتباه می‌روند و توضیح دقیق آن دشوار است. یک مثال ساده می‌زنم نمی‌دانم که آیا واقعا چنین مذاکره‌ای اتفاق افتاده است یا نه اما منظور من را به خوبی بیان می‌کند. چه شد که فیس‌بوک، اینستاگرام را به قیمت یک میلیارد دلار خرید؟ درحالی‌که اینستاگرام تنها 11 کارمند داشت و درآمدی هم نداشت. با این توصیف اینستاگرام هیچ ارزشی نداشته یا ارزشی نزدیک به صفر داشته است. اما شاید مذاکره این چنین انجام شده است:
اینستاگرام: بگذارید ابتدا به فرمولی برسیم که چطور شرکت‌مان را ارزش گذاری کنیم.
فیس‌بوک: موافقم.
سپس اینستاگرام نشان داده است که چگونه می‌تواند یک دلار به ازای هر کاربر برای فیس‌بوک ایجاد درآمد کند.
فیس‌بوک یک میلیارد نفر کاربر داشته است بنابراین می‌شود یک میلیارد دلار. بنابر این با فرمول تان به مذاکره بروید. به اینکه چگونه متغیر‌ها را بچینید قبل از آنکه طرف دیگر این کار را انجام دهد و اصولا هر مذاکره‌کننده حرفه‌ای به خوبی این کار را انجام می‌دهد.
در مذاکراتی که ما راجع به فرمول صحبت می‌کنیم و نه قیمت احتمال رسیدن به نظر مشترک طرفین بیشتر است.

18) اگر در مذاکره فقط به دنبال یک نتیجه مشخص باشید به آن نخواهید رسید
بعضی اوقات افراد به من می‌نویسند و می‌گویند که من 10 ایده را برای شرکت مورد علاقه‌ام فرستادم، اما آنها هیچ جوابی ندادند و تماسی با من نگرفته‌اند. آیا من باید دوباره به آنان زنگ بزنم؟ این سوال غلطی است. سوال درست این است: 100 شرکت دیگری که می‌توانم برایشان بفرستم چه هستند؟ این دیگر یک راز نیست که توانایی ترک میز مذاکره بهترین نقطه آغاز است.

19) اگر شما با یک بازنده مذاکره کنید بازنده خواهید بود
در مذاکره شما حداقل در طرف دیگر یک تصمیم‌گیر باید حضور داشته باشد. یک بار من برای شرکتی کار می‌کردم و جنرال الکتریک برای خرید شرکت ما یک میلیارد دلار پیشنهاد کرد. آنها چارچوب را مشخص کردند و گفتند: «این قرارداد 15 نوامبر بسته خواهد شد» این مطلب را عالی‌رتبه‌ترین فرد در جلسه از طرف جنرال الکتریک گفت.
من نزد مدیرعامل شرکت رفتم و جریان را برای او توضیح دادم. او گفت با چه کسی صحبت کردی؟ من گفتم مثلا با فلانی. او گفت به احتمال 100 درصد این توافق انجام نخواهد شد. من به او گفتم آنها واقعا پیشنهاد خرید داده‌اند. او گفت در آن جلسه برای شما همتایی در طرف مقابل وجود نداشت که تصمیم‌گیرنده باشد.
مدیر ما درست می‌گفت این توافق انجام نشد. آنها راه بهتری را برای آنچه می‌خواستند با هزینه بسیار کمتری از آنچه می‌خواستند از ما بخرند پیدا کردند. بنا براین شما تنها زمانی می‌توانید از رودخانه عبور کنید که فردی قوی از آن طرف رودخانه شما را بکشد.

20) توافق، نقطه پایان نیست. غافل نشوید!
بسیاری از افراد گمان می‌کنند توافق، پایان مذاکره است. باید بگویم توافق ابتدای مذاکره است. یک مرحله توافق است یک مرحله امضا قرارداد است و یک مرحله اجرا و در نهایت اتمام اجرا است. دو قدم پایانی به یک اندازه مهم هستند و بیشتر افراد فکر می‌کنند که ساده است، اما این طور نیست.

21) توافق این است: من این کالا را به قیمت «آ» ریال می‌خرم
امضای قرارداد همه جزئیات و چانه‌زنی‌های بعدی را شامل می‌شود. اجرای توافق شامل رسیدن به همه آنچه دوطرف در توافق به دنبالش بودند و انتظارش را داشتند، است. در هر مرحله‌ای از اجرا خریدار دبه می‌کند و فروشنده هم همین‌طور و اغلب مسائلی پیش می‌آید که نیاز به مذاکرات مجدد دارد. بنا بر این در هر روز اجرای قرارداد خودتان را متعهد کنید که با طرف مقابل در ارتباط باشید. روی افق انتظارات خود تمرکز کنید (خصوصا با همتای خود در طرف دیگر مذاکره). به همان اندازه انرژی که در تبیین جزئیات قرارداد صرف کردید برای اجرا زمان بگذارید به‌خصوص با یک وکیل در مورد آنچه در حال اجرا است در ارتباط باشید. روی راهکار‌های جایگزین فکر کنید، چرا که مذاکره تا زمانی که به نتیجه نهایی نرسیده پایان نیافته است. بسیاری از قرارداد‌ها در مرحله اجرا شکست می‌خورد. شما که نمی‌خواهید چنین شکستی را در زندگی‌تان تجربه کنید! و نکته آخر اینکه پس از توافق و قرارداد شما کودکی دارید که باید او را به‌خوبی بزرگ کنید.
 

22) صحبت در مورد رفتارها و نه شخصیت طرف مقابل
این جملات را که در شرایط واقعی، توسط مذاکره‌کنندگان مورد استفاده قرار گرفته است در نظر بگیرید: «با جک اصلا نمی‌توان کار کرد»، «لری همیشه وقتی که برای بودجه‌بندی با او جلسه دارم، تبدیل به یک آدم عوضی می‌شود»، «الیزابت که یکی از تامین‌کنندگان ما است، در جلسه مذاکره فروش، یک انسان کاملا روانی است.»

این جملات، همگی به شخصیت طرف مقابل اشاره دارند. پیش‌‌فرض چنین جملاتی این است که طرف مقابل، به‌دلیل ویژگی‌های شخصیتی خود، چنین رفتاری را از خود بروز می‌دهد. خطرناک‌ترین کلمه در این‌گونه اظهار نظرها، کلمه «همیشه» است. وقتی که می‌گویید فلان شخص همیشه این گونه رفتار می‌کند، در واقع معتقدید رفتار وی در شخصیت او ریشه دارد و نه در شرایط محیطی. این سبک حرف زدن، صرفا به ترور شخصیت طرف مقابل منجر می‌شود.


راه‌حل چیست؟ به جای حرف زدن در مورد شخصیت طرف مقابل، در مورد رفتارهای او صحبت کنید. این جملات همگی در مورد رفتارهای طرف مقابل صحبت می‌کنند: «من از اینکه جک چند دفعه و به‌صورت متوالی دیر به جلسه می‌رسد ناراحت هستم»، «من شیوه رفتار لری با سایر اعضای جوان‌تر تیمش را قبول ندارم»، «وقتی الیزابت بعد از رسیدن به توافق و دادن تعهد به قولش عمل نمی‌کند، خیلی ناراحت و عصبانی می‌شوم.»

23) در مورد احساسات خود صحبت کنید
وقتی به طرف مقابل می‌گویید: «تو مثل دیوانه‌ها رفتار می‌کنی»، «او به همه حمله می‌کند»، «او حوصله من را سر می‌برد»؛ تمام مسئولیت‌ رفتارهای خود را نیز بر گردن کس دیگری می‌اندازید. سعی کنید با پذیرفتن مسئولیت احساسات خود نسبت به دیگران، بخشی از مسئولیت اتفاقات منفی ایجادشده در یک رابطه را به‌عهده بگیرید. حتی وقتی نمی‌توانید احساسات خود را تغییر دهید، می‌توانید لااقل مسئولیت آنها را بپذیرید.

24) رفتارهای خود را تغییر دهید
حتما تا به حال مجبور شده‌اید بر حسب شرایط زندگی، روابط بغرنجی با دیگران برقرار کنید، روابطی که برای حفظ کسب‌وکار مجبور می‌شوید به آن تن دهید، اما به‌دلایل مختلف برایتان اضطراب ایجاد می‌کند. شاید تلاش‌هایتان برای تغییر و بهبود احساستان نسبت به طرف مقابل، با شکست مواجه شده باشد. ممکن است مدت‌های طولانی با خودتان در مورد آن رابطه و نحوه مدیریت آن، صحبت کرده باشید. ممکن است به خودتان قول داده باشید که احساس‌تان را نسبت به طرف مقابل تغییر دهید. اما هنوز هم نسبت به آن شخص احساس بدی دارید. این کاملا طبیعی و منطقی است که نسبت به کسی، احساس ناراحتی یا نفرت داشته باشید. لااقل فعلا تلاش نکنید آن احساس را تغییر دهید. در عوض بکوشید رفتار خود را تغییر دهید. در این شرایط، رفتاری انفعالی نداشته باشید. به این فکر کنید که در 10 روز آینده ممکن است چه نوع همکاری‌هایی با آن شخص داشته باشید.


به برخی از این کارها فکر کنید: شاید بتوانید در دفتر او توقفی کوتاه داشته و در کنار هم چای بنوشید؛ شاید بتوانید برای کارمند آن شخص یک ایمیل بفرستید و از یکی از رفتارهای قابل تحسین او تعریف کنید؛ شاید بتوانید با رئیس آن شخص صحبت کرده و از خوبی‌های او بگویید. حتی می‌توانید یک گام بیشتر در مسیر مسئولیت‌پذیری بردارید و دفعه بعد که با آن شخص صحبت می‌کنید، با او در مورد اینکه چطور می‌توان روابط موجود را بهتر کرد، صحبت کنید.

 

25) رهبری بر خود
شامل خودشناسی، خودسازی، خودنگهداری و خود کنترلی است. در این مبحث حتی حفظ سلامتی روح و جسم بسیار حائز اهمیت است.

26) آموزش و یادگیری مستمر
در یک مذاکره خانوادگی در صورتی که طرفین مذاکره آموزش دیده باشند و در یک فرآیند یادگیری مستمر موضوعات ظریف و ریشه‌ای موضوع مذاکره (روابط خانوادگی) را آموخته باشند قطعا می‌توانند مذاکره ارزشی‌تر و بهره‌ورتری داشته باشند. این موضوع قابل تعمیم به مذاکرات شغلی، اجتماعی، تجاری و حتی سیاسی و بین‌المللی است.

27) برطرف کردن مشکلات جزئی با تمرکز بر موضوعات مشترک
در جریان مذاکره، اگر طرف یا طرفین مذاکره‌کننده بر موضوعات مشترک تمرکز کنند و بر اساس ارزش‌هایی که برای هر دو طرف قابل قبول است هدایت مذاکره را به دست بگیرند بهره‌وری مذاکره از نظر زمانی افزایش خواهد یافت. چه بسیار مذاکراتی که با نادیده گرفتن این مشترکات سبب اتلاف هزینه‌های مالی و زمانی کلان شده است.

28) برنامه‌ریزی همه‌جانبه
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، برنامه‌ریزی را از ارکان بسیار با اهمیت مذاکره می‌دانند و اذعان می‌کنند که برنامه‌ریزی جزء لاینفک مراحل مذاکره است ولی به ندرت مشاهده شده است که رویکرد برنامه‌ریزان مذاکره بهره‌وری و کاهش تلفات باشد.

29) آشنایی و تسلط کامل بر فرهنگ‌ها و خرده فرهنگ‌های طرف مقابل
بر اساس تجربه نگارنده در مذاکرات سازمانی و حتی بین‌المللی ناهنجاری‌های بسیار زیادی به واسطه عدم آشنایی مذاکره‌کننده با ارزش (Value)‌های حاکم بر فرهنگ طرف مقابل به وجود آمده است که این ناهنجاری‌ها روند مذاکره را بسیار کند کرده و هزینه‌های هنگفت زمانی و مالی را به تیم مذاکره کننده وارد کرده است.

30) کیفیت همه‌جانبه
کیفیت و خلق کیفیت از جنبه‌های مهم در مذاکره است. کیفیت گاه می‌تواند استفاده از «کلمات» مناسب در «زمان» مناسب به «شخص» مناسب باشد و مناسب می‌تواند گاه به معنای مستدل و مفصل یا خلاصه‌گویی باشد. کیفیت می‌تواند به معنای استفاده مناسب از زبان بدن باشد، به نحوی که این زبان بدن تا مدت‌ها در ذهن طرف مقابل ماندگار شود.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   
  

اخبار مرتبط:

اضافه نمودن به: Share/Save/Bookmark

نظر شما:
نام:
پست الکترونیکی:
نظر
 
  کد امنیتی:
 
   پربیننده ترین مطالب روابط عمومی  

  ابزارهای روابط عمومی و تکنولوژی بازاریابی- دخالت انسان در روابط عمومی را حفظ کنید


  محمد آقازاده از «خبرنگاران هزارتومانی» می‌گوید


  بیانیه انجمن روابط عمومی ایران به مناسبت روز روابط عمومی


  چرا ویروس کرونا به فرهنگ‌های «سهل‌انگار» بیشتر آسیب رسانده است


  احمق باش تا کامروا شوی


  لزوم تشکیل شورای هماهنگی روابط عمومی در سبزوار


  تجربه کسب کنید؛ ایده خلق کنید


  آیا بازار کسب‌وکار به روابط‌عمومی نیاز دارد؟


  مهارت مدیر در تیم «حل مشکل»


  به بهانه یک روز جهانی در تقویم افکار عمومی


 
 
 
مقالات
گفتگو
گزارش
آموزش
جهان روابط عمومی
مدیریت
رویدادها
روابط عمومی ایران
کتابخانه
تازه های شبکه
آخرین رویدادها
فن آوری های نو
تبلیغات و بازاریابی
ایده های برتر
بادپخش صوتی
گزارش تصویری
پیشنهادهای کاربران
اخبار بانک و بیمه
نیازمندی ها
خدمات
خبرنگار افتخاری
بخش اعضا
دانلود کتاب
پیوندها
جستجوی پیشرفته
موبایل
آر اس اس
بخشنامه ها
پیشکسوتان
لوح های سپاس
پیام های تسلیت
مناسبت ها
جملات حکیمانه
پایان نامه ها
درباره شارا
تماس با ما
Shara English
Public Relation
Social Media
Marketing
Events
Mobile
Content
Iran Pr
About Us - Contact US - Search
استفاده از مطالب این سایت با درج منبع مجاز است
تمام حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به شارا است
info@shara.ir
  خبر فوری: فراخوان جشنواره و نخستین همایش روابط‌عمومی در سال 1400