درباره شارا | تماس | جستجوی پیشرفته | پیوندها | موبایل | RSS
 خانه    تازه ها    پایگاه اخبار    پایگاه اندیشه    پایگاه کتاب    پایگاه اطلاعات    پایگاه بین الملل    پایگاه چندرسانه ای    پایگاه امکانات  
سه شنبه، 25 خرداد 1400 - 17:16   

اقناع افکار عمومی مهمترین رسالت روابط‌عمومی است

  اقناع افکار عمومی مهمترین رسالت روابط‌عمومی است


ادامه ادامه مطلب یک

فراخوان آثار شانزدهمین جشنواره ملی انتشارات روابط‌عمومی

  فراخوان آثار شانزدهمین جشنواره ملی انتشارات روابط‌عمومی


ادامه ادامه مطلب دو

نشست شورای هماهنگی روابط عمومی استان گیلان برگزار شد

  نشست شورای هماهنگی روابط عمومی استان گیلان برگزار شد


ادامه ادامه مطلب سه

آشنایی با روابط عمومی

  آشنایی با روابط عمومی


ادامه ادامه مطلب چهار

   آخرین مطالب روابط عمومی  
  انتصاب مسئول کمیته روابط عمومی فدراسیون دوچرخه سواری
  تاکید مدیر روابط عمومی شرکت فولاد مبارکه بر ایفای مسئولیت اجتماعی شرکت
  اعطای تسهیلات ارزان قیمت به کارگران نمونه استان های کشور از سوی بانک رفاه کارگران
  مرکز آموزش و ترویج بانکداری اسلامی در بانک سینا ایجاد می شود
  متن کامل سخنرانی دبیر شورای عالی انقلاب فرهنگی در پنجمین رخداد ملی بررسی مسائل و چالش‌های روابط‌عمومی
  5 قانون ساده برای خوشحال کردن هر مشتری
  6 نکته برای استفاده از مهارت های روابط عمومی برای مذاکره
  طرح آمایش و توسعه شبکه شعب بانک سینا در سال 1400 اجرا می شود
  فراخوان آثار شانزدهمین جشنواره ملی انتشارات روابط‌عمومی
  اقناع افکار عمومی مهمترین رسالت روابط‌عمومی است
ادامه آخرین مطالب روابط عمومی
- اندازه متن: + -  کد خبر: 18844صفحه نخست » آخرین رویدادهای روابط عمومیسه شنبه، 7 مهر 1394 - 11:13
نکات مدیریتی
ویژگی‌های مذاکره‌کننده هوشمند
روزانه همه افراد جامعه خواسته یا ناخواسته درگیر مذاکره‌کردن با یکدیگر هستند، از تلاش یک نوجوان برای متقاعد کردن خانواده‌اش برای ثبت‌نام در کلاس‌های تابستانی گرفته یا جلسه انتخاب شغل و کارمند میان کارفرما و کارمند تا فروش یک محصول یا یک جلسه مذاکره حرفه‌ای، اما نکات مهمی در این میان نهفته است که در اکثر مواقع در بسیاری از مذاکرات به آن دقت نمی‌شود.
  

شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)، روزانه همه افراد جامعه خواسته یا ناخواسته درگیر مذاکره‌کردن با یکدیگر هستند، از تلاش یک نوجوان برای متقاعد کردن خانواده‌اش برای ثبت‌نام در کلاس‌های تابستانی گرفته یا جلسه انتخاب شغل و کارمند میان کارفرما و کارمند تا فروش یک محصول یا یک جلسه مذاکره حرفه‌ای، اما نکات مهمی در این میان نهفته است که در اکثر مواقع در بسیاری از مذاکرات به آن دقت نمی‌شود.

عموما در بسیاری از جلسات و مذاکرات فروش، فروشنده یا خریدار فکر می‌کنند کسی در مبارزه کلامی پیروز می‌شود که اصطلاحا حرف خود را به کرسی بنشاند، در این چنین مواقع منطق افراد جای خود را به تقابل می‌دهد و عمدتا نتیجه‌ای مطلوب از مذاکرات حاصل نمی‌شود. نشان دادن رفتار‌های منطقی، ایجاد احساس آرامش و امنیت، شنونده بودن و کسب اطلاعات دقیق از طریق سوال کردن از مهم‌ترین قدم‌هایی است که در یک مذاکره به‌خصوص تجاری باید برداشته شود.

مخاطب یک مذاکره‌کننده در جایگاه یک خریدار یا یک فروشنده زمانی که احساس کند طرف مقابلش با تفکری منطقی برای تصمیم‌گیری می‌خواهد اقدام کند، در مرحله اول هوشیارانه‌تر از روش‌های بازاریابی برای تحت‌تاثیر قرار دادن طرف مقابل یا امتیاز گرفتن از فروشنده اقدام می‌کند، بنابر این اولین قدم مهم برای شروع یک مذاکره خوب، نشان دادن رفتار‌های منطقی است. یکی از راهکار‌های القای این حس به طرف مقابل، گفت‌وگوی دوستانه قبل از شروع مذاکره در خصوص علت گفت‌وگو است.
به‌طور معمول در بیشتر مواقع در مذاکرات، دو طرف مذاکره با این بینش وارد جلسه می‌شوند که طرف مقابل قصد دارد برنده مذاکره باشد، بنابراین با یک جبهه‌گیری از قبل طراحی شده بر سر میز مذاکره حاضر می‌شوند، مهم‌ترین کار یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای این است که ابتدا با ایجاد احساس آرامش و امنیت این دیوار را بردارد، یکی از مهم‌ترین روش‌ها برای برقراری احساس آرامش بین دو طرف مذاکره‌کننده در نظر گرفتن منافع طرفین و توجه به نیاز‌های شخص مقابل همراه با صداقت است. برای این کار ابتدا باید متوجه آن شد که علت اصلی آمدن طرف مقابل بر سر میز مذاکره چیست؟ پاسخ این سوال علاوه‌بر اینکه مسیر مذاکره را برای مذاکره‌کننده مشخص می‌کند، مجموعه‌ای از نیاز‌های اساسی طرف مقابل را نیز در اختیار مذاکره‌کننده قرار می‌دهد که می‌تواند با بیان راه‌حل آن نیاز‌ها احساس خوبی را به طرف مذاکره القا کند.

اطلاعات همیشه موجب قدرت در یک مذاکره می‌شود، بنابراین نظارت بر میزان اطلاعات و پرهیز از گمانه‌زنی قبل از شروع یک مذاکره یا در حین مذاکره بسیار حائز اهمیت است، در مذاکرات تجاری کسب اطلاعات دقیق از طرف مقابل با روش سوال پرسیدن به‌دست می‌آید، سوال بین دو طرف ارتباط به‌وجود می‌آورد و افراد را به در میان گذاشتن اطلاعات تشویق می‌کند. در این صورت افراد می‌توانند از ذهنیات خود فاصله بگیرند و به یک توافق موفقیت‌آمیز و سودمند مشترک نزدیک شوند.
سوال کردن برای افشای اطلاعات و از میان برداشتن موانع میز مذاکره آسان نیست و طرح سوالات نیاز به مهارت و تفکر قبلی دارد، در ادامه به نحوه موفق سوال پرسیدن اشاره می‌شود.

قبل از پرسیدن سوال اجازه بگیرید:
گاهی اوقات سوال کردن باعث می‌شود افراد حالت دفاعی به خود بگیرند و کار را برای ادامه مذاکره سخت‌تر کنند، بنابراین باید با استفاده از جملات «برای اینکه موقعیت شما را بهتر درک کنم؟»، «اگر ممکن است؟»، «از نظر شما اشکالی ندارد؟»، «می‌توانم بدانم؟» و... قبل از طرح سوال کاری کرد که طرف مقابل با رضایت آن را فاش کند.

ساده بپرسید:
همیشه باید سوالاتی پرسیده شود که پاسخ به آنها ساده باشد و نیاز به فکر کردن زیاد نداشته باشد، در غیر این صورت ممکن است زمان در مذاکره از دست داده شود و یا طرف مقابل برای اینکه پاسخ سوال را داده باشد، جوابی را سرهم کند که این آغاز یک دردسر بزرگ در مذاکره است.


بعد از سوال سکوت کنید و گوش بدهید:
این نکته در ظاهر بسیار ساده به نظر می‌رسد، ولی درواقع این‌گونه نیست، زمانی که یک طرف سوالی را مطرح می‌کند و طرف مقابل در حال پاسخ دادن است، طرف سوال‌کننده به جای گوش دادن به آن فکر می‌کند که نوبتش شد چه بگوید، بنابراین فرصت جمع‌آوری اطلاعات را در پاسخ سوال خود از دست می‌دهد یا اینکه در برخی موارد فرد سوال کننده با پرحرفی پاسخ سوال خود را می‌دهد و اطلاعاتی را فاش می‌کند که با این کار تفنگی پر را به طرف مقابل مذاکره هدیه می‌کند.


در طرح سوال دغدغه‌ها و اهداف خود را پنهان کنید:
همان‌قدر که سوال کردن برای کسب اطلاعات اهمیت دارد، افشای اطلاعات از طرف مذاکره‌کننده نیز زمینه شکست وی را فراهم می‌سازد، بنابراین طرح سوال باید به گونه‌ای باشد که طرف مقابل بدون آنکه متوجه شود قصد سوال کننده کسب کدام قسمت از اطلاعاتش است، به سوال بدون دفاع پاسخ دهد.

حال مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید مراقب آن باشد تا در دام سوال پرسیدن طرف مقابل نیفتد، پاسخ دادن به سوالات نیز اهمیت کمتری از مطرح کردن آنها ندارد، مثلا فرض کنید طرف مذاکره شما فرد بسیار باتجربه و هوشمندی باشد و از شما می‌پرسد «اگر پیشنهاد شما را قبول نکنیم چه می‌کنید؟» ممکن است شما پاسخ به این سوال را به‌خوبی ندانید و با هر پاسخ در یک حلقه سوال گیر کنید و مجبور باشید به سوالات دیگر نیز پاسخ دهید، بنابراین بهترین روش برای پاسخ به سوالات سخت و پایان دادن به ادامه روند سوالات این باشد که مطرح کنید «چرا این را می‌پرسید؟» این کار باعث می‌شود طرف مقابل امتیازی به‌دست نیاورد و به ادامه طرح سوالاتش پایان دهد.

در پایان مذاکره جمع‌بندی اطلاعات جلسه به اندازه خود جلسه اهمیت دارد، یک مذاکره‌کننده هوشمند باید بداند در چه زمان باید به مذاکره خود خاتمه دهد و پیشنهاد نهایی را ارائه دهد، در طول جلسه پیشنهادهای غیرجدی و پراکنده‌ای ارائه می‌شود و افراد دغدغه‌ها و نیاز‌های خود را مطرح می‌کنند، پس برای رسیدن به جمع‌بندی قوی مذاکره‌کننده هوشمند باید در طول جلسه کلیه پیشنهادها و اطلاعات را جمع‌آوری کند و در نهایت در پایان جلسه در قالب یک روش کار یا پیشنهاد کلی با درنظر گرفتن امتیاز‌های برابر برای دوطرف مطرح کند، اگر اطلاعاتی که در طول جلسه جمع شده است صحیح باشد عمدتا هر دوطرف مذاکره نسبت به این پیشنهاد نهایی تمایل نشان می‌دهند و این آغاز یک تعامل موفقِ تفاهم‌محور است.

 

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد - شماره 3591

   
  

اضافه نمودن به: Share/Save/Bookmark

نظر شما:
نام:
پست الکترونیکی:
نظر
 
  کد امنیتی:
 
   پربیننده ترین مطالب روابط عمومی  

  4 روش برای معرفی یک شغل تجاری در اقلیم مدرن


  6 نکته برای استفاده از مهارت های روابط عمومی برای مذاکره


  5 قانون ساده برای خوشحال کردن هر مشتری


  3 راه برای تقویت روابط عمومی کسب و کارها


  نشست اعضای هیئت داوران "جشنواره صنعت روابط‌عمومی ایران"


  فراخوان آثار شانزدهمین جشنواره ملی انتشارات روابط‌عمومی


  اقناع افکار عمومی مهمترین رسالت روابط‌عمومی است


  تقدیر رئیس روابط‌عمومی شرکت ملی پخش فرآورده‌های نفتی ایران از روابط‌عمومی منطقه کرمان


  نشست شورای هماهنگی روابط عمومی استان گیلان برگزار شد


  متن کامل سخنرانی دبیر شورای عالی انقلاب فرهنگی در پنجمین رخداد ملی بررسی مسائل و چالش‌های روابط‌عمومی


 
 
 
مقالات
گفتگو
گزارش
آموزش
جهان روابط عمومی
مدیریت
رویدادها
روابط عمومی ایران
کتابخانه
تازه های شبکه
آخرین رویدادها
فن آوری های نو
تبلیغات و بازاریابی
ایده های برتر
بادپخش صوتی
گزارش تصویری
پیشنهادهای کاربران
اخبار بانک و بیمه
نیازمندی ها
خدمات
خبرنگار افتخاری
بخش اعضا
دانلود کتاب
پیوندها
جستجوی پیشرفته
موبایل
آر اس اس
بخشنامه ها
پیشکسوتان
لوح های سپاس
پیام های تسلیت
مناسبت ها
جملات حکیمانه
پایان نامه ها
درباره شارا
تماس با ما
Shara English
Public Relation
Social Media
Marketing
Events
Mobile
Content
Iran Pr
About Us - Contact US - Search
استفاده از مطالب این سایت با درج منبع مجاز است
تمام حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به شارا است
info@shara.ir
  خبر فوری: اولین کنفرانس ویدیویی روابط‌عمومی ایران برگزار می‌شود