شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- صنعت مديريت مواد شديدا از دگرگوني هاي ديجيتال پيشگيري كرده است، اما اكنون كه مشتريان فعاليت بيشتري با موبايل انجام مي دهند –سفارش لباس، خريد مواد غذايي و تاكسي هاي اينترنتي– ضروري است كه شركت ها تغييراتي جهت همگامي با آنها در مجموعه خود اعمال كنند.

از تغيير نهراسيد
نيازي نيست گسترش و تبديل كسب و كارتان به شكل ديجيتال، باري سنگين بر دوش تان باشد. شما بايد به پيروي از فرمولي كه براي موفقيت تان ضروري است ادامه دهيد. اما چگونه؟ با تمركز بر فراهم كردن اطلاعات و تجربه اي كه مشتريان براي ايجاد سفارش بدان نياز دارند.

مشتريان من به دنبال چه هستند؟
داده هاي اخير از McKinsey نشان مي دهد كه مديريت مواد تنها يكي از چندين صنايع تجارت به تجارت محسوب مي شود كه با ميانگين نرخ رضايت مشتري كمتر از 50درصد مواجه شده است. به هنگام مقايسه با ميانگين 65درصدي تا 85درصدي مشاهده شده در فضاي ديجيتالي تجارت به مشتري، به راحتي قابل درك است كه راهي طولاني در پيش داريم.

اما چرا؟ با بررسي ميان پژوهش هاي متعدد، سه ايراد پايه اي را پيدا خواهيد كرد كه كسب و كار شما مي تواند به صورت ديجيتال مورد ملاحظه قرار دهد و در نتيجه تجربه مشتري را بهبود بخشد.

ايراد شماره 1: «من نمي توانم شما را پيدا كنم»

اين بدترين كابوس هر صاحب كسب و كاري است؛ مشتريان احتمالي كه با وجود نياز به محصولات شما نمي توانند شركت تان را پيدا كنند. در سال 2014، Associated Equipment Distributors از مشتريان تجهيزات سنگين درباره چگونگي يافتن فروشنده سؤال كرد. طبق اين بررسي، محبوب ترين روشي كه گزارش شد، جست وجوي آنلاين بود. با رشد سالانه تعداد جست وجوها براي عبارات كليدي صنعت در 10 سال متوالي، رشد اين روند را در گوگل شاهد بوده ايم.

چگونه مي توانم به مردم كمك كنم كسب و كار من را بيابند؟
از طرق مختلفي مي توانيد به خريداران كمك كنيد وب سايت شركت شما را پيدا كنند. يك شركت بازاريابي ديجيتال خوب و متخصص اين توانايي را دارد كه در جست وجوي محلي و تجهيزاتي به شما كمك كند. در اين ميان بايد هم استراتژي هزينه بر (جهت ظهور در بالاي صفحه نتايج موتور جست وجو براي عبارات كليدي) و هم استراتژي جست وجوي واقعي را در نظر بگيريد.

در نمونه صفحه نتايج موتور جست وجو، عبارت «forklift Seattle» نتايج متنوعي به همراه دارد: تبليغات پولي، فهرست محلي و نتايج واقعي. يك استراتژي بازاريابي ديجيتال حرفه اي در تمامي اين موارد بهينه سازي انجام مي دهد.

حتما بخوانيد: رضايت مشتريان از روش هاي پشتيباني مختلف

چگونه مي توانم كمپين هاي تبليغاتي جست وجوي خود را بهبود بخشم؟
گوگل هزاران حساب كاربري جست وجوي تبليغاتي را براي شركت هاي محلي و تجهيزاتي تحليل و بررسي و آنچه مشاهده كرده اين است كه تنها 2درصد آنها آماده شناسايي، تحويل دهي و سنجش هستند.

با در نظر گرفتن اين امر كه هزاران شركت بازاريابي موجود مدعي تخصص در امر جست وجو هستند، از صلاحيت شريك انتخابي خود اطمينان حاصل كنيد.

به دنبال يك شريك بازاريابي باشيد كه درباره موارد ذيل با اطمينان صحبت كند:
• انتخاب هوشمند كلمات كليدي براي جذب خريداران فعال؛
• تبليغات هدفدار به منظور راضي كردن خريدار براي مشاهده سايت شما؛
• صفحات مقصد قدرتمند كه با علايق به خصوص خريدار مطابق است؛
• هدف گذاري منطقه اي راهبردي براي حداكثرسازي تأثيرگذاري در مناطق مطلوب فروش؛
• سنجش هزينه به ازاي ليد و هزينه به ازاي فروش.

ايراد شماره 2: «شما آنچه نياز دارم بدانم را به من نمي گوييد»

از داده ها و نتايج داخلي بازار به اين نتيجه رسيده ايم كه مشتريان از وب سايت معامله كنندگان تجهيزات در سرتاسر كشور انتظاراتي دارند كه به واقع براي اكثر كسب و كارها دست يافتني است. آنها از شما انتظار ندارند همانند Amazon باشيد، اما مي خواهند مقداري اطلاعات پايه و مفيد و با دسترسي آسان در اختيارشان قرار دهيد.

در وب سايت خود نياز به چه اطلاعاتي دارم؟
براساس بازخورد كاربران و بررسي هاي اعمال شده، موارد مشتركي كه بيش از سايرين موجب نارضايتي خريداران و در نتيجه ترك وب سايت شما مي شوند عبارتند از:
1- كمبود اطلاعات درباره محصول يا شركت؛
2- عدم وجود اطلاعات تماس؛
3- طراحي/جهتيابي ضعيف.

در تجربيات ما، بسياري از صاحبان و معامله كنندگان در شركت هاي مديريت مواد، از جنبه هاي مشابهي از وب سايت هاي خود ناراضي اند! موضوع فراهم كردن همه چيز براي همه شركت ها در تمامي زمان ها نيست؛ بلكه مربوط مي شود به بازتاب دقيق شركت خود در وب سايت و پياده سازي فرمول رضايت مشتري براي تعداد بيشتري از مخاطبان.

حتما بخوانيد:  تاثير يادگيري سازماني بر كاركنان و مشتريان

بهترين راهكار وب سايت براي كسب و كار مديريت مواد چيست؟
راهكارهاي وب سايت مدرن براي شركت هاي تجهيزاتي قابل دسترس هستند و به شما كمك مي كنند نيازهاي مشتريان و فراتر از آنها را برآورده سازيد. اينها مشكلاتي هستند كه با يك راهكار وب سايت مناسب سريعاً بهبود پيدا و بيش از حد انتظار پيشرفت مي كنند.

اگر كسب و كار مديريت مواد شما شامل محتواي پايه بر روي وب سايت تان است –صفحات انبار، اطلاعات تماس و دكمه هاي فراخوان– معامله كنندگان بارها و بارها به جريان هاي باثباتي از ليدهاي آنلاين كه به فروش منجر مي شوند، دست پيدا خواهند كرد.

اما مراقب باشيد؛ بسياري راهكارهاي وب سايت تنها بر زيبايي گرايي تمركز مي كنند و كمتر به كارايي توجه دارند –يا بدتر، به گونه اي طراحي نشده اند كه با شركت هاي تجهيزاتي كار كنند. با عبارات حوزه تكنولوژي و ناآشنا سردرگم نشويد.

به هنگام در نظر گرفتن راهكار جديد، بر روي آنچه مشتري انتظار دارد و اينكه وب سايت شما چگونه به تيم فروش در انجام امر فروش كمك مي كند، متمركز باشيد. به هنگام بررسي وب سايت كنوني خود يا راهكاري جديد، پنج سؤال زير را از خود بپرسيد:
1- آيا وب سايت شما انتظارات فعلي تان از يك وب سايت مدرن را برآورده مي سازد –مخصوصاً هنگامي كه از صفحه موبايل به سايت نگاه مي كنيد؟
2- آيا وب سايت شما به طور واضح نشان دهنده خدمات شماست؟ آيا اولويت كسب و كار شما در تيررس ديد مشتري قرار دارد؟
3- آيا مي توانيد مشاهده كنيد كسب و كارتان در چه محلي انجام مي شود –نه به طور كلي، بلكه به صورت خاص؟ آيا اين كار در هر موقعيت مكاني صورت مي گيرد؟
4- آيا وب سايت شما اين امكان را براي مشتريان فراهم مي كند كه بدون نياز به حدس زدن يا جست وجوي اضافي به هنگام آمادگي براي خريد يا برقراري تماس، اين كار را انجام دهند؟
5- آيا وب سايت شما كار تيم فروش را از نظر به اتمام رساندن امر فروش آسان مي سازد؟ آيا ابزارهايي ارائه مي دهد كه مشتريان را مجاب كند مجدداً به وب سايت باز گردند؟
 

ايراد شماره 3: «من به آنچه مي خواهم نمي رسم»

اكثر سفارشات در دنياي مديريت مواد پيچيده هستند. به عنوان مثال، فورك ليفت هاي اندكي وجود دارند كه كسي مايل باشد تنها با ديدن مشخصات و تصاوير آنها را به صورت آنلاين خريداري كند. فروش اين موارد به كمك تيم فروش نيازمند است.

اما خريداران سرشان شلوغ است و فروشندگان هميشه از مديريت ارتباط با مشتري يا CRM بهره نمي برند. اين تركيب عموماً بدين معناست كه فروش از دست شما در مي رود. هرچند وقت يكبار اين اتفاق مي افتد؟

حتما بخوانيد: روابط عمومي و سنجش رضايت مشتري

آيا من فرصت هاي فروش را از دست مي دهم؟
در سال 2017، Adpearance 1.9 ميليون تماس تلفني و 88 ميليون بازديد از وب سايت را از طريق پلتفرم بهينه سازي فروش مان به نام Foureyes پيگيري كرد و ما از اين طريق دريافتيم كه در صنعت خودرو:
• 36درصد تماس ها؛
• 10.5درصد فرم ها؛
• و 7.3درصد گفت وگوها هرگز با موفقيت از CRM خارج نمي شوند.

فراهم كردن ابزار مورد نياز براي تيم فروش –به منظور شفافيت و مسئوليت پذيري– كمك مي كند تراكنش هاي حياتي با مشتري و مشتريان احتمالي بهبود يابند. با استفاده از تكنولوژي بهينه سازي فروش از قبيل Foureyes، معامله كنندگان مي توانند بر متغيرهاي كليدي تأكيد، ليدهاي از دست رفته را مجدداً احيا كنند و با استفاده از تكنولوژي اتصال تماس هاي تلفني و كاركرد فردي وب سايت، فعاليت ها را به منظور كاهش هزينه به ازاي فروش بهبود بخشند.

نتيجه گيري
با پذيرش استراتژي هاي ديجيتال كه با نيازهاي فعلي مشتريان مطابقت دارند –امكان يافتن شما، كسب اطلاعاتي كه نياز دارند و پشتيباني فروش– ما اطمينان داريم شما شاهد رشد در كسب و كارتان خواهيد بود و براي نسل بعدي نوآوري هاي ديجيتالي در موقعيت بهتري قرار خواهيد گرفت.

مترجم:  سالار ساري نوايي
منبع: adpearance - forsatnet