تقريبا سرتاسر جهان، از كشورهاي پيشرفته تا توسعه‌نيافته، همگي با موضوع بازاريابي و دغدغه‌هايش دست و پنجه نرم مي‌كنند. زنان و مردان تقريبا به يك ميزان در اين عرصه مشاركت دارند. مزايا و معايب بازاريابي بي‌شمار هستند.
مي‌توان درباره اين شغل يا اين هنر مقالات زيادي نوشت. مي‌توان پژوهش‌هاي زيادي انجام داد. هم‌اكنون نيز مقالات زيادي نوشته شده‌اند و پژوهش‌هاي فراواني به ثبت رسيده‌اند. اما مساله اينجا است كه چگونه مي‌توان فنون بازاريابي را ارتقا داد؟ مزاياي بازاريابي را چگونه ارتقا دهيم و سپس معايبش را چگونه رفع كنيم؟ علم روز بازاريابي را چگونه بياموزيم و آن را به چه نحوي به ديگران نيز آموزش دهيم؟ ابتدا از خودتان سوال بپرسيد كه آيا آموزش بازاريابي در مورد زنان و مردان بايد يكسان باشد يا خير. مسلما بين بازاريابي زنان و مردان تفاوت‌هايي وجود دارد و ما بايد بتوانيم با شناخت اين تفاوت‌ها بر نكات مثبت و منفي هر كدام متمركز شويم.
بي‌ترديد، نبايد آموزش‌هاي بازاريابي زنان را در مورد مردان به كار برد يا روش‌هاي مردانه بازاريابي را به زنان آموخت. شايد فكر كنيد كه انسان ساده‌اي هستم، اما اين يادداشت نتيجه تجربه واقعي و ملموس من به عنوان يك فعال اقتصادي است.من نزديك به يازده سال در اين عرصه فعاليت كردم و بابت ناآگاهي‌ام در قبال اين واقعيت‌هاي ساده ضربه‌هاي زيادي خوردم. پس ابتدا به مديران توصيه مي‌كنم كه آموزش را در بازاريابي جدي بگيرند و سپس از آنها مي‌خواهم كه نكات مربوط به بازاريابي زنان را به زنان و مردان را به مردان آموزش دهند.
قرن اخير به خوبي به همگان نشان داده كه بازاريابي حرفهاي يكي از مهم‌ترين اركان موفقيت يك فعاليت اقتصادي است. پس يادمان نرود كه هر مدير موفق همواره بازارياب‌هاي شايسته‌اي را استخدام مي‌كند.
قرن بيست و يكم نشان داده كه زنان هنوز كمتر از مردان واجد حقوق و مزاياي كاري هستند. ميانگين درآمد يك زن در جهان به اندازه 77 درصد از ميانگين درآمد يك مرد است. در اغلب موارد، زنان شاغلي كه بايد فرزندان‌شان را پرورش دهند، حقوق كمتري نيز دريافت مي‌كنند. مطالعات و پژوهش‌هاي گسترده «كميته ملي حقوق برابر» در آمريكا نشان داده كه زنان خانه‌دار 14 درصد كمتر از زنان كارمند با مسائل مالي و درآمد درگير هستند. اما مي‌خواهم در اين يادداشت چه بكنم؟ چرا از تجربه واقعي سخن گفتم؟ مي‌خواهم به عنوان يك بازارياب حرفهاي و فعال كارآفرين در عرصه اقتصاد راه و روش كسب درآمد بيشتر را به شما معرفي كنم. در واقع، قصد دارم نشان دهم كه زنان بازارياب مي‌توانند با كسب مهارت‌هاي لازم و علوم روز اقتصاد به موقعيت مناسبي دست يابند.
دوست ندارم از پژوهشگران گله كنم يا درباره وضعيت نابرابر حقوق در آمريكا گله‌گذاري نمايم. ما بايد پيش از همه با علوم و فنون روز جهان كار آشنا باشيم. تا زماني كه نتوانيم به خودمان بياييم و نتوانيم درباره تفاوت‌هايمان فكر كنيم، هرگز نمي‌توانيم موفق باشيم.
زنان و مردان فرهنگ‌هاي متفاوتي دارند و با زبان‌هاي متفاوتي حرف مي‌زنند. روحيات زنان و مردان تفاوت‌هاي زيادي با يكديگر دارد.
مديران بايد آگاه باشند كه مثلا براي يك شركت توليد دوچرخه بايد يك بازارياب زن را استخدام كرد يا يك بازارياب مرد را. بايد بتوانيم فعاليت‌هاي شركت را دسته‌بندي كنيم، اهداف بازاريابي را مشخص سازيم، مقاصد تجاري‌مان را بدانيم و در نتيجه نسبت به استخدام بازارياب آگاهي كامل داشته باشيم. مسلما يك شركت ماشين‌سازي تفاوت زيادي با يك شركت توليد حوله دارد و هيچ ارتباطي بين يك شركت خدمات اينترنتي با يك شركت گمركي وجود ندارد. در هر مورد چه بازاريابي را استخدام خواهيد كرد؟ آيا مديري بوده‌ايد كه به اين موضوعات فكر كرده باشد؟
گفت‌وگو بخش اصلي يك بازاريابي موفق است. يك گفت‌وگوي خوب يعني يك قرارداد مالي خوب. نتيجه اين مي‌شود كه شركت شما به شما اعتماد خواهد كرد. مديران موفق همواره با بازارياب‌هاي حرفهاي و خودجوش سر و كار داشته‌اند. پس ما مي‌خواهيم در اينجا به نكات ساده و كوتاهي اشاره كنيم كه به زنان بازارياب ياري مي‌رساند.
آنها مي‌توانند اين نكات را به ذهن بسپارند، آنها را به آزمون بگذارند و نتايجش را به ديگر بانوان همكارشان انتقال دهند. پس اين نكات به خانم‌هاي بازارياب كمك مي‌كند تا به موفقيت‌هاي بيشتري در شغل‌شان دست يابند. به اين ترتيب آنها مي‌توانند به نحوي شايسته نابرابري بين موقعيت خودشان و مردان بازارياب را اندكي كاهش دهند. اما اين نكات به گفت‌وگوهاي زنان بازارياب اختصاص دارد. آنها بايد بتوانند از گفتن يك سري عبارت‌ها، كلمه‌ها، جملات و حالات خودداري كنند.
ما در اينجا برخي از مهم‌ترين عبارت‌هايي را نام مي‌بريم كه هرگز نبايد از زبان يك بانوي بازارياب شنيده شود. مديران شركت‌ها مي‌توانند در ابتداي استخدام خانم‌هاي بازارياب اين نكات را به آنها آموزش دهند.
(1) از عبارت «متاسفم» يا «عذر مي‌خواهم» هرگز استفاده نكنيد: زنان عادت دارند كه بابت پيش پا افتاده‌ترين مسائل سريعا عذرخواهي كنند. وقتي مشغول گفت‌وگو بر سر مساله‌اي مالي هستيد بايد از گفتن اين جمله پرهيز كنيد. استفاده از عبارت «متاسفم» باعث تقليل ارزش شما نزد طرف مقابل‌تان مي‌شود. اين عبارت به طرف مقابل قدرت بيشتري براي ادامه گفت‌وگو اعطا مي‌كند و احتمالا قرارداد چندان خوبي را با شما امضا نخواهد كرد.
پس هرگز نگوييد كه «من بابت اين مساله واقعا متاسفم و از شما عذر مي‌خواهم. فكر مي‌كردم كه... منظورم اين بود كه....» اين حرف‌ها ارزش شما را كم مي‌كند و موقعيت تجاري شركت را نيز به خطر مي‌اندازد. يادتان نرود كه مردان بازارياب عادت به عذرخواهي ندارند و معمولا پرخاشگر نيز مي‌شوند. آنها حتي گاهي رفتارهاي كاذب و دروغين از خودشان نشان مي‌دهند. پس همواره سعي كنيد با گفتن جمله‌هايي از قبيل «اوه، متعجب شدم، فكر مي‌كردم لايق بيش از اينها هستم...» از طرف مقابل‌تان پيش‌دستي كنيد.
(2) از عبارت «حس مي‌كنم كه....» هرگز استفاده نكنيد: هرگز در مورد يك موضوع مهم تجاري با احساسات حرف نزنيد. اينجا جهان اقتصاد است و اين جهان فقط يك زبان دارد: زبان مناسبات، گفت‌وگوها و قراردادهاي مالي. وقتي از عبارت‌هاي «حس مي‌كنم كه...» استفاده مي‌كنيد، طرف مقابل از شما نااميد مي‌شود. مي‌دانيد چرا؟ چون ميز مذاكره محل تبادل داده‌ها، اطلاعات واقعيت‌ها، توانايي‌ها و قدرت‌هاي مالي است و نه احساس‌ها، هيجان‌ها و تأسف‌ها. شما بايد بتوانيد خيلي جدي باشيد، اما در عين حال انعطاف زباني خودتان را حفظ كنيد. يك بانوي بازارياب همواره با زباني فني و علمي حرف مي‌زند، خيلي زياد حرف نمي‌زند و تنها به ارائه داده‌ها و توانايي‌هاي مالي و اقتصادي شركتش اكتفا مي‌كند. زبان احساس همواره در پاي ميز مذاكره شكست مي‌خورد.
(3) از عبارت «موافقم» هرگز «براي بار اول» استفاده نكنيد: فرض كنيد گفت‌وگوها به خوبي پيش مي‌روند و همه چيز دارد به سرانجامش نزديك مي‌شود. ناگهان طرف مقابل شما با حرف‌هايتان موافقت مي‌كند و منتظر پاسخ شما مي‌ماند. هرگز در اولين پاسخ اعلام رضايت كامل نداشته باشيد. اگر در اولين پاسخ‌تان به طرف مقابل نشان دهيد كه از عقد اين قرارداد راضي هستيد، بزرگترين شكست را خورده‌ايد. قدري نارضايتي، قدري عدم توافق و قدري ترديد براي اولين پاسخ بسيار مناسب است. دست‌كم سعي كنيد تا سه بار پاسخ نهايي‌تان را به تعويق بيندازيد. اين عمل شما را در موقعيت برتري نسبت به طرف مقابل قرار خواهد داد.
(4) از عبارت «ابدا به اين نكته فكر نمي‌كردم» هرگز استفاده نكنيد: وقتي پاي ميز مذاكره مي‌نشينيد، هر اتفاقي ممكن است بيفتد. پس شما همواره آماده هر اتفاقي هستيد. معمولا زنان را با هيجان‌هاي ناگهاني مي‌شناسند. به همين خاطر اگر به عنوان يك بانوي بازارياب با نكته عجيبي مواجه شديد، هرگز متعجب نشويد و نگوييد كه به اين مساله هرگز فكر هم نمي‌كرديد. همواره سعي‌تان بر اين باشد كه خونسردي‌تان را حفظ نماييد و موقعيت را كنترل كنيد. مردان اعتماد به نفس كاذبي دارند. آنها وقتي در موقعيت‌هاي جديد قرار مي‌گيرند به راحتي واكنش يا عكس‌العمل نشان مي‌دهند. پس سعي كنيد به خاطر زن بودن غافلگير نشويد.
اگر بتوانيد از پس اين عبارت و موقعيت‌هاي ناگهاني‌اش بربياييد، آنگاه يقينا در موقعيت بالاتري از طرف مقابل قرار خواهيد داشت. در اين صورت وضعيت مذاكره به نفع شما خواهد چرخيد؛ چراكه آنها مي‌فهمند با يك بازارياب شايسته طرف هستند. پس همواره سعي كنيد به طرف مقابل مذاكره‌تان نشان دهيد كه نسبت به همه نكات بحث آگاهي كامل داريد.
(5) از عبارت «نه، نمي‌شود» هرگز استفاده نكنيد: مهم‌ترين نكته هر مذاكره‌اي توافق طرفين گفت‌وگو بر سر موضوعي مشترك است. دو طرف بايد بتوانند در يك سري مسائل به توافق برسند و از همديگر رضايت خاطر داشته باشند. بايد بتوانيد به همديگر اطمينان دهيد و آينده كاري‌تان را نيز پررنگ سازيد. پس هدف شما طرد طرف مقابل نيست. شما بايد گفت‌وگو را به سوي نقطه آرامش سوق دهيد. بايد از تلاطم‌ها، اختلاف‌ها و جملات منفي دوري كنيد.
كلمه «نه» همواره باري منفي دارد. وقتي زن هستيد و از كلمه «نه» استفاده مي‌كنيد، اين كلمه معناي دوچنداني به خود مي‌گيرد. اگر يك زن به طرف گفت‌وگوي تجاري‌اش «نه» بگويد، احتمال لغو گفت‌وگو و عقد قرارداد بسيار زياد است. شما بايد تا جاي ممكن به حرفهاي طرف مقابل گوش دهيد و تا جاي ممكن به او اجازه دهيد كه حرف‌هايش را بزند. هرگز در ميانه حرفهاي او وارد نشويد، در سخنانش وقفه نيندازيد و با مداخله به ميان گفت‌وگو باعث تلاطم ميان طرفين مذاكره نشويد.
حتي اگر با موضوعي مخالفت داريد، بهتر است تا پايان كار ابراز نكنيد. بهتر است هرگز «نه» نگوييد و فقط به نقاط توافق‌تان فكر كنيد. هدف شما عقد يك قرارداد موفق است و نه اثبات برتري خودتان.
پس سعي كنيد فعالانه به حرفهاي طرف مقابل گوش بدهيد و حس اطمينان را به او منتقل كنيد. پس وقتي به طرف مقابل «نه» نمي‌گوييد، يعني در حال ساختن اعتماد متقابل ميان شركت خود و شركت وي هستيد. هرگز فراموش نمي‌كنيم كه موفقيت بازارياب و شركت به همديگر گره خورده‌اند.
http://www.donya-e-eqtesad.com/Default_view.asp?@=302505