شبكه اطلاع‌رساني روابط‌عمومي ايران (شارا) || نوعي تامين مالي كوتاه‌مدت است و در واقع، وام اقساطي نقطه فروش (POS) محسوب مي‌شود. در اين روش، مصرف‌كنندگان مي‌توانند خريد كرده و به مرور زمان هزينه آن را پرداخت كنند.

در مقايسه با كارت‌‌‌هاي اعتباري سنتي و وام‌‌‌هاي شخصي، دريافت وام‌‌‌هاي BNPL براي مصرف‌كنندگان نسبتا آسان‌‌‌تر است. BNPL (اكنون بخريد، بعدا پرداخت كنيد) معمولا بر امتياز اعتباري تاثير نمي‌‌‌گذارد؛ مگر اينكه پرداخت‌‌‌ها با تاخير انجام شود يا اصلا پرداخت صورت نگيرد. روش پرداخت نويني كه حول محور پس‌‌‌انداز شكل گرفته است، مفهوم (BNPL) را تغيير مي‌دهد. SNBL (اكنون پس‌‌‌انداز كنيد، بعدا بخريد) تجربه پرداخت جديدي است و طبق اين تجربه، برنامه‌‌‌هاي پس‌‌‌اندازي براي خريد مشتريان از فروشندگان در ازاي تخفيف يا جايزه ايجاد مي‌شود و فرصت منحصر به فردي براي رشد درآمد و ايجاد تمايز در يك نقطه زماني حساس براي بانك‌هاي خرده‌‌‌فروشي سنتي فراهم مي‌شود.

با افزايش نرخ‌‌‌ بهره، ركود اقتصادي و از دست دادن مشاغل، SNBL) Save Now, Buy Later) مي‌تواند روش پرداختي كم‌‌‌خطرتر در مقايسه با وام‌‌‌هاي بدون وثيقه مانند كارت‌‌‌هاي اعتباري يا BNPL باشد. مشتريان مشتاق دريافت تجربيات شخصي‌‌‌سازي شده و تجربيات سلامت مالي مبتني بر هوش مصنوعي هستند و اين موضوع، فرصتي را براي بانك‌ها ايجاد مي‌كند تا از SNBL براي متمايز كردن خود، تعميق تعلق‌‌‌ مشتريان و ايجاد رشد استفاده كنند. علاوه بر اين، رقابت براي سپرده‌‌‌گذاري تشديد شده و نياز به يافتن راه‌‌‌هاي مقرون‌‌‌به‌‌‌صرفه و نويني براي تشويق پس‌‌‌انداز مشتريان بانكي را تشديد كرده است.

مفهوم تشويق مشتريان به پس‌‌‌انداز براي يك خريد بزرگ براي بانكداران مفهوم جديدي نيست. اكثر بانك‌ها طيف وسيعي از ويژگي‌‌‌ها را براي تشويق جذب پس‌‌‌انداز مشتريان دارند. از جمله اين ويژگي‌‌‌هاي مي‌توان به قوانيني براي پس‌‌‌انداز خودكار، ابزارهايي براي نظارت بر الگوهاي مخارج و هدف‌‌‌گذاري اشاره كرد. چالش هميشگي اين بوده است كه چگونه مي‌توان اين برنامه‌‌‌هاي پس‌‌‌اندازي را به درآمدزايي تبديل كرد.
 

مدل‌‌‌هاي در حال ظهور در SNBL و پس‌‌‌انداز ديجيتال

SNBL روش پرداختي مبتني بر تجربيات پس‌‌‌انداز كاربران است تا پول خود را براي خريد محصول يا خدمات بعدي ذخيره كنند. اغلب به كاربران SNBL بازپرداخت، جوايز يا تخفيف‌‌‌هاي جذابي براي پس‌‌‌انداز يا خريد از فروشندگان خاص در نظر گرفته مي‌شود. موتورهاي هوش مصنوعي، فناوري‌‌‌هاي ديجيتال و كانال‌‌‌هاي تحويل دهنده جديد، راه‌‌‌هاي بيشتري براي بانك‌ها، فين‌‌‌تك‌‌‌ها و ارائه‌‌‌دهندگان پرداخت ايجاد كرده تا تجربه پس‌‌‌انداز را متحول كنند و ذخيره‌‌‌ كردن پول نزد مشتريان را آسان‌‌‌تر كنند. اين تلاش‌‌‌هاي جديد را مي‌توان به دو رويكرد طبقه‌‌‌بندي كرد. در رويكرد اول، سفر خريد از نقطه فروش ديجيتالي فروشنده شروع مي‌شود. راه‌حل SNBL تعبيه شده در موقع تسويه حساب خريد، اين امكان را براي مشتريان فراهم مي‌‌‌آورد تا حساب پس‌‌‌اندازي براي محصول خاصي، مستقيما در وب‌سايت فروشنده افتتاح كنند. ذخيره پس‌‌‌انداز (Saving pots) به هدف، محصول يا خدمت ويژه‌‌‌اي از يك فروشنده خاص متصل است. براي ايجاد انگيزه براي شروع پس‌‌‌انداز مصرف‌كنندگان، به محض رسيدن به مبلغ خريد مد نظر، جوايز نقدي جذابي در نظر گرفته مي‌شود.

در رويكرد دوم، حساب پس‌‌‌انداز به يك فروشنده خاص يا يك سفر خريد خاص مرتبط نيست و مصرف‌كنندگان مي‌توانند آزادانه تصميم بگيرند كه پول خود را كجا خرج كنند. در اين روش مشتريان از طريق مكانيزم‌‌‌هاي تشويقي مختلف براي پس‌‌‌انداز تشويق مي‌‌‌شوند. مكانيزم تشويق شامل گزينه‌‌‌اي براي جدا‌‌‌سازي پول به صورت ذخيره فرعي يا حساب‌‌‌هاي فرعي در ساختار حساب پس‌‌‌انداز، شخصي‌‌‌سازي تكرار و مبالغ پس‌‌‌انداز و درآمدزايي از محل سود است. در هر دو روش مكانيزم تشويقي «كش‌‌‌بك» مي‌تواند استفاده شود. شركت Accrue Savings يكي از ارائه‌‌‌دهندگان قابل‌توجه SNBL در رويكرد اول است. اين استارت‌آپ مستقر در ايالات‌متحده از زمان راه‌اندازي در سال ۲۰۲۱ ميلادي، بيش از ۷/ ۲۹ميليون دلار سرمايه جمع‌آوري كرده است. همچنين Monkee استارت‌آپي مستقر در اتريش است كه بر مبناي روش دوم، در سال ۲۰۱۸ تاسيس شد و جايگزيني قابل اتكا براي BNPL محسوب مي‌شود.

بازيگران برجسته‌‌‌اي كه داراي پيشينه نوآوري‌‌‌هاي برهم‌‌‌زننده هستند، به دنبال سرمايه‌گذاري مخاطره‌آميز در بازارگاه‌‌‌هاي‌‌‌ پس‌‌‌انداز هستند. Klarna به عنوان غول BNPL، گزينه‌‌‌اي براي راه‌اندازي استخر (Pools) به منظور مقاصد مختلف پس‌‌‌انداز براي كاربران آلماني ‌‌‌ايجاد كرده است كه بعدا بايد سود (بهره) مرتبط را پرداخت كند. در اواخر سال ۲۰۲۲ ميلادي، غول فناوري، شركت اپل اعلام كرد كه كاربران اپل‌‌‌كارت به زودي مي‌توانند از برنامه كيف پول اپل براي راه‌اندازي، مديريت و واريز وجه نقد به حساب پس‌‌‌انداز پربازده ارائه شده توسط بانك گلدمن ساكس استفاده كنند.

جذابيت SNBL چيست؟

SNBL مزاياي بسياري را براي كاربران، ارائه‌‌‌دهندگان خدمات و فروشندگان ارائه مي‌دهد. بزرگ‌ترين مشوق براي مصرف‌كنندگان تخفيفي است كه براي پرداخت هزينه محصول يا خدمات در هنگام استفاده از روش پرداخت SNBL دريافت مي‌كنند. همچنين، كاربران مي‌توانند از تجربه‌‌‌اي سرگرم‌‌‌كننده لذت ببرند كه براي حفظ انگيزه آنها و به منظور صرفه‌‌‌جويي بيشتر طراحي شده است. آنها معمولا گزينه‌‌‌اي براي دعوت از دوستان و خانواده براي كمك به مقاصد پس‌‌‌اندازي خود خواهند داشت. با استفاده از اين نوع رهنمون‌‌‌سازي، ميزان تعلق و ماندگاري مشتريان مي‌تواند به طور قابل‌توجهي افزايش يابد.

روش‌هاي پرداختي SNBL براي فروشندگان نيز ارزشي را ايجاد مي‌كند. ارائه گزينه‌‌‌هاي پرداخت منعطف‌‌‌تر به خريداران مي‌تواند عدم‌تكميل فرآيند خريد توسط مشتري را كاهش دهد، اعتماد خريدار را بهبود بخشيده و كاربران را به مشتريان تبديل كند. اين امر به‌ويژه در مورد برخي از اقلام بزرگ، مانند جواهرات، مبلمان و لوازم خانگي صادق است. در چنين مواردي، خريداران با موانع رواني خريد بيشتري مواجه هستند، بنابراين به اطمينان بيشتري نياز دارند و تحقيقات و برنامه‌‌‌ريزي قبلي براي خريد را مدنظر دارند. جذابيت اين نوع پرداخت براي فروشندگان شامل احتمال درآمد بيشتر، هزينه كمتر جذب مشتري، بينش بهتر در خصوص مشتريان، هزينه‌‌‌هاي تراكنش كمتر و ايجاد نقاط تماس مثبت با مشتريان از همان مرحله اوليه خريد مي‌شود. علاوه بر اين، Monkee گزارش مي‌دهد كه مشاركت وابسته با ارائه‌‌‌دهندگان SNBL مي‌تواند منجر به افزايش قابل‌‌‌توجهي در ترافيك مشتريان با قصد خريد شود.

ارائه‌‌‌دهندگان خدمات SNBL راه‌‌‌هاي مختلفي براي استخراج ارزش از پيشنهادهاي پرداختي SNBL دارند. ارائه‌‌‌دهندگان مي‌توانند از داده‌‌‌هاي SNBL به عنوان بخشي از تلاش براي كمك به فروشندگان به منظور پيش‌بيني دقيق‌‌‌تر درآمد، شناسايي زيربخش‌‌‌هاي مشتريان با قصد خريد بالا و گسترش بينش تجاري براي بهينه‌‌‌سازي سفر خريد درآمدزايي كنند. براي بانك‌ها و موسسات مالي، يك تجربه پس‌‌‌انداز تعلق‌‌‌آور مي‌تواند بحث را از قيمت يا بازده پس‌‌‌اندازي به ارزش تجربه و رابطه بانكي تغيير دهد. ويژگي‌هايي مانند رهنمون‌‌‌سازي‌‌‌هاي فعالانه و ابزارهاي هوش مصنوعي به مشتريان كمك مي‌كند تا به اهداف پس‌‌‌اندازي خود دست يابند و از اين طريق، مي‌توانند تاثير قابل‌توجهي بر وفاداري، ماندگاري و تعلق داشته باشند. همچنين، مشتريان به طور فزايندهاي مايل به پرداخت هزينه براي تجارب سلامت مالي همه‌جانبه، شخصي‌‌‌سازي شده و تقويت شده با هوش مصنوعي هستند. بر اساس تجارب گزارش شده، تسهيل و تقويت‌‌‌هاي خاصي در ارائه پس‌‌‌انداز مي‌تواند تمايل به پرداخت را تا حد زيادي افزايش دهد و جريان جديدي از درآمد را براي بانك‌ها فراهم آورد.
 

عناصر كليدي يك پس‌‌‌انداز ديجيتال يا ارائه SNBL موفق چيست؟

بانك‌ها و موسسات مالي بايد براي بهينه‌‌‌سازي تعامل، رشد درآمد و بازگشت سرمايه (ROI) حول يك تجربه SNBL يا پس‌‌‌انداز ديجيتال، موارد زير را در اولويت قرار دهند:

۱- برطرف كردن موانع رواني پس‌‌‌انداز

نظم و انضباط موردنياز، وسوسه‌‌‌هاي دنياي مصرف‌كننده و تفكر كوتاه‌‌‌مدت تنها برخي از دلايلي هستند كه باعث مي‌شود مشتريان بانك براي پس‌‌‌انداز تلاش كنند. گنجاندن نظريه القا (Nudge Theory) و اصول اقتصاد رفتاري در تجربه پس‌‌‌انداز ديجيتال كاربر مي‌تواند به صرفه‌‌‌جويي بيشتر مصرف‌كنندگان كمك زيادي كند.

استارت‌آپ Monkee به عنوان فين‌‌‌تك مستقر در اتريش و مجري SNBL، تمايل مشتريان به حسابداري ذهني را به عنوان سوگيري شناختي تشخيص داد كه در آن افراد به طور ذهني امور مالي خود را از هم جدا مي‌كنند يا در دسته‌بندي‌‌‌هاي مختلف (مانند پول اجاره، پول تعطيلات، و هزينه‌‌‌هاي روزانه) طبقه‌‌‌بندي مي‌كنند. حسابداري ذهني همان دليلي است كه مردم، هنگام پرداخت با كارت اعتباري بيشتر خرج مي‌كنند و به اشتباه، بازپرداخت ماليات را يك پول بادآورده مي‌‌‌دانند. جهت حصول اطمينان Monkee يك رابط كاربري طراحي كرد كه حسابداري ذهني مشتريان را به خرج كردن و پس‌‌‌انداز كردن به روش‌هايي كه مي‌تواند براي رفاه مالي آنها مضر باشد، هدايت نكند. اين رابط كاربري به مشتريان خود ديد كلي بهتري از زندگي مالي را ارائه مي‌دهد.

كاربران Monkee همچنين تشويق مي‌‌‌شوند تا مقدار و تعداد دفعاتي را كه مي‌‌‌خواهند پس‌‌‌انداز كنند، شخصي‌‌‌سازي كنند و وجوه را براي اهداف خاص اختصاص دهند. يكي ديگر از سوگيري‌‌‌هاي شناختي مهمي كه بر نحوه پس‌‌‌اندازمان تاثير مي‌‌‌گذارد، اثر شيب هدف (Goal Gradient) است. اين اثر بيانگر اين است كه افراد هر چه به هدف نزديك‌‌‌تر مي‌‌‌شوند، با انگيزه‌‌‌تر شده و در اقدامات مرتبط به هدف درگيرتر مي‌‌‌شوند. نحوه ارائه يك هدف يا پاداش مهم است. براي بالا نگه داشتن انگيزه، برنامه پس‌‌‌انداز ديجيتال Monkee از نوارهاي پيشرفت (Progress Bar) استفاده مي‌كند و ساير پشتيباني‌‌‌هاي رواني را تركيب مي‌كند. در نتيجه تلاش‌‌‌هاي Monkee ، كاربران در هنگام خريد آگاهانه محصولات از شركاي حوزه تجارت الكترونيك، به طور متوسط بيش از ۱۰‌درصد صرفه‌‌‌جويي مي‌كنند.

۲- استفاده از بخش‌‌‌بندي هوشمند براي درك نيازهاي مشتري

يكي ديگر از عناصر مهم اين است كه درك روشني از نحوه واكنش گروه‌‌‌هاي مختلف كاربران به ويژگي‌‌‌ها و بسته‌‌‌بندي يك محصول شكل گيرد. ويژگي‌‌‌هاي محصولي كه براي بخشي از مشتريان جذاب است، ممكن است تاثيري به همان ميزان بر بخش ديگر نداشته باشد. با بهره‌‌‌گيري از تجزيه و تحليل داده‌‌‌ها و فناوري هوش مصنوعي، بخش‌‌‌بندي هوشمند مشتريان مي‌تواند بينش‌‌‌هاي حياتي درباره گروه‌‌‌هاي مختلف مشتريان، از جمله درك ارزش، نيازهاي متفاوت، تمايل به پرداخت، حساسيت‌‌‌هاي قيمت‌گذاري، الگوهاي هزينه‌كرد، رفتارها و موارد ديگر را فراهم كند. يافته‌‌‌هاي اخير يكي از فين‌تك‌‌‌هاي ارائه‌دهنده SNBL نشان داد كه مشتريان وارد سيستم شده، درك بالاتري از ارزش محصول پس‌‌‌اندازي شركت داشته و اين ميزان در مقايسه با مشترياني كه هرگز از محصول استفاده نكرده‌‌‌اند، سه برابر بيشتر است. اين شركت فين‌تك، ساختار قيمت‌گذاري فريميوم را معرفي كرد كه در آن كاربران جديد مي‌توانند براي خدمات اوليه با ويژگي‌‌‌هاي محدود ثبت‌‌‌نام كنند. در نتيجه، مشتريان بالقوه به تجربه دست اولي از ارزش محصول دست يافتند و با غلبه بر شكاف ناشي از ادراك ارزش، تمايل بيشتري نسبت به پرداخت براي خدمات داشتند.

۳- استفاده استراتژيك از قيمت‌گذاري فريميوم
 

در حالي كه قيمت‌گذاري فريميوم مي‌تواند به شركت‌ها كمك كند تا كاربران زيادي را به سرعت ثبت‌‌‌نام كنند، اما مي‌تواند با معايبي از جمله سوزاندن سريع‌‌‌تر وجه نقد و هزينه‌‌‌هاي سربار بالا همراه باشد. نرخ تبديل مشتريان از فريميوم به مشتريان حاضر به پرداخت نيز بسيار پايين و بين ۲ تا ۵‌درصد متغير است. با اين حال، قيمت‌گذاري فريميوم مي‌تواند در شرايط خاصي مناسب باشد. اين شامل شرايطي مي‌شود كه هدف اصلي به دست آوردن مشتريان است و هزينه خدمات‌‌‌رساني به آنها در سطح پايه كم است. قيمت‌گذاري فريميوم همچنين در شرايطي مناسب است كه ارزش محصول نسبت به مشتري بنا بر كاربرد به طور تصاعدي افزايش مي‌‌‌يابد و هزينه‌‌‌ها به صورت حداقل، تحت‌تاثير فراواني كاربرد قرار مي‌گيرد. قيمت‌گذاري فريميوم بايد با عناصر رهنمون‌‌‌ساز و عناصر اقتصادي رفتاري همراه باشد تا مشتريان را به ارتقا تشويق كند.

۴- قيمت‌گذاري را با امكانات، ويژگي‌ها، انتخاب‌‌‌هاي مناسب بهينه كنيد

ساختار قيمت‌گذاري خوب - بهتر- بهترين مي‌تواند راهي موثر براي پرداختن به محصول پس‌‌‌انداز ديجيتال با بخش‌‌‌هاي مختلف مشتري باشد. براي اينكه استراتژي‌‌‌هاي قيمت‌گذاري خوب- بهتر- بهترين درآمد را به حداكثر رسانند، توجه زيادي در انتخاب و تخصيص ويژگي، طراحي ساختار بسته‌‌‌بندي، ارزش نسبي ويژگي‌‌‌هاي كليدي و سوگيري‌‌‌هاي شناختي موردنياز است. به عنوان مثال، قرار دادن يك بسته طلايي يا پريميوم در سمت راست يا چپ، بلافاصله اين گزينه را به عنوان لنگر قيمتي تعيين مي‌كند. مردم همچنين تمايل دارند از افراط و تفريط اجتناب كنند و يك انتخاب متوسط را ترجيح مي‌دهند. اين سوگيري شناختي مشتريان را به سمت گزينه‌‌‌هاي خاصي سوق مي‌دهد.

براي جلوگيري از خريد و فروش مشتريان از بسته ممتاز يا متوسط، ويژگي‌‌‌هاي با ارزش يا ويژگي‌‌‌هاي حصار (fence attributes) بايد به‌‌‌طور استراتژيك شناسايي و گنجانده شوند. اين ويژگي‌‌‌هاي ممتاز (premium features) مي‌تواند شامل غربالگري حساب يا تجزيه و تحليل هوشمند باشد كه جايگزين‌‌‌هاي كم‌‌‌هزينه‌اي را براي صرفه‌‌‌جويي در هزينه‌هاي كاربر توصيه مي‌كند. پس از درك اهميت نسبي ويژگي‌‌‌هاي كليدي، لازم است بانك‌ها تخصيص مناسبي براي استفاده كامل از ارزش اقلام پيدا كنند. پيشنهادهاي آزموده و بهينه شده با طراحي لايه مناسب، درنظر گرفتن ويژگي‌‌‌هاي حصار و ويژگي‌‌‌هاي با جذابيت بالا مي‌تواند كاربران جديد را تا ۲۹‌درصد افزايش دهد و تا ۱۵‌درصد بر درآمد تاثير گذارد.

شش قدم براي موفقيت

بانك‌ها و موسسات مالي فرصتي منحصر به فرد براي ايجاد روابط عميق‌‌‌تر با مشتريان خود از طريق تجربياتي دارند كه بر رفاه مالي آنها تاثير مثبت مي‌‌‌گذارد. شركت Simon Kucher فرآيند شش مرحله‌‌‌اي با رويكرد سيستماتيك و مبتني بر داده‌‌‌هاي پس‌‌‌انداز ديجيتال و شامل پيشنهاد SNBL براي موفقيت ROI ارائه كرده است. اين روش حول ارزيابي‌‌‌هاي كمي و كيفي، اقتصاد رفتاري و تئوري القا، بخش‌‌‌بندي پيشرفته و استراتژي‌‌‌هاي اثبات شده ورود به بازار متمركز است:

مرحله ۱: انجام مصاحبه و بررسي داده‌‌‌هاي موجود

مرحله ۲: ساخت فرضيه اول

مرحله ۳: آماده‌‌‌سازي و اجراي نظرسنجي كمي

مرحله ۴: مدل كردن محصول بالقوه پيشنهادي و گزينه‌‌‌هاي قيمتي

مرحله ۵: جمع‌‌‌آوري توصيه‌ها

مرحله ۶: آغاز كردن و به حركت درآوردن مفهوم كلي و پياده‌سازي

هنوز SNBL بازار دست نخورده‌‌‌اي تلقي مي‌شود و هر موسسه مالي هنگام ترسيم استراتژي تجاري خود بايد اين موضوع را در نظر گيرد.

مترجمان: دانيال دانا و رهي زندي‏‏‌فر

منبع : Simon-Kucher رويكرد BNPL) Buy Now, Pay Later)
donya-e-eqtesad