مقدمه
نقش توزيع، انجام وظايف يك شركت در خصوص ارائه محصول در زمان و مكان منايسب همراه با كمترين هزينه است (Da Silva, 2008). كانال هاي بازاريابي كسب و كار، سيستم هاي طراحي شده بريا بستن شكاف هاي متعدد بين توليدكننده و كاربران نهايي هستند (Dwyer & Tanner Jr, 2003). كانال هاي توزيع، مجموعه‌اي از سازمانها و افراد وابسته است كه كالا يا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتريان نهايي قرار مي‌دهد. كانال توزيع، توليدكننده و مشتريان كالا را به يكديگر متصل مي‌كند. اركان كانال توزيع را واسطه ها تشكيل مي دهند (ملكي, نوروززاده ثاني, عاليشاه, & نعمتي, 1390). هماهنگي بين كسب و كار هاي مختلفي چون زنجيره تامين و كانال توزيع موجب كسب مزيت رقابتي مي شود (Musso, 2011).
نقطه شروع در انتخاب مديريت مؤثر كانال بستگي به بازار هدف و نيازها و اولويتهاي آن دارد. مشتريان بالقوه در كجا مستقر شده اند؟ نيازمنديهاي آنها چيست؟اولويتهاي آنها براي خدمات چيست ؟ حساسيت قيمت چقدر است؟ تمامي ابعاد اولويتهاي مشتري بايستي به دقت بررسي شود و هر بازار بايستي مورد تجزيه و تحليل قرار گيرد و هزينه ارسال محصول مشخص گردد (مشبكي & باقري, 1381). استراتژي كانال در برنامه ريزي بازاريابي بين المللي بايستي با موقعيت رقابتي شركت همخواني داشته باشد و اهداف بازاريابي در بازارهاي مختلف پوشش دهد. در سالهاي اخير، جهاني شدن دراستراتژي و ساختار كانال بازاريابي  منجر به پيچيده تر شدن مفهوم بازاريابي كانال هاي بازايابي  شده است كه منجر به ظهورپديد هاي جديدي همچون عدم  واسطه گري، واسطه گري مجدد، چندكانالي و تخصص هاي جديدشده است. در اين زمينه، نوآوري در  كانال هاي  بازاريابي  پيچيده تر شده است، فعاليتهاي چند رشته-اي و چند سازماني كه به همكاري و تعامل  متقابل در شبكه تامين نياز دارد. در سالهاي اخير، فرآيند نوآوري در كانال بازاريابي با شدت و سرعتي بالا، به خصوص به دنبال تغييرات كه به وسيله تكنولوژي ايجاد شد كه منجر به پذيرش راه حل هاي كارآمد سازماني شد، رخ داده است (Musso & Consoli, 2010). يك كانال زماني نوآور است كه، از نياز بازار براي ارزانتر بودن، بهتر بودن و سريعتر بودن ايجاد شده باشد (Dwyer & Tanner Jr, 2003). نوآوري به عنوان معرفي يك محصول جديد يا بهبود قابل توجه در محصول (كالا يا خدمت)، يا فرآيند، يا روش هاي بازاريابي جديد، يا روش سازماني جديد در شيوه كسب وكار، محل كار سازمان يا روابط خارجي است (Efi, 2010). در هر بازار، محصولات صنعتي و مصرفي بايد از طريق كانالهاي توزيع در اختيار مصرف‌كنندگان خود قرار گيرند. انتخاب بهترين كانال براي يك محصول خاص يك شركت در بازاري خاص، سياست توزيع شركت ناميده مي‌شود. (Jeannet & Hennessey, 2004). يكي از مسائل مهمي كه مديران با آن مواجه اند تصميم گيري در مورد  انتخاب كانال توزيع كالا است. زيرا اين تصميم بر ديگر تصميمات بازاريابي از جمله قيمت گذاري، تبليغات و بسته بندي و... اثر مستقيم دارد. توزيع به زبان ساده به معناي رساندن محصول توليد شده به مصرف كنندگان در زمان و مكان مناسب مي باشد.