شبكه اطلاع رساني روابط‌عمومي ايران (شارا)-||نويسنده| احمد باقري مدير و مشاور ارتباطات روابط عمومي و رسانه ||| در زمان مذاكره با مشتريان، مهم‌ترين نكاتي كه مديران هر كسب و كار براي افزايش ميزان فروش محصول يا خدمات مي بايست مطلع باشند، شناخت نشانه هاي خريد از سوي خريدار است كه نتيجه آن نهايي شدن چرخه فروش است.

براي رسيدن به اين شناخت به چه مواردي بايد توجه كرد؟

نشانه هاي خريد چيست

در طي 4 مرحله از چرخه فروش شامل: آغاز ارتباط، شناسايي نياز مشتري، معرفي و ارائه راه‌حل و نهايي نمودن اين چرخه، مشتري ابتدا بايد علاقه‌مند به موضوع صحبت ظاهر شود و در مورد كسب جزئيات بيشتر سؤال بپرسد و نشان دهد كه علاقه‌مند به ادامه است.

 سپس بايد درك كند كه شما از ديگر ارائه‌دهندگان متفاوت هستيد و قصد رفع نياز وي را داريد. سپس ممكن است برخي از نگراني‌هاي لحظه آخري را بروز دهند كه وظيفه شما اطمينان دادن به آن‌هاست.

پرسش تا شناخت نياز مشتري

سوالاتي بپرسيد كه به شما در شناخت خواسته وي و همچنين غلبه بر نگراني‌هاي وي كمك كند.

به‌عنوان مثال، “جزئياتي بيشتري مي‌خواهيد؟”، “اين راه‌حل خوبي براي مشكل شما هست؟”، “نكته ديگري باقي‌مانده؟” و سپس در پايان مي‌توانيد به‌طور مستقيم در مورد فروش سؤال كنيد.

 به عبارت ديگر “آيا تمام سوالات شما را پاسخ داده‌ام و نظرتان را براي خريد محصول يا خدمات مي توانم بدانم؟”

مديريت گفتمان در زمان معرفي

بجاي داشتن گفتگويي رك و بي‌پرده بايد سعي در اطمينان دادن و كسب اعتماد مخاطب داشته باشيد. از عباراتي مثل موارد زير استفاده كنيد: “مشكلي نيست، قبلا اين كار را انجام داده‌ايم” يا “شما اولين نفري نيستيد كه اين فرايند را تجربه مي‌كنيد".

مقاومت مشتري در زمان خريد طبيعي است

سعي كنيد با طي كردن چرخه فروش مطمئن شويد كه آيا حتما نيازهاي وي را به‌خوبي مورد شناسايي قرار داده‌ايد و اينكه آيا وي را به‌خوبي متوجه تفاوت و تمايز خود نسبت به رقباي خودتان در بازار كرده‌ايد؟

 به ياد داشته باشيد مشتري به جهت عدم شناخت از امتيازات و نقاط رقابتي محصولات يا خدمات شما در ابتدا مقاومتي نسبت به آن خريد خواهد داشت و اين امر طبيعي است، شاه كليد نهايي شدن آن در اختيار مذاكره كننده است.

تحميل نظر خودمان به مشتري بعنوان زنگ خطر

اگر لحن و طرز برخورد شما بيش از حد نشان دهنده تحميل‌كنندگي باشد، نشان دهنده اين است كه هنوز اطلاعات لازم براي اقناع وي را به دست نياورده‌ايد.

اگر مسئله اصلي اين باشد، بايد سرعت طي كردن مراحل چرخه فروش را قدري آهسته كنيد و يا حتي چند مرحله به عقب بازگرديد.

چه زمان فرصت مناسب براي اعلام قيمت محصول يا خدمات است

اين موضوع بستگي به مخاطب شما دارد. برخي از آنها ممكن است به‌طور مستقيم و از ابتدا ميزان بودجه خود را به اطلاع شما برسانند. روش هوشمندانه در اين مرحله به جاي پي بردن به ميزان بودجه آن‌ها يا ميزان تمايل آنها براي هزينه كردن، پي بردن به خواسته اصلي آنهاست.

اگر شما قادر به برآورده ساختن نيازهاي آنها باشيد، آنها اغلب بودجه خودشان را هماهنگ مي‌كنند.

هنر مذاكره را بياموزيم

مذاكره كردن عموما به معناي كاهش قيمت از طرف شما نيست، شما مي‌توانيد مواردي جايگزين را پيشنهاد دهيد. خيلي از افراد اگر به اين نتيجه برسند كه محصول جايگزين ارزش قيمت پيشنهادي را دارد، حاضر به پرداخت مبلغ بيشتري هستند. اغلب خريدار تنها دو انتخاب بيشتر پيش رو ندارد: خريد كردن يا رد كردن پيشنهاد.

 زماني كه تصميم به خريد مي‌گيرند، يا از شما مي‌خرند يا از ديگري، پس بهتر است ابتدا به محصول و خدمت پيشنهادي خودتان اطمينان داشته باشيد.

منبع مرجع: شبكه اطلاع رساني روابط‌عمومي ايران (شارا)