شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- آيا مخاطبين هدف خود را مي شناسيد؟ پاسخ اكثر صاحبان كسب و كارها به اين پرسش مثبت است. شناخت مشتريان هدفي كه محصولات را خريداري مي كنند يا از خدمات استفاده مي كنند، بخش مهمي از راه اندازي و اداره يك كسب و كار موفق و پرسود است.

اكثر افراد در ابتداي راه، برداشت روشن و واضحي از مشترياني دارند كه قرار است از محصولات شان استفاده كنند. كارشناسان به كارآفريناني كه مي خواهند كسب و كاري را راه اندازي كنند، توصيه مي كنند كه مخاطبين هدف خود را از همان ابتدا تعيين كنند. هرچه راهبردتان در تعيين مشتريان هدف خاص تر و مشخص تر باشد، راحت تر و با صرف هزينه كمتر مي توانيد با مشتريان هدف ارتباط برقرار كنيد؛ همچنين مخاطبين جديدي را پيدا مي كنيد كه راه رشد و توسعه كسب و كارتان را هموار مي كند.

ارتباط با مشتريان هدف
بعد از آن كه مخاطبين هدف را شناختيد، بايد راهبرد بازاريابي مناسبي را براي ارتباط برقرار كردن با آنها تهيه كنيد. تمام صاحبان كسب و كار، صرف نظر از بزرگي يا نوع صنعت، بايد هفت گام زير را براي تهيه طرح بازاريابي موثر براي ارتباط برقرار كردن با مشتريان هدف رعايت كنند.

1ـ داشتن يك طرح مشخص
براي برقرار كردن ارتباط موثر با مشتريان هدف لازم است كه ابتدا طرح بازاريابي مشخصي را تهيه كنيد. هرچه اين طرح خاص تر و تعريف شده تر باشد، هزينه كمتري را براي نرخ تبديل كاربر به مشتري پرداخت خواهيد كرد.

به پروفايل مشتريان هدف مراجعه كنيد و ببينيد كه ايشان اطلاعات شان را از چه منبعي به دست مي آورند، چه علائقي دارند، از كدام شبكه هاي اجتماعي استفاده مي كنند، در كدام منطقه جغرافيايي زندگي مي كنند و در يك كلام اطلاعات جمعيت شناختي تان را كامل كنيد. داشتن يك طرح بازاريابي مشخص نه تنها به تكميل اطلاعات جمعيت شناختي مشتريان هدف كمك مي كند، بلكه باعث مي شود كه حتي الامكان در برقراري ارتباط با مشتريان هدف صرفه جويي كنيد. هرچه راهبرد بازاريابي دقيق تر باشد، راحت تر و با صرف هزينه كمتر مي توانيد با مشتريان هدف ارتباط برقرار كنيد. به اين ترتيب لازم نيست پيام تان را به گوش 10 نفري برسانيد كه از ميان آنها فقط سه نفر از شما خريد خواهند كرد.

2ـ تعريف معيار
علاوه بر تهيه يك طرح دقيق لازم است كه معيارهايي را براي پيگيري و ارزيابي عملكردتان تعريف كنيد. با اهداف تان شروع كنيد؛ ضروري است كه به هدف تعيين شده برسيد و در اين راه بايد معيارهايي براي ارزيابي عملكردتان داشته باشيد.

معيارهايي را تعيين كنيد كه نشان دهد طرح بازاريابي تان چقدر در تبديل سرنخ ها يا مشتريان احتمالي به مشتريان واقعي موفق عمل كرده، چه مبلغي را براي اين طرح هزينه كرده ايد و در مقابل چه مقدار درآمد داشته ايد. حتماً هم نتايج كلي بازاريابي و هم راهبردهاي خاص تبديل كاربر به مشتري را ارزيابي كنيد. براي مثال اگر مي خواهيد تبليغي را منتشر كنيد، كد تخفيفي را در آن به مشتريان عرضه كنيد كه بتوانند زمان سفارش از آن استفاده كنند. در غير اين صورت متوجه نمي شويد كه مشتريان شركت تان را از طريق آگهي پيدا كرده اند يا اطلاعات را از منبع ديگري كسب كرد ه اند.

مشخص كنيد كه سرنخ هاي فروش از چه طريقي با شركت تان آشنا شده اند، تا به اين ترتيب متوجه شويد كه كدام راهبرد بازاريابي موثر و كدام يك بي فايده است و بتوانيد بودجه را به روش عاقلانه تري براي بازاريابي هزينه كنيد. اگر بخشي از طرح بازاريابي نتيجه بخش نباشد، مي توانيد آن را جايگزين كنيد.

3ـ واضح بودن پيام
انتقال پيام مفهوم اصلي بازاريابي است، اما يكي از رايج ترين اشتباه هاي صاحبان كسب و كار اين است كه پيام واضحي ندارند. بسياري از آنها توانايي بالايي در توليد پيام ندارند و عمده تمركز و سرمايه خود را روي كسب و كارشان گذاشته اند. حال آن كه بسيار مهم است كه بتوانيد در يك جمله يا كمتر به مخاطبين تان توضيح دهيد كه چه چيزي مي فروشيد و چرا فكر مي كنيد اين فروش براي مشتريان تان جذاب خواهد بود.

ارائه دليل جذاب بودن كالاها يا خدمات براي مشتريان بخش مهمي از ايجاد يك طرح بازاريابي موثر براي ارتباط برقرار كردن با مشتريان هدف است. پروفايل مشتريان هدف را بررسي كنيد و حساسيت هاي آنها را تشخيص دهيد؛ سپس پيام واضح و دقيقي را بر مبناي اين اطلاعات ايجاد كنيد كه نشان دهد كسب و كارتان چگونه مشكلاتي را كه براي آنها مهم است، حل خواهد كرد.

حتما بخوانيد: آيا مي‌خواهيد كه مخاطب خود را بهتر بشناسيد

4ـ كمك گرفتن از افراد بي طرف
چون كارآفرينان سرمايه گذاري شخصي هنگفتي را انجام داده اند و اطلاعات كامل درباره محصولات خود دارند، درخواست كردن از يك فرد بي طرف براي بررسي طرح بازاريابي، نقش مهمي در اطمينان حاصل كردن از تاثيرگذار بودن اين طرح روي مشتريان هدف دارد.

مسلم است كه تمام كارها را نمي توانيد خودتان به تنهايي انجام دهيد. از يك مشاور بازاريابي بخواهيد كه در تهيه طرح راهبردي با شما همكاري كند يا حداقل با يك كارشناس درباره ايجاد راهبرد مناسب مشورت كنيد. اگر توانايي پرداخت حق الزحمه مشاور بازاريابي را نداريد، از يك دوست خواهش كنيد و نهايت استفاده را از نظرات ارزشمند اين اشخاص بي طرف ببريد.

با صحبت كردن با فردي كه دخالتي در كسب و كارتان ندارد، بهتر متوجه مي شويد كه چقدر احتمال دارد كه مشتريان هدف واكنش دلخواه تان را به طرح بازاريابي تان نشان دهند.

5ـ بهره گيري از شراكت راهبردي
همانطور كه گفتيم انتظار مي رود كه با مراجعه به پروفايل مشتريان هدف متوجه شويد كه در چه محل و موقعيتي مي توانيد آنها را پيدا كنيد؛ براي مثال متوجه مي شويد كه از چه رسانه هايي استفاده مي كنند، به چه فعاليت هايي علاقه دارند و از چه مكان هايي بازديد مي كنند. به اين ترتيب مي توانيد طرح بازاريابي را در مكان هايي انجام دهيد كه ديده شدن آن توسط مشتريان هدف تضمين شده است.

سودمندي شراكت راهبردي را بررسي كنيد. بهترين نقطه براي شروع بازاريابي مكاني است كه مشتريان هدف تان در حال حاضر در آنجا جمع مي شوند. براي تعريف شراكت راهبردي به اين موضوع فكر كنيد كه كدام كسب و كارها يا شبكه هاي مجازي توانسته اند مشتريان تان را جذب كنند. در جست وجوي كسب و كارهايي باشيد كه رقيب شما نيستند، اما خدماتي را به مشتريان هدف تان ارائه داده اند. سپس پيشنهاد شراكتي، مانند شراكت در تبليغات، تخفيف يا پروموشن مشترك را به آنها بدهيد كه براي هر دو طرف سودمند باشد.

6ـ داشتن زمان بندي واقع بينانه
هرچند عجله داريد كه هرچه سريع تر فروش را شروع كنيد، بايد بدانيد كه صبور بودن نقش مهمي در ارتباط برقرار كردن با مشتريان هدف دارد. بايد صبر داشته باشيد تا ميوه طرح بازاريابي به ثمر بنشيند. بزرگترين اشتباه كارآفرينان عجول بودن آنها براي سريع به نتيجه رسيدن است. بازاريابي مانند استخدام كردن مربي شخصي است، يك شبه نمي توانيد به نتيجه برسيد.

براي اينكه ارتباط موثري را با مخاطبين هدف برقرار كنيد، طرح بازاريابي تان بايد زمان بندي داشته باشد. به هر راهبردي زمان كافي براي موفقيت يا شكست را بدهيد و طرح جايگزين را در صورت لزوم پس از سپري شدن زمان مشخص تعيين كنيد. درباره تاثير مواقع خاص سال و تغييرات فصلي بر روي علائق و نيازهاي مشتريان واقع بين باشيد.

اگر متوجه شديد كه بخشي از برنامه به شدت مشكل دارد، اشكالي ندارد كه آن را حذف كنيد و پول تان را روي بخش ديگري سرمايه گذاري كنيد. اما بايد بدانيد اينطور نيست كه مشتري يك بار چيزي را بخواند و در لحظه خريد كند، بايد مدتي به روش هاي مختلف روي مشتري تاثير بگذاريد، تا در نهايت براي خريد اقدام كند.

حتما بخوانيد: با مخاطبين خود همدلي كنيد

7ـ متمركز شدن بر روي روابط
بهترين روش بازاريابي موثر در بسياري از موارد اين است كه بيشتر از بازاريابي به روابط فكر كنيد. به جاي اين كه فكر كنيد چطور مي توانيد محصولي را به مخاطبين هدف بفروشيد، طرحي را ايجاد كنيد كه اعتماد آنها را به كسب و كارتان جلب كند و به آنها نشان دهد كه چقدر درك شان مي كنيد.

اين فرآيند زمانبر است، به همين دليل توصيه كرديم كه زمان معيني را براي برآورد شكست يا موفقيت هر راهبرد در نظر بگيريد. به علاوه براي برقراري ارتباط نياز به اجتماعي داريد كه شامل شراكت هاي راهبردي مي شود.

نفس اصلي بازاريابي ايجاد رابطه است، رابطه اي كه در آن فقط گيرنده نيستيد، بلكه مزيتي را به طرف مقابل پيشنهاد مي دهيد. موفق ترين شركت ها آنهايي هستند كه روي سرمايه گذاري بر روي جامعه اطراف شان، از مشتريان گرفته تا همكاران متمركز مي شوند.

به خاطر داشته باشيد كه هرگز هيچ فردي به تنهايي موفق نشده است. اگر مراسم اسكار را نگاه كرده باشيد، حتماً ديد ه ايد كه برندگان از ده ها نفر تشكر مي كنند. از ياد نبريد كه بخشندگان برنده اند.

مترجم: مريم اميري خواه
منبع: businessnewsdaily - فرصت امروز