شارا - شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران : رويكردهايي براي فروش احساسي
سه شنبه، 16 آذر 1400 - 08:05 کد خبر:33815
اكثر قريب به اتفاق مشتري هاي بالقوه عموما بر حسب احساس و هيجان دست به خريد مي‌زنند و در خريدهاي آنها منطق جايي ندارد. آنها تصميم به خريد مي گيرند، چرا كه احساس خوبي نسبت به خريد كردن در آن لحظه يا آن محصول دارند، سپس از منطق براي توجيح آن خريد در ذهن خود استفاده مي كنند



شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- اكثر قريب به اتفاق مشتري هاي بالقوه عموما بر حسب احساس و هيجان دست به خريد مي‌زنند و در خريدهاي آنها منطق جايي ندارد. آنها تصميم به خريد مي گيرند، چرا كه احساس خوبي نسبت به خريد كردن در آن لحظه يا آن محصول دارند، سپس از منطق براي توجيح آن خريد در ذهن خود استفاده مي كنند. پس براي شما به عنوان يك فروشنده بهتر است بين مشتري بالقوه خود و چيزي كه قصد فروش به وي را داريد، يك ارتباط از جنس احساس ايجاد كنيد( يعني فروش احساسي )، تا نهايي كردن فرايند فروش به مراتب ساده تر باشد.

منافع مشتري بالقوه
شغل شما به عنوان يك فروشنده كمك به مشتريان بالقوه است تا آنها به راحتي بتوانند مزايايي را كه در پي تملك محصول شما بدست مي آورند را ببينند.

منافع همگي داراي يك قلاب احساسي هستند؛ همين قلاب هاي احساسي هستند كه آنها را از ويژگي هاي محصول متمايز مي سازند و به همين دليل است كه اين منافع متمايز و متفاوت از ويژگي هاي محصول كه تنها موجب تعجب و شگفتي مخاطب هستند، عمل مي كنند. شما مي‌توانيد و البته كه بايد فرايند ايجاد رابطه احساسي را دقيقا از اولين لحظه ارتباط و تماس با مخاطب آغاز كنيد. اين نقطه آغاز اغلب در اولين تماس غير منتظره و هماهنگ نشده شده با مشتري بالقوه وجود دارد.

چه كار كنيم؟
در طي تماس هماهنگ نشده اوليه شما با مشتري بالقوه، منافع حاصل از استفاده محصول خود را به مشتري بالقوه ابراز نكنيد. در مقابل در رابطه با منافع حاصل از همكاري با شخص خودتان صحبت كنيد. در اين مرحله مشتري بالقوه شما هيچ اطلاعاتي در رابطه با محصول شما ندارد و اغلب اهميتي هم به محصول شما نمي دهد؛ قدم اول شما در فرايند فروش اثبات اين مهم است كه چرا شما يك منبع خوب و قابل اعتماد براي آن شخص به حساب مي آييد. مشتري بالقوه پيش از اعتماد كردن به منافع و مزاياي حاصل از استفاده محصول شما بايد به خود شخص شما اعتماد پيدا كرده و به شما ايمان بياورد.

فروش احساسي
پس با سخن گفتن از كاري كه انجام مي دهيد، مزيت هاي رقابتي خودتان و شركت مطبوع خودتان آغاز كنيد. در مقدمه خود از واژگان تخصصي استفاده نكنيد. به ياد داشته باشيد كه در اين مرحله هدف ايجاد ارتباطي در سطح عاطفي و نه در يك سطح منطقي است.

به عنوان مثال، اگر قصد فروش خدمات بيمه داريد، مقدمه شما بايد در رابطه با ارائه آرامش خيال و آرامش ذهن در آينده به مشتري باشد.

تعيين رويكرد
عموما در فروش احساسي دو رويكرد بالقوه وجود دارد: رويكرد مثبت و رويكرد منفي كه رويكرد منفي بيشتر توسط فروشندگان مورد استفاده قرار مي گيرد.

اساسا اين دو رويكرد به معناي معرفي محصول خودتان به عنوان يك درمان يا يك پيشگيري براي بزرگترين درد و مسئله مشتري بالقوه است. از طرف يك رويكرد مثبت محصول را به عنوان چيزي معرفي مي كند كه موجب مي شود تا در آينده اتفاقات خوبي روي دهد. اغلب مشتريان بالقوه عموما به يكي از دو رويكرد پاسخ بهتري مي دهند و بنابراين بهتر است كه پيش از ملاقات يا تماس گرفتن با مشتري در مورد تحقيق كرده و ببينيد كه از كدام دسته انسان ها مي باشد.

رويكرد منفي يا مثبت؟
بهترين زمان براي تصميم گرفتن در مورد رويكرد مورد نظر در ابتداي معرفي خودتان در قالب بخش از پرسش هاي آغازين براي تشخيص واجد شرايط فروش بودن مشتري بالقوه است. اغلب توصيه مي شود كه اين بخش را با پرسش هاي مثبت و احساسي آغاز كنيد، چرا كه احتمالا مشتري مورد نظر شما اينگونه پرسش ها و صحبت ها را كمتر از پرسش هايي با رويكرد منفي، سرزده در نظر مي گيرد. پرسش هاي آغازين مثبت مي توانند شامل اين موارد شوند: “در يك سال آينده
فكر مي كنيد، چه موقعيتي داشته باشيد؟ در چه جايگاهي باشيد؟؛ مي خواهيد از اين جلسه چه نتيجه بدست آوريد؟ چه مدت است كه در فكر خريد چنين محصولي هستيد؟” و سوالاتي از اين دست … . اين پرسش ها تاثيري فوق العاده بر روي احساسات و هيجانات مثبت وي داشته و به شما نشانه ها و سينگال هايي مبني بر انتظارات وي مي دهد.

پرسش هاي منفي محرك عكس العملي است كه به واقع ريشه در ترس دارد، بنابراين برخي از مشتريان بالقوه ممكن است نسبت به پاسخ دادن آنها قدري حساس باشند. اين دسته از پرسش ها مي توانند شامل اين موارد باشند: “بزرگترين مشكل شما در حال حاظر چيست؟ چه مدت است كه با اين مشكل دست و پنجه نرم مي كنيد؟ حل شدن آن چه اهميتي براي شما دارد؟ يا چقدر مهم است؟” و سوالاتي از اين دست … .

شايد متوجه شده باشيد كه برخي از پرسش هاي مثبت و منفي تقريباً شبيه به هم هستند: مثلا، ” چه مدت است كه در فكر خريد چنين محصولي هستيد؟” يا ” چه مدت است كه با اين مشكل دست و پنجه نرم مي كنيد؟” تقريبا هر دو نزديك به يكديگر هستند. تنها تفاوت آنها اينست كه اولي متكرز بر آن چيزي است كه مشتري بالقوه اميد به كسب آن دارد، در حاليكه جمله دوم متمركز بر مسئله اي است كه وي در پي حل كردن آن است. اولي تحريك كننده اميد است، در حاليكه جمله دوم تحريك كننده حس ترس در طرف مخاطب است.

قدم بعدي فروش احساسي
وقتي به موارد اوليه و آغازين بطور كامل پرداختيد و تا حدودي اطلاعاتي را در رابطه با مشتري بالقوه خود بدست آورديد، ارتباط احساسي شكل گرفته خود را مي توانيد قدري عميق تر كرده و وارد برخي از جزئيات شويد. به عنوان مثال، اگر به اين نتيجه رسيديد كه قصد خريد خدمات بيمه دارد و دليل آن هم نگراني وي از نداشتن حمايت مالي براي آينده فرزندانش است، مي توانيد از وي مثلا بپرسيد “نظرتون اين پوشش بيمه اي براي فرزندان شما چيست؟” با اشاره كردن به فرزندان وي در ارتباط با محصول مورد نظر، احساس واقعي بودن بيشتري براي وي ايجاد مي كنيد و به وي اجازه مي دهيد كه بهتر شرايط را پس از خريد محصول از شما براي خودش تصور كند – كه در نتيجه احتمال تصميم خريد را توسط وي افزايش مي دهيد.

منبع: www.ibazaryabi.com