شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- فرض كنيد مثلا شخصي رو به شما كرده و از شما مي پرسد “چكار مي كني؟ (شغل شما چيه؟)”؛ در پاسخ به وي چه مي گوئيد؟ در حالت ايده‌آل احتمالا يك پاسخ جذاب و البته مودبانه به وي مي دهيد كه تنها چند ثانيه طول بكشد و البته شنونده شما را به گوش دادن وا دارد و در ادامه بپرسد، “قدري بيشتر توضيح ميدي؟” به اين صحبت كوتاه اصطلاحا سخنراني آسانسوري گفته مي شد كه البته ابزاري فوق العاده براي يك فروشنده به منظور توليد سرنخ است.

سخنراني آسانسوري شما بايد خيلي كوتاه و مختصر به 5 پرسش پاسخ دهد: چه كسي، چه چيزي، كجا، چه وقت و چرا؟

به عنوان مثال . . .
اجازه دهيد فرض كنيم كه شما فروشنده خدمات بيمه هستيد. بايد بتوانيد به پرسش هاي زير پاسخ دهيد:

شما چه كسي هستيد / از طرف چه شركتي هستيد؟ پاسخ شما به اين پرسش ممكن است به اين صورت باشد كه “ما يك شركت ارائه كننده خدمات بيمه اي هستيم”.

چه كاري براي مشتريان خود مي كنيد؟ پاسخ به اين سوال بايد عبارتي بيانگر مزاياي حاصل از كار و خدمات شما باشد، مثلا “ما به آنها امنيت و آرامش خاطر مي دهيم.”

مشتريان خود را از كجا پيدا مي كنيد؟ پاسخ اين سوال مي تواند معرف نمونه اي مشتريان ايده‌آل شما باشد، مثلا “خانواده هايي با فرزندان كوچك”.

در چه زماني يا چه زمينه اي شركت شما بهتر از رقبا شما عمل مي كنند؟ پاسخ به اين پرسش مي تواند بيانگر پيشنهاد منحصر به فرد فروش شما باشد، مثلا “ما در صنعت خودمان داراي بهترين رتبه بندي خدمات مشتريان هستيد.”

چرا بايد به اين موضوع يا پيشنهاد شما اهميت بدهم؟ در اين لحظه مي توانيد مثلا به يك مشكلي اشاره كنيد كه محصول شما آن را به راحتي حل مي كند، مثلا “محصول ما خانواده هاي عزادار را از دست و پنجه نرم كردن با مشكلات مالي باز مي دارد.”

وقتي به اجزا اصلي و به عبارتي تشكيل دهنده سخنراني آسانسوري خودتان دست پيدا كرديد، مي توانيد آنها را بصورت موثر و زنجيروار و البته نه خيلي طولاني در كنار يكديگر قرار دهيد. در حالت ايده‌آل، پاسخ پاياني شما بايد چيزي در حدود 25 تا 35 كلمه باشد و براي بيان به چيزي بيش از 15 ثانيه زمان نياز نداشته باشيد.

يك نمونه خوب . . .
با استفاده از مثال بالا به عنوان يك نقطه آغازين، سخنراني آسانسوري پاياني شما بايد چيزي شبيه به اين باشد:

“شركت زندگي ABC محصولات بيمه اي فراهم مي آورد كه براي والدين آرامش خيال به ارمغان مي آورد، چرا كه به خوبي متوجه مشتريان و مراجعه كنندگان خودمان هستيم و آنها هم بخوبي مي دانند كه در صورت رخداد هر مسئله اي براي فرزندان آنها، ما به خوبي به فرزندانشان رسيدگي هاي لازم را مي كنيم.”

پس از اين مرحله هم به راحتي مي توانيد باز در سخنراني خود دست برده و آن را براي استفاده در موقعيت هاي ديگر مجددا مرتب كنيد.

اگر با كسي صحبت مي كرديد كه فرزند ندارد، مثلا مي توانيد آن قسمت از پاسخ خود را به صورت زير تغيير دهيد، “به همسران آرامش ذهن و خيال مي دهد، چرا كه نامزد(همسر) آنها …” يا چيزي به همين ترتيب. اگر با شخصي فعال در صنعت خودتان صحبت مي كنيد، مي توانيد در صحبت خود از كلمات و اصطلاحات تخصصي هم استفاده كنيد، اما همواره بايد نسخه اي ساده از سخنراني آسانسوري خود را آماده داشته باشيد تا در زمان روبرو شدن با يك فرد ساده و بدون
اطلاعات تخصصي به راحتي با وي صحبت كرده و ارتباط برقرار كنيد.

ديگر كاربردها سخنراني آسانسوري
سخراني هاي آسانسوري فقط و فقط براي فروش محصولات و خدمات شركت شما كاربرد ندارند. بلكه مي توانيد سخنراني هاي مشابهي را آماده كنيد كه در زمينه هاي مختلفي از زندگي به شما كمك كنند. به عنوان مثال، مي توانيد پاسخ يا مجموعه اي از پاسخ را به منظور شكار يك فرصت شغلي فراهم كنيد كه متمركز بر استعدادها و موفقيت هاي شما باشد يا حتي يك سخنراني يا صحبت به منظور شبكه سازي كه متمركز بر ارجاع سرنخ به مخاطبين شما باشد.

هر هدفي كه سعي در كسب آن داشته باشيد، يك سخنراني آسانسوري خوب و با كيفيت موجب علاقمندي به دانستن بيشتر در مورد شما مي شود. اگر سخنراني آسانسوري خود را ارائه كنيد و با بازخورد مثبتي از طرف مخاطب خود روبرو شويد، مطمئنا كار خود را بدرستي انجام داده ايد. يعني آنگاه به راحتي مي توانيد از مخاطب بپرسيد كه “چرا يك قرار رسمي تر با هم نداشته باشيم با جزئيات بيشتري در اين مورد با هم صحبت نكنيم؟ مثلا براي … روز در ساعت … آزاد هستيد؟” مي بينيد كه خيلي راحت و سريع يك قرار ملاقات بر اساس يك صحبت از قبل آماده شده 15 ثانيه اي خود بدست آورده ايد.

نكته پاياني . . .
توجه كنيد كه براي تنظيم كردن يك سخنراني آسانسوري با كيفيت حتي مي توانيد با تمام اعضاي تيم فروش خود در كنار يكديگر و با مشورت هم همكاري داشته باشيد.

اگر مثلا تمام اعضاي تيم شما از يك سخنراني آسانسوري مشابه با هم استفاده كنند، مطمئنا به مخاطب حس يكپارچگي خوبي از شركت و تيم شما داده مي شود. فقط بايد توجه كنيد كه براي ارائه آن از آمادگي لازم برخوردار باشيد و اينگونه نباشد كه گويي از روي متن چيزي را قرائت مي كنيد، چرا كه اثري عكس بر روي فروش شما خواهد داشت. آنقدر بيان و ارائه آن را تمرين كنيد، تا از بهترين كيفيت در ارائه آن برخوردار شويد.

منبع: www.ibazaryabi.com