شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)-اغلب مردم وقتي مي خواهند در مورد يك فروشنده فكر كنند، آن را بصورت يك مرد خوش پوش در ذهن خود تصور مي كنند. البته در حاليكه امروزه بسياري از فروشندگان از آقايان هستند، اما خانم ها هم از جايگاه خوب و شايسته و شناخته شده اي در صنعت فروش برخوردار مي باشند.

به هر حال بطور خلاصه بايد گفت سطح موفقيتي كه يك فرد حرفه اي و متخصص در صنعت فروش مي تواند از آن برخوردار شود، بطور كامل بستگي به خودش دارد: اينكه چقدر زحمت مي‌كشد، اينكه چقدر نسبت به بهبود مهارت هاي خودش تعهد دارد و اينكه چقدر بر ارائه خدمات فوق العاده براي مشتريان خود متمركز مي باشد.

به هر حال، چه خوب يا چه بد، برخي خصوصيات هستند كه به نظر مي رسد شانس موفقيت يك فروشنده حرفه اي را افزايش مي دهند يا برخي ديگر به دليل محدوديت ها يا برخي تعصب ها موجب كاسته شدن شانس موفقيت يا چالش برانگيزتر شدن موفقيت براي آنها مي شود. يك فاكتوري كه بسياري از آن تعجب مي كنند اين است آيا زن بودن يا نبودن نسبت به مرد بودن آيا مزيتي در صنعت فروش به حساب مي آيد؟

توجه به جزئيات
در برخي از جايگاه هاي فروش، توجه داشتن نسبت به حزئيات در واقع يك عنصر كليدي موفقيت به حساب مي آيد. عدم گوش دادن و دقت كافي مبذول داشتن در صحبت و گفتگو با مشتريان موجب مي شود كه نماينده فروش مورد نظر برخي گفته هاي مهم طرف مقابل، موارد مورد نگراني وي يا حتي فرصت هاي موجود را از دست بدهد. در حاليكه اين مسئله هميشه صادق نيست، اما بايد توجه داشت كه در جايگاه قضاوت بين زنان و مردان در رابطه با توجه كردن به جزئيات، عموما زنان نسبت به مردان قوي تر ظاهر مي شوند.

اگر درست باشد، اين مسئله توجه كردن به جزئيات نه تنها در زمان روبرو شدن با مشتري براي فروشنده هاي زن نسبت به فروشنده هاي مرد يك مزيت به حساب مي آيد، بلكه در زمان آموختن نكته يا نكاتي در رابطه با يك روند در يك صنعت خاص هم باز براي آنها يك مزيت به حساب مي آيد.

كسي كه توجه خاصي نسبت به جزئيات روند دارد، احتمالا بهتر قادر به ارائه راه حل هاي مفيد و كارا در زمان هاي مورد نياز و مناسب براي مشتريان بوده و همچنين بهتر در جريان تغييرات در اندازه هاي صنعت قرار مي گيرد.

متخصص فروش
برخي مربيان، تعليم دهنده ها يا كارشناسان در حوزه فروش با اين موضوع كاملا موافق هستند كه صحبت كردن از يك موضوع با فروختن آن كاملا متفاوت است. اين موضوع به اين معناست كه گوش كردن بسيار مهم تر از صحبت كردن در رابطه با يك موضوع است.

در واقع شبيه به موضوع توجه كردن به جزئيات، مطالعات مختلفي به اين نتيجه رسيده اند كه زنان بهتر و با دقت بيشتر نسبت به مردان گوش مي دهند.

كارولين كوهِن Carolyn Cohn اعتقاد دارد كه زنان فعال در عرصه فروش در حدود 80% از زمان خود را صرف گوش كردن كرده و تنها 20% از زمان را با مشتري به صحبت كردن اختصاص مي دهند.

همين يك نكته به خودي خود مي تواند نشان دهنده دليل آن باشد كه چرا زنان در عرصه فروش نسبت به مردان موفق تر عمل مي كنند.

اخلاق كاري
اِوِن كارميكائيال Even Carmichael كارآفرين، نويسنده و يك تاجر حرفه اي اعتقاد دارد كه در بين بسياري از فاكتورهاي مطرح براي موفقيت بلند مدت در عرصه فروش، زنان و مردان عملكردي برابر با يكديگر دارند. با اين وجود، وي ابراز مي دارد كه زنان 25% بيشتر از مردان از تماس هاي هماهنگ نشده و بدون قرار قبلي براي فروش نسبت به مردان استفاده مي كنند.

روبرو شدن با بي ميلي مشتري بالقوه در صنعت امري معمول و بديهي است، بنابراين هر قدر يك فروشنده تماس هاي بيشتري داشته باشد، احتمالا با فرصت هاي فروش بيشتري هم روبرو مي شود. داشتن تماس هاي تلفني كه شايد هر كسي از زير آنها فرار كند، در واقع يك فاكتور كليدي در چرايي موفقيت بيشتر يا داشتن مزيت بيشتر نسبت به مردان براي زنان در صنعت فروش مي باشد.

با انگيزه بيشتري براي موفقيت؟
يك فاكتور انگيزاننده اصلي براي بسياري از فروشندگان دست يابي به فرصت ارتقاء شغلي و رسيدن به جايگاه هاي رهبري يا مديريت در عرصه فروش است. طبق ادعاي مجله كسب و كار هاروارد، در سال 2013، تنها 3% جايگاه هاي شغلي مديريت ارشد در اختيار زنان بوده است.

اين تعداد محدود از زنان در عرصه رهبري موجب انگيزش برخي از شركت ها و سازمان ها شده تا بيشتر به ارتقاء شغلي زنان توجه داشته باشند.

در نهايت، كسب و كارهاي مطرح و موفق عموما شايسته ترين افراد را براي قرار گرفتن در جايگاه‌هاي رهبري ارتقاء مي دهند؛ اما اگر همه شرايط براي آنها برابر باشد، آنها اغلب علاقمند به ارتقاء دادن زنان نسبت به مردان هستند.

نتيجه گيري
آيا زنان نسبت به مردان عملكرد بهتري در فروش دارند؟ آيا شواهد ديگري در اين رابطه وجود دارد؟ اگر چنان كه در بالا اشاره شد، زنان بهتر گوش بدهند، توجه بيشتري به جزئيات داشته باشند و توجه بيشتري به مشتري داشته و نيز فرصت هاي بيشاري براي رشد و ارتقاء در صنعت نسبت به مردان داشته باشند، پس زنان بايد مزيت رقابتي بهتري نسبت به مردان در اين صنعت از برخوردار باشند.

اما همانند هر مزيت ديگري، اگر از اين مزيت استفاده نشود، ديگر به آن يك مزيت گفته نمي‌شود.

منبع: www.ibazaryabi.com