شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)، ارائه‌دهندگان راه‌حل‌هاي نرم‌افزاري در بازار رقابتي فشرده هميشه با چالش و مشكلات روبه‌رو هستند. آنها چگونه مي‌توانند ابزار موردنظرشان را معرفي كنند؟ اين مساله خصوصا در مورد شركت‌هاي نرم‌افزاري B2B بيشتر صدق مي‌كند. آنها هميشه بايد كسب‌و‌كارهاي ديگر را متقاعد كنند كه با ابزارشان مي‌توانند عملكرد آنها را بهبود ببخشند.يكي از بهترين راه‌ها براي عرضه‌كنندگان حوزه نرم‌افزار در جلب نظر مديران كسب‌و‌كارها، ارائه يك نسخه اوليه به مديران است تا به آنها نشان دهند كه اين محصول در حوزه كسب و كار آنها چه كاري مي‌تواند انجام دهد و با اين كار به‌راحتي مي‌توانند مشتريان خود را به دام بيندازند. برخي از شركت‌هاي نرم‌افزاري مطرح در حوزه‌ كسب وكار امروز از طريق مدل فريميوم (Freemium، يك مدل ارائه كسب‌و‌كار در اينترنت است كه خدمات اوليه رايگان به واسطه آن ارائه مي‌شود و دريافت خدمات بيشتر و پيشرفته‌تر آن كسب‌و‌كار، مشمول پرداخت هزينه است) به تعامل با مشتريان خود مي‌پردازند. در اينجا به چند نكته در اين حوزه اشاره مي‌كنيم:

1) نسخه اوليه را آسان ارائه كنيد.

گام اول براي ارائه‌دهندگان خدمات نرم‌افزاري اين است كه بايد يك وب‌سايت با دستورالعمل نصب و راه‌اندازي شفاف داشته باشند. اطمينان حاصل كنيد كه لينك‌هاي دانلود به‌راحتي قابل دسترسي باشند و مشتريان به سرعت و راحت بتوانند برنامه‌هاي پرداختي مورد نظرشان را پيدا و انتخاب كنند. مقايسه‌اي از خدمات و ويژگي‌هاي متفاوت را با پرداخت‌هاي مختلف نيز ارائه دهيد. اميد مي‌رود مشترياني كه براي اولين بار در طرح رايگان ثبت‌نام مي‌كنند، به‌زودي مزاياي برنامه‌هاي پيشرفته شما را كه پرداخت هزينه‌هايي به‌صورت ماهانه دارد ببينند و انتخاب كنند. دقيقا همزمان با راه‌اندازي وب‌سايت بايد فرآيند بازاريابي كسب‌و‌كار خود را شروع كنيد.

2) بازار خود را بشناسيد.

اشتباه مهمي كه اغلب برندها مرتكب مي‌شوند در واقع عدم شناخت بازار هدفشان قبل از شروع فرآيند بازاريابي است. تحقيق در مورد بازار هدف را كه نقش بسيار مهمي در توسعه و ارتقاي نرم‌افزارها دارد از قلم نيندازيد. تا آنجا كه ممكن است درباره كسب‌و‌كارهايي كه هدف محصول شما هستند، آگاهي و اطمينان حاصل كنيد كه زحمات شما نيازهاي آنها را مرتفع خواهد ساخت. به مرور زمان اطلاعات مشترياني كه برنامه فريميوم شما را انتخاب كرده‌اند اصلاح كنيد. اين كار براي تعيين آنچه شما براي تبديل برنامه فريميوم به برنامه پرداختي نياز داريد، سودمند خواهد بود.

3) تاثيرگذاران را هدف قرار دهيد.

مي‌توانيد به جاي ارائه برنامه فريميوم به مشتريان، با هدف قرار دادن كساني كه نفوذ بيشتري در يك صنعت دارند، پول خود را ذخيره كنيد. به‌عنوان مثال ارائه‌دهندگان نرم‌افزار آموزشي با يك پلت‌فرم طراحي‌شده اغلب معلمان و مديران را مورد هدف قرار مي‌دهند زيرا آنها مي‌توانند روي مراكز آموزشي و دانش‌آموزان تاثير بگذارند. توجه كنيد كه نسخه فريميوم را به كساني ارائه دهيد كه در يك زمينه خاص با افراد زيادي سروكار دارند به اين اميد كه از آن خوششان بيايد و به ديگران توصيه كنند.

4) نظرسنجي انجام دهيد.

نظرسنجي‌ها مي‌تواند به روش‌هاي مختلفي براي معرفي محصول استفاده شود، مخصوصا اگر شما در حال انجام بازاريابي B2B باشيد. يك نظرسنجي با طرح چند سوال ساده ايجاد كنيد كه براي تكميل و پاسخ به آن مشتريان بايد نسخه رايگان محصول شما را دانلود كنند. نظرسنجي بايد دربرگيرنده اطلاعاتي باشد كه شركت شما براي تبديل مشتريان فريميوم به مشتركان پرداختي نياز دارد. اين كار ممكن است اطلاعات لازم را فورا ارائه ندهد، اما نتايج آن مي‌تواند تصميم‌گيري‌هاي آينده شما در مورد گزينه‌هاي پرداختي جذاب براي مشتريان را تغيير دهد.

5) بهبود امكانات را مورد توجه قرار دهيد.

برخي از موفق‌ترين ارائه‌دهندگان فريميوم، در يك جريان طبيعي آن را به برنامه پرداختي تبديل مي‌كنند؛ به اين معني كه وقتي تعداد معيني معامله درنتيجه ارائه نسخه رايگان انجام گرفته است و نتيجه خوبي براي عملكرد مشتري آن كسب وكار حاصل شد، آن را از دسترس خارج مي‌كنند. به‌عنوان مثال كسب‌و‌كاري كه از نرم‌افزار صورتحساب رايگان استفاده مي‌كند، در طول كار با آن درمي‌يابد كه مشتري پايه‌اش رشد كرده و به‌دنبال ارتقاي آن برنامه خواهد بود چون به او اجازه مي‌دهد مشتريان بيشتري را جذب كند. توجه كنيد كه تعداد مشتريان مي‌تواند اعلاني براي رسيدن زمان مناسب ارتقاي خدمات نرم‌افزاري شما به كسب وكار مربوطه باشد.

6) موفقيت را ارزيابي كنيد.

هنگامي كه در حال ارائه نرم‌افزار خود به ديگران هستيد، ارزيابي نتايجي كه فريميوم به ارمغان آورده است بسيار مهم است. به مرور اطلاعات را از برخي مشترياني كه از يك طرح رايگان به يك مشترك پرداختي تبديل شده‌اند، جمع‌آوري كنيد. همچنين مزاياي ديگري همچون معرفي از طريق رسانه‌هاي اجتماعي بزرگ كه در ارائه طرح رايگان وجود دارد را بررسي كنيد. اگر مشتريان فريميوم‌تان در حال معرفي افراد ديگر به شما هستند كه درنهايت ممكن است تبديل به مشتركان پرداختي شوند، مهم نيست كه آنها هرگز طرح‌هاي اوليه را امتحان نكنند.

7) تخفيف ارائه دهيد.

گاهي اوقات براي جذب مشترياني كه در حال بررسي ارتقاي برنامه‌شان هستند، تخفيف قائل شويد. اگر زمان معيني را براي پيشنهاد خود در نظر بگيريد، اين دسته از مشتريان فورا از آن استقبال مي‌كنند چون مي‌توانند قيمت كمتري را پرداخت كنند. همچنين مي‌توانيد يك ماه به‌طور رايگان نسخه پريميوم پيشرفته نرم‌افزار خود را به مشتريان ارائه دهيد تا آن را امتحان كنند و متوجه مزاياي آن نسبت به نسخه اوليه فريميوم بشوند.

براي ارائه‌دهندگان نرم‌افزار B2B، برنامه فريميوم مي‌تواند يك راه بسيار خوب در جهت جذب مشتريان جديد و بازار محصولات‌شان باشد. اين نكته بسيار حائز اهميت است كه روشي را براي تبديل مشتريان برنامه رايگان به برنامه پرداختي در يك بازه زماني خاص ايجاد كنيم. با انجام اين كار، مي‌توانيد در بازاريابي رقابتي برنده شويد، بدون اينكه هزينه‌هاي زياد بازاريابي و تبليغات داشته باشيد.

منبع: روزنامه دنياي اقتصاد - شماره 4037