شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- شما در مصاحبه موفق شديد، بهترين تلاشتان را كرديد، و شغل را بهدست آورديد. حالا قسمت سخت آن رسيدهاست: مذاكره براي حقوق. استيو كين، كارشناس نيروي انساني ميگويد: “مذاكره براي حقوق مانند هر نوع مذاكرهي ديگر است- به جز اينكه كلماتي كه استفاده ميكنيد ميتواند بينهايت قدرتمند باشد، چون اين گفتوگو يك جنبهي شخصي دارد.” “اين مذاكره بر سر يك ارزش و قيمت يك شئ بيجان نيست، بلكه بر سر ارزش شما براي يك كسب و كار است.” در ادامه با بازده همراه باشيد تا ۱۸ كلمه و عبارت را بشناسيد كه شايد در مذاكره براي حقوق بيش از آنكه مفيد باشد، آسيب بزند.
۱. ‘[نخستين پيشنهاد را] ميپذيرم.’
به ياد داشتهباشيد: رايان كان، مشاور حرفهاي، بنيانگذار موسسهي خدمات حرفهاي هايرد گروپ، و نويسندهي استخدام شدم! رهنمودي براي تازه فارغالتحصيلان، ميگويد اين يك مذاكره است، پس دقت كنيد قبل از اينكه حتي شانسي براي شروع به آن بدهيد، مذاكره را تمام نكنيد.
۲. ‘من به دنبال مبلغ X هستم.’
هرگز نخستين رقم را پيشنهاد ندهيد. لين تيلور، نويسندهي ستمگر سركش محلكارتان را رام كنيد: رفتار بچگانهي رييس را مهار كنيد و در شغلتان موفق شويد، ميگويد: “شما بايد فضايي براي گفتوگو بگذاريد.”
كان موافق است و ميگويد: “يك استراتژي خوب براي مذاكره اين است كه بگذاريد كارفرما نخستين رقم را پيشنهاد بدهد. اين شما را در موضعي قرار ميدهد كه رقم پيشنهادي او را بررسي كنيد و به شما فرصت ميدهد تا رقم مذاكره را از آن مبلغ بالا ببريد.”
۳. ‘تمام پيشنهادتان براي من همين است؟’
هرگز اين جمله را نگوييد، يا هر چيزي شبيه اين كه براي كارفرما توهينآميز باشد- حتي اگر فكر ميكنيد دستمزد پيشنهادي او خندهدار است.
۴. ‘درحالحاضر پيشنهادهاي قابل توجه ديگري دارم كه پرمنفعتتر است.’
تيلور ميگويد حتي اگر اين حقيقت دارد، نبايد از اين “برگ برنده” استفاده كنيد تا كارفرما را تحت فشار بگذاريد. “فقط دربارهي پيشنهاد فعلي گفتوگو كنيد.” و اگر پيشنهاد ديگري نداريد، قطعا بايد از اين حربه اجتناب كنيد. تيلور ميگويد “شما ميتوانيد ناخواسته خودتان را در وضعيت بدي قرار دهيد. ممكن است مدير استخدام از شما بخواهد بيشتر توضيح دهيد و اگر بلوف بزنيد، حفظ ظاهر بسيار دشوار خواهدبود.”
۵. ‘نه.’
كان ميگويد “در مذاكرات، بايد به انعطافپذيري تمايل داشتهباشيد و هنگامي كه پيشنهاد مطرحشده برايتان مطلوب نيست، پيشنهاد متقابل ارائه كنيد.” با “نه” گفتن ميتوانيد به سرعت در را به روي پيشنهاد فعلي ببنديد.
۶. ‘حرف آخر، اين پيشنهاد نهايي/ آخرين پيشنهاد من است.’
كان ميگويد اين عبارتها تهديدآميز است، و عموما مذاكره را به پايان ميرساند. “اگر هر يك از اين عبارتها را بگوييد، و كارفرما خواستهتان را نپذيرد، مذاكره تمام ميشود و بايد آماده باشيد تا از آنجا برويد.”
۷. ‘ميدانيم شايد كمي تند به نظر برسد، اما…’
اگر منطقتان بر پايهي واقعيت است، هرگز نبايد درخواستتان را با اين نوع عبارت رفع تكليفكننده آغاز نكنيد.
۸. ‘از اينكه چنين چيزي را درخواست كنم نفرت دارم، اما…’
درست است، درخواست پول كار آساني نيست- اما گفتن اينكه “از اين كار نفرت داريد” يك دروغ فاحش است. به علاوه، واقعا روشي افتضاح براي آغاز مذاكره است.
۹. ‘من نياز دارم…’
شما هرگز نبايد بگوييد به خاطر مخارج يا بدهي مبلغ X را نياز داريد.
تيلور ميگويد: “مسائل خصوصي را مطرح نكنيد؛ اين مذاكره درباره شايستگيتان و لياقتتان براي آن شغل است.”
۱۰. ‘شنيدهام به جان پيشنهاد X را دادهايد، و من سختكوشتر هستم.’
هرگز در مذاكره براي حقوق از شايعات استفاده نكنيد- و قطعا نبايد خودتان را با ديگران مقايسه كنيد. اين كار ناپسند و غيرحرفهاي است. البته خوب است (و توصيه ميشود) دربارهي ميزان دستمزد تحقيق كنيد – اما اين كار بايد در وبگاههايي مانند گلسدور و پياسكيل انجام شود… نه در كنار آب سردكن محل كار.
۱۱. ‘من فكر ميكنم…’
جسيكا ميلر- مرل، سردبير Blogging۴Jobs.com و مديرعامل موسسهي مشاورهي كسب و كار نيروي كار استثنايي، ميگويد از عبارات “من فكر ميكنم” يا “شايد” يا هر نوع “عبارت نامطمئن” ديگر استفاده نكنيد. هميشه با اعتماد به نفس حرف بزنيد.
۱۲. ‘مايل به پذيرفتن حداقل مبلغ X هستم.’
اگر پارامترهاي كمترين پيشنهادي را كه مايل به دريافت هستيد، به آنها بگوييد، اين ميتواند چيزي باشد كه دريافت خواهيدكرد.
۱۳. ‘متاسفم.’
به خودتان اطمينان داشتهباشيد. كان ميگويد: “اگر ارزش خودتان و دستاوردتان را براي شركت ميدانيد، لازم نيست براي درخواست دستمزد بيشتر عذرخواهي كنيد.”
۱۴. ‘بيارزش/ سخيف.’
كين توضيح ميدهد اين كلمات براي كارفرما ناشايست يا غيرمحترمانه است. “شايد به خاطر عدم احترامي كه نسبت به او نشان دادهايد، كارفرما نهايتا تصميم بگيرد كه دوست ندارد آنجا كار كنيد.”
۱۵. ‘اما ارزش من خيلي بيشتر از اين است.’
البته در مذاكره براي حقوق بايد از ارزش خودتان صحبت كنيد- اما سعي كنيد آن را به نحوي بگوييد كه خيلي ناخوشايند نباشد. شما هرگز نبايد مغرور و خودپسند به نظر برسيد.
۱۶. ‘شايد فكر كنيد من ارزش آن را ندارم، اما…’
اصلا اين را نگوييد.
ميلر-ملر در پايان ميگويد “شما بايد در مذاكره صريح، مودب، و دقيق باشيد تا نشان دهيد يكي از اعضاي شايسته و ارزشمند تيم هستيد.”
منبع: موفقيت