شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)، با اينكه ممكن است جنون‌آميز به نظر برسد اگر فكر كنيم هر كس مي‌تواند مشتري محصول تكنولوژي پايان نيافته شما باشد، اما اين امر ممكن است. در حقيقت، من حتي قبل از آنكه آماده راه‌اندازي شركتم به نام Hostt شوم، مشتريان زيادي جمع‌آوري كرده بودم. با انجام اين كار، در طول آمادگي براي راه‌اندازي بنگاه، در مورد آن شايعاتي در فضاي بازار پراكندم كه فكر مي‌كنم تاثيرگذاري آن بر مشتريان بيشتر بود تا اينكه صبر مي‌كردم تا بعدا پيگير آنها باشم. كاري كه انجام دادم را در اينجا به‌طور خلاصه عنوان مي‌كنم تا بدانيد چگونه از همين استراتژي‌ها براي ايجاد هيجان در بازار، همزمان با توليد محصول خود استفاده كنيد.
شروع يك گفت‌وگو
زمان قابل توجهي را صرف تحقيق در مورد مخاطب هدف خود كنيد. به محض اينكه من اين كار را انجام دادم، بر آنها تسلط پيدا كرده و اين امكان را دادم كه بدانند چه كاري انجام مي‌دهم و سپس داده‌هايي را در مورد نيازهاي دقيق آنها خواستار شدم. اين گفت‌وگوها از طريق ارتباطاتي كه با مشتريان بالقوه در رسانه‌هاي اجتماعي برقرار كردم، سرعت گرفت. وقتي محصول تمام‌شده‌اي نداريد، نمي‌توانيد هر كسي را جذب كنيد. بنابراين تمركز خود را ابتدا بر بازارهاي كوچك قرار دهيد. من گفت‌وگوهاي خودم را با نزديك شدن به افراد مستقل، بنيان‌گذاران استارت‌آپ‌هاي ديگر و صاحبان كسب‌وكارهاي كوچكي كه احساس كردم مي‌توانند در مورد مخاطب هدفم به من اطلاعات بدهند، شروع كردم. آنها خيلي پذيرا بودند و نگراني‌هاي خود را در ارتباط با مشكلات مشتريانشان و زماني كه صرف مديريت ميزباني وب‌سايت مي‌كردند، مطرح كردند. من توانستم ديدگاه‌هاي آنها را حتي قبل از اينكه محصولم شروع شود، به‌كار ببندم. همزمان، آنها به هيجان آمده بودند كه درگير كار شوند و بازخوردهاي خود را ارائه دهند و همين مساله فرآيند تبديل آنها به مشتريان آتي من را كليد زد. همچنين از آنها خواستم يك فرم نظرسنجي را پر كنند كه بازخوردهاي بيشتري در مورد خواسته‌هاي آنها ارائه مي‌كرد.
ارائه محتواي مفيد
اگر وبلاگي داريد، همچنان مي‌توانيد بدون محصول تمام شده در دستتان، با مخاطب هدف خود ارتباط برقرار كنيد. من نتايج غيرقابل باوري از وبلاگ‌نويسي به دست آوردم و بنابراين مي‌دانستم كانال بسيار خوبي براي به اشتراك‌گذاري محتواهاي توصيه‌اي است و اگر بتوانم مخاطب را در حل مشكلاتش راهنمايي كنم، مي‌توانم نظر او را جلب كنم. با شكلدهي نقش رهبري تفكر از همان ابتدا، تعدادي خواننده پيگير ايجاد كردم كه به محض آماده شدن محصول، در نهايت به مشتريان احتمالي تبديل مي‌شدند. همچنين در وب‌سايت، محتواي تازه مانند فيلم‌هايي كه هدف آن حل مشكلات كليدي كسب‌وكار بود اضافه كردم. اين اطلاعات را با مشتريان احتمالي در رسانه‌هاي اجتماعي و از طريق بازاريابي ايميلي به اشتراك مي‌گذاشتم.
تست بتا
تست بتا آخرين مرحله تست كردن محصولات تكنولوژي قبل از ورود به بازار تجاري است. ظاهرا اين روزها در دنياي تكنولوژي همه از اين تست استفاده مي‌كنند. من تعدادي از نفرات اول ليست افرادي كه با آنها ارتباط برقرار كرده بودم را براي شركت در تست بتا دعوت و پاسخي قاطعانه دريافت كردم. افراد تست كردن محصولات، به‌خصوص آنهايي را كه تكنولوژي جديدي براي رفع مشكلات آنها ارائه مي‌كنند، دوست دارند. من نگران بودم كه اين افراد اگر نقايص محصول را در طول انجام تست مشاهده كنند، از آن رويگردان مي‌شوند، اما در نهايت دريافتم شركت‌كنندگاني كه بازخورد و پيشنهادهايي براي بهتر شدن كار داشته‌اند، در واقع علاقه بيشتري به محصول نهايي نشان مي‌دهند. در ضمن اين دوره زماني ورودي‌هاي خوبي براي شكلدهي توسعه در حال انجام محصول ارائه داد.
گردآوري يك گروه تمركز
براي افرادي كه در تست بتا شركت كردند يك گروه تمركز ايجاد كردم تا بدانم چه چيز محصول را دوست دارند و از چه چيز آن خوششان نمي‌آيد و نيز پيشنهاد‌هاي آنها براي توسعه محصول چيست. اين مساله نوعي حس مالكيت در فرآيند كار به آنها داد و روابط ما را تا نقطه‌اي مستحكم كرد كه وقتي محصول وارد بازار شد، آماده خريد آن بودند. همچنين ملاقات شخصي با آنها باعث شد به تيم توليدكننده محصول دسترسي داشته باشند، تجربه خود را شخصي كنند و اعتماد آنها به‌كار ما عميق‌تر شود. اين افراد بخشي از فرآيند توسعه محصول ما شده بودند و به همين دليل بعدا به مشتريان وفادار ما تبديل شدند. اين موضوع حتي از نظر بازاريابي ويروسي هم به ما كمك كرد، چون آنها در مورد تجربه خودشان از محصول با ديگران و به‌ويژه ديگر صاحبان كسب‌وكار كه مي‌دانستند مشكلات مشابهي دارند و مي‌توانند به اندازه آنها از مزاياي محصول جديد بهره ببرند، صحبت مي‌كردند. اين موضوع را در نظر بگيريد كه محصولات تكنولوژيك هيچ گاه تكميل يا تمام نمي‌شوند. در اين صورت همواره مي‌خواهيد آن را بهبود و توسعه ببخشيد. در اين صورت عملكرد بهتري در رقابت خواهيد داشت و حتي طرفداران بيشتري جذب خواهيد كرد. من با اينكه ويژگي‌هاي بسيار بيشتري در سر داشتم كه مي‌توانست براي محصول تكنولوژي من مفيد باشد، اما به اين نتيجه رسيدم كه بهتر است محصول را زودتر به دست مشتري برسانم و همزمان به خواسته‌هاي آنها توجه كنم، تا اينكه منتظر تكميل آن بمانم. به هر حال، من به مشتريانم اجازه دادم روند پيشرفت كار را بدانند و اينكه متوجه شوند منبعي گرانبها براي ارائه بازخوردهاي آينده هستند.
مزيت‌هاي كلي
مزيت‌هاي دستيابي به مشتري قبل از نهايي شدن يك محصول، از مزيت‌هاي احتمالي مهم‌تر است. مي‌توانيد دريابيد آيا زمان و پولي كه صرف محصول مي‌كنيد ارزش آن را دارد يا نه و اينكه قبل از ورود به بازار تغييراتي دهيد كه موفقيت آن را تضمين كند. اين كار همچنين به شما فرصت مي‌دهد روابطي را با اولين مشتريان نيازمند محصول شكل دهيد. اين روابط براي شروع كار هر استارت‌آپي بسيار ارزشمند است.
منبع: روزنامه دنياي اقتصاد – شماره 3776