شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- فروش كار دشواري‌ست. استفاده از اين تكنيك‌ها به شما كمك مي‌كند تا بذر ايجاد روابط با مشتريان آينده را بكاريد تا در فروش موفق شويد.
رويكردهاي مختلفي را كه دو متخصص فروش زير استفاده كرده‌اند، در نظر بگيريد: جان به صورت آنلاين به دنبال مشتريان بالقوه گشت و تلاش كرد كه ملاقاتي با بزرگ‌ترين مشتريان احتمالي كه مي‌توانست پيدا كند، ترتيب دهد. دن هم به صورت اينترنتي به جستجوي مشتري پرداخت؛ اما بازار مشخص‌تر و هدفمندتري را در ذهن داشت.
هم جان و هم دن به ارباب‌رجوع مشخصي نياز داشتند كه بتوانند از پس هزينه خدمات‌شان برآيد (در مثال ما، خدمات تكنولوژي ارتباطات). اما در حالي كه جان فقط به اندازه مشتريان را در نظر مي‌گرفت، دن معيارهاي اضافي و مهم‌تري را در نظر داشت از جمله مكان و تعداد مديران فناوري اطلاعات شركت مورد نظر؛ اين عوامل شاخص‌هاي موفقيت فروش سابق او بود. بعد از آن كه او ۵۰ مشتري بالقوه برتر را انتخاب كرد، خبرنامه‌اي براي هركدام از آنها فرستاد كه در مورد چالش‌هاي فناوري اطلاعات بود. سپس يك هفته بعد از طريق تماس تلفني تلفني اوضاع را پيگيري كرد و از آنها خواست كه قرار ملاقاتي براي بحث در مورد آن خبرنامه و چالش‌هاي فناوري اطلاعات در نظر بگيرند. ميزان موفقيت دن براي به دست آوردن آن ملاقات حياتي اوليه ۵۰ درصد بود. اما جان تنها ۱۰ درصد موفقيت كسب كرد.
فروش كار سختي ست و اگر بازار از شركت شما خبر نداشته باشد، غير ممكن خواهد بود. دن با هدف قرار دادن مشتريان و آگاه‌كردن آنها از خدمات خود قبل از برقراري تماس از لحاظ زماني كارآيي بيشتري داشت.
شما نيز بايد آگاهي را نسبت به شركت‌تان از طريق يك برنامه مشخص اما ساده بازاريابي افزايش دهيد و سپس آن تماس اوليه فروش را برقرار سازيد. در اين‌جا ۵ مرحله براي كارسازكردن بازاريابي فروش در هر صنعتي آورده شده است:
بازار خود را هدفمند كنيد
قبل از آن كه فعاليت‌هاي بازاريابي خود را مشخص كنيد، ضروري‌ست كه بازار خود را بشناسيد. شما به عنوان مدير يك كسب و كار كوچك احتمالا نمي‌خواهيد كه تلاش‌هاي بازاريابي‌تان مانند قطره كوچكي در اقيانوسي بزرگ گم شود. در عوض بايد شيرجه عميقي در استخري كوچك بزنيد. اين موضوع نيازمند آن است كه شما تعداد قابل مديريتي از مشتريان برتري را انتخاب كنيد كه مي‌توانيد به طور استراتژيكي روي آنها تمركز كنيد. مشتريان را بر اساس عواملي مانند درآمد، مكان، تعداد كارمندان، صنعت، مشتريان و چالش‌هاي بزرگ آن انتخاب كنيد.
شما مي‌خواهيد كه استخرتان متمركز باشد، اما بايد به اندازه كافي بزرگ باشد تا با اهداف درآمدي شما منطبق باشد. به عنوان مثال، فرض كنيم كه اهداف درآمدي شما ۵۰۰هزار دلار است. اگر با نيمي از مشتريان‌تان قرارداد ببنديد و مقدار ميانگين هر پروژه ۲۵هزار دلار باشد، آنگاه شما بايد ساليانه چهل قرارداد ببنديد تا به هدفتان برسيد. خب مشتريان احتمالي تان چطور؟ اگر سي درصد از مشتريان احتمالي‌تان تبديل به مشتري بالقوه شوند، ساليانه به ۱۳۳ مشتري احتمالي نياز داريد. بيشتر توضيح مي‌دهم: چند درصد از مخاطبان شما تبديل به مشتري احتمالي مي‌شوند؟ بياييد فرض كنيم كه نرخ تبديل مخاطبين به مشتريان احتمالي ۳۰درصد باشد. در آن صورت شما ساليانه به ۴۴۳ نفر در آن استخر احتياج داريد و بايد به صورت ماهيانه با ۳۷ نفر ارتباط برقرار كنيد.
البته شما در طول سال مخاطبين جديدي نيز پيدا خواهيدكرد و اگر مشتريان فعلي و سابق شما باز هم از شما خريد كنند، آنها را نيز حفظ خواهيد كرد.
به عنوان مثال، دن يك «ليست برتر ارتباطات» حاوي صدها نفر را در برگه‌اي ثبت كرده است. او اين ليست را به طور مرتب با اضافه‌كردن مخاطبين جديد و حذف آن‌هايي كه بازنشسته شده‌اند، شغل‌شان را عوض كرده‌اند و يا ديگر بخشي از مخاطبين هدف او نيستند، به روزرساني مي‌كند.
ايده جمع كنيد
زماني كه بازارتان را هدف قرار داديد، مقدار مناسبي زمان را به پژوهش اختصاص دهيد. خود را به جاي مشتريان بالقوه‌تان فرض كنيد و نيازهاي‌شان را ارزيابي كنيد. از ليست‌كردن محصولات و خدمات‌تان فراتر برويد؛ از خودتان بپرسيد كه خدمات شما چگونه مي‌تواند چالش‌هاي خاص آنها را برطرف سازد. به دنبال مقالات، وبلاگ‌ها و آماري بگرديد كه مشكلات آنها را مشخص كند و اين منابع را در هنگام برقراري ارتباط با آنها متذكر شويد.
از طريق رسانه‌ها بازاريابي كنيد
براي افزايش آگاهي از شركت، راه حل‌ها و خودتان، تاثيرگذاري خود را با بازاريابي رسانه‌اي افزايش دهيد. اين اطلاعات نبايد طولاني باشند و حتي نيازي به نوشتن آنها نيز نيست. اما بايد شامل توصيف دقيقي از مشكلات مشتريان و آمارهاي پشتيبان يا حكايت‌هايي باشد و همچنين راه‌حل‌ها و اطلاعات دقيقي در مورد شركت‌تان ارائه دهد. شما مي‌توانيد اين اطلاعات را در يك وبلاگ، خبرنامه بنويسيد يا در قالب مقالاتي به رسانه‌هاي اجتماعي بفرستيد يا از طريق ايجاد و به اشتراك‌گذاري يك اينفوگراف توزيع كنيد.
دن آنچه را كه براي افراد موجود در ليست برتر ارتباطات ارسال مي‌كرد پيگيري مي‌كرد تا از دوباره فرستادن يك مقاله براي دو نفر جلوگيري كند. او هر از چندگاهي ايميل‌هايي شخصي را براي گروه كوچكي ارسال مي‌كرد، اما اغلب او محتوا را به عنوان ضميمه ايميل يا يك لينك از طريق يك برنامه ارسال گروهي ايميل (مانند icontact، constant contact يا mailchimp) مي‌فرستاد. شما بدين وسيله مي‌توايند كمپين‌هاي بازاريابي‌تان را از قبل آماده كنيد و آنها را براي تاريخ و زمان مشخصي برنامه‌ريزي كنيد تا هر شنبه مجبور نباشيد كه براي ايميل‌هاي ارسالي آن هفته فكر كنيد. اين برنامه‌ها همگي روش‌هايي براي پيگيري افرادي كه ايميل‌هاي‌شان را مي‌خوانند نيز ارائه مي‌دهند تا بهتر بتوانيد پيام‌هاي‌تان را در آينده مديريت كنيد.
با مشتريان خود ارتباط برقرار كنيد
زماني كه گزارش‌هاي معتبر، مقالات يا ديگر اطلاعات را ارسال كرديد، تماس با مشتريان براي پيگيري آن آسان‌تر از برقراري تماس هايي از پيش تعيين نشده خواهد بود. به ياد داشته باشيد، مردم مي‌خواهند كه در مورد خودشان صحبت كنند. برقراري تماس براي كسب اطلاعات در مورد كسب وكار، چالش‌ها و نحوه ارتباط آنها با اطلاعات ارسالي شما بهتر از اين است كه از آنها بخواهيد به شما زمان دهند تا در مورد محصولات و خدمات‌تان صحبت كنيد.
ارتباط برقرار كنيد
هدف نهايي بازاريابي شما اين است كه با مشتريان ارتباط برقرار و مشكلات آنها را حل كنيد. زماني كه ثابت كنيد مشاوري قابل اعتماد هستيد كه اطلاعاتي مفيد به آنها عرضه ميكنيد، آنگاه مي‌توانيد نشان دهيد كه محصولات‌تان چگونه مي‌تواند مشكلات آنها را برطرف كند.
در اين مرحله زمان آن مي‌رسد كه بازاريابي به فروش تبديل شود. برگه مشخصات محصولات يا خدمات را با بخش‌هاي كليدي شركت‌هاي مشتري در ميان بگذاريد يا به طور رايگان و براي مدت مشخصي محصولات را براي استفاده در اختيار آنها قرار دهيد.
در طول سال به توسعه محتواي بازاريابي‌تان ادامه دهيد. آن را به صورت كاتالوگ در برگه‌اي ثبت كنيد و از ليست برتر ارتباطات خود استفاده كنيد تا زماني كه آيتم‌هايي را ارسال ميكنيد بتوانيد به پيگيري آنها بپردازيد. شايد بسته به اندازه چرخه فروش خود نياز داشته باشيد كه تنها دو ايميل براي مشتريان‌تان ارسال كنيد يا اين كه در طول سال و با گسترش ارتباطات به طور مرتب محتواهايي را با بازار هدف خود به اشتراك بگذاريد.
شما مي‌توانيد حتي بعد از فروش نيز از اين تكنيك‌هاي بازاريابي براي فروش استفاده كنيد تا ارتباطات‌تان را حفظ كنيد و مشتريان احتمالي را در دسترس نگه داريد. اگر اين كار به درستي انجام شود، مشتريان تلاش‌هاي شما را به عنوان فعاليت‌هايي بدون تهديد در نظر مي‌گيرند تا در آينده مذاكراتي صورت گيرد.
منبع: خلاقيت