شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)، مذاكره، فرآيندي است مستمر بين دو يا چند نفر، با مواضع و اهداف همگون يا غيرهمگون، بهمنظور رسيدن به توافق. مهمترين و كليديترين بخش فرآيند مذاكره همانا شناسايي نيازها و خواستهها و تلاش براي تحقق بخشيدن به آنها است. بهطور كلي بايد دانست كه وجود مواضع و خواستههاي غيرهمگون در مراحل اوليه، مذاكره امري كاملا طبيعي بوده و هدف اصلي از مذاكره نيز حركت از اين ناهمگوني به سمت همگوني و حصول توافق است. بنابراين تا پيش از رسيدن به توافق نهايي، هيچ تضميني وجود ندارد كه همه مسائل و اختلافات بين طرفين حل و فصل شود. ما بارها شاهد بودهايم كه مسائل و اختلافات بسيار جزئي و كماهميت موجب بههم خوردن معاملات و قراردادهاي بزرگي شدهاند، حال آنكه بايد دانست تا زماني كه طرفين بر سر ميز مذاكره حضور دارند و با همديگر مشغول گفتوگو و چانهزني هستند امكان حصول موفقيت و رسيدن به نتيجه وجود دارد، حتي اگر طرف مقابل بر سر شما فرياد ميزند، باز هم در حال مذاكره است و تلاش ميكند با شما به توافق برسد.
خيليها فكر ميكنند كه وجود مواضع و توقعات متفاوت و ناهمگون در مراحل اوليه مذاكره در بسياري از موارد موجب بروز سوءتفاهم ميشود و جنبه برهم زننده و مخل فرآيند مذاكره تلقي ميگردد، حال آنكه به هيچعنوان چنين نيست. اگر ما بخواهيم ماشينمان را بفروشيم و فرد ديگري كه ميخواهد ماشينمان را بخرد با هم به گفتوگو بنشينيم و ما در پاسخ سوال او درباره قيمت ماشين مثلا بگوييم 6500 دلار و او بپذيرد، مذاكرهاي بين ما انجام نشده است، بلكه يك نوع توافق خودماني و از پيش معلوم بين ما شكل گرفته است. اگرچه چنين توافقاتي در ظاهر عالي و ايدهآل به نظر ميرسند، اما در بسياري موارد پس از اتمام گفتوگو و حصول توافق يكي از طرفين يا هر دو طرف خود را مغموم و متضرر احساس ميكنند چراكه چنين توافقهايي كه به آساني و بدون هيچگونه تبادل نظر و ابراز عقيدهاي صورت ميگيرند، شك و ترديدهاي بسياري در ذهن بهوجود ميآورند، به طوري كه فروشنده كه ماشين را به قيمت 6500 دلار فروخته به اين فكر خواهد كرد كه وقتي توانستم به راحتي آن را به اين قيمت بفروشم، پس با مذاكره و چانهزني بيشتر قادر بودم آن را تا 8000 دلار نيز بفروشم. از سوي ديگر خريدار هم به اين فكر ميافتد كه با مذاكره و چانهزني عميق ميتوانست ماشين را به قيمتي كمتر از 6500 دلار بخرد! بنابراين ميبينيد اگرچه توافق خودماني و سريع در نظر اول، ايدهآل و عالي به نظر ميرسد، اما در واقع پس از وقوع آن است كه طرفين احساس خسارت و زيان ميكنند درحاليكه در جريان شكل گيري و به سرانجام رسيدن مذاكره واقعي، انرژي و زمان قابلتوجهي صرف ميشود كه توافق حاصل از مذاكره را مطلوب و معقول جلوه ميدهد و در نتيجه هر دو طرف پس از اتمام مذاكره احساس خوشايندي خواهند داشت و خود را برنده ميدانند. يكي از بارزترين چيزهايي كه بسياري از ما در جريان بحثهايمان با مذاكرهكنندگان با آن برخورد كردهايم، اين است كه آنها بهطور متناوب و بدون هدف از يك شاخه به شاخه ديگر ميپرند و تاكتيكهايي را براي مذاكره با طرف مقابل برميگزينند كه فاقد توجيه و كاربرد در آن مذاكره خاص است و چنين اشتباهي باعث ميشود تا كل فرآيند مذاكره به بيراهه برود و مذاكرهكنندگان نيز در نهايت به نتيجهاي برخلاف خواستههاي خود ميرسند. پس بايد به ياد داشته باشيد كه استراتژي مذاكره شما همان مسيري است كه برگزيدهايد و تاكتيكهايي كه براي رسيدن به آن مسير انتخاب ميكنيد، بايد شما را با صرف كمترين هزينه و انرژي به هدفتان برساند.
اشتباه محاسباتي درباره امتياز دادن و سازش
لزوم رسيدن به سازش و امتياز دادن به ديگران، عاملي است كه ابهامات و پيچيدگيهاي خاصي را به كل فرآيند مذاكره تزريق ميكند و ماهيت مذاكره را تحتالشعاع قرار ميدهد و همين مساله باعث ميشود تا بسياري از مذاكرهكنندگان بهطور عمدي يا سهوي از تاكتيك الزام طرف مقابل به سازش پذيري استفاده يا به عبارت بهتر سوءاستفاده كنند. در بسياري موارد، امتياز دادن يا سازش چيزي نيست كه براي پيشبرد مذاكره بهكار گرفته شود، بلكه دستاويزي است كه طرفين از آن براي فرار از مذاكره بهره ميگيرند. سازشخواهي نميتواند استراتژي نافذ و توجيهپذيري براي پيشبرد مذاكره باشد بلكه بيشتر تاكتيكي خام و كماثر است كه فقط براي فرار از ادامه مذاكره بهكار گرفته ميشود. سازش عبارت است از بهرهگيري يكسري محاسبات ساده و مستقيم براي رسيدن به راهحلي بينابين. به عنوان نمونه، در ادامه مثال فروش ماشين، سازش يعني جمع كردن قيمت پيشنهادي فروشنده (7000 دلار) به قيمت پيشنهادي خريدار (5000 دلار) و تقسيم آن بر 2 و رسيدن به عدد 6000 دلار و توافق بر سر آن. توجيهي كه مذاكرهكنندگان در مورد لزوم كنار آمدن با ديگران از طريق سازش و امتياز دادن مطرح ميسازند، اين است كه اين كار باعث رضايتمندي و خرسندي هردو طرف و نهايي شدن توافق و مذاكره ميشود اما موضوع اينجاست كه رقم 6000دلار براي آن ماشين براي هيچكدام از طرفين ايدهآل نيست، چراكه فروشنده كه معتقد بود ماشينش 7000 دلار ارزش دارد، 1000دلار آن را ارزانتر فروخته و از سويي ديگر خريداري كه براين اعتقاد بود كه ارزش آن ماشين فقط 5000 دلار است، 1000دلار بيشتر براي آن پرداخته است و اين يعني نارضايتي قلبي هر دو طرف.البته تاكتيك سازش و امتياز دادن حاصل از آن هميشه و در همه موارد تاكتيك بد و نادرستي نيست. سازش نيز در برخي موارد ميتواند تنها و بهترين راه حل باشد و به همين جهت جايگاه خود را در ميان مذاكرهكنندگان دارد اما بايد به ياد داشت كه سازشخواهي طرفين، فقط و فقط بايد در مراحل پاياني فرآيند مذاكره و در صورت ناموفق و نافرجام بودن ساير تاكتيكها و استراتژيها مورد توجه قرار گيرد يا در زماني انجام شود كه تمام توافقها بين طرفين مذاكره صورت گرفته و فقط يك نكته كوچك و غيراساسي مورد اختلاف طرفين باقي مانده است؛ تنها در اين شرايط است كه ميتوان از سازش براي حصول توافق نهايي بهره برد و مذاكره را به پايان رساند.
منبع: روزنامه دنياي اقتصاد – شماره 3734