شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- استارت‌آپ‌هايي كه به دنبال تامين بودجه هستند ممكن است فكر كنند كه يك محصول يا خدمات نوآورانه سرمايه‌گذاران را به هيجان مي‌آورد، اما اريك رانالا (Erik Rannala)، موسس و از مديران صندوق سرمايه‌گذاري ماكر كپيتال (Mucker Capital) مي‌گويد كه اين تنها يك بخش از كار است.
به عقيده او، سرمايه‌گذاران اين روزها تمركز و استراتژي‌هاي شما را با شركت‌هاي موفق دنيا مقايسه مي‌كنند. رانالا كسب‌وكار ويژگي‌هاي ممتاز شركت eBay را بين سال‌هاي 2002 تا 2005 مديريت كرده كه در اين مدت درآمد اين شركت از 124 ميليون دلار به 410 ميليون دلار افزايش يافته است. او استارت‌آپ‌ها را با جست‌وجوي چهار ويژگي كه به eBay كمك كرده به كسب‌وكاري قدرتمند در تجارت الكترونيك تبديل شود، انتخاب مي‌كند كه در ادامه اين چهار ويژگي را عنوان مي‌كنيم.
تمركز بسيار بر كاربران
رانالا معتقد است كه هر كسب‌وكاري براي برطرف كردن يك نياز فعاليت مي‌كند، اما همه آنها به‌طور كامل بر مشتريان خود متمركز نيستند. و با اينكه اين موضوع بارز به نظر مي‌رسد، بيشتر كسب‌وكارها تصوير روشني از خواسته‌هاي مشتري ندارند. او مي‌افزايد: «اين موضوع اغلب در دنياي تكنولوژي يا نرم‌افزار رخ مي‌دهد و كسب‌وكارها بيشتر تمركز خود را بر محصول قرار مي‌دهند. اما مي‌توانيد بيش از حد بر محصول متمركز شويد، نه مشكلاتي كه در حال حل كردن آن هستيد يا اينكه مشتري شما كيست. هيچ گاه نمي‌خواهيد راه‌حلي باشيد كه به دنبال يك مشكل مي‌گردد. هميشه اول مي‌خواهيد نياز يك مشتري يا فرصت بازار را شناسايي كنيد و سپس محصول را بسازيد.» يك روش مشتري محور بودن اين است كه با مشتري صحبت كنيد و از او بازخورد بخواهيد. روش ديگر اين است كه بررسي كنيد مشتري از محصول شما چه استفاده‌هايي مي‌كند. رانالا مي‌گويد «هيچ راهي بهتر از صحبت كردن با مشتري نيست. در شركت eBay اين موضوع هميشه اولويت اصلي ما بوده است. معمولا چند بار در هفته جلسات تلفني با كاربران فعال تشكيل مي‌داديم و در مورد تجربيات آنها گفت‌وگو مي‌كرديم و از آنها در مورد ايده‌هاي جديد بازخورد مي‌گرفتيم.» امروز وقتي رانالا در استارت‌آپ‌ها سرمايه‌گذاري مي‌كند، به دنبال بنيان‌گذاراني مي‌گردد كه براي انجام كار درست براي كاربران وسواس دارد: «استارت‌آپ‌هايي كه با مشتريان خود مكالمه‌هاي واقعي دارند، ايده‌ها و مسيرهاي خلاقانه را به سوي پيشرفت انتخاب مي‌كنند. اين مكالمه‌ها گاهي اوقات مي‌تواند به فرضيات شما قبل از آنكه هرگونه اقدامي انجام دهيد، اعتبار ببخشد.»
تعهد به تست كردن
استارت‌آپ‌هاي محكوم به فنا دوست دارند مطابق فرضيات و نظرات خود فعاليت كنند، درحالي‌كه شركت‌هاي موفق مسائل را با تست كردن و سنجيدن نتايج حل مي‌كنند. به عنوان مثال، شركت eBay محصولات خود را با كوچك‌ترين جزئيات تست مي‌كند. رانالا مي‌گويد «وقتي تيم من مي‌خواست ويژگي‌هاي جديدي را به فروشندگان معرفي كند تا فهرست خود را در نتايج جست‌وجوي كالا ارتقا دهد، برخي از همكاران به دلايل مختلف مانند عدم جذابيت بصري ويژگي‌هاي جديد با آنها مخالفت مي‌كردند. اما وقتي اثر اين به‌روزرساني‌ها را در ليست‌هاي ارتقا يافته تست كرديم، دريافتيم كه ميزان مبادلات در آنها به‌طور چشمگيري بالاتر است و درآمدزايي بيشتري دارد.»
رانالا معتقد است: «از رنگ يك دكمه در سايت گرفته تا سايز يا جاي آن، چيزهايي كه بي‌اهميت به نظر مي‌رسند، اثر قابل توجهي بر درآمدزايي و ميزان بازديدها دارند. وقتي سرمايه‌گذاراني را پيدا مي‌كنيد، آماده اين بحث باشيد كه از دليل كارهايي كه انجام مي‌دهيد دفاع كنيد. آيا اين كارها فرضياتي شلخته هستند يا داده‌هاي خوبي در پس تصميم‌گيري‌هاي شما؟»
اقدام به سنجش همه چيز
اگر دانه به دانه به دنبال داده‌ها نيستيد، مديريت و رشد كسب‌وكارتان غيرممكن خواهد بود. به نظر رانالا سنجش و تست كردن داده‌ها اگرچه به هم مرتبط است، اما لزوما يكي نيست. «شما مي‌توانيد دستاوردهايي را كه به فرضيه خاصي مرتبط نيست بسنجيد و با اين حال داده‌ها همچنان ارزش خود را داشته باشند.» به‌عنوان مثال، رانالا در شركت eBay مي‌دانست كه ليست‌هاي به‌روز شده و ارتقا يافته كارآيي دارند و در نتيجه با مطالعات جزئي در مورد اثر بازگشت سرمايه اين ويژگي‌ها اقدام به سنجش ارزش آنها كرد. تست كردن مي‌تواند به يك ايده اعتبار ببخشد، اما براي اينكه داستان خوبي را براي سرمايه‌گذاران يا مشتريان تعريف كنيد، بايد هر كاري را كه انجام مي‌دهيد بسنجيد و اثرات و فرصت‌هاي آن را براي كسب‌وكارتان بدانيد.
شناخت فرهنگ درست
فرهنگ يك شركت را ابتدا بنيان‌گذاران آن ايجاد مي‌كنند و استارت‌آپ‌هاي موفق بنيان‌گذاراني دارند كه اين واقعيت را مي‌دانند. به هر حال، وقتي كسب‌وكاري رشد مي‌كند و ارتباط كارمندان با موسس آن قطع مي‌شود، استخدام به امري حياتي تبديل مي‌شود، چون فرهنگ مجموعه‌اي از كارمندان يك شركت. رانالا مي‌گويد «يك كارمند مي‌تواند فرهنگ شركت شما را تغيير دهد، بنابراين استخدام اهميتي حياتي دارد. اين موضوع ناگوار به نظر مي‌رسد، اما بسياري از شركت‌هاي تازه تاسيس با دلار روي دلار گذاشتن رشد مي‌كنند و براي افرادي كه ارزش ايجاد نمي‌كنند، جايي ندارند. چنين افرادي منابع را به هدر مي‌دهند و بر روحيه ديگران اثر مي‌گذارند.»
سرمايه‌گذاران موسسان بنگاه‌ها را با كيفيت افرادي كه استخدام مي‌شوند مورد قضاوت قرار مي‌دهند و رانالا مي‌گويد كه خط قرمز او تيمي است مملو از «كارشناسان» پرمدعا كه هيچ نشانه قابل توجهي از حرفه‌اي‌گري در زندگي شخصي يا كاري خود نداشته باشند. او مي‌افزايد: «در شركت eBay به اين نتيجه رسيدم بهترين افرادي كه استخدام كرده بودم، اغلب تجربه‌اي كه براي eBay كاربردپذير باشد نداشتند، اما داراي كنجكاوي ذهني، قدرت فراوان و تمايل به داشتن بيشترين بهره‌وري هستند. آنها در كار، تحصيلات و زندگي شخصي خود استثنايي بودند و متفكران مستقلي بودند كه دوست داشتند ايده‌هاي خود را تست كنند تا ببينند نتيجه‌بخش است يا نه. آنها مشتاق و لايق يادگيري مهارت‌هايي بودند كه نداشتند.»