شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)، ايده‌هاي كسب‌و‌كار انرژي‌آفرينند. تيم‌ها يا افرادي كه با تجربه يا خلاقيت خود دست به خلق كسب‌و‌كارهاي جديد مي‌زنند، با انرژي فراوان و هر كدام با انگيزه‌هاي مختلف سعي در تغيير شرايط دارند. ممكن است اين تغييرات در شكل كسب‌و‌كار، شكل محصولات، نوع خدمات، مدل فروش يا حتي روش‌هاي بازاريابي باشد اما به‌هر‌روي نكته حائز اهميت شكست بيش از 90درصد از اين نوع كسب‌و‌كارهاست. عدم موفقيت دلايل متفاوتي دارد كه تحليل آنها مجال بيشتري مي‌طلبد اما آنچه در اين يادداشت بدان مي‌پردازيم، بررسي پارامترهاي فروش در كسب‌و‌كارهاي نوين است.
در هر كسب‌و‌كاري، چه خلاقانه و چه سنتي لزوما فرآيند و موفقيت در فروش، مي‌تواند ضامن رشد و دوام كار شود. فروش موفق پيام‌هاي فراواني در خود مستتر دارد. محصول مناسب، برنامه‌ريزي صحيح، شناخت هوشمندانه محيط، انتخاب درست بسته‌هاي تبليغاتي و روش‌هاي بازاريابي همگي به فروش موفق منجر خواهد شد. كارآفرينان در عموم كسب‌و‌كارها معمولا از متخصصان آن رشته هستند. حرفه‌‌اي‌هايي كه به شكلي بر كل پروژه و محصول اشراف كامل دارند و اغلب تخصص خود را در توليد كالا يا ارائه خدمات كسب كرده‌اند و شايد كمتر درگير فروش و مدل‌هاي بازاريابي بوده‌اند.
شايد به همين دليل است كه بسياري از كسب‌و‌كارها از همان ابتدا با مشكلات فروش مواجه مي‌شوند و نمي‌توانند چشم‌اندازهاي خود را محقق كنند. به‌هرحال كارآفرينان براي موفقيت بايد با اصول فروش آشنا شوند و بتوانند اساس اوليه آن را مديريت كنند. در اين ميان مواردي وجود دارد كه بايد بيشتر بدان‌ها توجه كرد. مواردي كه كمتر به چشم مي‌آيد، جزئي است ولي مي‌تواند تعيين‌كننده باشد.
شايد خنده‌دار باشد ولي بهتر است شركا قبل از اينكه درخصوص محصول، شكل كار، خلاقيت‌ها و ايجاد بازار صحبت كنند، درباره چشم‌اندازهاي خود و آينده‌اي كه براي انجام يك فرآيند تجاري در نظر دارند بحث كنند. اهميت ايجاد يك كسب‌و‌كار در روزهاي نخستين شبيه اهميت تشكيل يك خانواده است. پس بهتر است اين خانواده موثر همراه و همگام قدم بردارند. قبل از ايجاد يك درك مشترك به‌خصوص در مورد فروش و مشتريان نبايد اقدام به ايجاد يك كسب‌و‌كار كرد.
موضوعي كه بسياري از كارآفرينان به آن توجه نمي‌كنند شكل طرح خدمات و محصولات است. صاحبان كسب‌و‌كار در نخستين قدم سعي در تشريح ويژگي‌هاي محصولات خود دارند در‌حالي‌كه با توجه به بازار و ماهيت كسب‌و‌كارهاي جديد آنها بايد درخصوص معرفي مزاياي كالا يا خدمات بنگاه خود تلاش كنند. يك محصول غذايي مناسب كه ويژگي‌هايي همچون سلامت، طبيعي و مغذي بودن را در خود دارد بهتر است براساس امتيازاتي كه براي مصرف‌كننده دارد معرفي شود. محصولي كه مي‌تواند مشتري را نيرومند، سرحال و سالم نگه دارد و از چاقي مفرط وي جلوگيري كند.
موضوع بعدي توجه در انتخاب مشتريان اول و فروش به آنهاست. درخصوص كسب‌وكارهايي كه تازه راه‌اندازي شده‌اند، اوايل فرآيند فروش اهميت ويژه دارد. آنها نياز به بازگشت سرمايه، تجربه و اعتمادبه‌نفس فروش، انگيزه و تهيه رزومه اوليه دارند. پس بهتر است تا قبل از نااميد شدن اول مشترياني را بيابيد كه قبل از خريد تمايل آنها را برآورد كرده‌ايد و مطمئن هستيد كه توان مالي خريد محصولات شما را دارند. با اين چشم‌انداز در ابتداي كار هدفمند جلو مي‌رويد. نكته بعدي درباره مزيت‌هاي رقابتي است.
معمولا كارآفرينان در مورد مزيت‌هاي رقابتي فكر مي‌كنند و شايد اساسا يك مزيت رقابتي است كه انگيزه اصلي راه‌اندازي يك كسب‌و‌كار مي‌شود. اين مزيت‌ها در مرحله طراحي يا توليد محصولات در نظر گرفته مي‌شود و مي‌تواند شما را متمايز كند اما اين پايان تاثيرگذاري مزيت‌هاي رقابتي نيست. مزيت‌هاي رقابتي در قيمت، توزيع و حتي تبليغات هم نمود غيرقابل انكار دارد. براي نمونه معمولا مشتريان يك محدوده راحتي و امنيت نامحسوس براي خود دارند كه با استناد به آن محصولاتي را كه به كانون راحتي خود نزديك‌تر تشخيص دهند، انتخاب مي‌كنند.
آنها نه‌تنها به قيمت و كيفيت حساس هستند بلكه محصولاتي را مي‌خواهند كه سريع و راحت به‌دست‌شان رسيده باشد. از طرفي هميشه صرف مبالغ هنگفت براي تبليغات راهگشا نيست بلكه بسياري از روش‌هاي تبليغاتي وجود دارد كه با هزينه كمتر در ترغيب مشتريان موفق‌تر عمل مي‌كند. اطمينان به محصولات بيشتر از طريق تبليغات دهان‌به‌دهان و معرفي چهره‌به‌چهره صورت مي‌پذيرد. حتي اگر محصول شما يك اقيانوس‌پيما يا خدمات تعمير و نگهداري يك نيروگاه باشد. بنابراين با مشتريان اوليه خود طوري برخورد كنيد كه از آنها بازارياب بسازيد.
البته بسيار راجع به اهميت اين‌گونه بازاريابي‌ها صحبت شده است و در حرف همه به‌دنبال تحقق آن هستند اما آن چيزي هم‌اكنون در بازارهاي ايران مشهود است، فلسفه فروش‌محوري است كه كماكان دنبال مي‌شود و صاحبان كسب‌و‌كار را با جلب مشتريان اول ارضا مي‌كند. جزييات بسيار ديگري نيز در كار وجود دارد كه مي‌توان بدان‌ها پرداخت.
اين نكات معمولا نتيجه تمركز بر امر فروش است. به عقيده بسياري از صاحبان موفق كسب‌و‌كار، مديران موفق كه اتفاقا تجربه كافي در ايجاد محصول خود دارند، بيشتر وقت خود را صرف تمركز و تفكر در فروش مي‌كنند. فروش شريان حيات يك توليد، كارآفريني و تجارت است كه بسياري از مواقع متوليان آن نادانسته مبادرت به بستن اين شريان زندگي‌بخش مي‌كنند.
منبع: فرصت امروز