شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)، پرهام محمدي- با وجود اينكه فروش و بازاريابي در سال‌هاي اخير از نظر علمي پيشرفت زيادي داشته‌اند اما هنوز هم باورهاي غلطي در بين فروشندگان و بازاريابان وجود دارد كه باعث مي‌شود نتوانند به اهداف موردنظر خود و شركت‌شان دست يابند.
در ادامه به تعدادي از اين باورهاي غلط اشاره شده است:
1. قيمت اصلي‌ترين فاكتور افراد براي گرفتن تصميم خريد است
هرگز نمي‌توان اين واقعيت را كه قيمت يك عامل مؤثر در همه‌ي تصميمات خريد مشتريان است، رد كرد اما اگر بتوانيد ذهن مشتريان را به سمت ارزش محصول خود ببريد ديگر قيمت عامل تعيين‌كننده‌اي نخواهد بود. با اين حال مهم است كه توجه داشته باشيد اگر نتوانيد ارزش محصول خود را نشان دهيد و يا آن را از رقباي خود متمايز كنيد، مشتريان به قيمت واكنش نشان خواهند داد.
2. براي فروختن كالا و خدمات خود هر كاري كه لازم است انجام دهيد
تاكتيك‌هاي فروش تهاجمي، عوام‌فريبانه و فشار آوردن به مشتري باعث فروش مي‌شوند اما مشتريان وفاداري را بوجود نمي‌آورند. ممكن است كه در فروش موفق شويد، اما در درازمدت مشتريان خود را از دست خواهيد داد.
فروشنده‌اي را ديدم كه با افتخار مي‌گفت كه براي من مهم نيست كه مشتري چه مي‌خواهد، من به آنها چيزي را كه براي رسيدن به هدف فروشم نياز دارم، مي‌فروشم. اين طرز تفكر و رفتار بسيار توهين‌آميز است زيرا چهره‌اي منفي از تمام فروشندگان مي‌سازد.
3. خريداران دروغ مي‌گويند
فروشندگان بسياري مي‌گويند كه مشتريان ما را گمراه مي‌كنند و حقيقت را نمي‌گويند. چرا اين اتفاق مي‌افتد؟ غالباً دليل آن اين است كه فروشندگان در به دست آوردن اعتماد افراد ناموفق هستند.
به دست آوردن اعتماد كسي به معناي متمركز كردن توجه خود بر موقعيت آنها به جاي تلاش براي فروش و انجام معامله مي‌باشد. به دست آوردن اعتماد يعني رفتار كردن با مردم با احترام و عزت حتي اگر آنها در حال حاضر آمادگي گرفتن يك تصميم خريد را ندارند.
4. هركسي را مي‌توان متقاعد به خريد كرد
اين ممكن است براي برخي خريدهاي كوچك درست باشد اما در دنياي كسب‌وكار امروز، خريداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده‌اند.
كليد واقعي اين است كه مشخص كنيد آيا شخص يا شركتي كه با آن مذاكره مي‌كنيد به محصول يا خدمات شما واقعاً نياز دارد يا خير. اگر به آن نيازي ندارد، بهترين كار اين است كه او را ترك كنيد و به كسي كه به خدمت يا كالاي شما نياز دارد و راه‌حل خاص شما را مي‌پسندد، مراجعه كنيد. حتي اگر شركتي مي‌تواند از مزاياي محصول شما بهره‌مند شود، اما تمايلي ندارد كه حتي فرصت مذاكره و توضيح را به شما بدهد، بهتر است كه وقت خود را صرف جستجوي مشتري ديگري كنيد.
5. همه‌ي افراد مثل هم هستند و مي‌توان با روش يكساني به همه‌ي آنها فروخت
همه‌ي ما شخصيت منحصربه‌فرد خود را داريم و اگر روشي براي يك مشتري به خوبي پاسخ مي‌دهد هيچ تضميني وجود ندارد كه روي ديگري نيز مؤثر باشد. فروشنده بايد حتي در ظاهر و لباس پوشيدن خود نيز به تفاوت مشتريان با يكديگر توجه كند. فروشنده‌ي جواني كه موهايش را دم اسبي مي‌بندد نبايد توقع داشته باشد كه بتواند در بازار تهران فروش خوبي داشته باشد زيرا اكثر بازاريان از قديمي‌هاي صنف خود هستند و تمايلي به خريد كردن از چنين فروشنده‌اي را ندارند.
6. هرچه سريعتر معامله را انجام دهيد
اين يكي از احمقانه‌ترين اعتقادات است. مهم است كه افراد را به سمت تصميم به خريد سوق دهيم. و مهم است كه براي به دست آوردن تعهد افراد تلاش كنيم. و همچنين مهم است كه با برقراري تماس‌هاي تلفني نتايج پيشنهادات و مذاكرات را پيگيري كنيم، اما اين نيز مهم است كه بدانيد همه‌ي تصميمات خريد به سرعت گرفته نمي‌شوند. برخي تصميم‌گيري‌ها به دلايل مختلف ممكن است به تأخير بيفتند و در برخي شرايط، تلاش و تعجيل براي هرچه سريعتر انجام شدن معامله به قيمت از دست رفتن آن معامله تمام خواهد شد.
7. معامله را به هر قيمتي انجام دهيد
بسياري از افراد فكر مي‌كنند كه بايد هر معامله‌اي را به انجام برسانند، حتي اگر از لحاظ كسب‌وكاري خيلي هم منطقي نباشد. فروشندگان بيشماري هستند كه معامله‌اي را مي‌پذيرند كه عملاً هيچ حاشيه‌ي سودي ندارد اما فقط به اين دليل كه فروش را انجام داده باشند، به آن تن مي‌دهند.
برخي فروشندگان براي جلوگيري از اينكه مشتري به سمت رقيبشان برود، قيمت هاي خود را با او هماهنگ مي‌كنند. اين كار به ندرت باعث ايجاد وفاداري مي‌شود و مشتري را شرطي مي‌كند كه هميشه به دنبال قيمت پايين‌تر باشد.
چنين تصميماتي براي شما و يا شركت‌تان هزينه دارند. اگر سود ناخالص موردنظر خود را در يك معامله خاص بدست نياورديد، بايد ببينيد كه آيا به كسب‌وكار شما كمك خواهد كرد كه آن را بپذيريد يا خير. برخي كسب‌وكارهاي كوچك تخفيف‌هاي قابل‌توجهي را براي شركتهاي بزرگ در نظر مي‌گيرند به اميد اينكه در آينده مراودات بيشتري با آنها داشته باشند.
فروش، حرفه‌اي شرافتمندانه است و فروشندگان حرفه‌اي بايد براي جلوگيري از سقوط گول اين باورهاي غلط را نخورند.
* منبع: ماهنامه بازارياب بازارساز