شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- اين سرمايه‌گذار متولد نيوزيلند، در 25 سال گذشته هشت شركت مختلف را يا بنيان‏گذاري كرده يا به دست آورده و همه آنها را به كسب‌وكارهايي بزرگ و سودآور تبديل كرده است. به گفته او «در اين مسير، آدم آن قدر اشتباه مي‏كند و آن قدر درس مي‏گ يرد كه مي‏ فهمد چه بايد كرد. مثل اين است كه همه فيلم‌ها رادر اين زمينه ديده باشيد.» جيلينگز در سال ۲۰۱۰ مديرعامل شركت لس ‏آنجلسي تله‏ساين شد، كه امنيت اينترنتي ارائه مي‏ دهد و در آن موقع فقط 12 كارمند داشت. اين شركت تخصصش ارائه سرويس‌هاي امنيتي به 9 شركت از مجموع 10 شركت بزرگ اينترنتي در آمريكا بود. از زماني كه جيلينگز مديريت آن را برعهده گرفت، توانست هر ساله سرمايه شركت را دو برابر كند. فروش اين شركت در سال ۲۰۱۲، 25 ميليون دلار بود و پيش‌بيني مي‌شود در پايان سال ۲۰۱۴ به صد ميليون فروش دست خواهد يافت؛ اما هدف نهايي آنها آن است كه تا سال ۲۰۱۵ براي عرضه در بورس آماده شوند و سالي 200 ميليون دلار فروش داشته باشند.
در اينجا بايد به اين نكته توجه كرد كه چطور مي‏توان استراتژي‏ هاي درستي اتخاذ كرد تا شركتي مثل تله‏ساين را با 12 كارمند و شرايطي كه در چهار سال پيش داشت، به اين حد از كارآيي و پيشرفت رساند.
در زير راهنمايي‏ هاي جيلينگز را مي‏ خوانيم.


تيم رويايي تشكيل دهيد
جيلينگز طي سال‌ها شبكه‌اي از مديران مورد اعتماد ساخته كه با آنها روابط خوبي دارد. وقتي خواست مسووليت تله‏ساين را برعهده بگيرد، به هم‏تيمي‏هايش در شركت‌هاي قبلي فكر كرد؛ او مي‏گويد: «هميشه اولين كارم اين است كه افرادي را كه تيم اصلي را تشكيل مي‌دهند، مشخص كنم. بايد تيم مديريتي مناسبي درست كنيد، تيمي كه همه آنچه را براي انجام كار به بهترين نحو لازم است داشته باشد و كارش تمام و كمال رشد دادن شركت باشد.»
جيلينگز مي‏گويد اولين گام يافتن كساني است كه بتوانند مثل شما بزرگ شوند. پست‏هاي خالي رئيس مالي، رئيس بخش توسعه تجارت، فروش‌هاي بين‏المللي و معاون اجرايي، همه را از كساني انتخاب كنيد كه قبلا با آنها كار كرده باشيد. او مي‏گويد: «نكته مهم اين است كه تيم اصلي را از كساني انتخاب كنيد كه مي‏شناسيدشان و قبلا خوب با آنها كار كرده‌ايد. به اين ترتيب، هر كس خودبه‌خود جايگاهش را مي‏داند، همه شخصيت هم را مي‌شناسند و نقاط ضعف هم را مي‏دانند و اين باعث مي‏شود كه به سرعت رشد كنيد.»


همواره جذب نيرو داشته باشيد.
جيلينگز مي‏گويد: «ما هميشه استعدادهاي جديد را جذب مي‏كنيم. خوشبختانه توانسته‌ايم نيروهاي زبده را با استفاده از شهرت‌مان يا تبليغات‌مان پيدا و جذب كنيم، ولي همواره بايد جست‌وجو كرد.»


كار را به افراد بسپاريد و آزادشان بگذاريد.
اگر مي‏خواهيد شركت‌تان زود رشد كند، بايد تا جايي كه مي‏توانيد مسووليت‌ها را به ديگران بسپاريد. مديرعامل بايد براي مشكلات اساسي و در مقياس بزرگ، وقت داشته باشد. جيلينگز مي‏گويد: «روش مديريتي من اين است كه دورنما و جهت حركت شركت را ترسيم كنم و بعد با مديرهاي مختلف از نزديك كار كنم تا ببينم در خط شركت هستند يا نه، وقتي دراين مسير هستند، مي‏گذارم كارشان را بكنند.» جيلينگز هفته‌اي نيم ساعت با كساني كه بايد مستقيما به او گزارش دهند صحبت مي‏كند كه مطمئن شود كارشان را خوب انجام مي‏دهند. مي‏گويد من نيرو استخدام مي‌كنم و حقوق خوبي هم پرداخت مي‌كنم بنابراين من نبايد كار آنها را انجام بدهم. البته مديري نيستم كه مطلقا وارد عمليات نشوم، اما به مديران زير دستم فرصت اين را مي‏دهم كه خودشان همان‌طور كه فكر مي‏كنند درست است، كارشان را پيش ببرند. آنها سازمانشان را جوري كه فكر مي‏كنند درست است مي‏سازند و تا زماني كه كار و فعاليت آنها همسو با هدف‌ها و دورنماي شركت است، مشكلي نيست. اين موجب مي‏شود سازمان‌هاي خودكفا با كيفيت خوب درست شوند و همه تشويق شوند كه آزاد هستند تا خلاقانه بسازند و بيافرينند.


تمركز بر سوددهي
تله‏ساين دراين مسير است كه امسال سرمايه‏اش را دو برابر كند و باز هم ادامه بدهد. جيلينگز مي ‏گويد: «چيزي كه مايه مباهات است اين است كه توانسته‌ايم كسب وكارمان را با سودآوري دنبال كنيم. به گفته او بسياري از شركت‌هايي كه همين رشد را دارند شكست مي‏خورند چون مقدار زيادي پول را مي‏سوزانند.» تاكيد مي‏كند كه نمي‏توان با ولخرجي شروع كرد. «ترجيح مي‏دهم براي پيشرفت بهتر است براي آدم‌ها و سرويس‌هاي پرسنل‌مان پول خرج كنم.» «دفتر ما جالب اما ارزان است. مبلمان راحتي داريم اما گران نيست. هزينه كردن هزار دلار براي يك ميز كار، هيچ بازگشت سرمايه ‏اي ندارد.»


تمركز بر مشتري ‏ها
«همان‌طور كه بايد بدانيد پول را خرج چه چيزهايي نكنيد، بايد بدانيد در چه زمينه‏هايي سرمايه‏گذاري كنيد كه به چرخه‏هاي درآمدزا تبديل شوند. يكي از جاهايي كه در آن بسيار سرمايه‏گذاري مي‏كنيم و منجر به اعتماد مشتري‏هاي ما شده است، سرويس‏دهي به مشتري‏ها و پشتيباني سرويس‌ها است. مدت‌ها پيش تصميم گرفتيم پشتيباني شبانه‏روزي ارائه دهيم. گران است، اما به گونه‏اي است كه وقتي مشتري‏ شما مي‏خواهد با يك نفر صحبت كند، مي‏تواند. پشتيباني خوب از مشتري باعث شده كارگزاران ما بيشتر به ما اعتماد كنند. مشتري‏ها را ترغيب كرده تا از سرويس‌هاي ما بيشتر استفاده كنند.» آمار‌ها نشان مي‌دهند سيستم‌هاي پاسخگوي اتوماتيك، اعتبار شما را نزد كاربران شما مي ‏كشند.


ارتباط با بزرگ‌ترين مشتري‌ها
كاربران تله‏ساين شركت‌هاي اينترنتي بزرگ‌اند و جيلينگز اخطار مي‏دهد كه وقتي مشتريان شما شركت‌هاي بزرگ باشند مشكلاتي پيش مي‏آيد، زيرا كارمندان آنها مي‏روند، ارتقا مي‏گيرند يا دائم جابه‏جا مي‏شوند و به اين ترتيب ارتباطات شما دچار مشكل مي‌شود. براي اين مشكل بايد سعي كنيد يك شبكه بزرگ را در سراسر سازمان بگسترانيد. بدترين چيز اين است كه ارتباط شما فقط با يك نفر باشد و به شما بگويند كه اين بخش به جاي ديگري منتقل شده. «بايد ساختار سازمان را بشناسيد. تيم فروش ما مي‏داند هر كارمند به چه كسي گزارش مي‏دهد و مي‏داند جايگاه هر كارمند درآن سازمان چيست.»

منبع: روزنامه دنياي اقتصاد - شماره ۳۲۵۷