شارا- بیشتر محققان بر این نکته تاکید می‌کنند که تنها بر سر میز مذاکره می‌توان به نتیجه دلخواه رسید و برای رسیدن به این مقصود اینکه تا چه اندازه حق با شما باشد، چندان اهمیتی ندارد بلکه مهم آن است که بتوانید از زبان بدن به خوبی بهره ببرید و فضای از اعتماد را خلق کنید. در این شرایط است که بدون شک مذاکره را می‌توان مذاکره برد_برد خواند.

تحلیل گران و متخصصان پیشنهاد می‌دهند که پرسیدن سئوال‌های متعدد قبل از آغاز هر مذاکره‌ای از اهمیت بی شماری برخوردار است چرا که تنها در این صورت است که مذاکره کننده می‌تواند موضوع مناسب را در زمان مناسب و بر سر میز مناسب مطرح کند. در چنین شرایطی می‌توان امید داشت که موانع از بین می‌روند و پیشنهادهای قابل بحث از سوی هر دو طرف مطرح می‌شود.

هرچند موقعیت‌ها، غالبا روشن و آشکار هستند، اما مسائل و خواسته‌های اساسی معمولا چنین نیستند. یک رهبر باید با ارزیابی کامل ارزش‌ها، باور‌ها و خواسته‌هایی که جهت‌دهنده رفتارهای طرف مذاکره هستند، بر سر میز حاضر شود. سیاستی که اکنون به خوبی از سوی «باراک اوباما» و «ولادیمیر پوتین» روسای جمهوری آمریکا و روسیه، رعایت می‌شود.

بسیاری از متخصصان معتقدند که برای هر رهبر و سیاستمداری دانستن نکات کلیدی بسیار بااهمیت است. برای موفقیت در جدال‌های سیاسی حال این جدال داخلی باشد یا مسئله‌ای بین المللی، مهم‌ترین موضوع دانستن ادبیات گفت‌و‌گو است.

شاید با قطعیت بتوان گفت که این توانایی تاکنون در تمامی روسای جمهوری آمریکا دیده شده است و باراک اویاما و «بیل کلینتون» در این میان بهترین نمره را می‌گیرند؛ در حالی که مهم‌ترین نقطه ضعف «جورج بوش» رئیس جمهوری سابق آمریکا، همین نکته بود.

اگر به سیاستمداران دموکرات‌ها نگاهی دقیق‌تر بیاندازیم متوجه می‌شویم که آنان همیشه با ادبیات سیاسی آشنا هستند و می‌توانند بازیگر کلیدی در مذاکرات باشند. به همین دلیل کلینتون و اوباما نسبت به بوش پدر و پسر بهتر می‌توانستند حامیان داخلی و خارجی خود را حفظ کنند. آنان حتی در صحنه‌های بین المللی نیز به عنوان عضو اصلی به میان می‌آمدند. به همین دلیل پس از آنکه پوتین دوباره به کاخ کرملین برگشت، رابطه بین واشنگتن و مسکو پیچیده‌تر از گذشته شد؛ چراکه پوتین در دورانی که با جورج بوش هم تراز بود می‌توانست با استفاده مناسب از ادبیات سیاسی، رهبران بیشتری را به سمت خود جلب کند اما اکنون اوباما و پوتین به رقبای تبدیل شدند که سعی دارند با استفاده از‌‌‌ همان ادبیات سیاسی و زبان بدن، کلیددار مسائل بین المللی باشند و هر یک از آنان درصدد هستند تا افراد و رهبران بیشتری را در تیم خود نگه دارند.

به گفته متخصصان، در چالش‌های بین المللی استفاده از تاکتیک‌های فنی در مذاکره بسیار ضروری است. به عنوان مثال هر دو طرف گفت‌و‌گو باید به درستی از تکنیک آدم خوب _ آدم بد استفاده کند. در حقیقت عضو بد گروه مذاکره، از موقعیت‌ها به‌گونه‌ای دفاع می‌کند که هر آنچه عضو خوب گروه می‌گوید، مناسب به‌نظر برسد.

یکی دیگر از فنون مذاکره آن است که مسائل به صورت مشترک حل و فصل شود؛ یعنی اینکه کسی نباید فرض را بر این بگذارد که یک طرف مذاکره کمتر برنده شود و دیگری بیشتر، چرا که گزینه‌های معقول و قابل قبول دیگری که تاکنون در نظر گرفته نشده‌اند، نیز ممکن است وجود داشته باشد.

از سوی دیگر، افرادی که پشت میز مذاکره قرار می‌گیرند باید قدرت رقابت داشته باشند. فرد مذاکره کننده باید به گونه‌ای رفتار کند که حریفانش با این تفکر که دیگر به آن‌ها نیازی نیست، حاضر به امتیازدهی شوند. بهترین راه مقابله با این تاکتیک، این است که مدیر همیشه واقع‌بین باشد و به ‌خاطر ترس از اقدام فوری اعضای گروه رقیب، به‌راحتی نسبت به خواسته‌های نامطلوب تسلیم نشود. اما زمانی‌که دو گروه به بن‌بست می‌رسند، استفاده از تکنیک مصالحه بهترین راه حل پیش رو است.

اما نباید این نکته را فراموش کرد که وقتی گروهی بسیار سریع پیشنهاد مصالحه را مطرح می‌کند، بدان معناست که تاکنون به بیش از آنچه مستحقش بوده، دست‌ یافته است. این در حالی است که بهترین استراتژی مذاکره، ‌‌‌ همان استراتژی برد_برد. البته اینکه بتوان فرآیند گفت‌و‌گو را به گونه‌ای پیش برد که هر دو طرف برنده باشند، بسیار دشوار است.

تحقق این مسئله در پرونده و موضوعات مهم جهانی مانند حل مسئله فلسطین و اسرائیل و یا پرونده هسته‌ای ایران تا حدودی غیرممکن به نظر می‌رسد چرا که بازیگران زیادی وجود دارند که رضایتمندی تمامی آنان امری محال است.

در چنین شرایطی است که این پرسش برای طرفین به وجود می‌آید که وقتی می‌توان در مذاکره‌ای برنده بود، چرا از استراتژی برد_باخت استفاده نکنیم. در پاسخ به این پرسش می‌توان گفت که بازنده، بیکار نخواهد نشست و در فکر تلافی و جبران خسارت خود خواهد بود و این تلافی‌ها ممکن است برد موقت‌ ما را به باخت یا کشمکشی دایم تبدیل کند.

منبع: فایننشال تایمز  مترجم:مریم جعفری