درباره شارا | تماس | جستجوی پیشرفته | پیوندها | موبایل | RSS
 خانه    تازه ها    پایگاه اخبار    پایگاه اندیشه    پایگاه کتاب    پایگاه اطلاعات    پایگاه بین الملل    پایگاه چندرسانه ای    یایگاه امکانات  
جمعه، 1 شهریور 1398 - 16:34   

فیسبوک همه ‌جا شما را تعقیب نمی‌کند، البته فقط اگر بخواهید

  فیسبوک همه ‌جا شما را تعقیب نمی‌کند، البته فقط اگر بخواهید


ادامه ادامه مطلب یک

روز جهانی عکاسی

  روز جهانی عکاسی


ادامه ادامه مطلب دو

چهاردهمین جشنواره ملی انتشارات روابط عمومی

  چهاردهمین جشنواره ملی انتشارات روابط عمومی


ادامه ادامه مطلب سه

کاهش فاصله با نسل آنلاین در کبک

  کاهش فاصله با نسل آنلاین در کبک


ادامه ادامه مطلب چهار

   آخرین مطالب روابط عمومی  
  کاهش فاصله با نسل آنلاین در کبک
  روز جهانی عکاسی
  فیسبوک همه ‌جا شما را تعقیب نمی‌کند، البته فقط اگر بخواهید
  پیام تبریک مدیر عامل بانک رفاه کارگران به مناسبت عید سعید غدیر خم
  بیمه عمر تسهیلات قرض الحسنه بانک رفاه اقساطی شد
  رفاه و سلامت ایرانی؛ اندیشه بزرگ بانک رفاه کارگران
  رئیس اداره روابط عمومی سازمان تبلیغات اسلامی کشور: مردم در تدام کار فرهنگی تاثیرگذار هستند
  سرپرست معاونت سیاسی، امنیتی و اجتماعی استانداری هرمزگان: روابط عمومی ها با اطلاع رسانی صحیح و به موقع در راستای اقناع افکار عمومی حرکت کنند
  آینده‌ نشر
  چهل و پنجمین شماره ماهنامه علمی-تخصصی مدیریت رسانه منتشر شد
ادامه آخرین مطالب روابط عمومی
- اندازه متن: + -  کد خبر: 36324صفحه نخست » مدیریت روابط عمومیدوشنبه، 10 دی 1397 - 11:29
لنگرهای ذهن
پروین خدادادی حدادان/ دانشجوی دکتری علوم ارتباطات - قیمت‌گذاری بسیاری از کالاها و خدمات بر اساس این نوع سوگیری شناختی انجام می‌شود. اینکه به این نتیجه برسیم که قیمتی مناسب است یا خیر بستگی دارد که مغزمان کجا گیر می‌کند. مطالعات نشان می‌دهد وقتی قیمت کالایی به جای مثلاً ۶۰ دلار می‌شود ۵۹ دلار، قیمت جدید نه تنها یک دلار ارزان‌تر است بلکه ده دلار ارزان‌تر درک می‌شود. در این‌گونه مواقع اثر لنگرانداختن نمایان می‌شود و احتمال خرید بالاتر می‌رود.
  

شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- در جایی می خواندم که لنگر انداختن نوعی سوگیری شناختی است که طی آن ذهن در فرایند تصمیم‌گیری به نخستین اطلاعاتی که به دست می‌آورد تکیه می‌کند. ذهن روی اطلاعات اولیه یا قسمتی از آن گیر می‌افتد و زحمت جستجوی بیشتر را به خود نمی‌دهد.


معمولا وقتی ذهن لنگرش را در قسمت خاصی از اطلاعات می‌اندازد، جانب‌دار می‌شود. یک سناریوی فرضی را مرور کنیم. بهنام می‌خواهد ماشین دست دوم بخرد. هر جا می‌رود ماشین ببیند پیش از هر چیز از سال ساخت ماشین و عدد روی کیلومترشمار می‌پرسد. به عبارت دیگر بهنام چنان بر این دو ارزش متمرکز می‌شود که ممکن است معیارهای دیگری را که در تصمیم‌گیری نقش دارد از یاد ببرد، مثل اینکه موتور ماشین در چه وضعیتی است یا مصرف سوختش چگونه است؟ غفلت ذهنی بهنام ممکن است انتخاب خوبی برایش به ارمغان نیاورد.


ذهن همیشه برای اولین اطلاعاتی که به دست می‌آورد ارزش خاصی قائل است. فرض کنید شبنم از ماشین بهزاد خوشش آمده و به او پیشنهاد خرید می‌دهد. بهزاد قیمت ماشین را ۵۰ میلیون اعلام می‌کند. هفته بعد در حالی که شبنم آماده خرید می‌شود، بهزاد به او اعلام می‌کند که ماشین را ۴۰ میلیون حاضر است واگذار کند. شبنم در این موقعیت گمان می‌کند که معامله خوبی در شرف انجام است. اما اگر هفته قبل بهزاد قیمت ماشین را ۳۵ میلیون اعلام می‌کرد، احتمالا قیمت جدید چنین تاثیری بر شبنم نمی‌گذاشت. نخستین قیمتی که به شبنم اعلام می‌شود تاثیر زیادی بر تصمیم نهایی‌اش برای خرید دارد.


اثر لنگرانداختن در مناسبت‌های مختلف خودش را نشان می‌دهد. مثلاً برخی رستوران‌ها فهرست انتظار دارند و از آن برای ثبت نام مشتریان استفاده می‌کنند تا به محض خالی شدن هر میز مشتری بعدی را جایگزین کنند. حالا فرض کنید دو دسته مهمان به رستورانی می‌روند که میانگین زمان انتظارش پانزده دقیقه است. کارمند پذیرش به یک گروه می‌گوید بیست دقیقه باید صبر کنند و به دسته دیگر نیم‌ساعت. هر دو دسته اما پس از بیست و پنج دقیقه نوبت‌شان می‌شود. در چنین موقعیتی بسیار محتمل است که اعضای گروه نخست پس از یک ربع انتظار کم‌کم تحمل‌شان را از دست بدهند، مدام به ساعت‌شان نگاه کنند و شاید حتی اگر فرصتی دست دهد چیزی بگویند. دسته دوم اما از این که پنج دقیقه زودتر به مقصود رسیده‌اند، راضی و خوشحال سر میز می‌نشینند.


دو دانشمند برجسته علوم شناختی، دَنیل کانمَن و آموس تِوِرسکی، در یک تحقیق مفصل در سال ۱۹۷۴ که مفاهیم مهمی از دل آن پدید آمد، از شرکت‌کنندگان می‌خواستند سناریوهایی فکری را بخوانند و پاسخ دهند. در یکی از سناریوهای دو مرحله‌ای افراد باید در مرحله اول بدون اینکه از ماشین حساب استفاده کنند چند لحظه‌ تامل کنند و به صورت تقریبی حدس بزنند هشت ضرب در هفت ضرب در شش ضرب در پنج ضرب در چهار ضرب در سه ضرب در دو و ضرب در یک چند می‌شود. در مرحله بعد گروه دیگری از شرکت‌کنندگان باید حدس بزنند یک ضرب در دو ضرب در سه ضرب در چهار ضرب در پنج ضرب در شش ضرب در هفت ضرب در هشت چند می‌شود.


از میانگین حدس‌های گروه اول عدد ۲۲۵۰ حاصل شد و از میانگین حدس‌های گروه دوم عدد ۵۱۲ به دست آمد. نخستین نکته قابل توجه این است که حدس هر دو گروه از واقعیت بسیار دور است. جواب واقعی در هر دو مورد ۴۰۳۲۰ می‌باشد. اما نکته مهم‌تر این است که افراد به دو مسئله یکسان که فقط در صورت مسئله‌ متفاوتند پاسخ‌های کاملا متفاوتی می‌دهند. در واقع چون مغز زمان کافی برای محاسبه ندارد، دو عدد اول را ضرب می‌کند و عدد پنجاه و شش را به دست می‌آورد و سپس آن را ضرب در شش می‌کند و همین‌جا گیر می‌کند. بعد ذهن با توجه به اطلاعات اولیه به حدس تقریبی دو هزار و اندی می‌رسد. در مورد دوم یک ضرب در دو و ضرب در سه عدد کوچک‌تری به دست می‌دهد و ذهن به حدس حدود پانصد می‌رسد. به بیان دیگر لنگر ذهن باعث می‌شود در یک نقطه گیر کنیم و جلوتر نرویم. برای همین بین جواب واقعی و حدس و گمان این قدر تفاوت وجود دارد.


این آزمایش و نمونه‌های مشابه به روشنی اثر لنگرانداختن را در حدس‌زدن و تصمیم‌گیری آشکار ساختند.


قیمت‌گذاری بسیاری از کالاها و خدمات بر اساس این نوع سوگیری شناختی انجام می‌شود. اینکه به این نتیجه برسیم که قیمتی مناسب است یا خیر بستگی دارد که مغزمان کجا گیر می‌کند. مطالعات نشان می‌دهد وقتی قیمت کالایی به جای مثلاً ۶۰ دلار می‌شود ۵۹ دلار، قیمت جدید نه تنها یک دلار ارزان‌تر است بلکه ده دلار ارزان‌تر درک می‌شود. در این‌گونه مواقع اثر لنگرانداختن نمایان می‌شود و احتمال خرید بالاتر می‌رود.


پس در مواجهه با هر موضوعی، هر اندازه اطلاعات عمیق‌تر و توجه دقیق‌تری داشته باشیم، کمتر احتمال دارد در دام لنگرهای ذهن بیفتیم.


پروین خدادادی حدادان/ دانشجوی دکتری علوم ارتباطات

 




 

 

 

 

   
  

اضافه نمودن به: Share/Save/Bookmark

نظر شما:
نام:
پست الکترونیکی:
نظر
 
  کد امنیتی:
 
   پربیننده ترین مطالب روابط عمومی  

  آینده‌ نشر


  نخستین جلسه هم‌اندیشی با اصحاب رسانه و نشست خبری استاندار خراسان رضوی برگزار می‌شود


  روابط


  رئیس اداره روابط عمومی سازمان تبلیغات اسلامی کشور: مردم در تدام کار فرهنگی تاثیرگذار هستند


  روابط بر اساس طینت انسان ها


  سرپرست معاونت سیاسی، امنیتی و اجتماعی استانداری هرمزگان: روابط عمومی ها با اطلاع رسانی صحیح و به موقع در راستای اقناع افکار عمومی حرکت کنند


  نقش شبکه های اجتماعی در موفقیت استارت آپ ها


  قوانین جدید در نشست‌های خبری لیگ برتر ایران


  چهل و پنجمین شماره ماهنامه علمی-تخصصی مدیریت رسانه منتشر شد


  فیسبوک همه ‌جا شما را تعقیب نمی‌کند، البته فقط اگر بخواهید


 
 
 
مقالات
گفتگو
گزارش
آموزش
جهان روابط عمومی
مدیریت
رویدادها
روابط عمومی ایران
کتابخانه
تازه های شبکه
آخرین رویدادها
فن آوری های نو
تبلیغات و بازاریابی
ایده های برتر
بادپخش صوتی
گزارش تصویری
پیشنهادهای کاربران
اخبار بانک و بیمه
نیازمندی ها
خدمات
خبرنگار افتخاری
بخش اعضا
دانلود کتاب
پیوندها
جستجوی پیشرفته
موبایل
آر اس اس
بخشنامه ها
پیشکسوتان
لوح های سپاس
پیام های تسلیت
مناسبت ها
جملات حکیمانه
پایان نامه ها
درباره شارا
تماس با ما
Shara English
Public Relation
Social Media
Marketing
Events
Mobile
Content
Iran Pr
About Us - Contact US - Search
استفاده از مطالب این سایت با درج منبع مجاز است
تمام حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به شارا است
info@shara.ir
  خبر فوری: فراخوان ارسال مقاله به شانزدهمین کنفرانس روابط عمومی ایران