شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- در این مقاله با شش نمونه از رایج ترین اشتباه های مذاکره ای از پذیرش سریع نخستین پیشنهاد تا مسلم دانستن اطلاع از باارزش ترین مسائل برای طرف مقابل آشنا می شوید.

اکثر ما قبل از شروع مذاکره فکر می کنیم که می دانیم مهم ترین موضوع از نظر طرف مقابل مان چیست و باور داریم که برنده شدن ما باید به قیمت بازنده شدن دیگری به دست بیاید. به ندرت پیش می آید، ارزشی که ما براساس این فرض ها برای خودمان و دیگر طرفین ذی نفع ایجاد می کنیم، نتیجه دلخواه را به دست بدهد.

اما چنانچه درک بهتری از رفتارهای مرتبط با تصمیم گیری داشته باشیم، به سناریوی ایده آل برای تمام طرفین ذی نفع نزدیک تر می شویم. در این مقاله با شش اشتباه رایج در مذاکرات آشنا می شوید.

1ـ ارائه ندادن پیشنهاد اول (در شرایطی که این کار به نفع تان است.)

اکثر مذاکره کنندگان در نهایت بر سر دوراهی ارائه دادن یا ندادن پیشنهاد اول قرار می گیرند. عقل سلیم حکم می کند، فردی که پیشنهاد اول را ارائه می دهد، در موضع ضعیف تر قرار می گیرد و از سوی دیگر طرف مقابل به لطف فاش شدن این اطلاعات باارزش، موقعیت بهتری در سر میز چانه زنی پیدا می کند.

بااین حال پژوهش های متعدد نشان داده است که پیشنهاد اول تاثیر قابل توجهی بر بقیه مذاکره می گذارد، به ویژه اگر موضوع مورد مذاکره ارزش نامشخص یا مبهمی داشته باشد. براساس اصل انکرینگ یا لنگراندازی، همبستگی قوی ای بین پیشنهاد اول، پیشنهادهای مقابل طرف دیگر و بنابراین نتایج نهایی وجود دارد. محققین در یک مطالعه بر آن شدند که تاثیر اصل لنگراندازی را بر کارشناسان مسکنی که در زمینه تخمین ارزش املاک آموزش دیده بودند، بررسی کنند. محققین دانشگاه آریزونا دریافتند که تمام کارشناسان مسکن شرکت کننده در این مطالعه تحت تاثیر فهرست قیمت ها قرار داشتند، اگرچه خود این افراد تاثیر این ارقام بر تصمیم نهایی شان را انکار می کردند.

چنانچه اطلاعات مناسبی از بازار دارید، معامله را با اعلام رقم پیشنهادی اولیه به سمت و سوی مناسبی هدایت می کنید. در غیر این صورت مسلماً اعلام پیشنهاد اول عاقلانه نخواهد بود.

یک روش برای بهره گیری از اصل انکرینگ به نفع خودتان، بدون ارائه دادن پیشنهاد اول این است که قیمتی را برای معامله مشابهی اعلام کنید. برای مثال اگر می خواهید خانه ای را بفروشید، تکیه گاه معامله را تغییر دهید و این پیشنهاد را تلویحاً ارائه دهید که: «برای خانه دیگری با همین شرایط، X تومان قیمت گذاشته شده است.»

حتما بخوانید: مذاکره اثر بخش

2ـ تمرکز بیش از حد بر روی نتایج ایده آل
از آنجایی که 90درصد مذاکرات در مرحله برنامه ریزی انجام می شود، افرادی که به خوبی خود را برای مذاکره آماده کرده اند، بهترین جایگزین برای پیشنهاد مذاکره شده و قیمت یا ارزش احتیاطی تعیین کرده اند که می تواند همان نقطه پیروزی شما باشد. بااین حال ما غالباً چنان بر روی نتایج ایده آل مان متمرکز می شویم که در نهایت پیشنهاداتی را که برای مان سودآورتر است، رد می کنیم. همچنین به نفع تان است که در طول فرآیند برنامه ریزی سعی کنید که بهترین جایگزین و قیمت یا ارزش احتیاطی طرف مقابل را نیز تعیین کنید تا بتوانید به «ناحیه توافق احتمالی» یعنی رقمی برسید که بین ارزش های احتیاطی خریدار و فروشنده است.

3ـ پذیرش سریع اولین پیشنهاد طرف مقابل
حتی وقتی که اولین پیشنهاد طرف مقابل معامله نزدیک به هدف نهایی تان است، پذیرش بدون درنگ آن رضایت گروهی را که با شما کار می کنند، کاهش می دهد. پژوهش ها نشان می دهد که پذیرش سریع پیشنهاد اول تفکر غیرواقعی را افزایش می دهد. ارزش ذهنی، یعنی آن چیزی که ما بعد از مذاکره حس می کنیم، مهم تر از ارزش واقعی یا اقتصادی، یعنی آن چیزی است که از مذاکره به دست آورده ایم.

نتایج پژوهش انجام شده در دانشگاه کالیفرنیا، برکلی و MIT بیانگر آن است که ارزش ذهنی مثبت به معنای آن است که احتمال پایبند ماندن طرفین معامله به توافق حاصله در درازمدت بیشتر است. نتایج عینی، برخلاف ارزش ذهنی تاثیر قابل توجهی بر نگرش های شغلی آتی کارکنان ندارد. به عبارت دیگر میزان حقوق دریافتی در درازمدت و بعد از اتمام مذاکره، کمتر از حس مورد قدردانی و احترام قرار گرفتن مهم است.

4ـ استفاده از تاکتیک های یکسان در مذاکرات بلندمدت و کوتاه مدت
تفاوت بین روابط بلندمدت و کوتاه مدت در این است که در بلندمدت برای موفقیت خودتان به موفقیت طرف مقابل نیاز دارید. آنچه که در مذاکرات کوتاه مدت، رفتاری عقلانی به نظر می رسد، در مذاکرات بلندمدت غیرمنطقی و غیرعقلانی است.

برای مثال از تئوری بازی معمای زندانی یاد گرفته ایم که عمل کردن برخلاف مصالح و منافع شخصی عاقلانه نیست. در واقع هرچه فردی سریع تر به نفع خود عمل کند، نتیجه بهتری می گیرد، چون هر کسی که قدم اول را بردارد، از مزایای بیشتری برخوردار می شود. بااین حال حتی اگر به نفع تان باشد که همواره گزینه A را انتخاب کنید، اما انتخاب گزینه A توسط رقیب تان به ضررتان باشد، راهکارتان در مذاکرات بلندمدت باید این باشد که از انتخاب گزینه A توسط رقیب تان جلوگیری کنید. یک راه برای ترغیب کردن این رفتار این است که خودتان نیز گزینه A را انتخاب نکنید.

حتما بخوانید: 10 ترفند مذاکره و راه‌های مقابله با آن در مذاکره ناب

5ـ قضاوت کردن دیگران بر مبنای اعمال آنها
بسیاری از تعاملات اولیه یا دور مذاکرات به محک زدن طرف مقابل اختصاص می یابد. بااین حال با توجه به مفهوم «ویژگی های بنیادی»، ما خودمان را براساس موقعیتی که در آن قرار داریم، قضاوت می کنیم، حال آن که دیگران را براساس اعمال آنها قضاوت می کنیم. این شیوه قضاوت کردن بر مذاکرات اثر می گذارد، چون قضاوت کردن دیگران به این روش مانع از آن می شود که بتوانیم ارزش مناسبی را برای طرف مقابل ایجاد کنیم که به نوبه خود راه را برای رسیدن به خواسته خودمان هموار می کند.

برای مثال اگر از رئیس تان درخواست اضافه حقوق کنید و او علی رغم شواهد متقاعدکننده ای که بیانگر شایستگی شما برای دریافت اضافه حقوق است، پاسخ منفی بدهد، احتمالاً بلافاصله نظری منفی درباره رئیس تان پیدا می کنید، اما اگر به دنبال دلیل رد درخواست تان بگردید یا بررسی کنید که رئیس تان در چه موقعیتی قرار داشته که مجبور شده به شما پاسخ منفی بدهد، ممکن است شرایطی ایجاد شود که بتوانید به اضافه حقوق درخواستی تان برسید. برای مثال از خودتان بپرسید که رئیس تان باید در مقابل چه کسی پاسخگو باشد؟ آیا کمبود بودجه دلیل رد درخواست تان بوده است؟ چنانچه موقعیت رئیس تان را درک کنید و تمام طرفین تاثیرگذار، حتی آنهایی را که سر میز چانه زنی نیستند، راضی کنید، این فرصت را ایجاد می کنید تا بتوانید به خواسته تان برای افزایش حقوق برسید.

6ـ مسلم دانستن اطلاع از باارزش ترین موضوعات برای طرف مقابل
یکی از استدلال های رایج در مذاکرات این است که خواسته های شما در تضاد با خواسته های طرف مقابل قرار دارد و فقط زمانی می توانید برنده باشید، که طرف دیگر بازنده باشد. چنین فرضیاتی بر نگرش ها اثر می گذارد و شیوه انجام مذاکره را تغییر می دهد. برای مثال هنگامی که برای استخدام کارمند جدید وارد مذاکره می شوید، فرض تان بر این است که مصاحبه شونده حقوق بالاتری می خواهد؛ درست است که پول باارزش است، اما ممکن است برای طرف مقابل باارزش ترین فاکتور نباشد. صرفاً از طریق یک ارتباط شفاف و صادقانه است که می توانید اولویت ها و ترجیحات دیگری را تشخیص دهید، احتمالاً به این ترتیب متوجه می شوید که این مذاکره آنقدر هم که فکر می کرده اید، پرهزینه نیست. فرآیند آزمون و خطا یکی از مطمئن ترین راه ها برای آگاهی از باارزش ترین فاکتورها از نظر طرف مقابل است، در این روش گزینه های مختلفی را در قالب موضوعات گوناگون به دیگری پیشنهاد می دهید، تا از طریق مقایسه آنها و با توجه به واکنش های طرف مقابل به باارزش ترین گزینه از نظر او پی ببرید.

مترجم: مریم امیری خواه
منبع: fastcompany- فرصت امروز