شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- وقتی به مرحله ای رسیدید که یک مخاطب در جلسه ای حضوری با شما شرکت کرد، دیگر زمان آن رسیده که تمام موانع خلق شده توسط خودتان را کنار گذاشته و یک معارفه کامل با وی داشته باشید. در این مرحله، شما حداقل یک بار پیش از این با مخاطب صحبت کرده اید و زمان کافی برای پرسیدن و کسب اطلاعات مربوطه را داشته اید.

در این مرحله باید متوجه نقاط داغ و حساس مشتری – مهمترین نیازها و مسائل مشتری که مرتبط با محصول شما است – باشید. اگر بدون توجه به آن اطلاعات قصد ارائه یک معارفه کامل از محصول خود را داشته باشید، در واقع در حال شلیک کردن در تاریکی هستید، چرا که نمی دانید چه نکات و مزیت هایی، بیشترین منفعت را برای مشتری خلق می کند.

خطر دیگر در رابطه با ارائه یک معارفه کامل و طولانی از محصول به مشتری در ابتدای رابطه خودتان، عدم وجود اعتماد کافی بین شما می باشد. زمانی که با یک مشتری بالقوه صحبت می‌کنید، در واقع همیشه با کلیشه هایی منفی در ذهن مخاطب روبرو هستید که عموم مردم در رابطه فروشنده دارند.

بطور آگاهانه یا غیرآگاهانه، هر مشتری بالقوه انتظار دارد که فروشنده به تلاشی برای نهایی کردن و به نتیجه رساندن فروش دست بزند. اما اگر شما قدری سرعت پیشبرد این فرایند را، خصوصا در جلسات اول، کم کنید؛ در واقع آن پیش فرض کلیشه ای را در ذهن مخاطب از بین برده اید.

منبع: www.ibazaryabi.com