درباره شارا | تماس | جستجوی پیشرفته | پیوندها | موبایل | RSS
 خانه    تازه ها    پایگاه اخبار    پایگاه اندیشه    پایگاه کتاب    پایگاه اطلاعات    پایگاه بین الملل    پایگاه چندرسانه ای    یایگاه امکانات  
دوشنبه، 29 مرداد 1397 - 17:09   

ترامپ شبکه‌های اجتماعی را به "اعمال سانسور" متهم کرد

  ترامپ شبکه‌های اجتماعی را به "اعمال سانسور" متهم کرد


ادامه ادامه مطلب یک

حراج نشان افتخار روابط عمومی برتر هلال‌احمر البرز به نفع مردم جنوب‌ شرقی کشور

  حراج نشان افتخار روابط عمومی برتر هلال‌احمر البرز به نفع مردم جنوب‌ شرقی کشور


ادامه ادامه مطلب دو

حقوقدانان مصری: قانون جدید اینترنت بهانه‌ای برای سانسور است

  حقوقدانان مصری: قانون جدید اینترنت بهانه‌ای برای سانسور است


ادامه ادامه مطلب سه

مدیر روابط عمومی بانک ملت: محور اصلی رسانه، خبرنگار است

  مدیر روابط عمومی بانک ملت: محور اصلی رسانه، خبرنگار است


ادامه ادامه مطلب چهار

   آخرین مطالب روابط عمومی  
  حراج نشان افتخار روابط عمومی برتر هلال‌احمر البرز به نفع مردم جنوب‌ شرقی کشور
  معاون استاندار و فرماندار ویژه شهرستان شاهرود: روابط عمومی ها پل ارتباطی مسئولین ومردم هستند
  نشستی برای هم افزایی بیشتر رسانه ملی با مدیران روابط عمومی ها و اصحاب رسانه
  اولویت‌های حمایتی رسانه‌ها برای سال 97 اعلام شد
  ثبت نام دوره های آموزشی دفتر مطالعات و برنامه ریزی رسانه ها آغاز شد
  محدودیت پذیرش چک های غیر صیادی از چهارم شهریور در شعب بانک ملّی ایران
  سه روز دیگر، پایان مهلت شرکت در قرعه‌کشی حساب‌های پس‌انداز بانک ملی ایران
  داستان‌گویی را فراموش نکنید
  شبکه‌های مجازی یا رسانه‌های سنتی؟
  ادوارد برنیز؛ استاد نامرئی دستکاری افکار عمومی
ادامه آخرین مطالب روابط عمومی
- اندازه متن: + -  کد خبر: 33815صفحه نخست » تازه های شبکه روابط عمومییکشنبه، 20 خرداد 1397 - 12:46
رویکردهایی برای فروش احساسی
اکثر قریب به اتفاق مشتری های بالقوه عموما بر حسب احساس و هیجان دست به خرید می‌زنند و در خریدهای آنها منطق جایی ندارد. آنها تصمیم به خرید می گیرند، چرا که احساس خوبی نسبت به خرید کردن در آن لحظه یا آن محصول دارند، سپس از منطق برای توجیح آن خرید در ذهن خود استفاده می کنند
  

شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- اکثر قریب به اتفاق مشتری های بالقوه عموما بر حسب احساس و هیجان دست به خرید می‌زنند و در خریدهای آنها منطق جایی ندارد. آنها تصمیم به خرید می گیرند، چرا که احساس خوبی نسبت به خرید کردن در آن لحظه یا آن محصول دارند، سپس از منطق برای توجیح آن خرید در ذهن خود استفاده می کنند. پس برای شما به عنوان یک فروشنده بهتر است بین مشتری بالقوه خود و چیزی که قصد فروش به وی را دارید، یک ارتباط از جنس احساس ایجاد کنید( یعنی فروش احساسی )، تا نهایی کردن فرایند فروش به مراتب ساده تر باشد.

منافع مشتری بالقوه
شغل شما به عنوان یک فروشنده کمک به مشتریان بالقوه است تا آنها به راحتی بتوانند مزایایی را که در پی تملک محصول شما بدست می آورند را ببینند.

منافع همگی دارای یک قلاب احساسی هستند؛ همین قلاب های احساسی هستند که آنها را از ویژگی های محصول متمایز می سازند و به همین دلیل است که این منافع متمایز و متفاوت از ویژگی های محصول که تنها موجب تعجب و شگفتی مخاطب هستند، عمل می کنند. شما می‌توانید و البته که باید فرایند ایجاد رابطه احساسی را دقیقا از اولین لحظه ارتباط و تماس با مخاطب آغاز کنید. این نقطه آغاز اغلب در اولین تماس غیر منتظره و هماهنگ نشده شده با مشتری بالقوه وجود دارد.

چه کار کنیم؟
در طی تماس هماهنگ نشده اولیه شما با مشتری بالقوه، منافع حاصل از استفاده محصول خود را به مشتری بالقوه ابراز نکنید. در مقابل در رابطه با منافع حاصل از همکاری با شخص خودتان صحبت کنید. در این مرحله مشتری بالقوه شما هیچ اطلاعاتی در رابطه با محصول شما ندارد و اغلب اهمیتی هم به محصول شما نمی دهد؛ قدم اول شما در فرایند فروش اثبات این مهم است که چرا شما یک منبع خوب و قابل اعتماد برای آن شخص به حساب می آیید. مشتری بالقوه پیش از اعتماد کردن به منافع و مزایای حاصل از استفاده محصول شما باید به خود شخص شما اعتماد پیدا کرده و به شما ایمان بیاورد.

فروش احساسی
پس با سخن گفتن از کاری که انجام می دهید، مزیت های رقابتی خودتان و شرکت مطبوع خودتان آغاز کنید. در مقدمه خود از واژگان تخصصی استفاده نکنید. به یاد داشته باشید که در این مرحله هدف ایجاد ارتباطی در سطح عاطفی و نه در یک سطح منطقی است.

به عنوان مثال، اگر قصد فروش خدمات بیمه دارید، مقدمه شما باید در رابطه با ارائه آرامش خیال و آرامش ذهن در آینده به مشتری باشد.

تعیین رویکرد
عموما در فروش احساسی دو رویکرد بالقوه وجود دارد: رویکرد مثبت و رویکرد منفی که رویکرد منفی بیشتر توسط فروشندگان مورد استفاده قرار می گیرد.

اساسا این دو رویکرد به معنای معرفی محصول خودتان به عنوان یک درمان یا یک پیشگیری برای بزرگترین درد و مسئله مشتری بالقوه است. از طرف یک رویکرد مثبت محصول را به عنوان چیزی معرفی می کند که موجب می شود تا در آینده اتفاقات خوبی روی دهد. اغلب مشتریان بالقوه عموما به یکی از دو رویکرد پاسخ بهتری می دهند و بنابراین بهتر است که پیش از ملاقات یا تماس گرفتن با مشتری در مورد تحقیق کرده و ببینید که از کدام دسته انسان ها می باشد.

رویکرد منفی یا مثبت؟
بهترین زمان برای تصمیم گرفتن در مورد رویکرد مورد نظر در ابتدای معرفی خودتان در قالب بخش از پرسش های آغازین برای تشخیص واجد شرایط فروش بودن مشتری بالقوه است. اغلب توصیه می شود که این بخش را با پرسش های مثبت و احساسی آغاز کنید، چرا که احتمالا مشتری مورد نظر شما اینگونه پرسش ها و صحبت ها را کمتر از پرسش هایی با رویکرد منفی، سرزده در نظر می گیرد. پرسش های آغازین مثبت می توانند شامل این موارد شوند: “در یک سال آینده
فکر می کنید، چه موقعیتی داشته باشید؟ در چه جایگاهی باشید؟؛ می خواهید از این جلسه چه نتیجه بدست آورید؟ چه مدت است که در فکر خرید چنین محصولی هستید؟” و سوالاتی از این دست … . این پرسش ها تاثیری فوق العاده بر روی احساسات و هیجانات مثبت وی داشته و به شما نشانه ها و سینگال هایی مبنی بر انتظارات وی می دهد.

پرسش های منفی محرک عکس العملی است که به واقع ریشه در ترس دارد، بنابراین برخی از مشتریان بالقوه ممکن است نسبت به پاسخ دادن آنها قدری حساس باشند. این دسته از پرسش ها می توانند شامل این موارد باشند: “بزرگترین مشکل شما در حال حاظر چیست؟ چه مدت است که با این مشکل دست و پنجه نرم می کنید؟ حل شدن آن چه اهمیتی برای شما دارد؟ یا چقدر مهم است؟” و سوالاتی از این دست … .

شاید متوجه شده باشید که برخی از پرسش های مثبت و منفی تقریباً شبیه به هم هستند: مثلا، ” چه مدت است که در فکر خرید چنین محصولی هستید؟” یا ” چه مدت است که با این مشکل دست و پنجه نرم می کنید؟” تقریبا هر دو نزدیک به یکدیگر هستند. تنها تفاوت آنها اینست که اولی متکرز بر آن چیزی است که مشتری بالقوه امید به کسب آن دارد، در حالیکه جمله دوم متمرکز بر مسئله ای است که وی در پی حل کردن آن است. اولی تحریک کننده امید است، در حالیکه جمله دوم تحریک کننده حس ترس در طرف مخاطب است.

قدم بعدی فروش احساسی
وقتی به موارد اولیه و آغازین بطور کامل پرداختید و تا حدودی اطلاعاتی را در رابطه با مشتری بالقوه خود بدست آوردید، ارتباط احساسی شکل گرفته خود را می توانید قدری عمیق تر کرده و وارد برخی از جزئیات شوید. به عنوان مثال، اگر به این نتیجه رسیدید که قصد خرید خدمات بیمه دارد و دلیل آن هم نگرانی وی از نداشتن حمایت مالی برای آینده فرزندانش است، می توانید از وی مثلا بپرسید “نظرتون این پوشش بیمه ای برای فرزندان شما چیست؟” با اشاره کردن به فرزندان وی در ارتباط با محصول مورد نظر، احساس واقعی بودن بیشتری برای وی ایجاد می کنید و به وی اجازه می دهید که بهتر شرایط را پس از خرید محصول از شما برای خودش تصور کند – که در نتیجه احتمال تصمیم خرید را توسط وی افزایش می دهید.

منبع: www.ibazaryabi.com

 

 

 

 

 

   
  

اضافه نمودن به: Share/Save/Bookmark

نظر شما:
نام:
پست الکترونیکی:
نظر
 
  کد امنیتی:
 
   پربیننده ترین مطالب روابط عمومی  

  ادوارد برنیز؛ استاد نامرئی دستکاری افکار عمومی


  روش های تبلیغ دهان به دهان


  حسین بروجردی مدیر روابط عمومی نمایشگاه بین المللی شد


  "۱۶۲" سامانه‌ای که روابط عمومی صداوسیما به آن می‌بالد!!!؟؟؟


  حقوقدانان مصری: قانون جدید اینترنت بهانه‌ای برای سانسور است


  ترامپ شبکه‌های اجتماعی را به "اعمال سانسور" متهم کرد


  استاندار فارس: تشریفات در روابط عمومی‌ها کنار گذاشته شود


  انتخاب اعضای هیئت رئیسه‌ شورای روابط‌عمومی‌های فارس


  چرا فرصت های موجود در فضای مجازی را نبینیم؟


  در گفتگو با دکتر افخمی/ روابط عمومی‌ها هم می‌توانند عامل تولید خبرهای جعلی باشند


 
 
 
مقالات
گفتگو
گزارش
آموزش
جهان روابط عمومی
مدیریت
رویدادها
روابط عمومی ایران
کتابخانه
تازه های شبکه
آخرین رویدادها
فن آوری های نو
تبلیغات و بازاریابی
ایده های برتر
بادپخش صوتی
گزارش تصویری
پیشنهادهای کاربران
اخبار بانک و بیمه
نیازمندی ها
خدمات
خبرنگار افتخاری
بخش اعضا
دانلود کتاب
پیوندها
جستجوی پیشرفته
موبایل
آر اس اس
بخشنامه ها
پیشکسوتان
لوح های سپاس
پیام های تسلیت
مناسبت ها
جملات حکیمانه
پایان نامه ها
درباره شارا
تماس با ما
Shara English
Public Relation
Social Media
Marketing
Events
Mobile
Content
Iran Pr
About Us - Contact US - Search
استفاده از مطالب این سایت با درج منبع مجاز است
تمام حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به شارا است
info@shara.ir
  خبر فوری: فراخوان مقاله و ثبت نام پانزدهمین کنفرانس بین المللی روابط عمومی ایران