شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- خیلی غیر طبیعی و دور از انتظار نیست که از یک مشتری بالقوه بشنویم که: “باید در موردش فکر کنم.” یا ” اجازه بدید در موردش فکر کنم و دوباره با شما تماس بگیرم.”؛ آن هم دقیقا در زمانی که شما آماده بستن و نهایی کردن قرارداد فروش خودتان هستید.

اینهایی نمونه هایی کلاسیک از به تاخیر انداختن خرید یا اعتراضات زمان محور مشتری است. در این مواقع اغلب دو مسئله در حال اتفاق افتادن است – یا مشتری بالقوه شما پیشنهاد مورد نظر را برای خرید مد نظر دارد و می خواهد قبل از خرید کارهایی را انجام دهد یا اینکه اصلا قصد خرید نداشته و با این کار تنها قصد رها شدن از دست شما را دارد.

در حالت دوم مطمئنا موفق به فروش به این فرد نخواهید شد – هر چند که اگر چند ماه شانس خود را مجددا امتحان کنید، احتمال موفقیت بیشتری خواهید داشت. در واقع اگر مشتری علاقه‌ای به خرید از شما یا محصول و پیشنهاد شما نداشته باشد، پیگیری خرید کردن وی فقط تلف کردن وقت است. بنابراین اولین قدم در سر و کار داشتن و کنار آمدن با اعتراضی با محوریت زمان پیدا کردن این مهم است که آیا مشتری بالقوه شما اصلا قصد خرید کردن از شما را دارد یا خیر؟

کشف مسئله . . .
برای کشف حقیقت، به اطلاعات بیشتری نیاز دارید. معمولا، بهترین راه و روش برای پیدا کردن حقیقت طرح مستقیم یک پرسش از خود شخص خریدار است. مثلا می توانید چیزی شبیه به این سوال را مطرح کنید: “میشه قدری برام توضیح بدی که چی مانع از خرید کردن شماست؟”
در این مرحله مشتری ممکن است قبول کند که مثلا باید تائیدی برای این خرید از رئیس یا سرپرست خود بگیرد یا اینکه می خواهد پیشنهادهای برخی از دیگر رقبای شما را با هم مقایسه کند.

اگر هیچ جزئیات مشخصی از دلیل عدم خرید کردن خودش ارائه نکرد، پس می‌توانید به این موضوع شک کنید که شاید اصلا علاقه ای به این خرید یا خرید از شما نداشته باشد.

راه حل فروش . . .
مشتری بالقوه ممکن است احساس کند که برای این خرید نیاز به اطلاعات بیشتری دارد. در این حالت ممکن است بتوانید با در اختیار قرار دادن اطلاعات و حقایقی که وی نیاز دارد به یکباره جریان کار را تغییر دهید.

فروش
به عنوان مثال، مشتری بالقوه شما ممکن است از این شیوه به عنوان روشی برای بدست آوردن فرصتی جهت مرور کردن نظرات خریداران دیگر از محصولات شما استفاده کرده باشد و ببینید که آیا مثلا در بین مشتریان خود دارای اعتبار قابل قبولی هستید یا خیر.

اگر بتوانید تا این مرحله با وی پیش بروید، شاید مثلا بتوانید با ارائه چند نمونه گواهی تصدیق یا نظرات مکتوب مشتریان برتر خود وی را قانع کنید که خرید مورد نظر نهایی شود یا حتی در حضور خود به یکی از مشتریان اخیر خود زنگ بزنید و فرصتی را برای وی فراهم کنید که از تجربه آن مشتری بطور مستقیم از خودش بشنود.

راه حل جایگزین . . .
اگر نتوانستید جزئیات بیشتری را بدست آورید، سعی کنید یک ضرب العجل زمانی را برای وی در نظر بگیرید. مثلا، می توانید این موضوع را مطرح کنید که “خوب، اجازه دهید در هفته آتی با هم صحبت کنیم و ببینیم می تونیم با هم موضوع رو پیش ببریم یا خیر. من خودم با شما تماس می‌گیرم – سه شنبه حدود ساعت 11 با محل کار شما تماس بگیرم، مشکلی نیست؟”

اگر مشتری از هماهنگ کردن و قطعی کردن یک زمان برای صحبت بیشتر در آینده با شما خودداری کرد، احتمال زیاد قصد جدی برای پیش بردن این خرید را ندارد و شاید خیلی راحت باید نام وی را در لیست سرنخ های غیر فعال خود قرار دهید. اما اگر برای تعیین یک زمان دیگر موافقت کرد، می توانید که هنوز احتمال موفقیت فروش شما زیاد است.

همچنین می توانید از دیگر مشتریان یا افرادی نزدیک خود که این مشتری بالقوه شما را می‌شناسند، به دنبال کسب اطلاعات باشید. این موضوع می تواند مثلا صحبت کردن با منشی وی (قبلا در مطالبی گفته بودیم که باید ارتباط خوبی با این افراد که همانند دروازه های اطلاعاتی شما هستند، داشته باشید) یا بررسی کردن شبکه ارتباطی خودتان به منظور یافتن شخصی که با وی آشنایی یا ارتباط نزدیکی دارد.

منبع: www.ibazaryabi.com