شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- وقتی برای اولین بار به استخر آب می‌روید ابتدا راه رفتن در آب برای ما مشکل است اما به مرور این کار راحت‌تر می‌شود و پس ‌از مدتی خود جریان آب ما را به جلو هل می‌دهد و به ما در راه رفتن کمک می‌کند.

در کار نیز وقتی کار سختی را انجام می‌دهیم با گذشت زمان سختی آن‌ از ‌بین می‌رود. فروش نیز اینگونه است، موضوعی که باید آن را کاملا تخصصی یاد گرفت و آن را هدایت نمود و به جلو حرکت داد.

امروزه کمتر می توان یافت که بتوان افراد را وادار به خرید در یک پروژه ساختمانی با کاربری های مختلف نمود. در واقع امروزه فروش خیلی مشکل شده‌است، مشتری‌ها خیلی بد قانع می‌شوند، احساس می شود که آن‌ها همواره تخفیف می‌خواهند.

تمام افرادی که در کار فروش هستند مشاهده می‌کنند که این روزها فروختن کالا یا خدمات خیلی مشکل‌تر از گذشته است. شاید جذابیت بتواند در این زمینه به ما کمک کند.

بعنوان مثال، وقتی می خواهیم یک دوست پیدا کنیم، از خودمان انرژی می‌گذاریم. محاسن خودمان را به او می‌فروشیم، سعی می‌کنیم او را مجذوب خود کنیم و ... مشتری نیز اینگونه است، می‌خواهد شما او را مجذب خود کنید، او را تحت تاثیر خود قرار دهید. بگوید وه عجب فروشنده‌ای، عجب توانایی فروشی.
پس برای اینکار باید اعتماد ‌به نفس داشته باشیم. نسبت به توانایی‌های خودمان دانش کامل داشته باشیم. هرچه قدر فروش بیشتری داشته باشیم، اعتماد به‌نفسمان بالاتر می‌رود و توانایی‌هایمان را بهتر تشخیص می‌دهیم.

وقتی که در برابر یک مشتری هستیم ما داریم یک شو برگزار می‌کنیم، همواره داریم یک نمایش انجام می‌دهیم. بحث نمایش یک عملکرد است و وقتی بحث نمایش و عملکرد می‌شود مسلما باید در کنار آن‌ها برد باشد.

اگر بتوانیم تعداد زیادی از فروش‌ها را ببریم موفق می‌شویم. برنده شدن در فروش بسیار خوب است ما می‌خواهیم که مردم ما را دوست داشته باشند، فردی شناخته شده باشیم، در این‌صورت احساس خیلی خوبی خواهیم داشت و این کار فروش را برای ما آسان می‌کند.

اما وقتی که ما به کالا یا خدماتمان اعتقاد نداشته باشیم، امکان ندارد بتوانیم چیزی به مشتری بفروشیم. مشتری کاملا متوجه می‌شود که ما اعتماد به نفس کافی نداریم و ممکن است فکر کند که ما دارید به او دروغ می‌گوییم، و دروغ در فروش بزرگترین اشتباهی است که یک مسئول فروش می‌تواند انجام دهد.

خیلی از افراد این‌کار را می‌کنند، خیلی هم طبیعی به نظر می‌رسد به خاطر این‌که یاد گرفته‌اند که الکی یک حرفی را بزنند اما مشتری متوجه می‌شود که می‌خواهند سرش را کلاه بگذارند. پس باید با رویکرد اشتباه وارد قضیه نشویم، صادق باشیم سعی کنیم مزیت‌های محصولاتمان را برای آن‌ها بگوییم.

اگر ما برای محصول یا خدماتمان ارزش قائل نباشیم، اگر متوجه نباشیم، بر این باور نباشیم که این بهترین محصولاتی است که داریم ارائه می‌کنیم دیگر به هیچ‌وجه نمی‌توانیم سود داشته باشیم. ما باید در زمان فروش به این نکته توجه داشته باشیم که محصولاتمان محصول خوبی است، به آن ارزش بدهیم و نسبت به محصولاتمان دانش کافی داشته باشیم.

ما باید با مشتریان‌ همکاری کنیم تا بتوانیم در این زمینه محصولی بفروشیم که منطبق بر نیاز‌های مشتریان باشد. باید به نیازها و مطالبات مشتریان پاسخ داد. باید در معاملات به حرف مشتریان گوش داد، گاهی مشتریان خودشان هم نمی‌دانند که چه می‌خواهند.

ما باید در این زمینه دانش آن‌ها را افزایش دهیم و به آن نشان بدهیم که چقدر نیاز دارند و چقدر باید در این زمینه کار کنند. ما باید مهارت‌مان را به خوبی بشناسیم، شیوه مذاکره کردن با دیگران را یاد بگیریم، بازار را خوب بشناسیم، در دوره‌های آموزشی مرتبط با شغلمان آموزش ببینیم، در سمینارها و همایش‌ها شرکت کنیم و از تجارب افراد موفق استفاده کنیم.

آنگاه ما حس می‌کنیم که تنها کسی هستیم که این میزان دانش را در زمینه های مختلف کاریمان داریم. از این طریق می‌توانیم برنده باشیم و مشتری‌های خوبی را جذب کرده باشیم. گاهی مشتری پس‌از خرید از ما دچار ترس می‌شود، که چه اشتباهی کردم نباید این‌را میخریدم باید برگردم و آن‌را پس بدهم.

ما به چه صورت می‌توانیم این احساس را در مشتریان از‌بین ببریم؟! پاسخ این است که اگر ما به اندازه کافی به مشتریانمان آموزش داده باشیم، آن‌ها دچار این مشکل نمی‌شوند.

ما باید خدماتی را ارائه کنیم که خودمان به آن‌ها افتخار کنیم باید طوری کار کنیم و با مشتریان به گونه‌ای رفتار کنیم که آن‌ها بازهم پیش ما برگردند. اگر ما فروشنده ی خوبی باشیم نه تنها مشتری دچار بحران پس‌از فروش نمی‌شود بلکه می‌رود و به ده‌ها نفر دیگر مزیت‌های ما را می‌گوید و این نکته ی خیلی مهمی است اگر کسی ارجاع ندهد ما را به دیگران این نشان می‌دهد که ما فروشنده خوبی نبودیم.

منبع مرجع: شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)