شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)،  هنگامی که مشتری تصمیم به خرید چیزی دارد، به عنوان یک فروشنده حتما دوست دارید نخستین فردی باشید که به شما مراجعه می کند ولی رقبای شما نیز آماده پاسخگویی به نیازهای مشتریان هستند. چه عاملی موجب می شود که مشتری مکان خاصی یا بهتر است بگوییم از بین رقبای مختلف یکی را برای خرید انتخاب می کند. این همان چیزی است که ذهن شرکت های مختلف را به خود مشغول ساخته است.بهتر است بدانید که حتی مشتریان نیز اغلب مواقع پاسخی برای این سوال پیدا نمی کنند. بدون شک افراد زمانی اقدام به خرید می کنند که به چیزی نیاز دارند.

برای مثال علت اینکه افراد تحت پوشش بیمه عمر قرار می گیرند، به این خاطر است که نیاز دارند. ممکن است این بیمه در مقایسه با زمانی که یک کالا مانند کفش را می خرند، آنها را خشنود نکند. با این حال این اقدامی است که ضروری می دانند. با این حال ممکن است نیاز مشتری فراتر یا کمتر از خدمتی باشد که ارائه می دهید. تحت این شرایط چه باید کرد؟

ایده

هر فردی دوست دارد که خریدی فوق العاده را تجربه کند. درواقع افراد این انتظار را دارند که بهترین گزینه را از بین بازار متنوع حال حاضر، در اختیار داشته باشند. با این حال بهترین گزینه چیست؟ برای مثال در رابطه با گوشی تلفن همراه، هر فردی براساس نیازهای خود برند را انتخاب می کند و بهترین گزینه برای وی گزینه ای است که بتواند به بهترین شکل نیازهایش را برآورده کند.

این یک اصل است که مشتری راضی مایل است برای کالاها و خدمات پول کافی بپردازد، چون آنها را دارای ارزش می یابد. قیمتی را که مشتری می پردازد، بیشتر از مقداری است که شرکت، خود برای تولید کالاها و خدماتش پرداخته است. مشتریانی که از شرکت رضایت زیادی دارند، تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتری جدید را کاهش می دهند.

این نوع تبلیغ دهان به دهان جزو ارزان ترین و موثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود. این ایده از یک موسسه گرفته شده است که در زمینه پرستاری کودک فعالیت می کند. درواقع این موسسه در راستای ایجاد مزیت رقابتی با سایر موسسات فعال در این زمینه، شیوه ای جدید را پیاده کرد. در واقع آنها دریافتند که یکی از موقعیت هایی که باعث می شود والدین دچار استرس و سردرگمی شوند، مواقعی است که کودک گریه می کند.

بسیاری از والدین در مدیریت این گونه شرایط ناتوان هستند. با این حال این موسسه به آموزش نحوه آرام کردن کودک در این شرایط می پردازد و این امر باعث شده است تا نیاز افراد بهتر پاسخ داده شود که خود باعث موفقیت بیشتر این شرکت شده است.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- روی کیفیت بیش از ظاهر کالا توجه داشته باشید. مشتریان می خواهند بدانند کالای خریداری شده چه مزایایی را در آینده برای آنان در بر خواهد داشت و مورد مذکور با توان زیاد آنان را به سوی خرید کالا سوق می دهد.

- نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است.

- اگر محصول جدید و پیشرفته ای دارید که به آسانی می شود مدل های ارزان تر آن را عرضه کرد، در اسرع وقت این کار را انجام دهید که نبض بازار همچنان در دست شما باشد.

- ایجاد رابطه برد-برد (win-win) در موفقیت شما در ارتباط با مشتری سهم زیادی دارد به همین خاطر باید مورد توجه قرار گیرد.

اصل هر رابطه تجاری ادامه دار بودن آن و نفع و برد طرفین است. فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند، در نهایت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند. اما فروشندگانی که دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت بیشتر مشتری می دانند در آینده سفارش های بیشتر و محکم تری را دریافت می کنند.

-ممکن است محصول یا خدمت شما به خوبی نیاز مشتری را برطرف کند، با این حال همواره می توان مواردی را یافت که مشتری ممکن است به آن نیاز داشته باشد. با برآورده کردن آنها می توانید در بازار حال حاضر که فضا به شدت رقابتی است، به توفیقات زیادی دست پیدا کنید.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد - شماره 4008