شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)، تولیدکننده کفش بود و بسیار گلایه مند که چرا در یک سال اخیر در حالی که همکار سابقش مانند خودش کار می کند، فروشش کاهش داشته است، اما فروش همکار سابق در این شرایط رکود اقتصادی بیشتر هم شده! از او پرسیدم خودتان چه فکر می کنید؟ جوابی نداشت.

در بررسی ها و تحقیقات جامعی که برای این تولیدکننده پیاده کردیم، به مسئله ای ساده و در عین حال مهم برخورد کردیم که در گزارش پایانی به او ارائه دادیم.

همکار سابق وی و شرکت هایی که افزایش فروش داشتند، از یک ماده اولیه صنعتی تولید شده باکیفیت در پاشنه و دور کفش استفاده می کردند که تولیدکننده ستون این هفته ما، فاقد آن در خط تولید خود بود و نکته قابل تامل تر اینکه اصلا چنین ماده ای را نمی شناخت و بعد از ربع ساعت متوجه شد این ماده صنعتی، شکل تکامل یافته ماده سنتی است که در خط تولید خود به کار می برند.

***

اساتید غربی در حوزه بازاریابی و فروش معتقد هستند که واحد فروش همه شرکت نیست، اما بهتر است همه شرکت واحد فروش باشد؛ این عبارت بسیار زیباست، اما چگونه در بازار و کسب و کار ایران باید پیاده بشود؟ چطور باید تحلیل شود؟

ما باید بپذیریم در اقتصاد و بازار پولی ایران و با این نزدیکی و بعضا تداخل شدید بازارها، واژه رقابت به تسلط در بازار باید تغییر کند. به عبارت ساده تر یک کسب وکار ایرانی با دانش و تحلیل صحیح باید به جای رقابت، بر بخش های مختلف کسب و کار خود مسلط بشود.

اجازه بدهید ساده تر برای تان بگویم. تا دل تان بخواهد مقاله و آموزش و مشاوره در بخش بازاریابی و فروش می بینیم! اما مشکل کسب و کار ایرانی چیست که امروزه نمی فروشد؟ من همین الان سراغ دارم تولیدکننده ای را که در این بازار یک سال به وی مشاوره و آموزش کاربردی منطبق بر بازار ایران داده ام و هم اکنون محصولاتش را برای صادرات به کشورهای حاشیه خلیج فارس و دو کشور اروپایی تا سه ماه بعد، پیش فروش کرده است!

عمده کسب و کارهای ایرانی رفتار مصرف کننده را به درستی تحلیل نمی کنند و نظریه های بازاریابی را به شکل درست بر واقعیات مشتری ایرانی منطبق نمی کنند.

با در نظر گرفتن نگاه متفاوت گروه های مختلف جمعیتی و مفاهیم عمیق روانشناسی، جامعه شناسی، اقتصاد و فرهنگ، چطور باید موفق بود؟

تحلیل صحیح و کمک از متخصصان

رمز موفقیت، استراتژی بازاریابی بهینه شده برای کسب و کار است. یک شرکت و کسب و کار ایرانی (حتی اگر یک سوپرمارکت ساده در یک محله باشد) با تحلیل صحیح و کمک از متخصصان واقعی باید درست متوجه بشود در بازار باید دفاع کند یا حمله.

باید واکنش سریع نشان بدهد یا تحلیل کند. این یک گزاره است که تمرکز بر مشتری، عنصر مرکزی بازاریابی است، ولی این تمرکز چگونه باید صورت بگیرد؟ این چگونگی، همان بازاریابی بهینه شده ایرانی است که حلقه گمشده شرکت های کشور است و مشاهده می کنیم به رغم تمام تلاش ها، نتیجه موثر و چشمگیری در حوزه بازاریابی بین المللی نگرفته ایم.

تجزیه و تحلیل کامل در بازایابی بهینه شده سبب تمایز حقیقی در کالا و خدمات کسب و کار خواهد بود. نمونه تجربی تولیدکننده کفش که در ابتدای مطلب اشاره شد، مصداقی از این مسئله است.

تمایز حقیقی سبب تسری هوش بازاریابی به کلیه واحدها و بخش های سازمان و کسب و کار خواهد شد و این یکی از مراحل مهم در فرآیند فروش است.

منبع: فرصت امروز