شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)، اهمیت هدیه ای را که به مشتریان تان می دهید هنگامی متوجه خواهید شد که مشتری برای تان مشتری می آورد. این روش بازاریابی بهترین و ماندگارترین و گاهی کم هزینه ترین روش برای فروختن هرچه بیشتر محصولات تان است. مشتری ای که برایتان مشتری می آورد، هدیه ای است که خودتان به خودتان می دهید.

اما آیا هر هدیه ای به هر خریداری باعث می شود ما و محصولات مان محبوب تر شویم؟ هرگز چنین اشتباهی را نکنید. نوع هدیه دادن تان بسیار مهم است و اگر یک هدیه بسیار گران قیمت را به روش نادرست به مشتری دهید ممکن است هیچ تاثیر قابل توجهی بر کسب و کارتان نگذارد.

به طور کلی مشتریان را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

1. مشتری راضی

مشتری ای که تمام انتظاراتش را برآورده کنیم از ما و محصولات مان راضی است و معمولا به ما وفادار می ماند، اما همیشه این خطر وجود دارد که رقبا او را از ما بگیرند.

2. مشتری ناراضی

آنچه از ما یا محصولات مان انتظار داشته را نتوانسته ایم برآورده کنیم. بنابراین بسیار ناراضی است و نه تنها برنمی گردد، بلکه دیگران را نیز از خریدن محصولات تان منصرف خواهد کرد.

3. مشتری خشنود

نه تنها انتظاراتش را برآورده کرده ایم، بلکه چیزی فرای انتظارش به او داده ایم. چنین مشتری ای همیشه به ما وفادار می ماند و تا می تواند برای مان مشتری می آورد.

من از روش هدیه دادن در کسب و کارم استفاده کرده و نتیجه گرفته ام. بسیار حس خوبی است هنگامی که تلفن محل کارتان زنگ می خورد و یک خریدار به شما می گوید از طرف مشتری تان تماس گرفته و درخواست همکاری دارد.

پس مجددا تاکید می کنم:

مشتری ای که برای تان مشتری می آورد، هدیه ای است که خودتان به خودتان می دهید.

و اما چه هدیه هایی را به مشتریان مان بدهیم که آنها را شگفت زده و کاری کنیم که برای مان مشتری بیاورند؟

 روش های مختلفی برای این کار وجود دارد که من در اینجا به سه روش اشاره می کنم.

1- تخفیف غیر منتظره ای به عنوان پاداش بدهید

من هر وقت از این روش استفاده کرده ام نخستین چیزی که در مشتری مشاهده کرده ام شادی و تحیر است. آنها باورشان نمی شود که شما چنین کاری را انجام می دهید. به همین علت این هدیه شما را همه جا جار خواهند زد.

فرض کنید یک محصول را به طور مثال 4میلیون تومان به مشتری فروخته اید. چند روز پس از تحویل کالا شما نزد مشتری می روید و ابتدا از میزان رضایتش از محصول خریداری شده می پرسید. سپس به او می گویید هنگامی که می خواستید با واردکننده یا تامین کننده مواد اولیه تسویه حساب کنید توانسته اید از او تخفیف قابل توجهی بگیرید و اکنون می خواهید این تخفیف را با او سهیم شوید و به طور مثال یک چک 300هزارتومانی را به عنوان هدیه تقدیم می کنید.

این کار فوق العاده برای خریداران ارزشمند است، چراکه آنها حسن نیت شما را در کار می بینند و متوجه می شوند با کسی معامله نکرده اند که فقط به فکر فروختن باشد.

نکته: بهتر است در فروش های بزرگ از این روش استفاده کنید تا مبلغ پاداش چشمگیر بوده و از سود خودتان هم چیزی برایتان بماند. البته به شما قول می دهم نتیجه ای که از این روش می گیرید بسیار بیشتر از مبلغ پرداختی تان است.

اگر هم مشتری در دسترس نیست که حضورا مراجعه کنید با تماس تلفنی موضوع را به او بگویید و چک را برایش بفرستید. سعی کنید از چک یا پول نقد استفاده کنید و مبلغ هدیه را به حساب شان واریز نکنید که تاثیر بیشتری برای شان داشته باشد. با این کار آن پاکت چک یا پول دقیقا در ذهن مشتری تداعی کننده یک هدیه ارزشمند است.

پس حتما از این روش در فروش هایی که می توانید استفاده کنید که با این کار مشتریان تان شگفت زده شده و شما را بسیار بیشتر دوست خواهند داشت.

خودتان را جای آن مشتری بگذارید، اگر کسی چنین هدیه غیر منتظره ای به شما بدهد آیا حاضرید او را کنار گذاشته و با یک شخص دیگر کار کنید؟

از همکاران و دوستان تان اگر کسی به چنین محصولی نیاز داشت او را به این فروشنده معرفی نمی کنید؟
مشتری خشنود و کاملا راضی یک بمب موفقیت است برای بیشتر و راحت تر فروختن شما.

2- روز مشتری

بنا به نوع کسب و کارتان می توانید هر فصل، هر شش ماه، یا حداقل هر سال یک روز را در تقویم خود به عنوان روز مشتری انتخاب کرده و در این روز برای مشتریان تان یک هدیه ارزشمند به همراه یک نامه تشکر بفرستید.

در نامه ای که می فرستید حتما دلیل این هدیه را شرح دهید و آنها را از روز مشتری باخبر سازید. از مشتریان تان به خاطر اینکه با شما کار می کنند تشکر کنید.

همراه نامه یک کوپن تخفیف خوب برای مشتری و یک کوپن تخفیف کمتر برای یکی از آشنایان او قرار دهید و بگویید که تا یک هفته آینده او و یک همراهش می تواند محصولات شما را با ارائه این کوپن تخفیف خریداری کرده و از مزایای روز مشتری بهره مند شود.

مشتری وقتی می بیند برای شما و کسب وکارتان اهمیت به خصوصی دارد و یک روز را به نام آنها نام گذاری کرده و برایشان حتی اگر مدت هاست از شما خرید نکرده اند، ارزش قائلید، بسیار راضی و خشنود می شود و اگر تخفیف تان وسوسه کننده بوده یا نیاز به محصول شما داشت حتما از شما خرید می کند.

حتی اگر به زودی از شما خرید نکرد، باز هم شما در ذهن او ماندگار شده و برای خریدهای آتی نخستین انتخاب او خواهید بود. کوپن تخفیفی هم که برای یکی از آشنایانش می فرستید باعث می شود دیگران را از وجود چنین کسب و کاری و فرصت خوبی که ایجاد کرده اید باخبر کند.

بنابراین حتما برای تمامی مشتریان تان اهمیت ویژه ای قائل شوید حتی آنهایی که مدت هاست از شما خرید نکرده اند، تا بتوانید خود را در ذهن مشتری ماندگار کنید. چه بسیارند کسب وکارهایی که فقط برای فروختن محصولات شان سراغ مشتری می روند و در تقویم خود هیچ برنامه ای برای خوشحال کردن و قدردانی از خریداران شان پیش بینی نمی کنند.

برای اینکه موفق تر شوید شما اشتباه این شرکت ها را مرتکب نشده و همیشه یک کار غیرمنتظره و ارزشمند برای مشتریان تان انجام دهید.

3- تقویم اثر گذار

حتما دیده اید که در نزدیکی ایام نوروز بازار هدایای تبلیغاتی بسیار داغ است. شرکت ها از تقویم های رومیزی و دیواری، سررسید و هدایایی نظیر این به مشتریان شان هدیه می دهند. اما آیا این روش که در مقیاس بزرگ هزینه زیادی را هم به شرکت تحمیل می کند می تواند آنقدر که باید، اثرگذار باشد؟ از طرف دیگر، من یک سال از این نوع هدایا به مشتریانم ندادم اما با اعتراض آنها مواجه شدم چون انتظار گرفتن چنین هدیه ای را از طرف شما می کشند.

حال ببینیم چگونه می توانیم از هدیه ای استفاده کنیم که هم انتظار مشتری برآورده شود و هم پیام تبلیغاتی و اثرگذاری ما را بیشتر به مشتری خاطرنشان کند و صرفا یک تقویم دیواری یا رومیزی با آرم و شعار شرکت نباشد، زیرا این نوع تبلیغات به علت تکرار زیاد اثرخود را از دست داده است.

برای اینکه بتوانید از این هدیه، یک تبلیغ اثرگذار به وجود بیاورید پیشنهاد من این است که تقویم هایی طراحی کنید که روی آن روزهای خاصی را به عنوان روز خدمات رایگان مشخص کنید. به عنوان مثال اگر دوربین مدار بسته می فروشید، می توانید در این روزها به طور رایگان به سیستم های ایمنی مشتریان سر زده و تمام موارد را چک کنید و اگر ایرادی داشت آن را برایشان برطرف کنید. اگر سیستم های اطفای حریق، سیستم گرمایشی یا سرمایشی یا خودرو یا هر نوع محصولی که می فروشید نیاز به خدمات پس از فروش هم دارد حتما از این روش استفاده کنید زیرا ما از این روش استفاده کرده و نتیجه فوق العاده ای گرفته ایم.

فکر کنید چقدر برای مشتری ارزشمند است وقتی قبل از شروع سرما با او تماس بگیرید و بگویید: طبق تقویم روی دیوارتان پس فردا روز خدمات رایگان است و کارشناسان شرکت جهت چک کردن سیستم گرمایشی شما خدمت می رسند تا زمستان گرمی را برایتان به ارمغان بیاوریم.

چنین تبلیغاتی فوق العاده در ذهن مشتری اثر مثبت می گذارد و باعث می شود از خوبی های کار با شما همه جا صحبت کند و دوستان و آشنایان را ترغیب کند که مشتری شما شوند.

فکر می کنید کدام بیلبورد یا تبلیغ گران قیمت تلویزیونی می توانست این گونه شما را معروف کند و برایتان مشتری بیاورد؟

نکته:

اگر تعداد مشتریان تان زیاد است چند مدل تقویم چاپ کنید و برای هر چند نفر یک روز را به عنوان روز خدمات رایگان مشخص و این روزها را خودتان نیز یادداشت کنید تا هم به تمام مشتریان خدمات ارائه شود و هم خودتان فشار زیادی را متحمل نشوید، زیرا مشخص است که به تمام مشتریان تان نمی توانید در یک روز خدمات ارائه دهید.

بنابراین هیشه از روش هایی که دیگران انجام می دهند پیروی نکنید و با کمی خلاقیت و دید حرفه ای می توانید روش هایی را ابداع کنید که ابتدا مشتریان تان شگفت زده شده و همچنین برای تان مشتری بیاورند.

منبع: فرصت امروز