شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- مذاکره خوب و تاثیر گذار یک فن و مهارت است که بدون آموختن اصول آن نمی توان در چنین کاری موفق شد.

مروری بر ادبیات این هنر و فن نشان می‌دهد که این مهارت سابقه‌ای در خورد توجه دارد که آن را به طور خلاصه مرور می کنیم. در پایان جنگ جهانی اول توفان تغییر سراسر دنیا را فرا گرفت و بسیاری از مستعمرات پیش از جنگ در پایان مبارزات مردمی به استقلال رسیدند و نه تنها سیاست که شکل اقتصاد دنیا هم تغییر کرد. از این قرار که در دوران استعمار، کشورهای قدرتمند به اتکاء قدرت نظامی مواد اولیه شامل مواد کشاورزی و کانی‌های خام از جمله نفت را به ثمن بخس می‌خریدند و سرمایه‌های مستعمرات را هر گونه که می‌خواستند غارت می‌کردند. در این بده و بستان‌ها معمولا" سیاستی جز سیاست سلطه و دیکته حاکم نبود. سلطه‌گران مواد ارزشمند اولیه و خام را به کمترین بها می‌خریدند و تولیدات صنعتی خود را به هر میزان که می‌خواستند به مستعمرات صادر می‌کردند و به هر قیمتی که می‌توانستند می‌فروختند. در چنین وضعیتی و پس از آن که کشورهای مستعمره به استقلال رسیدند،‌ مسئله مذاکره برای خرید مواد اولیه و فروش تولیدات و محصولات صنعتی به میان آمد و این در حالی بود که کشورهای جدید الاستقلال هم دیگر مایل نبودند که سیاست سلطه و دیکته را بپذیرند.

در حقیقت آن شکل از روابط استعماری و استثماری دیگر به کار نمی‌آمد. در همان ایام و از آنجایی که کشور امریکا هم جزء کشورهایی بود که خود استعمار را تجربه کرده بود، در این زمینه و برای امکان گفت‌وگو و بخصوص گفت‌وگوهای تجاری روش‌هایی را طراحی و پیشنهاد کردند که ما امروزه آن را به عنوان "فن و هنر" مذاکره (Negation)می‌شناسیم.

آنان پیشقدم شدند تا بتوانند راهی پیدا کنند که طرفین تجاری به راه‌حلی قابل قبول برسند. در این راستا پروژه‌های متعددی در امریکا کلید خورد که ازهمه جالب‌تر و مهم‌تر پروژه‌ای با عنوان " کسب جواب بله! " بود. این پروژه کاری موفقیت‌آمیز بود که نشان می‌داد چگونه مذاکره کنیم که جواب" بله! " بگیریم. دراین راستا دو مقوله جدید مطرح شد و دانشمندان درمطالعات خود به دو روش مذاکره رسیدند. مذاکره سنتی که تکیه بر مواضع داشت و مذاکرات اصولی که بر منافع تاکید می کرد و جالب است که توجه کنیم امروزه نیز این دو مقوله دربستر مذاکرات جهانی جاری است و جایگاه مهم و موثری دارد و همچنان تعقیب می‌شود.

درمذاکره بر سر مواضع طرفین عموماً نمی‌توانند به نتیجه قابل قبولی برسند،‌ اما مذاکره نوع دوم مذاکره برای کسب منافع است،‌ مذاکره‌ای که منافع طرفین را به میزان حداکثر تامین می‌کند. مذاکره ای که حداکثر منافع را تامین می‌کند.

منافعی که اصطلاحاً از آن تحت عنوان (Win- Win) یا برد ـ برد یاد می‌شود و سه وجه دیگر آن یعنی برد ـ باخت، باخت ـ برد،‌ باخت ـ باخت است و با رابطه برد ـ برد متفاوت است.

این موضوع در روابط‌عمومی هم مطرح است. چون در آن جا هم چیزی معامله و داد و ستدی انجام می‌گیرد که گر چه از جنس کالا نیست،‌ اما به دلیل همین بده و بستانی که صورت می‌گیرد نیاز به مذاکره و تسلط بر اصول و فنون مذاکره وجود دارد. همچنان که در هر کاری دیگری هم که نیازمند تعامل و گفت‌وگو است، نیازمند هنر مذاکره هستیم.

به طور مثال زمانی ‌که یک خبر نگار می‌خواهد گفت‌وگویی انجام دهد،‌ باید به گونه‌ای عمل کند که بتواند ضمن تامین اهداف خود نیازها و نظرات گفت‌وگو شونده را هم تامین کند و یا همان قاعده برد ـ برد بین آنان جاری شود.

سوال‌های مناسب و حساب شده و پاسخ‌های مرتبط،‌ روشنگر و جامع باید حاصل یک مصاحبه و گزارش خوب باشد و برای چنین کاری یک خبرنگار هم باید فنون و اصول مذاکره را در قالب مهارت‌های مصاحبه و گفت‌وگو بداند تا بتواند خبر و گزارش و یا گفت‌وگویی را انجام دهد که ضمن تاثیرگذاری نظر مصاحبه شونده را هم تامین کند و هر دو طرف از انجام چنین گفت‌وگویی راضی و خرسند باشند.

اضافه می‌کند کارگاه‌های روابط عمومی حرفه‌ای و حضور مؤثر در رسانه‌های اجتماعی، روابط‌عمومی حرفه‌ای و اصول و فنون مذاکره، روانشانسی مثبت نگر و روابط‌عمومی حرفه‌ای و روابط‌عمومی حرفه‌ای و باز طراحی برند عناوین کارگاه‌هایی هستند که در سومین کنفرانس حرفه‌ای گرایی در روابط‌عمومی 14 شهریورماه سالجاری برگزار خواهند شد.